滁州160煤球机(5000元承包百亩地，连亏4年之后，他靠什么年销百万？)

有人说，差异化发展是打造企业核心竞争力的关键所在，只有从产品中挖掘出不一样的亮点，才能在不断变化的市场中站稳脚跟。阚绪良，安徽省明光市潘村镇人，中专毕业后卖过桶装水，生产过煤球，2004年11月，一笔买卖把他推到了人生谷底。阚绪良想要翻身，难！

悟出赚钱的门道

当时，阚绪良从贵州预订了200吨原煤，然而收到产品后他一看，里面70%都是石头，阚绪良一下就蒙了。他赶紧联系对方，却发现电话也打不通了。

买这批煤炭，阚绪良花了7万块钱，这次可把他给亏惨了。刚来滁州那会，阚绪良一家就奔着能在城里有个住的地方，好不容买了房，可这回为了还债只能把房又卖了。本来一家老小都指着阚绪良，这下变得穷困潦倒。

2005年8月，阚绪良听说，滁州市南谯区有一片山地对外承包，一年100多亩山地的总承包费只需要5000元，他觉得，赚钱的机会来了！可这片山地能干什么呢？阚绪良也没想好，只是觉得这个承包费用，是在自己承受范围之内的。在阚绪良看来，这是唯一能翻身的机会。

阚绪良找亲戚朋友借了8万元钱，就这么迫不及待地上了山。这片山地，路只有一条羊肠小道，电也不通，他就在山上点个煤球炉，架上平底锅，每天靠吃清水煮白菜过日子。解决了生存问题，阚绪良就开始琢磨，山地适合散养，如果养鸡，一只鸡苗只要1元钱，前期投资也不大，本着样样都要节省的原则，阚绪良决定养土鸡。

山上没地方住，阚绪良就在鸡舍里搭个木板，跟鸡同吃同住，经常一觉醒来，伸手往被子上一抓，就是一把鸡屎。

7个月后，鸡出栏了。阚绪良把鸡拿到市场上去卖，却因为产品没特色，销售渠道也跟同行雷同，只能勉强保本儿。

养鸡四年多，阚绪良手里没落下什么钱。2010年春节，他没好意思回家，一个人躲在山上发呆。憋了一个春节，阚绪良的思路有了极大转变。

“总跟在别人后面，永远没有话语权。要想赚钱，就得有与众不同的产品，得寻找差异化。”躲在山上的阚绪良悟出了这样的赚钱门道。

敲门砖

养鸡门槛不高，竞争对手多，市面上土鸡花样太多了，阚绪良觉得很难找到差异化，他准备养猪。市场上大多人都在养白猪，他选择了黑猪。经过半年考察，阚绪良盯上了滁州当地的一个特色猪种——定远黑猪。跟普通猪相比，定远黑猪生长周期长，一般的猪5个月左右就能出栏，而定远黑猪至少要养13个月才能出栏。而且肥膘较厚，在市场上不好卖，当地已经很少有人养了。

别人不愿意养，阚绪良却看到它的优势。

定远黑猪适合山林放养，野性十足，抗病能力也比普通猪要强。阚绪良觉得，如果能想办法让猪的肥膘变少，打造出优质产品，就能扬长避短，把猪肉卖出好价钱。2010年4月，阚绪良借了100多万元，引进60多头定远黑猪种猪，开始养殖。

猪的天性就是懒，为了给猪减膘，阚绪良下了不少功夫。白天不给它喂食，猪要是饿了，就得自己满山溜达找食吃。还有这样的土坑，也是阚绪良特意挖的。下过雨后，坑里就会积存雨水，猪喜欢在土坑里打滚嬉戏，这样一来就增加了运动量。

猪吃饱了，玩累了，想喝水，阚绪良并没有在山上架饮水设施，只有山下一个水塘，跑上一趟至少1公里路程。

猪白天在山上吃野果，营养不够，阚绪良傍晚再把猪唤回圈舍，给它们补充喂点玉米、麸皮和青饲料。2011年7月，他养了13个月的猪出栏了。因为经常运动，肥肉少，肉质也紧实，阚绪良给自家猪肉定价在60元一斤，是当地猪肉价格的4倍多。

