燕窝的在什么区间(茶饮界的“瑞幸”，主卖燕窝茶，50天裂变75家店)

作者丨职业餐饮网 王春玲

视频丨职业餐饮网 王玺宇

前段时间，职业餐饮网报道了一篇名为《 借鉴“滴滴打车“模式，它21天开出52家店》的文章，受到餐饮同行们广泛关注的同时，也引发了一轮又一轮的热议！

有人说：“48元一杯的天价茶、超过300单后每单奖励1元钱、顾客到门店附近就有消费提醒……唯秘模特茶的运作方式，还真是刷新了我们的三观，原来餐饮还可以这样玩！”

也有人说：“逐利才是商业的本质，补贴这么多，咋赚钱呢？”

……

时隔一个月，带着以上问题，我们再次来到了唯秘模特茶的总部，和创始人吕强进行了一场走心的深度对话，探讨一杯小小茶饮，是如何在诸侯混战的茶饮市场里，分得一杯羹的。

四维打法，30平茶饮小店日卖1.5万

“卖餐的做不过卖水的，卖水的毛利是最高的”，在餐饮行业里，这几乎是大家都认可的事实。

然而想要在品牌林立、入局时机不算早的情况下分得一杯羹也绝非易事，拥有15年行业经验的吕强选择从四个维度降维打击。

1

选址维度

1、只选商场、机场，饮品是心情付费型产品

和其它茶饮店也走社区、写字楼不同，唯秘模特茶选址只选商场、机场这样的高客流的核心商圈。

为什么要这么选呢？

吕强有自己的一套逻辑：“先拿社区店来说吧，这里的客群多是常驻居民，属于复购型群体，图的是方便，因此在这里想要卖上价格几乎是不可能的。

再说写字楼为什么不选，写字楼里多是白领，那白领的特性是什么呢？有大把时间去选择占哪家便宜的一群人，在这些地方怎么能卖上价格呢？

那再让我们回过头来看看商场的客群构成，商场的主力客群主要是这三类：

(1)情侣 （2）母女或父女 (3 )闺蜜

为了讨好女朋友不得不买贵的；给孩子一定买贵的；攀比心就是闺蜜生存的要点，你买15的，我必须买20啊，看谁更牛X。

也就是说，只有开在商场里、你的一杯茶才真正能值钱，饮品到了商场里，就成了心情付费型产品。

2、只做30-50平小店，排队才是最好的广告

在吕强看来：“茶本身自带休闲性质，像日本、台湾开的茶饮店都是很小面积的，就能满足人们的需求了。

但不知道从什么时候卖茶这件“小”事在内地就被过度放大了，一个卖普洱茶的都要开5000平的大店，可当潮流褪去，噱头炒过，商业还是得回到盈利的本质啊！

所以除了不选社区、写字楼，我们也控制了门店的面积，30-50平的面积最佳。

做小店有以下几个好处：

（1）省房租

（2）能轻松抢到商场中的核心位置

（3）没有座位，3-5人就能轻松排队，排队是商场里最好的广告

（4）无服务就没争议，就是最好的体验

（5）更容易复制

3、只在商场一层、负一层开店

因为了解到人们逛街的动线经常是从负一层、一层往上逛，很少有人从六层往下去逛，基于此唯秘模特茶在商场开店只选商场一层或者负一层开店。

2

定价策略维度

“开在商场里就能卖的贵吗？”

“选一层，就敢卖48元一杯吗？”

吕强深知，如果没有定价策略去驱动，这一切都是痴人说梦。

如果没有让顾客对价格敏感度降低，再好的宣传也无法让品牌持久，在定价上唯秘模特茶是这样做的：

1、起名傍大牌，引发联想

成为品牌的最大好处就是不用教育市场，不用过多解释，顾客就像“自来水”一样心甘情愿为企业代言。

可在前期，还不是品牌的时候怎么突围呢？

吕强选择在名字上入手，起名傍大款，引发顾客联想，比如“叫个鸭子”一提名字就有趣，而人们一看到唯秘能自然而然的联想到满屏的大长腿，在顾客心里光是看到这个名字就认为这是一个大品牌，好的名字价值连城。

2、请走过唯秘秀的模特代言，给顾客大牌感

瑞幸咖啡，在7个月时间卖出了1800万杯咖啡，成为星巴克最强劲的对手，除了商业运作上的成功，最关键的是它懂得年轻人要什么。

它请来了汤唯、张震做代言人，可能放到明星圈里这两位不是最大牌的，但是放到餐饮上就绝对够用了，因为市场上没有这么玩的。

唯秘请明星代言也是这个道理，当顾客看到明星代言，一瞬间就会判断这个品牌是有钱的，可靠的，产品是信得过的。

3、用定价48元的燕窝，推30元区间产品

在吕强说：“上燕窝有两个好处，一个就是在同质化竞争激烈的茶饮市场里有自己的差异化，符合消费升级，一个敢卖燕窝的茶饮店，其它产品还会差吗？

另外一点，我们在淘宝买衣服都有过这样的体验，同样一款衣服，卖的价位最高的我们不会选，害怕被坑；卖的最低的，也不会选，觉得LOW，恰恰是中间价格的销量会最高。

所以，看着我们主打的是48元一杯的燕窝，实际上因为有了比较，我们推动的恰恰是28—30区间的产品，而这部分恰恰也是我们毛利最高的。”

