烤鱼快餐(3年新开1000家店,“孤勇者”半天妖烤鱼做对了什么?)

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篇首语:行是知之始,知是行之成。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理,主要介绍了烤鱼快餐(3年新开1000家店,“孤勇者”半天妖烤鱼做对了什么?)相关的知识,希望对你有一定的参考价值。

烤鱼快餐(3年新开1000家店,“孤勇者”半天妖烤鱼做对了什么?)

三年疫情,餐饮品牌关店、破产不绝于耳。

不完全统计,2022年,全国至少有134家餐饮品牌,超1873家餐饮门店关闭,品类涉及咖啡、烘焙、快餐、小吃以及粉面等。

其中既包括星巴克、肯德基、书亦烧仙草、贤合庄、克莉丝汀、味千拉面等多家知名连锁品牌,也不乏如牛角村、Popeyes、GROM冰淇淋等红极一时的网红品牌,甚至是M on the Bund米氏西餐厅、保罗酒楼、佳叔汤丸王等经营十数年的经典老店。

落寞背后,有疫情的原因,亦与品牌自身的经营模式、赛道起伏等密不可分。可瞬息万变的餐饮市场,从来不缺优秀的逆行者。

半天妖青花椒烤鱼,无疑就是疫情“孤勇者”、“拓店王”,3年新开近1000家店,外界看来貌似是一夜火爆大江南北,但其实有勇往直前的内核动力和底层逻辑的!

半天妖青花椒烤鱼总部在山东济南,前期主要在山东的地县级城市发展,经过几年摸索,半天妖已从原点期进入到快速扩张的阶段。

截止2022年12月,半天妖已在全国及韩国首尔100+座城市开出1200+门店,且每年以营业额增长一倍的势头在快速发展。

半天妖高增速的背后,到底做对了什么?发展出了什么企业禀赋?如何做才能为明天的成功找到努力方向?如何做才能持续成功、基业长青?

01

精准定位和极致性价比的单店模型

2014年8月9日,半天妖在山东泰安开出第一家门店。

当时主打的窑烧活鱼,中间经过碳火烤鱼等几次产品试错与门店迭代,最终才定位到现在的青花椒烤鱼。

1、从活鱼到冻鱼

“极致性价比”是华莱士的杀手锏,耿总在华莱士工作多年,深得精髓,通过不断摸索,反复调整,终于找到了半天妖极致性价比的关键要素“活鱼变冻鱼”。

当时绝大部分烤鱼品牌都是以活鱼现烤作为卖点的,因为现杀现烤的鱼味道才会鲜美,半天妖一开始也是用活鱼。

但是,创始人耿元善很快就发现:活鱼现烤有几个难点不容易突破,严重制约了品牌的发展。

第一个是活鱼容易死,导致食材成本居高不下;

第二个就是,需要杀鱼师傅在店内操作,人工成本居高不下;

第三是上餐慢,翻台就慢;

最重要的是,供应链集中配送不好实现,运输成本太高。

成本过高,就没有办法实现价格上的极致体验,人家一条鱼卖150,你卖130,人家有品牌影响力,你没有,差一二十块钱,顾客感知不到,不会冒险去选择一个新品牌。

耿总反复思考,发现如果不做大的变革,这个品类很难做大,于是力排众议,决定把活鱼变成冷冻鱼,在工厂把鱼杀好,快速冷冻,然后走冷链把冻鱼配送到门店,口感上确实比活鱼要差一些,吃起来肉质比较硬。

但是,成本降下来不少,终端门店一条鱼的定价锁定在60-70元,价格比竞争对手低出来一半左右,性价比就出来了,就像华莱士的汉堡一样,比肯德基是差不少,但是我用他一半的价格卖,顾客就容易接受了。

调整过后,鱼的价格有了强大的竞争力,再加上超级小料台,3元一位的五常大米饭、可乐、小吃不限量,一下子就碾压了其他烤鱼品牌,门店开始天天排队。

单店营业额上去了,利润空间出来了,一家店投资100万,半年左右回本,这个用户体验简直到了极致,接下来就是口口相传,开店速度越来越快。

2、标准化与供应链建设

为了做到极致性价比,半天妖只用两种鱼:清江鱼和湄公鱼,一种独特味型:青花椒(通过这一明确的定位,再延伸出各种不同口味的青花椒烤鱼),典型的爆品法则。

半天妖在标准化与供应链上也下了很多功夫,比如为了高质好价,投资入股上游供应商:鱼、酱料厂、五常米厂...,有了有竞争力的食材,就要做标准化建设,这里分享一个耿总如何去找研发人才的故事。

为了挖一名知名大连锁餐饮的总厨,当时半天妖只有十几家店,人家肯定不理,就连续给人打了半年的每个月工资,但从来不去找对方和提出任何要求。

最后对方有点坐不住了,问老耿到底想咋样?老耿就和他说,帮半天妖做标准化。不需要来上班,工资照发,而且每开一家新店,您都可以投资一点...