之前卖鸡，阚绪良跟大多养殖户一样拿到市场上去销售，这一回，他打算把猪肉卖到滁州市区的餐厅去。但价格一高，产品就不好卖，阚绪良想出一个办法。

他没有到餐厅去直接推销，而是一到晚饭点就在餐厅外面蹲点，手里还拿个笔记本记录着时间和餐厅的名字。每进去一个人，阚绪良就在本子上画一笔，下面的数字，就是他统计出的每家餐厅的客流量。

除了客流量，阚绪良同时也在观察餐厅的定位、价格、消费人群等等，他觉得如果这几个因素都高的话，这家餐厅就更容易接受他的黑猪肉。

蹲点一个多月，阚绪良在滁州市区的40多家餐厅里，锁定了符合他条件的5家。不过这时，他还是没有进餐厅去推销猪肉，而是干起了另外一件事儿。

专门找来附近村子的3个巧手媳妇来包饺子，饺子馅里的肉，用的就是阚绪良的猪肉。3个农家媳妇各显手艺，可当她们包完给阚绪良品尝时，阚绪良却说不满意，这可把大伙气着了。

平常三个媳妇都是过日子的一把好手，包个饺子不算难事，可阚绪良要的味道她们怎么也调不出来。

按照阚绪良的要求，饺子得鲜而不腻，吃完还要口齿留香。这些农家媳妇们翻来覆去研究味道，这一次试着多放点油，下一次试着少放点盐。一直试做到第6天，一位大姐琢磨，猪油香，要不在饺子馅里加点猪油试试？这一试，还真成了。

其实阚绪良对饺子味道要求高，不是为了自己吃，而是要给他盯上的餐厅负责人吃。他觉得，如果直接上门推销猪肉，60元一斤，餐厅负责人一听，很可能觉得价格比市场上贵，拒绝购买。定远黑猪的优势不在价格而在品质上，所以阚绪良想包出好吃的饺子，用饺子做敲门砖。

饺子包好了，阚绪良这才走进餐厅。这家餐厅的负责人叫李明华，看到阚绪良带着饺子找上门，还说可以提供饺子馅的制作配方，李明华很惊讶，没见过这样推销的，了解情况后，他决定尝尝试试。

阚绪良的饺子肉香，馅味足，饺子皮也很弹，一下征服了李明华。他开始订购阚绪良的猪肉。

在他的餐厅，猪肉除了做成饺子外，还有一道菜也很受欢迎，就是红烧肉。

用同样的办法，阚绪良和当地的另外4家餐厅也达成合作，顺利打开了本地市场。经过三年发展，2014年销售额达到400多万元，阚绪良又买了房子，还成立了合作社，带动周边村民一起养殖。

成败在此一举

养定远黑猪的农户慢慢多了起来，阚绪良开始琢磨一个问题，怎么继续保持产品的差异化，引领当地行业的发展。2015年年初，阚绪良来到北京、上海等地市场考察，这一趟打开了阚绪良的视野。

在北京上海等地的肉类市场中，阚绪良发现了雪花牛肉。雪花牛肉是从牛的品种到养殖方法都加以改良才能获得的。因为口感好，产量少，被定位为高端牛肉销售，价格从一斤几百元到几千元不等。

阚绪良很羡慕。那有没有雪花猪肉呢？他找专家一打听，雪花猪肉还真能培育，但是难度可不小。

阚绪良决定尝试一把，自家的猪肉能不能做出差异化，就在此一举了。

按照专家的说法，猪在10个月大前要增肌，加大运动强度。阚绪良就挑出五十头猪，当这些猪长到3个月大时，就会被带到集训场里。集训场有坡度，下坡时，猪得一路小跑，爬坡时，也格外费力。虽然以前猪也活动，但顶多走走路、打打滚，而在集训场里，每头猪每天都能运动两个小时。

运动7个月后，就进入到囤肥期。这时的猪可就惬意多了，不仅能听音乐，阚绪良还要给每头猪每周喂半斤左右的小龙虾和鱼，来增加营养，补充蛋白。

2016年8月，第一批实验猪出栏了，阚绪良很兴奋，可当他看到肉时，却被泼了一盆冷水。猪肉大理石花纹很不明显，看起来就跟普通的猪肉差不多。花了13个月试养，投入10多万元，结果却以失败告终。消息很快就在村里传开了，阚绪良成了大家的笑话。

阚绪良投喂的都是精饲料，还专门雇工人赶猪集训。计算下来，每头猪的养殖成本，要比正常养殖多花一千多元。可到头来，还是不见雪花猪肉，阚绪良的压力非常大。那段时间，他整宿整宿睡不着，整个人就像是被霜打的茄子，头发也白了。

