环宇电热(引爆利润玄机如何快速打造鱼饵产品)

第四集经商干货智慧：引爆利润玄机如何快速打造鱼饵产品

营销不是一步的工程而是一个系统，如何快速大量吸粉，就需要打造鱼饵产品；许多商人头疼怎么才能把产品轻松的卖出去？那么你一定要学会为你的产品设计一个高价值的鱼饵！

一个好的鱼饵，吸粉裂变一起进行，不仅可以吸粉裂变客户，让星火帮你快速的裂变，还能够教育用户购买。

我和很多学员在聊天的时候发现，大部分人都不知道如何为他的产品设计一个鱼饵。

什么是鱼饵？我的理解是用于吸引潜在客户想要索取、或者是引导购买的前置产品（服务）。

也就是是说在一个用户正式购买你的产品之前呢，你通过这个产品提前让客户感知到你产品的价值，好处。

你可以回想一下你自己在购买产品之前，是否有过疑问和犹豫？是否有咨询过很多问题？或者是邀请先试用等情况？

这是一个人正常的心理反应。自己没有了解过、体验过的东西，很难一下子就直接购买。

所以这个时候，鱼饵就能够帮你解决这些问题。可以通过鱼饵这个前置产品，让客户先感知到你的价值和好处。

那如何设计出一个高价值的鱼饵呢？

第一，鱼饵的成本要低（成本高了你可能送不起）；

第二，价值要高（没有价值的东西你免费送也没人会要）；

第三，要有高诱惑（不能激发对方的欲望他就不会按照你的意愿行动）；

第四，要与你的主产品相关（如果不相关，后续你很难成交）。

我们的许多学员在没系统学习王道引爆利润课程前，大部分都不会设计鱼饵，当他们系统学习了《王道引爆利润》课后都设计出了高效的鱼饵倍增利润！

鱼饵可以是实物还可以是虚拟产品如：电子书，资料， 如；免费报告，VCD光盘，使用指南，免费讲座，免费附加服务, 等等... 它们都是有“用处”的，

鱼饵营销，有三个要点：

1.“以客户无法抗拒的方式”。投放“鱼饵”一定要有技巧，“免费送”而且鱼饵对潜在客户有用

2.“客户最想要的”。注意，是“最想要”，而不是“最需要”。“想”是一种主观的判断，而“需”带有客观的评价。一定要站在客户的角度，提供给客户最想要的东西。而不是我们“以为客户最需要的东西”。

3.“成交介质”。因为“投鱼饵”不是做公益活动，我们最终目标是为了成交；因此，“鱼饵”必须跟成交有紧密联系，从而让吃了鱼饵的客户，自然走上成交之路。

这三个要素缺一不可。

什么是鱼饵营销的过程？

“鱼饵”跟产品无关，任何行业都可以设计鱼饵。其设计过程主要由3步构成，只要你掌握了这3个步骤，任何人都可以轻松设计出你的鱼饵。这3步如下：

1. 客户是谁？

2. 我们的产品能为客户创造的最大价值与好处是什么？

3. 客户成交的前置动作是什么？

鱼饵营销分为初、中、高三级

一、初级的鱼饵营销：

比如你是卖服装的，那么鱼饵该如何设计？用上面的方法试一下，那就是：

1. 客户是谁——那些想买衣服的人；

2. 产品的价值与好处——让客户更漂亮，更时尚；

3. 成交的前置动作是什么？——试穿；

所以，卖服装的销售员不能直接向客户推销衣服，而应该鼓励客户大量地试穿衣服。所以，你到服装店，店员基本上都会跟你说“看好就试一下呗”。因为只要客户试穿过几件衣服，总会有一两件让她满意的，最终成交。

初级鱼饵我们总结一下，就是“从客户到价值，从价值到前置动作”。

二、中级的鱼饵营销：

大家知道，有个化妆品品牌叫DHC，他们这个品牌，在PC互联网时代曾经取得过巨大成功，他们用的也是这招——“鱼饵营销“。下面我们来看看他们是怎么做的。

DHC的鱼饵就是：免费申领“DHC超人气经典套装试用装”。你如果想免费索取这份大礼的话，就要留下“姓名、电话、收货地址”等真实信息。而你一旦留下这些资料的话，那么几天之内，你就会收到一封挂号信，信里装着一些小包的试用装。

