牙刷展架(口腔营销之如何愉快地开展一场义诊活动)

对于大多数口腔机构的发展而言，要么是依靠主要负责人有良好的个人口碑，拥有一定的个人客户资源；要么是机构深植本地，拥有一定的机构识别度，具备相应的患者基础。但是随着整个市场口腔机构数量的增加，相应的竞争强度随之增大，获客成本也水涨船高，原有的患者群已经无法满足机构的经营需要，在这样的背景下，“走出去”战略就显得格外重要，而“义诊”则是被采用的最广泛的一种形式。

然而，我们看到现实的情况是，大多数口腔机构虽然意识到义诊的重要性，也花费重金组建了专职团队，但是一场活动做下来，要么是活动现场效果不佳，要么是看着热闹，但是患者转化率极低……那么，到底问题出在哪里？

“义诊”到底怎么做才能有效？灏澜医疗根据自身服务客户的经验总结出以下几个务实可操作的关键点，与大家一起探讨学习：

所谓“知己知彼，百战不殆”，绝大多数口腔机构都是本地化服务为主，面向周边的社群，因此义诊活动必然要有充分的前期调研工作。在哪里做，做什么活动，怎么做，效果怎么评估，这些都是义诊活动开始前需要策划确定的。科学的调研与摸排必须要有数据的支撑，不能拍脑袋决定，必须专门安排人员统计活动场地的人流数量、结构、消费特征等。

其次在与相应合作单位的沟通过程中不能够“公事公办”，要充分考虑到风土人情的特殊性，充分调动机构内部的资源，这对于后期活动的顺利开展与长期合作至关重要。针对这一点，建议口腔老板自己要先走出去，这不仅仅是为了开展活动的前期准备，更是口腔机构维护本地关系的重要工作。

活动的设计问题要根据场地的情况而定，但是在中国社会目前的商业环境下，我们的合作客户中大多数都存在着警惕、保守的消极心理，“多一事不如少一事”的观点普遍存在。对此，我们要做的是尽量淡化商业色彩，让公益的回归公益，这样不仅能够降低谈判门槛，还能够提升作为医疗机构自身的公信力。

为什么大家都在做义诊，但是有的效果显著，有的却是徒劳无功？这就牵涉到义诊活动现场设计的问题！

义诊活动不是一个医生，两张桌子，三个展架！

义诊活动不是一个医生，两张桌子，三个展架！

义诊活动不是一个医生，两张桌子，三个展架！

真正意义上的义诊活动现场，一定要协调好内外部的各种资源，规避可能出现的风险。

对内要做好员工的分工与流程管理，确保所有的执行类活动能够有效实施，包括场地布置、引导、咨询、登记、回访、拍照等工作，外部要在原有合作单位公关工作的基础上加深现场接触，对于媒体参观采访、关键人物讲话等进行定点定人沟通与连接，确保活动能够顺利开展，同时活动结束后要特别注意相关利益人的拜访工作，一则为持续开展活动建立合作基础，另则可以通过关键人打通相应的圈子，便于相似活动的深入挖掘。

关于活动性现场的气氛活跃，除了常规的礼品赠送、互动游戏等，一定要做好提前邀约工作，保证活动有充足的人气与人流，同时作为主办方的口腔机构要充分利用专业性的医疗机构背书，为活动现场的潜在顾客、围观群众提供具有价值感的服务，譬如免费检查、牙刷赠送、消费积分兑换等……

活动结束后要开展相应的奖励工作，对于内部员工进行嘉奖，同时完善客户开发奖励政策，对于等机的消费者后续开发工作要标准化、流程化，激发员工客户开发回访的热情，同时为可持续的开展活动打气加油，增强团队凝聚力，提高团队战斗力。

可以说所有活动的最终目的都是获得客户，获取客户是为了提升机构销售业绩，所以，现场活动结束后，真正的客户开发工作才刚开始，通过现场整理的资料，归档、分类，然后通过电话、微信、邮箱等手段不断的进行客户跟踪与维护，进而挖掘客户的消费价值，才是重中之重，绝对不能空热闹一场。

义诊活动到底怎么做，最后借用灏澜医疗董事长韦强先生的一句话：所有地推活动要具备产品化思维制定拓展方案、游戏化思维增加参与感、流程化思维提高执行效率。

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