燕窝西施(辣酱界的残酷革命8块钱创造36亿，老干妈从0到70亿的传奇王道)

近年来，打着“国民”旗号的品牌越来越多，其中有真材实料者，也有自我标榜者。不过，无论是上层名流，还是寻常百姓，对于老干妈的挚爱毋庸置疑。从贵州到全国，再到席卷全球，老干妈在陶华碧的带领下，实现了从0到70亿的飞跃。一瓶辣酱的传奇历程，老干妈有自己的制胜王道。

8块钱创造36亿，老太太的执拗是务实精神

毛主席说过，妇女能顶半边天。老干妈的创始人陶华碧，就是这么一位朴实无华却勤劳坚韧的中国女性。1947年出生在贵州省湄潭县一个穷乡僻壤的她，在遭遇丧偶的痛苦之下，独自带着两个孩子以打工和摆地摊为生。1989年，她用辛苦攒下的钱盖了个专卖冷面和凉粉的“实惠餐厅”，为了赢得生意她苦心钻研，特意琢磨出专门拌凉粉的佐料——麻辣酱。

用料实在，加上独门手艺，由于口味的独特，陶碧华制作的麻辣酱很快便得到食客的欢迎，很多人甚至专程来品尝她做的麻辣酱。聪明的她一下子看到了麻辣酱蕴藏的商机，从此便潜心研究起来。经过反复调制，她制作的麻辣酱口味更佳独特了，于是在1996年，她租借了两间房子，正式办起了食品加工厂，专门生产麻辣酱，从此“老干妈”正式诞生。

在很多人的眼中，老干妈就是现代商业体系中的另类。从不打广告，没有银行贷款，靠着一瓶小小的辣椒酱，年销售40亿，甚至成为拯救中国留学生的“圣母玛利亚”，老干妈制造了中国品牌的一个传奇。快消品尤其是调味品行业，大家都想成为老干妈，又看不明白老干妈。8块钱一瓶的辣酱，每天卖出130万瓶，一年用1.3万吨辣椒，1.7万吨大豆。更传奇的还有其 “奇葩”经营模式。不做推销，不打广告，没有促销，坐在家门口，经销商就来抢货。不上市、不贷款、不融资。别的企业到处找贷款，拉融资，想上市，老干妈却多次拒绝政府的融资建议。现款现货，经销商要先打款才发货，现金流充足得令人咋舌。

毫无疑问，作为老干妈的掌门人，陶华碧有着那一代人对传统近乎执拗的坚守。尽管辣酱本身就是低端产品，消费人群绝大部分都是中低端消费者，但其扎根这一区域，即使目标市场是中低端消费者，也创造出极致的客户体验。中国企业常常做的一件事就是产品取得市场认可之后“降成本”，所谓降成本，大多是在产品原料和工艺上做文章，一次调整也许大多数消费者感觉不到，但一再的降低产品要求，将最终导致质变，被消费者抛弃。可以说，早期老干妈的很多对手，并不是被老干妈打败，而是自己打败了自己。于是，老干妈用过硬的产品力，横空劈出一道鸿沟，没有门槛，老干妈给你造一个门槛。

特别是在价格体系上，老干妈让所有消费者都感受到了这个品牌的亲和力。以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例，其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价位(不同终端价格有一定差别)，其他主要产品根据规格不同，大多也集中在7-10元的主流消费区间。基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，比如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右，小康牛肉酱175g定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。这就造成了调味酱行业定价难，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在老干妈本身强势的品牌力下，竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。

口味依旧，价格实在，不玩虚头巴脑的话题热点营销，朴实得带着“土味”的陶华碧老太太，本身就是一个无法复制的传奇，老干妈的务实精神也是这个品牌的灵魂所在。

从0到70亿，一瓶辣酱的传奇王道在于精与专

如今，“国民辣酱”老干妈早于很多产品开始走出国门，其产品早已遍布30多个国家和地区，也成为全球关注的热点。在国外，老干妈被称为“留学生必备”，有“家的味道”，也受到很多外国消费者的喜爱。在中国几块钱人民币一瓶的老干妈，在国外卖到十几美元，堪称调味品行业的奢侈品，国外渠道的销量目前还无从得知，但这一步的跨出，老干妈已经成为舌尖上的中国名片。与此同时，无论在国内还是国外，老干妈都将精和专放在品牌战略的首位。