同时，还有一本杂志《橄榄俱乐部》，以及一张大报纸《真情留言板》。这三个就构成了一套非常有效的鱼饵系统，在这里，可以把它们分别称为名单工具，追销工具，信赖工具。

DHC当年就是利用这套鱼饵工具，只用了不到18个月的时间，业绩就突破了1个亿！

我们来分解一下，看看他们是怎么做的？

1.“4件试用装”就是鱼饵，是用来抓取潜在消费者，并让潜在消费者初步体验产品效果的。这个免费大礼包里包括“卸妆、洁面、滋润、呵护4件套装试用装”，对女性消费者非常有吸引力。但是，这个鱼饵，也就是名单工具，只能帮他们抓住名单，却无法直接吸引客户购买，所以，还需要其他工具配合。

2.DHC在邮件里，除了有产品的试用装之外，还有一本《橄榄俱乐部》杂志和《橄榄美肌》的产品小手册，这就是他们的追销工具，是用来教育客户，销售后续产品的。追销大家一定要重视，尤其是复购率高的行业，每一次销售，都是下一次销售的开始。所以，你必须学会持续开发客户的价值，才能创造最大的收益。

3.再来看他们的信赖工具——《真情留言板》。其实，所谓的“真情留言板”，就是一张大报纸，上面摘录了很多客户的反馈留言，当然，都是对DHC产品好的评价。大家想一下，为什么他们要放这个东西呢？目的就是用众多客户的见证，来快速建立信赖感。

成交的速度，取决于建立信赖感的速度，而建立信赖感的速度，取决于提供客户见证的速度。所以，想要快速成交，就要快速提供客户见证，而且要大量的见证，最好是海量见证！客户见证越多，就越有说服力！

大家知道，在淘宝上买东西，很多人首先看的就是其他客户的评价，有一个统计，淘宝上的一个商品，如果被评一个差评，它的成交率会下降90%！这就是客户见证的力量！因为，客户想要的不是最便宜的商品，而是最值得信赖的商品，互联网上面不缺产品，而缺信赖感！

所以，当你的产品价格没有优势，质量没有优势时，你其实还可以打造一个优势，就是你的信赖感！有一个成交公式：成交=80%信赖+20%欲望。这个公式就告诉我们，与其大量陈述产品的价值与好处，不如大量地列举事实，来证明客户的真实体验与收益。

那么，我们就要继续深挖下去，为什么DHC的客户这么踊跃地提供客户见证呢？原因很简单，因为DHC在每卖一套的产品里，都附加了一张明信片，你只要在明信片上面写下你的评价，并寄回去，那么DHC就再免费给你寄一套其他产品的试用装……

所以，你要明白，消费者都是“无利不起早”的！如果你不对消费者进行诱导，不给消费者好处，她们基本上都不愿意给你写好评，这也是很多淘宝卖家说“写好评，返5元现金”的原因！

所以，我们明白了，把名单工具，追销工具和信赖工具三者组合起来，就可以变成一套完整的“抓潜在消费者、建立信赖、追销产品”的体系，这个就是鱼饵营销的进阶方法。

那有没有比这个更厉害的鱼饵营销设计呢？有的！比这个更高级的叫：锁定式鱼饵营销。

三、高级鱼饵营销：

前面我们说了服装、化妆品等案例，这些案例销售的都是面向普通大众消费者的产品，如果你面对的是企业型客户，也就是说，如果你做的是B2B（企业对企业）企业，销售的是工业设备、半成品、原材料等，鱼饵营销也一样有效吗？答案是：YES!

