翡翠，盛产于缅甸，畅销于中国。

作者 | 铁林

编辑 | 石灿

从北京潘家园地铁B口出来，经过一排围墙高的翠竹，入眼的就是潘家园旧货市场了。这里是文玩爱好者心中的圣地。古玩、玉石、旧书、字画，眼尖的没准儿可以买到好货。要是你不知道这地儿，那你一定不了解北京。

赵云（化名）的店开在古玩市场一侧的街上，这里聚集了几家玉石加工店和销售店。店里的客人不多，他在店里备了一套茶具，闲着无聊就给自己煮杯茶。

当然不是生意不好。赵云的销售重心不止北京，还有2千公里外的四会市。

四会市在哪儿？地处广东中部，紧邻肇庆市，是四大翡翠批发市场市场集中地之一。赵云的合伙人在四会弄了一个小团队，专门负责找货卖货，联系主播做直播生意。

直播俨然已经成了电商和微商时代之后，又一不可错失的卖货风口。

头部流量集中，主播淘汰快

凌晨1:37，某短视频平台内，女主播拿出一块“黄财神”，在直播间报价上万。225人在线观看的直播间，开始竞赛。熟悉直播间套路的用户开始砍价：4888元。

最常见的玉石直播间有三样标配：手部镜头特写，手电筒的光打在商品上；主播对面站着货主，负责声音出镜；一台计算器，供货主报价，但只有主播可以看到。

主播负责展示货物，分析产品的好坏，并“代表”买家和货主砍价，货主的真实底价，会敲在计算器上。

4888元低于女主播和货主的预期，直言用户并未认真想要，商量一番后，女主播给出了最低价：6888元，这一价格高于用户的心理价位，但看起来低于货主的预期售价。这在直播间，称为“漏”货。

“漏”货成功，立即下架。货主在一旁哀叫，表示再也不做这样的生意。但卖货却没停，立即拿出新的产品，让主播继续介绍、推销。

乍看之下，买家捡了个便宜。

但赵云看完视频，却非常不屑，他认为这是翡翠直播间最常见的套路，破坏了行业里的秩序，懂行的人从来不看直播，也不会从直播间买东西。那块出售的“黄财神”，他给出的报价是2000元上下。

如果有人像赵云这样进去“搅局”“验货”，很快会被踢出直播间。

直播间的时间非常宝贵，新展示的商品超过1分钟无人问津，就会立即放到一旁，主播则继续介绍新的产品。

赵云说，在大的平台里，一家头部的店铺，一个月成交额上百万到上千万都很常见。但现在，流量都被头部拿着，小平台很难有机会。

成为头部并不容易，除了广告投放，也需要提升有效成交量，才有可能得到推荐。也就是说，商家也可能“内部买卖”，促进成交。

“你看到的还算少的，有的直播间可能同时有三四个人在讲话。”赵云说，“一个公司可能有很多的号，为了让流量起来，前期的投入十几万到上百万不等。”

有数据显示，2018年，以销售翡翠为主的主播已经超过了5万名。货卖出去越多，主播拿到的提成越多。赵云合伙人的直播间，一般情况下，成交十来万不是问题，最高的一场成交额在六十余万。按照10%抽成计算，主播可获得的收益在6万，可以说非常可观。

赵云有个卖货的原则，一款产品，获利10%就够了。行业里对此并没有明确的规定，获利多少看个人。但不论怎么看，知名大商场的价格，一定高于他们这些单打独斗的小商家。

赵云的说法得到了“玉二代”翡翠哥（化名）的赞同。

他从业20余年，父母辈做的也是翡翠生意。在他看来，直播的生意辛苦又残酷。为了多卖货，某些主播一天的直播时间可能就得到七八个小时。

“这是一个产品问题，服装，一二十款，一个小时就能播完，翡翠可能上千个，每一件都不同。你不讲怎么办？今天就必须得把这些都播完。”翡翠哥说，“每一个主播都是货赶货，每一块大概停留那么三五分钟，立刻就换，有时候可能不到（三五分钟）。（这也是）为了促进成交，成交越多，对他来说，挣的钱越多。”

除了淘宝等大平台，凡是具备直播功能的平台，几乎都能找到翡翠等玉石直播的影子。

“有人把关键词都买了，很多平台的流量都被人买了，你想去做也没有流量给你。”翡翠哥几乎没有固定的直播平台，他把粉丝聚集在知乎和微信，要直播前，再通知粉丝，现在他瞄准的平台是Facebook，专门针对中国香港的客户。

高投入之下是高收入，翡翠哥告诉刺猬公社（ID：ciweigongshe），大平台商家，一个月的收入五六百万，甚至上千万，普通的也能到两三百万。

珠宝直播撑起直播电商的半边天

猎云网报道，2018年，淘宝直播带动成交最高的5个行业分别是珠宝、女装、流行饰品、美容护肤及童装。当年，淘宝直播总成交额超过千亿。

虽然在单品价格上有优势，但能够打败淘宝上最热门的女装行业，珠宝的潜力不容小觑。

目前，淘宝珠宝直播基地在河南镇平、广东揭阳、广东四会、云南瑞丽、深圳水贝及浙江诸暨等相继挂牌成立。

2018年双11期间(11月1日至11日)，镇平、揭阳、四会和瑞丽等珠宝直播基地成交达4亿，占据平台珠宝行业整体成交近5成。

其他平台虽然少见数据统计，但从赵云的观察来看，成交量应该也不会小。他的朋友2015年在YY开直播卖过翡翠，两年后就“挣够钱”，离开平台，不再开播。

上过中央电视台文物鉴定节目《一锤定音》的师俊超，也是潘家园总鉴定师，他认为，直播电商的发展和互联网的发展非常有关系，每个人都有了直播的平台和机会，“现在手机的清晰程度高，足够满足大家的像素要求。”

