王朝木门和tata木门(家居业“新”风口，这家公司逆势增长121 %)

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目录：

一、所有新模式，刚开始都是不靠谱，比如电商

二、拎包入住是家具业的新风口吗？

三、拎包入住满足消费者的便捷的需求，和电商的崛起何其相似？

四、拎包入住的入口在哪里？谁能做好拎包入住

一、所有新模式，刚开始都是不靠谱，比如电商

“三十年河东，三十年河西”这句话很适合农业时代的社会变化。5G时代的今天很可能是10年河东，10年河西。以电商为例，如今每个消费者 手里都有几个电商购物平台，诸如天猫，京东，唯品会，网易考拉等。在电商行业，天猫，京东都被称为传统电商渠道，拼多多，小红书等电商正在成为新势力。大家还记得十年前的电商行业吗？

2010年笔者还在做家电，当时家电的主力渠道是线下，线下的代理分销，线下的国美，苏宁，五星，线下的沃尔玛，华联等等。当时的京东，库巴网（数码电器电商平台）都是线下经销商处理尾货、库存的平台，是厂家的“眼中钉”，因为这些电商平台扰乱企业的正常价格，他们都是“特价”“低价”产品。给这些电商平台供货的商家都是提心吊胆，因为电器总部随时会发通知“取缔”，笔者有个朋友当时给京东供货家电，因为老被投诉，后来放弃京东的供货权。当时电器厂家都不是很重视电商渠道，总部都是安排代理商供货（现在很多是厂家直营），很多都是滞销库存产品。2011年之后另外一个电器代理商接手给京东继续供货，在随后的三年里，这个电器代理商每年保持120%的业绩增长。原来给京东供货的朋友肠子都毁青了。

所有新模式，刚开始都是不靠谱，比如电商，但是一旦趋势起来，趋势比人强，踩在点上，健步如飞。

家具业的今天，还有这样的机会吗？

二、拎包入住是家具业的新风口吗？

2018年开始，家居行业似乎都在下滑。但是有一家“家具”公司2018年同比增长90.8%，您猜到是谁了吗？

恒腾网络2018年度，该公司收益4.99亿元人民币，同比增长90.8%；公司股东应占净利润1.25亿元，同比增长34.9%。公告显示，期间该集团在中国各地社区经营互联网社区及相关业务，收益由2017年度1.93亿元增加至该年度4.26亿元，同比增长121%，其中互联网家居板块收入2.315亿元，互联网材料物流业务板块及其他板块收入1.94亿元。该分类取得溢利1.54亿元。

截至2018年12月31日，该集团共在171个城市362个项目开展互联网家居业务。该集团累计为逾8万户社区业主提供家居设计与销售方案，于报告期内，平台成交额达20亿元。

这个恒腾网络就是 恒大地产旗下专门做精装房拎包入住的公司。提到拎包入住，很多做过的朋友都会说，这个很难赚钱，这个不靠谱。历史总是惊人的相似，这个和上文中描述的2010年当时行业人士对电商的看法何其相似？

三、拎包入住满足消费者的便捷的需求，和电商的崛起何其相似？

拎包入住为什么会火？答案全在下面这张图里。

2018年中国GDP90万亿，其中房地产销售15万亿（新房），建筑装饰行业产值4.5万亿，住宅产值2万亿，三分硬装，七分软装，家具软装市场约1.4万亿。

2018年中国新房销售约1700万套，同时存量房大概为3.2亿套。在北上广深杭厦等城市，二手房成交已经超过新房成交量。新房只能销售一次，二手房可以销售很多次，所以房地产企业没有二手房中介值钱。因为新房越开发越少，二手房越卖越多。这也是为什么万科等房地产企业纷纷转型做装修，卖家具的原因。因为房子成交是低频交易（很多人一辈子买一套房），房子装修更高频（很多国人开始第二次装修），家具更换比装修更高频，硬装8-15年来一次，家具更换可能3-5年一次。比如沙发，床垫。有小朋友的家庭可以想一下，你家的沙发是否有更换过？沙发是否是被小朋友踩坏的？是否因为考虑小朋友的安全原因更换了原来的沙发，桌子？

2018年三粒米教育开始涉足精装房拎包业务，我们做了将近5000万的销售业绩，详细内容大家可以关注“三粒米教育”公众号回复“5000万”收听微课“ 8个小区，5000万业绩 拎包入住这样干 ”。在我们做楼盘拎包入住的客户中，有第一次买房的刚需客户，也有第二次买房的改善型客户。大家可以猜一下是第一次购房的刚需业主选择拎包入住方式购买家具的多还是第二次购房改善型业主选择拎包入住方式购买家具的多？