于是过了几天这名总厨就变成了半天妖的总厨,迅速帮助半天妖完成了标准化产品的连锁需求。这种不惜血本的极致做事法则与乔布斯如出一辙。

中餐连锁最重要的就是标准化产品能力,每家店每次出品味道都是一样的,一方面可以控制成本,另一方面才能强化品牌。

而耿总的用心还有很多,比如坚决不开展加盟,只合作;坚决要求员工餐的品质要不低于菜品;专注产品的不断迭代,控制成本尽可能的做到便宜回馈顾客;一切以顾客价值为导向,利润控制在一定合理范围...

3、选址购物中心加速裂变

产品打磨好了,单店盈利能力有保障了,在哪里开店成功率高,选址模型需要进一步打磨,之前华莱士的观点是避开综合体,不去跟肯德基麦当劳直面竞争,走街边、社区店的模式,去和周围500米的小店竞争。

半天妖一开始也遵循这个思路,在街边开店,但是烤鱼这个品类不像快餐,低价高频,可以天天吃,店面不缺流量,烤鱼属于休闲正餐,必须考虑到流量从哪里来的问题,耿总再一次调整思路,门店选址重心调整到了商场、综合体内,几家店开下来,生意都不错,开店成功率达到80%以上。

接下来合伙制模式在传播裂变方面的优势开始显现出来,大家选址的积极性很高,选址人员占股比重也很高,激发了创业者的热情,甚至出现了一个商场,好几波半天妖开发人员去谈位置的现象,商场物业都感到奇怪,难道半天妖品牌选址人员没有区域划分吗?

这个问题内部也讨论过,耿总坚持赛马制不划分区域,原因是每个人看问题的角度不同、能力也不同,你觉着不行的位置,其他人有可能觉着行,你不做这个商场,其他人还可以谈、还可以进,如果划分了区域,就局限在区域经理的认知范围内,裂变起来就慢了。


02

商业模式创新才是半天妖成功的真因

迈克尔波特在论述其战略定位时曾讲到:“企业如何才能获得卓越的经营业绩?”

其中一种方式就是“提升经营效率”——

你在所有环节上效率比同行更高,你的成本就更低,收入就更高,利润也高。半天妖在效率的追求上非常极致,这是半天妖取得卓越业绩的一个方面。

半天妖经营的是正餐业态,但却能将产品生产的流程化和标准化做到极高,大大节省人工和提升效率。

比如半天妖的门店施工,因为可以实现“模块化”、“装配化”,每家门店都能在20天左右的时间快速落地并开业,远超餐饮行业平均水平45天;

半天妖经典的3元无限量自助(米饭、小吃、饮品),为顾客打造“好吃不贵”的高价值体验,是品牌的超级记忆点,而且顾客米饭饮品都是自助,减少了人员工作量。

这种效率的优化虽然很好,但半天妖成功的根本则在于——做出了真正的创新。

1912年,熊彼特出版名著《经济发展理论》,并提出著名的“创新利润原理”——

经济本身不会变化发展,是企业家创新推动了经济发展。创新是企业唯一能够获得利润的方式。

如何创新?熊彼特提出5个创新维度:

事实上,企业只有通过创新,才能逃离内卷式的竞争,获得溢价、超额利润和快速增长。

1、商业模式创新:合伙制

半天妖做出的最重要创新其实是“创造了一种新的商业组合”:“门店众筹、员工合伙、直营管理”的合作连锁商业模式。

这种模型,就是公司通过门店众筹的方式,将股份下放给员工、高管或者外部资源合作者。公司则提供技术、原料、物流、品牌、市场等支持,通过直营管理确保经营标准的统一,最终实现双向持股的深层次合伙。