基于强烈的市场需求，垂直类的翡翠直播平台也成长了起来，在业内对庄直播、翡翠王朝、久宝直播等也受到了用户的欢迎。

被淘宝直播封禁的原石直播，也有机会在这些垂类平台上找到。

原石也就是翡翠从矿上里开采出来的状态。2006年，余文乐和杨恭如主演的电视剧《浴火凤凰》，曾演绎过“原石赌博”的精彩。从原石的表面很可能无法获悉内里翡翠的状态，在电视剧里，买下原石的人只能凭运气，切割后品质好，可能大赚一笔，切割后品质差，可能血本无归。

赵云不相信这套，真正的赌石，远没有电视剧里惊心动魄。普通人也不要奢望能够“一赌成名”，大部分好的原石，在开采出来之初，就被一些收藏家买走了，普通人甚至连看一眼的机会都没有。

对庄直播报告显示，2018年，中国网购翡翠交易额突破1300亿元，同比增长7.7倍。据公开数据可查，2018年淘宝、京东等综合电商平台翡翠类交易额约900亿，翡翠微商交易额约180亿，专业翡翠珠宝电商平台交易额约220亿。

直播争议

红利就在眼前，赵云却没有真的扑进去。

他在四会的直播团队，只面向中国台湾的客人，售卖的产品价格也相对较高，大多在1万到10万不等。直播频次也不高，一两周才有一次。

和熟悉的主播合作，买下某天的专场，让主播专门推荐他们的产品。最终成交金额会按照一定的比例，分给负责直播的主播。

他不太喜欢国内的直播风气，有些商家乱报价格，扰乱市场，让原本就缺少相应规则的翡翠市场乱上加乱。

“有的是出具鉴定书，但鉴定书本身就是假的。”赵云说，假的鉴定书往往比真的贵，但也就是二三十块钱。

师俊超也经常在微博上收到粉丝发来的求助：“他说我在直播上买了一个东西，我看了一下B货（假货），很正常，有的时候平台的监管缺失，根本就找不人，退不了。”

在业内，即便是非常仿真的B货，成本价也不过300来块。

直播带来了新的问题 ，“通过特殊的光源，滤镜，然后照出来货非常漂亮，但是收到以后特别垃圾。”师俊超说，“卖家他不可能赔钱卖，所以我们甭想说抱着一个捡漏的心理去买一个值天价的东西，肯定是一分价钱一分货。不可能说，你花了一千块钱买了一个值10万的东西，我在这行业从业16年我都没见过。没有这种漏。”

但翡翠本身就有特殊性，即便都是真货，要定价也很难。每个商家在拿货的时候，价格就可能不同。

逃不过的直播

盛产于缅甸的翡翠，受到了中国人的喜爱。市场上95%以上的翡翠产自缅甸。

“跟文化相关，全球最热爱玉石的就是中国人。国外其实没有消费习惯。它是历史文化的沉淀。”翡翠哥和他的同行，都喜欢把目光瞄向中国香港和中国台湾市场，这两个地方，和大陆相比，对玉石翡翠更有研究，买家的品味更高，出手也更阔绰。

翡翠的成品通常会雕刻为佛、观音、财神这类深受中国人喜欢的意向。保留着极强的传统色彩。女士偏爱手镯。

赵云发现，不少好的翡翠，都被港台的客户买走了，碰上类似的展览也会诧异，港台展品的质量非常高，工艺更加精致。中国南方和北方的客人，也有一些消费差异，南方人喜欢秀气，低调的商品，北方人则喜欢奢华，大一点的。

缅甸当地也试图打破只卖原石的尴尬局面，引进中国商人到本地加工。但没成功。

“当地医疗条件差，疟疾都还没消灭。”赵云也不是没想过转移加工地点，但这么多年过去了，缅甸市场依然没有成熟到足以加工成品。

最好的加工地点，还是广东。翡翠哥介绍，“每年缅甸政府会开一个公盘，让中国的商家去投标，投标之后，每天都会收税，然后马上把石头船运到深圳的蛇口港下船，然后再把原石拿到广东的各个地方来加工，最好的在揭阳加工，镯子最好在平洲加工，都加工完了之后，剩下来的边角料还有价值的，到四会来加工，所以四会的价格和品种是整个市场里面最多的。”

从业者大多都不看好直播，也并非直播的消费者，但这两年，直播数据攀升，传统市场也受到了直播的冲击。

翡翠哥发现，现在很少有线下成交的买卖，除非商品特别昂贵，那种卖家甚至可以背着“石头”上门，让买家当面看货，传统的店铺正在受到线上直播的冲击，内地某些“翡翠商城”也无法经营下去。

对庄翡翠的数据显示，2018年翡翠直播销售额占网购翡翠销售额的87%，约为1131亿元，同比2017年增长18倍。 在2017年，直播销售的翡翠，仅占整个网购市场不到4成的份额。

商人逐利，赵云虽然不喜直播的风气，但也不会全然拒绝直播。这是趋势。

潘家园网在一直播开了账号，也会定期销售一些商品。在潘家园旧货市场里，某翡翠直播平台的广告还挂着。用户愿意在哪里买，商家就愿意在哪里卖。