渴望电话机(来到1984年的中国——爱立信中国第一名员工的故事)

Posted 2023-06-01

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渴望电话机(来到1984年的中国——爱立信中国第一名员工的故事)

毕尔克（南方周末资料图/图）

毕尔克（Per-Olof Björk）上台演讲前，把手机交给了太太。她用手机给他拍照。

这个70岁出头的瑞典人，头发灰白，个子不高，身形偏瘦，戴着金属框黑色眼镜。尽管有7小时的时差，仍是一副很精神的样子。

三十多年前，他在中国北京的天安门广场、北京二里沟、武汉机场、多个中国宾馆进行商务谈判时，都留下了不少影像。2018年，这些照片放进了毕尔克与人合著的《爱立信和中国关系源远流长》一书中。

过去40年里，中国电信行业从改革开放初的214万电话用户，发展为2018年的7.88亿手机网民；差不多同期进入中国市场的国际电信行业七巨头“Big Seven”（爱立信、诺基亚、西门子、阿尔卡特、北电、摩托罗拉、朗讯），只剩下了爱立信和诺基亚。

成立于1876年的爱立信，有据可考的中国业务始于1892年，是唯一一家从1G到5G时代持续在中国开展电信业务的公司，参与并见证了中国通信业的发展历程。

毕尔克是爱立信中国的第一名员工，他在1984年独自前往中国，重启爱立信在中国的业务，负责组建和管理爱立信中国的团队，此后一直担任爱立信中国市场相关的职务，2012年从爱立信中国和东北亚地区副总裁职位退休后，还一直担任爱立信的高级顾问。

霍夫曼（W.John Hoffmann）在1990年代因为一项中国业务与毕尔克相识。他在毕尔克的领英页面上评价说，“毕尔克是少数真正知道如何在瑞典／欧洲和中国／亚太地区成功地工作和生活的人。他是一个很有洞察力的问题解决者和优秀的沟通者，特别是在政府和产业关系方面。”

毕尔克（南方周末资料图/图）

排队12小时打长途

1984年10月初，在瑞典斯德哥尔摩，毕尔克受邀和一位负责亚非拉市场的上司一起吃自助餐。毕尔克1975年加入爱立信，最开始是在中东地区，接着被派驻印尼三年，此时刚刚调回总部不太久。

当时爱立信正打算在菲律宾、越南、台湾、香港市场拓展商机，这几个地方都在中国附近，这位上司询问毕尔克是否愿意去试试中国市场。中国市场够大，也够新。

爱立信早在1892年就开始了中国业务。1894年，2000部爱立信电话机运抵上海，它们的外形很像咖啡研磨机，其中一部分还被送往北京紫禁城皇宫。这是爱立信通过代理公司向中国交付的第一笔订单。6年后，中国市场的销售额占到爱立信全球销量的2%，排名第十位。

1950年5月，瑞典和新中国建立外交关系。但在改革开放以前，中国市场的大门对爱立信紧闭，这期间唯一的业务是1961年向爱立信采购了两台纵横制技术的ARM电话交换机，其中一台用于研究纵横制技术，另一台安装在西安，直到1980年代末才启用。

那时，中国境内电信业务主要集中于“为党政军服务”。改革开放之初，中国的公众电话网容量仅435万门、电话用户仅214万户。中国每百人平均拥有电话不到半部，普及率为0.43%，仅是非洲平均普及率的1/3，亚洲平均普及率的1/7，世界平均普及率的1/10。

改革开放之后，中国开始意识到通信的重要性。1980年代初，邓小平多次表示，“中国发展经济、搞现代化，要从交通、通信入手，这是经济发展的起点”。1982年9月，中国共产党第十二次全国代表大会明确提出，要加快邮电通信发展。

1980年，时任爱立信董事长伦德瓦尔（Björn Lundvall）曾带队参加了在上海工业展览馆举办的“瑞典电子设备和仪器展览会”。这次展览会是由瑞典出口委员会和中国国际贸易促进委员会共同组织，有二十多家瑞典企业参展。

毕尔克的书中有一张当时参会者的合影，照片里的爱立信代表有二十多人，除了董事长，还有一位爱立信的技术专家，他参与发明的AXE交换机，是当时全球电信业最先进的交换机技术。

展览会期间，爱立信与中国政府部门、邮电部门以及高校举办了多次研讨会。以此为铺垫，爱立信收获了一份来自北京电信管理局的AXE交换机合同。爱立信中国区总裁赵钧陶对南方周末记者说，自己第一次见到爱立信的品牌标识、知道这家公司，就是在北京邮电50局参观这批交换机的时候。

1984年秋天，爱立信发现来自中国各省的咨询数量迅速增长。原来，中国发布新政，各省和部分城市可自行批准500万美元以内的合同，无需经过国家批准。

毕尔克答应了。他喜欢挑战，也有抱负，事后他对南方周末记者说，这也许是任务落到自己头上的原因。当时毕尔克和这位上司对中国都所知甚少，只是模糊地知道这是一个封闭、不太发达的地区。

这顿自助餐吃得时间很长，毕尔克很短时间内就开始了中国业务。当月，爱立信收到来自南京邮电部门的邀请，毕尔克只身前往中国，准备先考察市场情况。

“太困难了。”到南京后，毕尔克发现在这里展开商务活动的各方面条件都不是很好。比如，要等上12个小时才能打一个国际长途电话，而且还必须提前预约。即使电话接通，甚至还会因为时差问题而无法联系上电话那头的人。

与南京邮电部门的交流和谈判，给了他在中国开拓市场的信心。一方面，他感受到了中国人的友好，商业环境也并非原先设想的那样封闭。另一方面，他从谈判对手身上看到了中国人对电信的渴望，中国经济要发展，电信是必不可少的推动力。