在食品领域，赢得市场的永远是口味优先。中国市场上，跟随战略随处可见，超过首创产品也是常事。但是，老干妈的销量冠军产品风味豆豉，热销多年，却无一家产品能与其抗衡。究其原因，主要因为豆豉是发酵产品，属于复合口味，恰到好处的豆豉产品，给人丰富口感，也在餐饮菜肴中被广泛应用，其他企业不是不想跟随，而是达不到老干妈对豆豉产品口感的把握。

抢占最普世的口味，就是最受市场欢迎，最有竞争力的热销产品。基于此，老干妈很好的平衡了辣和香，让最大多数消费者接受，以至于很多消费者一段时间不吃，都会非常惦记。为了保证口味的独一无二，老干妈所用辣椒原料，主产地在遵义，遵义辣椒，曾为出口免检产品。当地为陶华碧供货的收购大户说，只有我们欠过她的钱，她从不欠我们。给她的辣椒，却谁也不敢大意，只要出一次错，以后再想与她交道就难了。当地给她的辣椒，全部要剪蒂，一只只剪，这样拣剪过的辣椒，再分装，就没有杂质了。据了解，老干妈与当地联合建立无公害干辣椒基地和绿色产品原材料基地，搭建了一条“企业+基地+农户”的农业产业链，绝大部分原料都来源于老干妈的自产基地。

人们常说，一颗老鼠屎，坏了一锅汤。这种现象在中国市场极为普遍，一段时间品质好，几个区域品质好都不是难题，难能可贵的是，老干妈卖了这么多年，无论消费者什么时候买，在哪里买，味道都始终如一，这种高度稳定的产品品质就成了一般企业难以企及的竞争力。老干妈独特而稳定的口味，也是其餐饮渠道的强大支撑。基于老干妈产品的众多菜品在很多餐厅饭店随处可见，很多企业都想推出跟随产品，但餐饮对产品口味的稳定性要求更高，因为更换调味品，常常会造成菜品口味波动，而老干妈产品就不会出现这样的问题。食品安全备受诟病的当下，真正能像老干妈这样，在企业做大做强，赢得市场之后，仍然坚持产品质量始终如一的企业已经寥寥无几。尊重客户，保障客户价值的企业，客户也将以市场回报。

有人说，老干妈从诞生起，就注定要走一条与众不同的品牌道路。正是因为这份将全部精力与投入专注于产品本身的品牌精神，才让其开创了中国乃至世界食品产业的传奇先河。至今，对于外界的评论臆测，老干妈的掌门人陶华碧女士始终云淡风轻，她的这种品性也恰如老干妈所生产的每一瓶辣酱：实实在在却让人无法抗拒。这个品牌的传奇王道，也正是被许多同行所忽略和丢失的两个字——初心。

哇哈哈、可口可乐、宝洁等传统消费品巨头连年业绩大幅下滑，不是企业实力不够，是商业环境变了传统品牌跟不上了。

老板电器、海尔电器、罗莱家纺、浪莎袜业、雅戈尔服饰、杉杉西服、美特斯邦威、康师傅、旺旺、统一等各行各业的头部品牌都面临新商业环境下的业绩下滑压力。

在新商业时代，面对新消费群体、借势新零售新媒体新支付，每个行业都值得重新做一遍。新商业时代，善营销创新者赢天下！懂企业增长者得天下！

卫龙进行营销创新，3年时间年营收从30亿到近50亿；

百雀羚进行营销创新，3年时间年营收从108亿到230亿，实现翻倍营收增长。新商业时代，以卫龙、百雀羚为代表的传统品牌纷纷进行营销创新冲破增长天花板；

小仙炖依托天猫店采用新营销业绩增长471%，3年时间销售额达8亿；

超级零采用新营销依托网络电商平台，季度增长率达到2000%；

小白心里软采用新营销借势网络电商和大流通，2年时间销售额达到4个亿；

单身粮采用新营销借势网络电商和大流通市场，2年时间销售额达到2个亿；

元気森林借势连锁便利店采用新营销，短短3年，估值从0做到40亿；

虎邦辣酱借势外卖平台采用新营销，4年时间从0做到2个亿；

土姥姥冰淇淋酸奶采用新营销，借势社区团购火速崛起。

钟薛高冰淇淋、认养一头牛、泰蓝、榴莲西施、俞文青燕窝水、观云、李渡、花西子、半亩花田、王饱饱、英伽打火机等100余个新消费品牌群体性崛起。

新商业时代：以卫龙、百雀羚、江小白、莱克电器、全棉时代、林清轩为代表的品牌企业纷纷导入“创新”为核心的营销制度，越来越多中小型企业也纷纷导入营销创新模式，培养企业自己的新营销人才，与公司形成利益、事业、命运共同体！不是你要不要用营销创新模式，而是时代已经选择了营销创作为新商业模式！