第一个问题的答案是有车的人使用滴滴更多，因为开车的司机根本不知道怎么做公交和地铁，也不习惯公交和地铁的出行方式。

我相信第二个问题您已经有答案了。

第二次购房者选择拎包入住买家具的多，道理很简单。第一次买房，装修，亲力亲为。装修搞完，基本成半个专家。对装修，对家具已经有一定的认知。所以，当业主第二次购房的时候，他对家具的质量，价格已经心中有数。经历了第一次家装的苦与累。第二次装修怎么方便怎么来。拎包入住自然是精装房业主最好的选择方式。

大多数人是只买一套房的，也许您没有这样的体会。那我们再举个买家电的案例。第一次购买电视或者空调，大多人都是在线下，在不同的卖场，品牌专卖店仔细对比产品，质量，售后，价格各种因素。也许要花好几天时间。但是，当我们第二次购买空调的时候，拿起手机，打开天猫，京东，5-10分钟搞定。因为，我们对空调，电视产品已经非常熟悉，按照心中的预算，功能网上一搜索，马上搞定。

一套房子，我们是会多次装修，多次购买家具的。固定家具（橱柜，衣柜，卫浴柜）是和建筑相结合的，会涉及到水电，墙体，要更换会非常麻烦，一般是能不换就不换，而移动家具（沙发，餐桌椅，床等）和软装饰品（窗帘，挂画等）是非常容易更换的，并且家里的风格主要是软装决定的（比如客厅的沙发和窗帘决定了客厅的风格）。

所以，业主的软装需求更加个性，更加高频。这个市场比硬装市场更大。但是，这个市场也非常不容易，因为需要整合很多产品。

如图所示：基于精装房的软装市场的拎包入住需要为业主提供“ 封阳台，整体衣柜，沙发茶几，餐桌茶几，床，床垫，窗帘挂画，灯具饰品，家居百货等等 ”产品。其供应链和服务的整合非常复杂。

回想之前的电商，支付问题，物流问题，发票问题，安装售后问题……一切新模式，都是在泥泞的道路中向前进的。等到各种问题都已经解决的时候，已经没有机会了。好比2010年的全屋定制，交期问题，拆单问题，物流问题，售后问题……这几年随着三维家，商川等前后台软件的完善，定制的各种问题已经基本被解决。同时也是市场高度同质化，白热化竞争的时候。现在的头部品牌都是在2010年前后面临各种问题，在泥泞道路中趟过来的。

四、拎包入住的入口在哪里？谁能做好拎包入住

谁更具备做软装整合？

上图是一个精装房业主订单。总价8.18万，成品家具5.04万，定制家具2.15万，硅藻泥0.98万（客厅背景墙）。很明显，成品家具是大头，但是，在拎包入住中，定制家具才是业主的流量入口，一是消费者习惯是先做定制，二是因为卧室的风格和衣柜门关系非常大，需要整体设计。而成品家具经销商一般不具备设计能力。所以入口自然就被定制家具占有。2018年尚品宅配营业收入66个亿，其中配套家具11亿，而香港皇朝家俬营收大概是7个亿。今天，我们看到所有成品家具企业都在做定制家具，因为入口在定制。但是，定制家具要整合成品也是问题重重。有问题，才有机会。

最近不少行业朋友说，三年前的整装风，倒下一批又一批整装公司，今年拎包入住的风吹得更大，又会有谁倒下。回想20年前的橱柜定制，10年前的全屋定制，机会面前人人平等，活下来就是王者。

家具行业单品时代造就了欧派橱柜，索菲亚衣柜，TATA木门这样的品类冠军；

全屋定制时代尚品宅配，欧派家居扩充品类，成就百亿企业；

家具行业第三次机会拎包入住来袭，这次将诞生千亿规模企业；

比如宜家。2018财年销售额255亿欧元，约合人民币2000亿元。

春江水暖鸭先知，先下手为强。拎包入住不属于观望者，属于实践者。

2018年尚品宅配正式推出HOMKOO整装云, 到2019年8月已经完成2000家会员店的招募和建设。值得对比的数据是2004年-2018年，尚品宅配+维意定制14年共完成2100家店面建设，整装云为什么18个月的开店数量等同于尚品宅配+维意定制14年的开店数？难道这不是市场趋势？2018年尚品宅配东宝店自营整装完成2亿销售业绩。

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