营销故事周鹏:从“蜗居”小巷走出的“周黑鸭”

Posted 2022-02-02

篇首语：一身转战三千里，一剑曾当百万师。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了营销故事周鹏:从“蜗居”小巷走出的“周黑鸭”相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

“蜗居”在武汉铭新街菜市场帮大姐酱鸭摊点打杂的19岁的周鹏怎么也没想到，10多年后竟然拥有了属于自己的全国连锁品牌——周黑鸭。回想起周黑鸭的辛酸起步史，周鹏感慨万千。

　　耍小聪明，险些赔掉菜场小生意

　　半夜起床卤鸭子，早上整理、装卤鸭；把十只、八只鸭子挨个往酒店送，没时间吃早饭；送完货后已是中午，买鸭、宰鸭、腌制，晚上六七点钟去酒店结账，已是别人吃晚饭的时间，回想一下，自己竟然一顿饭还没吃上，这时才感觉到饿。最辛苦时，周鹏中午买五毛钱两个的面包，加六毛钱一瓶的汽水，算是犒赏。做小生意初期，周鹏的梦想就是赚钱改变这种穷苦的生活状态。

　　1995年，周鹏第一次创业是在大姐卤菜加工坊的旁边架起炉子，露天煮酱鸭，跟姐姐零售走不一样的销售渠道——往酒店送货。这一招其实是模仿一个温州的酱鸭店老板。在周鹏看来，温州老板的生意超好，又往酒店送货，一天下来能卖一两百只，对比每天只能卖10多只酱板鸭的自家生意，这可是个天文数字。

　　周鹏很清楚，论颜色、味道、知名度，自己做的酱鸭肯定跟“温州老板”差得远。这时他耍起小聪明，“当时属于投机倒把”。他拿温州老板的酱鸭充当样品送给酒店老板，以低价优势供应给酒店。刚开始酒店每天能卖掉几只酱鸭，后来销量慢慢减少，半个月后竟然一只也难以消化。当酒店老板发现周鹏作假后，断绝跟他合作，还拒绝支付之前的账款。

　　“用骗取的手段不可能赢得长久的生意”，周鹏体悟到一个看似简单却又令很多人难以真正明白的道理。原本不好的生意变得更糟，周鹏一度陷入缺钱的危机。为图廉价，周鹏在大姐家旁边租了一间连窗户都没有的破房。

　　之后，他频繁跑香料市场，找香料老板请教香薰料的味道、功效，借来香料古书逐字研究到深夜，买数百只鸭反复试验，“明明觉得自己的调味味道很正，但卤出的鸭子却不好吃。”周鹏特意买回温州老板的酱鸭，后来发现土鸭生长周期长，“耐煮、入味、肉紧致。”克服这项“技术难关”之后，周鹏的卤鸭出锅时是晶莹的巧克力色，在空气中暴露、氧化后便成黑色，鸭肉辣中带甜，独具特色。周鹏花费几个月终于找到一种让人吃后难忘的味道。这种味道源于小时候经常让周鹏流口水的卤菜香，以及尝到父亲当年赶集带回惟一一块甜到心头的糖果香。

　　挤掉如意鸭赚得第一桶金

　　由于竞争者多，生意更加难做，菜场一条街上竟然陆续来了三家竞争者。多数摊位的生意都很冷清，唯独刚进来的一家叫“如意鸭”的生意异常火爆。如意鸭新开张时营销策略让周鹏见识了一把。开业第一天如意鸭又发传单又卖鸭，竟然只卖10元/只，远远低于20多元的市场平均价位，等着买鸭的三四十人的队伍要拖到自家门口，每天2点多就能第一个收摊。心焦又眼羡的二姐再三说服心灰意冷的周鹏：“你去看看，他们哪里找的货源能卖10元一只的鸭子?”

　　下午三点多钟，对生意不抱有任何希望的周鹏很不情愿地跑去菜场，发现都是别人挑剩下的鸭子，不过这些鸭子可真的很便宜，周鹏讨价还价后以6.6元一只的价格一口气购回62只。

　　第一天，他们卤了去卖10元一只，生意抵不过如意鸭，但略有所好转，一天下来还能赚到点小钱。二姐做生意很有经验，她告诉周鹏，如果比如意鸭早到菜场就能争取到上班族和不愿意排队的一些顾客。第二天，周鹏和姐姐7点半就到市摊点开始吆喝起来，比头天提前两三个小时开张。二姐这招还真灵，这次比头天又多卖了好几只。一周后，如意鸭促销活动结束把价格调整为12元/只，而周鹏的卤鸭依然保持在10块钱，价位优势很明显。