有一家生产电热供水设备的公司叫环宇，主攻企事业单位所使用的电热锅炉产品，是典型的B2B企业，我们来看看他们是怎么设计“鱼饵营销”的？

他们设计了一种特殊的一次性纸杯，来提供给潜在的客户企业。这种一次性的纸杯可以免费提供给客户使用，每个月持续提供，客户一般都不会拒绝。纸杯上印了“环宇公司，VIP专供”的字样。

大家想一下，为什么要设计这样的纸杯呢？

因为它同时满足了“锁定式鱼饵”的4大标准，可以轻松锁定企业型的客户。

1. 高曝光率：企业都要招待客户，都会使用纸杯，所以，使用的过程，就会把纸杯上的字显示出来，等于为这个公司做了广告。

2. 高吸引力：纸杯虽然不贵，但免费提供给企业客户，他们当然也很喜欢。

3. 低成本：纸杯这种东西，成本相当低廉。

4. 持续性好：纸杯是一次性的易耗品，使用一次就要丢掉，所以，每个月都需要更新一批，这样就为这家公司提供了持续促销的机会。

所以，一次性纸杯虽然不起眼，但却是最适合的鱼饵！其实，最容易嵌入企业型客户中的，就是常见的办公易耗品，比如一次性纸杯，纸巾，文具等，甚至包括报纸、杂志、鼠标垫，大家一定要明白这一点。

因此，我们可以看出，鱼饵就是跨越买卖双方鸿沟的桥梁，鱼饵营销就是对销售过程的巧妙优化。希望大家都学会这种营销方法，只要你能巧妙地设计好自己的鱼饵，你就能去快速地获得客户，并快速地打开市场。

系统分解如何打造鱼饵：

一、如何打造鱼饵

十大鱼饵思考方向：低成本、高诱惑、关联性、高信任（通过转嫁鱼塘的信任）

1、低成本：与成交后一单的利润相关的，基本上按50分之一计算

2、高诱惑：包装出价值去诱惑

3、好转换（减少转换成本）赠品与产品有关联性

4、高信任：通过塘主的信任转嫁

二、以什么样的方式来做

1 、资讯类的产品

针对目标顾客群体专题炼打造的教育类、方案类、资讯类产品是非常不错的引流赠品。包括：电子书、光盘视频、打印报告、内部读物等，这类引流产品只要包装到位，不但能够抓到目标顾客的数据，更重要的是还能非常高效的对目标客户群体进行教育。

比如：英语培训机构就是可以自己录制一套1集左右的英语教程，每集15至20分钟，视频由自己学校的老师主讲，主要讲一些独特的英语学习理念和学习经验技巧，然后刻到一张光盘里面，给光盘做上封面并包装好视频课程内容介绍的攻心文案，一套咨询产品就完成了。

理疗馆完全可以把自己治疗病症的原理以及步骤经过提炼展示出来，并讲解大量曾经治愈的病人是如何通过这套理疗原理治疗康复的，以及后续的保养方案，把这些东西撰写成养生治病书籍，在当地广泛传播，很快就能树立权威和专家地

位。

服装店，女包店，饰品店，美发店，美容店，化妆品店等等女性向关联的实体店，可以组织起来，每月引发一本精美的《精彩女人生活》的内部刊物，在刊物中介绍各种女人如何更美，女人如何更好享受生活的文章，并以此刊物作为赠品一同抓潜在客户数据里。

2、咨询服务

人都想远离痛苦实现自己的梦想，但是在人生的道路上并非一帆风顺，在处理各个问题是总会遇到一些阻力，在遇到困难的时候，我们会选择一些有经验的人曲靖，希望能够得到点拨，针对各种需求的咨询服务就有了非常广阔的市场。

比如广告传媒公司就可以开设生意咨询服务，专门针对生意发展遇到瓶颈的老板所设定，再跟老板问答中，找到他问题的根源，并给出建设性的一件一起发这位老板的思维。

培训教育机构就可以开设一些亲子关系咨询服务，专门针对孩子与家长之间的代购与矛盾做一些指导，帮助家长梳理思路，更有效的与孩子处理好关系。婚姻介绍公司就可以开设一项幸福咨询服务，专门帮助大龄剩女或离异的女人，针对他们的性格和实际情况，提供最佳择偶选择和夫妻关系维护咨询。

中介公司可以专门的开设房屋出租与二手房屋出售的咨询服务，站在专业的角度，专门教有房子出售或出租的人如何包装一下房子能够出租或出售更高的价格。

当然，只要专业知识与经验丰富，只要有困惑存在，任何行业都可以设计出咨询

服务，而这些咨询服务在包装出高价值后，就可以当做高价值的引流产品，吸引

目标客户，并带动后续的消费。

3、检测诊断

检测诊断一直以来都是非常受欢迎的服务，因为人都有防范风险和纠错的意识。医院的体检，眼镜店的检测视力都是非常有代表性的引流赠送服务，更重要的是：监测与诊断出了毛病就非常容易引发后续的不就消费。依照检测诊断的原理，我们可以为很多行业设计这样的服务。