当时主要商务谈判都是在酒店进行，哪怕正式讨论结束，一起用餐时，双方还是有很多问题继续商讨。毕尔克每次都会把谈判中讨论的问题记下来，即使在谈判没成功的情况下，第二天还是坚持向对方发信件，逐一确认各个事项。他向南方周末记者说，“我们不是冲着合同，而是冲着长期的友谊和关系来的，这也给对方留下了很好的印象。”

第一次试探以失败告终，毕尔克跑了南京三趟，都没能拿到订单，但他并没有灰心丧气，因为感觉中国市场特别大，一次、两次战胜不了，可以下次再来。

毕尔克与南京邮电的谈判团队保持了良好的关系，虽然没有具体合同。当1988年他再次带队参与南京的新一起业务谈判时，发现对方5人团队中有3位参加过1984年的谈判，有了之前建立起的信任，这次爱立信顺利拿到了订单。

毕尔克事后认为，“必须得赶早，比你的竞争对手更早去发现商机，尽早谈判，把订单都拿下。谈判时也必须非常积极主动，更好地打造良好、长久、稳定的关系，之后才能更好地推进，才能够在东风具备以后把所有事情谈妥。”

贴近市场才是关键

1985年1月1日，爱立信决定成立中国分部，具体组建和管理工作由毕尔克负责。1985年5月，爱立信在北京京伦饭店租下一间酒店套房设立中国办事处。仅仅一年，他们在中国签下13份合同。这对单一市场来说实在是难能可贵。

当时，爱立信针对中国市场的主要市场销售工作还放在瑞典总部，爱立信员工频繁往返于瑞典和中国，而瑞典和北京之间还没有直达航班，需要从香港转机，出差一趟得花很长的时间。

中国境内的交通也很花时间。毕尔克频繁在中国各地出差，去拜访各省市的客户和潜在客户。为了节约时间，他选择坐夜班火车，比如在北京－沈阳之间往返时，可以在火车上睡一觉，下车后可以直接投入工作。

另一个在中国发展业务的制约是资金。由于外汇有限，中国各级邮电部门为通信设施申请到的拨款很少。为此，1980年邮电部、财政部、国家物价总局下发《关于对市内电话新装用户收取初装费的联合通知》，明确规定要对电话用户收取初装费。

初装费尚并不足以支撑通信网络的建设。1985年，广州通过一笔来自日本的贷款投入广州电信网改造，给了很多省市以启发，“借钱买鸡，下蛋还钱”的模式在中国通信业盛行。

电信设施已是各地发展经济所需的基础建设的一部分。为了争取到瑞典国际技术经济合作署的贷款购买爱立信设备，大连市市长魏富海曾经奔赴北京，在瑞典大使馆坐等瑞典方面的答复。

帮助中国合作伙伴寻找来自海外的“软贷款”（soft loan），一度成为毕尔克工作的一部分。为此，爱立信中国团队召集了来自意大利、西班牙、法国、澳大利亚、瑞士、瑞典等六国的爱立信团队，借助这些国家在地团队的资源来寻找资金，以较低的利率，帮助中国通信网络建设的同时，资金方可以得到不错的投资回报，爱立信也得到了当地政府、部委的支持，这是一个多赢的结果。

在多数国际电信公司采用中国境外运营模式，在香港设立办事处负责中国业务时，1988年，爱立信决定将中国办事处升级为中国总部，由毕尔克作为常驻代表。毕尔克后来总结自己1980年代在中国的经验，认为“必须身处市场之中，贴近市场才是关键”，只有亲自走访，才能更好了解用户需求，领先于竞争对手。

1980年代初，爱立信曾与其他国际电信供应商一起受邀参与在中国开设工厂的项目竞标。当时，中国政府部门提出了多项要求，比如，工厂应能出口所生产产品的50%，合作项目要求外方转让组件技术。爱立信当时觉得无法接受。

美国ITT公司的比利时子公司BTM愿意接受，1984年，中国通信行业第一家中外合资企业、上海贝尔电话设备制造有限公司在上海正式挂牌成立。随后，西门子、NEC都在爱立信之前在中国成立了公司。

毕尔克来到中国后，力主爱立信在中国建立AXE工厂，并在其业务分布较多的辽宁、江苏、广东三省就本地化生产展开谈判。然而，他们多次提交申请迟迟未能得到批准。当时中国国家计划委员会认为，成立三家合资企业参与固网系统设备本地化生产已经足够。

毕尔克总结说，时机不对。爱立信错过了固网系统的合资机会，但也迎来开展移动通信设备本地化生产的可能。1992年，爱立信获批在中国成立首家合资公司——南京爱立信熊猫通信有限公司，爱立信占股比52%；1993年，又成立了第二家合资企业广州爱立信通信有限公司，爱立信占股比56%。

1990年代中期以后，中国跻身爱立信全球三大市场之一。目前，爱立信在中国有了1.1万人名员工，其中约一半是研发人员，中国成为爱立信在瑞典总部以外的第二大研发中心，也是其全球第二大市场。

赵钧陶认为，在一百多年来，爱立信从来没有离开过通信的主业。如果没有技术的领先，爱立信也会消失，就像电信行业里许多大名鼎鼎的公司一样。

在中国三十多年，爱立信也接受了一些考验。1986年，中国因为财政问题决定暂停开展新项目。这意味着爱立信在中国一段时间内不会有新订单，业务发展面临不确定性。不过爱立信总部决策层还是看好中国的长期发展，继续加大对中国业务的支持。