3

产品维度

1、贴“喝不胖”的模特茶标签

商业模式上的成功，都是因为成功地理解了客群内在的真正需求。

对于喝饮品的美女来说，她们选择放弃一杯可口的茶饮最主要原因就是：“担心发胖”。

所以，吕强选择给唯秘模特茶贴上一个“喝不胖”的标签，利用“低聚果糖”作为原料，它是一种水溶性膳食纤维，也是体内益生菌赖以生存的营养物，能够包裹并分解脂肪，成了喝不胖的秘密武器，从而让爱美的女性也能无忧购买。

2、每月推一款星座产品，让顾客自动追随

知名媒体人同道大叔，凭借把星座IP化成功走红，28岁便成功套现1.78亿元，这一切都因为星座是现代年轻人最喜欢花时间研究的事情。

看到这一现象，唯秘模特茶选择将每一个月推出一款星座产品，星座月顾客只要凭身份证到店任意消费金额，便可获得免费的星座饮品。

比如，刚刚结束的天蝎月和射手月，唯秘模特茶就分别推出了“小龙虾舒芙蕾”和“射手座水果酒茶”，符合天蝎座和人马座的性格特征，而这个月是摩羯月，唯秘就推出了摩羯座的“摩星”，有了这一举动以后，顾客就会选择自动追随。

4

营销维度

1、总部补贴，轰炸门店5公里内“电梯广告”

开业就火爆，是每位老板们梦寐以求的事情，可真正能实现顺畅的餐企却是少之又少的。

吕强说：“现代社会，信息严重过剩，真正能在碎片化时间里记住一些信息，恐怕也只有等电梯、上电梯这短短一分钟的时间了，所以这也是分众传媒能得以生存的主要原因。

我们在研究过各种营销裂变后就发现，当一个广告出现在报纸、期刊上顾客可能没太大感觉，但一旦出现在电梯里，那可不得了了，他潜意识里就会告诉自己这一定是一家有实力的企业，敢在电梯里做广告，这得花多少钱啊！

另外，电梯上班要坐，下班也要坐，属于和顾客高频接触的承载空间，频次高就意味着更容易被顾客记住和购买。

而对于我们来说别看广告费是我们补贴了，但并不吃亏，因为门店越多，唯秘模特茶的品牌势能就会越强，未来值钱的一定是品牌。”

2、信用转移，付费给朋友，朋友圈裂变开店

著名心理学期刊《乌合之众》中，关于人群心理有过这样一段精彩的论述：“人们对事物的判断，都有一个从众心理，当信息量过大的时候，人们只愿意相信自己尊重的人、信任的人发出的信息，如果能够利用他很信任的人去发布消息，结果往往会事半功倍，在心理学里这也被叫做信用转移。”

在前不久吕强就做了一件“信用转移”的营销事件。

“因为我有6个手机，2万多的好友，我就选择刷面子，给每个好友群发了一张我们的海报，拜托他们转发到朋友圈，转发后截图给我，就可以领取一个5元红包。

在24小时里，仅付费帮我们转发的，就有800多人，没有给我们要红包但还帮我们转发占比还要多一些。

通过信用转移，不仅让我们品牌增加了曝光次数，还直接裂变出2家门店。”

3、抓眼球，每周六日造活动，让顾客持续跟随

“根据我们以往的经验，我们会发现人们闲暇的时间才是造事件的黄金时间，也就是周六日做活动，效果会好于周一到周五。

基于此，我们就选择每周六日去造活动，通过抓眼球的海报设计和活动吸引客群持续关注。

比如我们会请国际名模岳梅，请北京国安队员到门店做直播，请专业的餐饮大咖讲开店大赛……

让客户持续关注，从而产生信任”吕强说。

4、强粘性，顾客到店周边就有“余额提醒”，设小V储值

前边讲的都是各种裂变的技巧，但人来了以后如何留住也是一个问题。

在唯秘模特茶，营销也能解决复购的问题。

吕强的团队早年都有做餐饮软件的经历，所以在启动唯秘模特茶这个项目的时候就注入了这方面的智慧。

举个例子，当顾客消费过一次唯秘模特茶以后，消费的金额是53元，底部结账页面就会显示充值56元送8元当餐即可使用，因为人都有占便宜的心理，很多顾客做的第一个举动就是充值，一旦充值了顾客就被锁定了。

你只有留住顾客的钱包，才有可能留住顾客的人。

职业餐饮网小结

在《三体》一书中曾提出过一个“降维打击”理论，意思是说将一个事物先拉高维度后再进行降低维度打击，就会令对手毫无回击之力。

360的安全免费软件是，小米的低价优质也是，今天唯秘模特茶的案例也让我们看到了餐饮降维打击的可实践性，而所有的理论、模式最终都绕不过理解人性，只有理解人性才能有取之不尽，用之不竭的流量。