比如:DM广告公司就可以针对广告传单，策划一份《营销型诊断问卷》送给自己的目标客户，让目标客户自己依照问卷的内容诊断出自己以往的广告，并在下次做广告的时候也会依照此诊断问卷进行参考对照。补习培训教育机构可以策划一套《学习力诊断系统》，塑造价值之后送给家长，家长可以依照这个诊断系统，通过学习力系统，快速找到自己孩子学习里地的根本原因，并为今后因材施教对症下药提供一个指导性的依据。维修空调的可以提供空调检测服务，买室内空气净化器的可以提供室内空气质量检测服务，做健身的可以提供身体各项指标检测服务，做美容的提供皮肤检测服务等。

4、抽奖券、卡

有诱惑力的抽奖卡或是代金券，可以刺激人的购买冲动，也是一种非常厉害的引流产品。前提是你的奖品必须就有诱惑力，并且中奖额度越大，中奖越高，越能促使顾客参与进来，如果代金券和抽奖卡同时配合使用，威力更大！

比如：卖电器的可以发行一种抽奖卡，持这个卡可以到店里来抽奖，一等奖：空调一台，2名；二等奖：洗衣机一台，3名；三等奖豆浆机一台，5名，幸运奖：神秘礼包80名！（这个神秘礼包就是各种不同点起的代金券）。然后塑造一下稀缺性：本抽奖卡一共发行了120张，有90张的中奖机会，赶快来搏一把！（其实鬼知道你发行了多少张，有可能你发行了1000张，而且每个都可以抽到你代金券）也可以几个店联合起来发型一种这样的抽奖卡，彼此分摊前面几个实物的成本。

价格透明的产品代金券也是非常不错的赠品，比如平时68元的一个足浴按摩，现在你有一张券可以抵消25元的消费，就能够非常有效的吸引目标客户；平时80元一斤的小龙虾，现在你有张40远的代金券，就能促使你心动去消费。

家具城如何发代金券？几个小时成交几十万：用非常高档的PVC卡印刷代金卡以抵300元，找到鱼塘送代金卡，拿到卡之后不心动，第五天的时候告诉他在几天的时间内，在活动顶级优惠之后还可以抵300，最后两天打电话说这个卡只发行了多少张，如果你需要的话我现在给您登记一下，不用的话我们就20元受惠者卡了。到现场之后就开始品酒，购买产品了.

5、基础产品

人使用产品的目的是为了解决问题或是实现自己的某个价值，然而任何问题的解决和梦想的实现都不能一步到位的，必须经历一个过程，而我们包装产品的时候，分阶段来策划，分出几个阶段，把第一个阶段的产品或服务作为引流赠品是非常不错的选择！

比如：女人想要皮肤美白、红润、弹性、光泽、粉嫩等，这是最终的梦想。并不能一步到位，必须经过四个过程，【深层洗涤】、【细胞灌溉】、【营养导入】【能量激活】。正因为这四个阶段，所以我们可以分开包装四套服务来，把基础的这个阶段【深层洗涤】包装秤【微洁技术皮肤深层清理套餐】，然后将这个套餐作为引流产品，通过这个引流产品将顾客引进来之后，在做服务的过程中把四个阶段进行全貌教育，就能非常顺利地引导顾客做后端的服务。所以，再给一些商家提供礼品的时候，可以了解他们的整个帮助顾客实现价值的路线，便能启发他找到自己的基础服务产品。

6、前端产品

前端产品的目的就是通过前期免费享受主营产品或服务的形式，让目标顾客群体在没有任何顾虑与抗拒的情况下是现第一次体验、沟通与服务的机会。促使他享受了服务和教育之后，后续长期付钱购买（使用与长期消费的产品或服务）