门店按实际投资金额出资,其股权分配方式如下(注:不同阶段股权比例是不同的,千万别照搬):

1.总部高管团队:投20%,负责供应链、物流、培训、研发等软实力上的事。


2.中层运营团队:投30%,其中店长最少投8%,其余则是城市经理、门店督导等。


3.后端开发团队:投20%,负责门店选址,商品研发等等。


4.其他众筹股:占30%,普通员工、供应商、服务商来众筹投资。

由于选址、门店经营者、工程、采购、市场、外部供应商等所有利益相关人员都在店里持有股份,这就保证了大家齐心协力,主动积极地工作——最大程度提升企业经营效率和降低企业管理成本。

正如半天妖创始人所说:“大家的钱做事情,不是一个人的钱做事情。”

这种创新模式下,企业自下而上经营,真正实现了“让听得见炮火的人指挥战斗”:

店长当门迎,冲在第一线,热情又自信地将顾客迎进门;吃完烤鱼涮菜时,服务员加汤眼疾手快,不用等顾客要求;在半天妖,所有人员都是“热情主动的”、“动起来的”……

因为,他们都是半天妖的主人翁。

半天妖的合伙人模式,总部并不需要承担超大的成本压力,扩张风险小。

“风险共担,合作共赢”,是合伙人模式最大的特点。这种模式下,员工都是创业的心态,能很好地激发每一个人的积极性!

2、创新为半天妖带来的长期竞争壁垒

迈克尔·波特在他著名的竞争战略理论中说:

竞争战略就是创造差异性,即有目的地选择一整套不同的运营活动,以创造一种独特的价值组合,实现三大结果:独特的价值、总成本领先、对手难以模仿。

半天妖竞争优势的核心则在于——

总成本领先和对手难以模仿的商业模式。

  • 管理成本领先:每个人都是“企业主人翁”,总部节省管理人员,省去大量管理费;
  • 运营成本领先:高度标准化,效率高,品质不出错;
  • 采购成本领先:大规模开店,规模效应降低采购成本;
  • ……

体现在顾客端,因为总成本领先,半天妖在保证产品&服务高标准、高品质的同时,价格又可以做到亲民的平价。

在日本连锁行业辅导专家渥美俊一的《餐饮连锁这样做》中曾经讲到,所谓便宜的价格,就是主力产品价格要比比市场行情低30%。以半天妖的定位和就餐环境,主流的定价是人均90元左右,半天妖的人均消费只有60元,而且饮料米饭和小吃2元随便吃。

这种“高性价比”,是由半天妖的商业模式带来的,其他竞争对手也很难模仿。

高性价比也是顾客对半天妖的核心认知

同时,高性价比不仅代表着市场中每位顾客的最根本利益,更是贝佐斯所说的“未来不变的事物”。

我们要思考的是,对正处于“扩张期”的半天妖,该如何打好“高性价比”这张牌,进而强化、占据该竞争壁垒,实现基业长青?

3、抓住主要矛盾,明确核心课题

我们将“高性价比”拆开分析:

“高性价比=低于预期的价格+高于预期的价值”

我们的核心课题便随之清晰——在半天妖“价格优势”的基础上,进一步强化品牌价值,提升品牌势能,让更多人感知到半天妖是烤鱼品类的领先品牌,为处于扩张期、不断开店的半天妖,带来三个价值:

①提升品牌获客力:因为从众效应,顾客天然认为领先的高势能品牌各方面不错;

②提升品牌知名度:媒体和顾客更乐于谈论领先的高势能品牌(好比始终有话题热度的品牌:喜茶、海底捞…)

③撬动更多社会支持资源:餐饮品牌塑造针对的不仅仅是顾客,更多的还是面向各种社会支持资源,比如海底捞、星巴克就因为品牌势能强,才能长期享受超低的商场租金待遇。这样的品牌势能,使其更容易入驻商场、吸引人才、吸引合作者、吸引供应商……

结束语:

0到100家店,半天妖用了三年多时间,500到1000家店,只用了一年的时间,这就是幂次法则复制裂变的魅力。

上面所分享的只是半天妖成功背后其中的几个点,要想把体系搭建完美,还有很多环节,需要设计,需要考虑到人性等方面方面的很多东西。

就像海底捞一样,一看就懂,一学就错!如果你对连锁复制感兴趣,也对合伙模式感兴趣,欢迎留言区评论或私信小编交流。

-END-


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