但即便如此，阚绪良也不想放弃。他把第一批试养的猪，当作普通定远黑猪卖掉了。2016年8月，他又选出一百多头猪开始试验。这一回，有专家给他支了一招，说问题有可能出在囤肥时间上，可以尝试着延长囤肥时间。但是延长多久，没人能说得准。阚绪良就想了个笨办法，这100多头猪，养到不同时间，分批次屠宰。

2017年10月，养殖了14个月之后，阚绪良屠宰了5头猪，没有发现雪花肉。剩下的猪他继续养殖，一个月后，他又屠宰了5头，雪花猪肉的特征还是不明显。到了年底，当猪养到第16个月时，阚绪良又屠宰了5头，看到猪肉的那一刻，他欣喜若狂。

阚绪良用了三年时间，才培育出雪花猪肉。在阚绪良养殖的猪里，能产雪花肉的猪也只有60%到70%，而且一头猪身上最多只能产出两斤左右。阚绪良参照市场上雪花猪肉的价格，给自己的产品定价在600元一斤。这个价位，当时震惊了所有养殖户，大家都在说阚绪良是痴人说梦。

要想把猪肉卖出去，就必须瞄准目标消费群体，有针对性地去营销。阚绪良首先想到了滁州的商会，商会会员都是当地的企业家，阚绪良也是这里的会员之一。从那以后，再参加商会组织的活动，阚绪良都会这样介绍：“我是养猪的”。

之后，阚绪良会邀请企业家们到自己的养殖场来玩。像一些桌子、板凳、煤油灯，都是阚绪良在农村收购的老物件，墙上画的是农村喂猪的老场景。阚绪良就想用一个“土”字，来吸引住在城里的人。

在阚绪良的养殖场里，不光环境土，烧火做饭的物件也土，用的是大锅土灶，食材也土，全是散养猪肉和山上种出来的蔬菜。阚绪良把“土”字做到了极致。

商会会员来了，可以用土灶自己上手做菜，品尝雪花猪肉，阚绪良也会趁机告诉大家，雪花猪肉是怎么培育出来的。吃了不错，听了感兴趣，自然就会有人想买点尝鲜。

雪花猪肉的量虽不大，但有了高端产品作引领，阚绪良的猪肉知名度提高不少，找他采购猪肉的客户也越来越多，2017年销售额达到600多万元。

以短养长

一开始养土鸡时，阚绪良困顿了4年，也没赚到钱，从此之后，他意识到了产品差异化的重要性。先是转换品种，从养很少人养的定远黑猪，到培育雪花猪肉，提高知名度。生意上的一切决定都本着差异化原则，让阚绪良在同行中脱颖而出。

在山上打拼13年，阚绪良终于以为自己迎来了事业的平稳期，谁知道紧接着，危机降临了！

2018年下半年生猪行情下滑，在滁州当地，很多养殖户选择减栏观望，轻易不敢扩繁。但阚绪良觉得，有危机就有商机。国内市场对猪肉的需求量一直很大，虽然一时行情下滑，但总有上涨的时候，等到那时，谁手里拥有的猪多，谁就能占据更大的市场。危机之下，一些同行减少存栏，行业必将重新洗牌。

阚绪良用房子做抵押，贷款100多万元，把存栏量从1100多头增加到1400多头。养殖量增加了，养殖周期又长，阚绪良的资金压力很大。2018年底，给猪买饲料都成了问题。

钱没了，事业就很难再坚持下去。大伙都以为阚绪良抗不过去了，可2018年9月，他在距离养猪场4公里的地方，又新建起一个养鸡场。

再次养鸡，阚绪良选的品种和以前不一样了。当地养五黑鸡的人少，阚绪良选品种要的就是差异化。他通过朋友圈宣传，吸引滁州市民来到养殖场游玩。五黑鸡养殖三个月就可以出栏，6个月就能产蛋，资金周转快，这就是阚绪良再次养鸡的原因，他想以短养长，把养鸡赚的钱投到养猪上，继续扩大养殖量。

2019年的1月到7月，阚绪良的销售额超过了300万元，现在合作社社员也达到100多户。以前大家不愿意养的定远黑猪，现在成为老百姓赚钱的宝贝，阚绪良说，能引领当地一个行业的发展，这是最让他骄傲的事情。