比如：小吃店免费送一个特色菜，这样的话趁着这个特色菜就很可能物这个店，但除了吃这一道菜外，肯定还会产生其他的消费。

空调清洗就是可以提供一台空调的免费清洗，但是很多家庭不止一台空调。理发店给女性停工一次免费的理发加头发基础护理，要知道，服务要到位关系维护要到位，很有可能她月月就要来。健身房可以提供一个月的健身卡，然后配合身体检测和一对一的教练辅导，通过检查找到身体毛病，通过一对一的教育与沟通，就会促使顾客办理年卡。儿童游乐场可以提供其中一个游客设施的玩耍，而小孩子玩了一个设施之后肯定不想走，势必继续玩下一个项目。

7、关联产品

很多生意的主营业务单一，且一次性消费，不好提供前端产品。比如热水器、净水机、沙发家具等，那么，像这种类型的产品最好提供的就是关联产品作为引流赠品。比如：卖净水机的就可以找到与净化水相关的东西，比如“过滤器”，把“过滤器”作为引流产品，比如成本50元，标价200元，以免费赠送的形式，收取50元的上门安装费(成本就收回来，还可以过滤点一些占便宜的人)，这样就顺利的敲开了客户的门，进门之后在安装的同时，带上平板电脑，给客户播放一段几分钟的不洁净水的宣传片，让其对不洁净水产生恐惧感，然后给他水质测试纸，现场帮他测试水的质量，并给他提供一个星期的免费就净水服务，（其实就是装一台净水机在他家里）送他一些测试纸每天测试水质，在这一星期之美，给他一些促销政策，就很容易促使净水机的成交。

**关联产品有个很重要的点，一台可以赚多少钱，一次销售能赚多少钱，或是一年或月计算除以引流赠品的成本，只要想办法提高成交率就可以了。

教练型管理：关心（所有人的关心，有归宿感）、培训（学技能可以提升）、教育（教他做人）、有安全感（准时发工资，挣到钱）所有业绩与钱挂钩。

跟进跟进跟进：人都需要后面有一个人跟着，不跟着就无法发挥潜力的，前面还

需要有诱惑性--能实现到什么程度。

8、排队产品

排队产品主要用于一些不好大批量提供赠品的产品或是服务，比如并、电脑维修？KTV房间等。所谓排队就是给出大量的免费名额，但是每天只限提供一定的数量，然后没有排上的只能往后排。比如：KTV可以包装出排队赠品[贵宾体验房]，每天提供两个免费房间，然后发型500卡出去，（持卡可以免费享受原价300元的贵宾体验房一间，每天提供2个免费房间，请立刻预约！）这样的话，所有拿到卡的人都会感觉非常有价值，然后再打电话预约号排队时间后，可以报告一下另外一个优惠政策：如果在预定时间之前需要K歌的话，可以取消300元的归并预约服务，这300元可以分开五次，每次可以抵60元现金来享受其他包房的服务。（可以电话讲也可以卡上说明）

9：终身产品

终身免费提供的产品是非常具有威力的。比如：QQ、360安全卫士就是因为免费而称霸商界，同时，任何产品服务都可以设计终身免费的赠品出来所谓锁定客户的工具。

10、会员资格

内销联盟会员、鱼饵赠品：茶文化俱乐部（有一个商圈卖茶叶的，很多铺面空在那，没有形成规模，人气没有带动起来，商圈成立中国茶文化俱乐部---）可以经常搞个场地出来做茶文化，企业与企业之间可以相互交流，会费一年4000元，还可以邀约一些有影响力的人成为会员，之前之后就对接鱼塘送。送到之后，上万人的俱乐部就可与跟茶商谈是否要到我这开个店，如果你能过来的话，我就把客流量导入到你的店里，我们这个茶道有4000元的会费，只要在你这里消费茶叶就可以免除会费，消费之后你打算分给我多少钱。

国际创业经商教父何飞鸿导师精彩点评：鱼饵，鱼饵顾名思义要有鱼必要饵，在当今竞争激烈的商业大环境下，如果身为经商的你或创业的你必须为自己销售产品打造一款开拓市场的利器神剑，而最好的降服客户剑就是鱼饵宝剑，鱼饵宝剑可以不停帮你吸引客户，裂变客户，教育客户，成交客户，让你仗剑江湖，战无不胜，攻无不克，领引群雄！！！

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第五集预告经商干货智慧：引爆利润玄机如何快速打造客户信任度

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