　　合理分配商品价格，周鹏这次找到了诀窍。他买回来的鸭一般5块到8块钱一只，但卖出去的价格肯定是10块钱。通过价格调整，鲜明的价格优势让生意突然变得火爆起来。几个月后，如意鸭成为周记怪味鸭的手下败将，以关门告终。

　　年底结算，周鹏账面上有一万多块钱。到了1998年，周鹏的生意超好，因为味道很好，即使后来调高价格依然能卖得不错。生意最好时一天卖掉500多只，很多时候卖到下午两三点钟就能收摊，这在以前是难以想像的。生意越做越好，周鹏接着又在大江路菜市场开设了第二个摊点，还请来几个老乡帮忙。据周鹏透露，那年他赚了30万块钱，第一次感觉到做生意很有成就感。那时小作坊也只有几个员工。

　　30万元买“开加盟店”教训

　　2004年时，周鹏有再次做大周黑鸭的意愿，那时他了解到重庆有家做卤菜的“棒棒鸡”已经有几十家店面，这家店有个特点：只做直营，拒绝加盟。卤菜居然也能做这么大?周鹏突然对周黑鸭品牌有了十足的信心。

　　开加盟店是企业快速扩张的路径之一。周鹏看到一同行开出34家加盟店，“我们的味道比他们好，质量比他们高，并且有很多亲戚想加盟。”2006年，信心十足的周鹏一下在南昌开出11家加盟店，快速赚进20多万元。

　　“假货漫天，加盟店质量难以掌控，尽管都是亲戚管理店面。”这是盲目开店吃到的苦果。周鹏立马采取行动，严惩问题店面，又花几十万块把剩下的店面高价回收上来。

　　2005年周鹏考虑扩张时琢磨：产品质量肯定没问题；但第一缺人，第二缺场地。“开几十家的店面，七八十平方米的生产厂房怎么够用?”直到2008年，他们共找到90亩地，现在工程已经建了5万多平方米。“2005年～2006年周黑鸭只是停留在思想萌芽状态，变成真正的企业是在2007年以后。”

　　铲除家族弊病，小作坊完成蜕变

　　2006年，周鹏成立湖北周黑鸭食品有限公司期待向现代化企业转型。他感到自己管理44人的公司难度在增加，“做大生意，我的脑袋瓜不行，小学毕业，没有文凭，又不会管理，肯定要请人”。40个人里面多半是家族的人，难以管理，这是周鹏最关心的问题。“我听到过很多家族企业倒掉多半是过度放权，企业一旦做大就被蚕食掉。”有段时间，除了主动接受企业管理的培训外，周鹏也在寻找合适的企业管理人选，他找到曾任职于武商量贩总部高级经理朱於龙加入到核心团队。

　　朱於龙刚接手内部管理时，很多人不服气，几个亲戚管理层曾经拿着刀闯进办公室威胁朱，这批人的最后结局是被开除。为了得到大家的理解，周鹏还把《孙武练兵》中被授权的孙武杀掉皇帝最心爱妃子的片段反复播放给家人看。“我是想警告大家，任何人都必须服从统一管理。”经过自上而下的整顿，现在公司高管团队中没有一个家族人。

　　2007年，周黑鸭开始组建新的核心团队，管理团队扩充为五人，生产流程也进一步细化。

　　周鹏是一个很愿意接受新鲜事物的人，学习能力超乎大家想像。“因为没有文化，非常渴望知识，像海绵一样本身没装水，别人倒点儿水便很容易被吸收。融资、IPO方面的书都要看，跟投资人谈，最起码要知道哪些地方谁占了便宜。”

　　周黑鸭的企业文化是“树根文化”：“我们不想让‘树叶’快速生长，一下开几千家店；我们应该踏实把管理团队、产品质量这些‘根’文化提高上去，根深才能叶茂。”这是周鹏经营公司的心得。

　　现在卤菜行业市场比较混乱，不管是产品、经营模式还是品牌管理，都是属于初级阶段，周黑鸭看到了更多机会。“我认为周黑鸭能从作坊走到品牌，都因为有个梦想。开始可能纯属为赚钱，现在的梦想就是想树立行业标杆，引领行业变革，尽管还未实现，但我们一直努力朝这个方向去走。我们的目标是做百年老店。”

营销故事 周鹏:从“蜗居”小巷走出的“周黑鸭”

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