老板不懂营销创新，如同黑夜里开着一辆没有车灯的小轿车！

1、 闭门造车，不懂最新时代趋势环境变化和最新的品牌营销增长打法

2、 没有系统的新营销思维架构，缺乏新营销组织职能和专业化团队

3、 企业战略不清晰营销没方向，经理人思维陈旧落后，跟不上时代变化

4、 传统原料巨头转身消费品市场，盲目选品就像无头苍蝇不知从何下手

5、传统制造业企业转身消费品市场，不知道如何针对新人群进行产品开发

6、外贸企业转内销，品牌宣传费和渠道费等成本过高营销费用预估不足

7、产品叫好不叫座，大量费用投电视电梯高铁广告但动销效果不明显

9、企业营销资源费用花销不低，但是没有产生让企业增长的动力

10、新零售渠道对接了很多，交了大批进场费但是产品不动销品牌没复购

企业为什么要进行营销创新的系统学习？

客群更迭：终端客户发生变化，95后Z时代登台，审美和购买力以及消费动机诉求都已经发生改变，产品还没有调整。

极度竞争：老产品同质化严重，市场价格战竞争激烈，销量持续下滑无利润可言，企业再不转型新营销就命悬一线

业绩低迷：传统企业营销套路失效业绩下滑，传统营销投入大回报低，企业失血过度被经营费用居高不下拖死

转型困难：传统企业转型升级风险大，从制造业转型品牌营销有着巨大的门槛和鸿沟，企业无力自我完成转型升级

没钱投入：被电商代运营和微商机构忽悠导致企业营销费用被挪用，新消费品牌进入市场启动资金不足市场推广搁浅只能变为工厂甩货模式

人才落后：新营销人才成为最稀缺的资源，诸多企业营销经理人思维陈旧落后，不懂最新品牌营销增长打法，企业营销资源费用大量浪费

客户流失：品牌老化、产品滞销，老客户持续流失新客户拓展困难，传统品牌服务机构跟不上时代和新商业环境无力协助企业转型

知识更新：目前市面上90%的营销理论和商学院课程都是针对大企业大品牌的，完全不适用于中小企业和初创品牌

错用理论：定位聚焦营销传播理论适合年度营销预算几亿元的民营企业品牌，IMC整合营销传播理论适用于营销预算几十亿的外资品牌

伪劣课程：市面充斥着大量伪劣商业课程愚弄中小企业，让企业负责人走火入魔误入歧途，培训课程水分太多，培训讲师信口开河

落后咨询：许多传统营销经理人转身咨询辅导企业，但方法论经验落后于整个时代，尤其是不懂新媒体新零售，咨询服务很多情况下无法落地

概念模糊：定位、冲突、符号、形象、流量、裂变、社群、场景、IP、爆品、社交货币等等新名词此起彼伏，让人云里雾里，仿佛世界离我而去

流量搅局：电商、O2O、微商、新零售、直播、网红等互联网流派一波未平一波又起，让人目不暇接，被流量平台和中间机构割韭菜的企业难以计数

营销无效：找了电商代运营和品牌策划机构，也对接了新零售但是至今未出现一款爆品，包装设计做的很精美，但是营销迟迟不见效果

以小仙炖、超级零、小白心里软、单身粮、元気森林、虎邦辣酱、土姥姥为代表的新消费品牌采用新营销实现逆势突围！越来越多的品牌企业开始探索新商业模式进行营销创新！

不是你想不想营销创新，而是时代已经选择了新营销！

企业不懂新营销，只能看着一个个新对手横空出世！

企业不懂新营销，大量营销费用烧钱后效果不明显；

企业不懂新营销，大量对接平台交坑位费后血本无归；

传统品牌策划、营销服务机构不懂新营销，只能被客户淘汰！

知识决定思维，思维影响行为，行为改变习惯，习惯决定命运！

如何在新商业时代下更新系统的新营销思维结构，掌握最新的营销方法实现企业逆势增长，是企业老板的重要一课，也是各营销经理人的重要一课，更是各类品牌服务机构的重要一课。你的思维决定了你的行动，你的选择决定了你的未来！

如何进行营销创新？从7大方面入手：

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