渠道客户是什么意思(营销渠道是什么？)

Posted 2023-06-01

篇首语：八成熟，十成收；十成熟，二成丢。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了渠道客户是什么意思(营销渠道是什么？)相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

渠道往往是社会资源的契约合作关系，与企业并无直接的隶属和股权关系。

渠道成员涵盖了总代理、经销商、分销商、终端零售店面、电子商务平台等介于生产厂家和品牌商到消费者之间的一系列服务机构。

渠道可被归纳为三种类型：总经销商、分销商、终端。

01 总经销或总代理模式

以物流管理能力为主的总经销或总代理模式，能最好地发挥渠道总体物流的协调能力，特别是在物流成本较高的行业，优势尤为突出。

比如在家电、家具行业中，总经销、总代理通常会帮助企业进行物流安排工作，所以它们具备强大的物流运送能力。

由此可见，顺丰、UPS既是物流商，也是很多产品的总经销商。

可能你不知道，当你的惠普电脑、惠普打印机、戴尔电脑坏了，拿回去进行维修时，实际上是顺丰、UPS提供了经销供应链管理服务。

在这种模式下，总经销、总代理发挥的更多是物流、供应链管理的职能。

02 分销商或经销商模式

分销商或经销商处在总代理和终端之间，发挥的是在某一个区域内完成销售、物流、配送、现场营销并提供部分客户服务的作用。

这类企业往往是区域强势企业，核心能力在于区域的分销市场和区域内的办事能力，以及区域物流能力，对本区域的商圈、商业资源、消费习惯都比较了解，视产品类别和渠道覆盖精细度不同，往往会形成省或市的格局。

03 终端

终端指的是消费者购货的场所，具体包括大型商超、百货店、连锁店，或是一些电子商务平台。

这一类消费者实际发生购买的场所，更多地偏重于交易完成、货品陈列、现场促销、产品选择、客流获取的布置，特色在于优异的运营能力、货品组合管理能力、零售空间的设计和客流集流能力。

比如苏宁、沃尔玛、家乐福等都属于连锁的大型终端。

以上就是渠道成员的主要构成类型。

除此之外，还有一些新兴的渠道模式。

比如淘宝、京东等电商，直接用终端构建直销点的微商，新型的泡泡链模式，一些直销型组织等，都是对传统分销模式的一种补充。

渠道成员在传统的三级分销结构之上，还出现了很多新型的渠道类型，如折扣店、工厂店等。这就对企业的渠道管理提出了新的要求。

过去的渠道管理是配合着企业的物流和经销区域展开的，分为总代理、分销商和终端，基本上以物流配送为核心逻辑。

而如今第三方物流公司如菜鸟、顺丰、中通等层出不穷，它们在全国范围内已打通了通过三级零售来完成的物流配送体系，可以直接把货物配送到客户手上。

因此，企业就不能够再围绕着三级零售配送模式来展开服务，而是要以为顾客提供一个便利快捷的购物体验而进行核心渠道融合。

过去，企业把渠道分成了商超渠道、大型KA（重要客户）渠道、批发市场渠道、线上渠道、移动端渠道、自由渠道等。

现如今，这些渠道的划分看来只是企业内部的工作视角，顾客需要的是通过手机App购买一份早餐，并且在15分钟之内能够送到，或者是享受线上下单、线下到家配送的无缝连接服务。

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