润滑油批发商难做的原因(封面人物｜德国芬客Finke润滑油亚太区运营者周林峰)

日前，有一个汽配同仁在《传统汽配门店的出路在何方？》中谈到“什么样的汽配经销商在未来几年还有出路？”他讲到：第一种，掌握大量终端维修厂客户资源的；第二种，渠道已经下沉，在各县市有直营客户分店网络的；第三种，超过10人以上团队，有开拓市场和管理区域市场能力，单区域业务在1000万以上的。这篇文章引起很多人共鸣，我是非常认同的！”这是周林峰在见到本刊编辑的开场白。周林峰为何发出如此感慨呢？让我们细看下文。

周林峰个人简介

现任德国芬客Finke润滑油亚太区运营者、芃坤（上海）实业有限公司创始人&董事长。2004年从上海大学金融系毕业，2004-2012年期间先后从事电子商务、进出口、房地产、广播影视媒体等行业，8年来秉持对客户负责的态度，凭借优良的服务多次获得诸如绿地集团等企业的最佳优质供应商等荣誉；2013年开始接触汽车行业，前期从事汽车油品等相关美容养护产品的电商工作；2016年一个偶然的机会，正式担任德国Finke（芬客®）润滑油亚太区运营者。

凡所际遇，绝非偶然

2013年-2017年正赶上我国汽车产业的黄金发展期，周林峰从事汽车配件用品的电商销售，不仅研究过多家汽车润滑油品牌在华的运营情况，同时厚积洞悉汽配门店日常经营销售机会点和痛点。

纵观我国润滑油市场，少说也有几千个品牌，很多看似“有故事“，实者有实力有料的没有多少，呈现严重泛滥。在德国进行了充分的走访后，周总认识了第三代豪雅能源集团的接班人老豪雅先生，周林峰在豪雅工厂充分了解了润滑油的制作工艺流程及精细化的管理，被老豪雅先生那种对油品的生产追求完美的匠人精神深深感动。整个德国前期也有几百个品牌，目前有销售的德国品牌大约在20个左右，正如当下国内有销售的品牌一样。这种情况下，周林峰觉得一个真正有工厂有历史的好产品，在中国一定会有市场。

芃坤（上海）实业有限公司董事长周林峰与德国豪雅集团接班人Thomas Hoyer托马斯 豪雅合影。豪雅能源集团（Hoyer Unternehmensgruppe）是德国最大的油品家族企业，是芬客润滑油制造厂有限公司的母公司。托马斯 豪雅作为豪雅集团的接班人，与周总在德国针对中国汽车后市场发展及国际能源发展趋势进行深入探讨和交流。

透视中国润滑油销售通路上，许多润滑油品牌厂家定位在各省地市的大批发商，他们凭借前期的资本优势和先步资源，专营润滑油批发生意取得超过10年的飞快发展，但近两年来，随着信息互联透明，渠道下沉，汽修厂习惯于配件商的上门产品推荐、产品配送，这样一来，专做省级批发渠道的润滑油批发商优势逐日丧尽，做汽修终端零售，配送连锁服务的汽配商优势愈来愈明显，更值得一提的是，国内专做地市汽配易损件连锁的润滑油并不多。

周总在发现商机之后，2016花了近一年时间，在Finke德国工厂的充分沟通和学习，并在2016年末，芬客品牌正式进入中国，芃坤成为中国区独家品牌指定运营商。

百年品质，经典渊源

德国芬客润滑油制造厂有限公司是一家传统的德国润滑油生产企业，成立于1884年，隶属于德国能源巨头——Hoyer豪雅企业集团，总部位于下萨克森州菲瑟尔赫沃德。 芬客Finke主要产品是车用润滑油，如发动机油、ATF、齿轮油，同时在工业领域有生产并销售液压油、工业油、脂类等。随着中国加入WTO，关税的再次下调，许多国际优秀的零部件产品纷纷涌入中国，德国芬客润滑油在这一波浪潮之前就做好了充分准备，欲将优质的润滑油产品为中国亿万车主提供服务。

人与人之间是需要气场相合的，双方要产生化学反应，这对于从事润滑油生产的企业来说似乎更重要。德国芬客与芃坤在交流下来彼此很信任，也有共同的目标。在芬客老豪雅先生眼里，芃坤是个很强的合作伙伴，有周林峰的年轻活力，有强烈的事业心，再加上芃坤核心成员的专业性，从而让芬客Finke的产品于2017年正式在中国市场面世。

周林峰在回顾二年来的发展时，喜上眉梢。芬客Finke在全国已开展了50多家优质经销商，市场初具规模，如今在汽配经销商、汽修厂享有较高的知名度，2018年销售量同比翻了三翻，同时荣获2017年极具影响力的十大国际知名品牌。周林峰向记者表达，芬客Finke能取得这些优异成绩的背后离不开芃坤公司小伙伴的辛苦努力，离不开芬客Finke全国经销商家人们的肯定和付出，感谢社会各界人士给予芬客Finke的关心和支持，芬客Finke会继续努力做出的更好。

品质背书，定位制胜

► 苦心孤诣，情怀满满

芬客Finke虽源于1884年，对于中国市场和广大车主来讲仍算是一个小众润滑油品牌。两年来，芬客Finke中国团队同样也遇到是大张其鼓大步拓商还是步步为营健康行走呢？芬客Finke以周林峰为首的管理团队采取后者，因为他们心里明白，润滑油虽是车主接触频次最高的品类产品，但也是最难的产品；同时他们十分坚信一分耕耘一分收获，坚持自己的理念，服务好各级市场，芬客才能真正地深根发芽。当然芃坤公司不会仅停留在芬客润滑油产品上，结合团队的运营能力，凭借高度的执行力，才能真正实现自己的抱负。任何一个行业，短暂的困难谁都会遇上，关键这个历程上是否能坚持，是否有一批志同道合的跟随你。

► 品质担当，志在未来

纵所周知，好品质的产品是能为商业背书的，是能促进行业的发展，一些投机行为做高仿的产品只会是穷途陌路，断送诚信，就会断送未来，因为更多的人会注重品质，服务，而不是短时的利差。欧洲的汽车文化值得借鉴和学习，德国4.0讲的是制造的工匠精神，在德国大街处处可见老爷车仍在行驶，一战时期的吉普战车，这不单单是经典流传，更是品质工匠的体现。所以匠心精神不是口号，更是一种钻研，一种态度，一种文化的传承。

比如在国内，经常听到烧机油现象，特别是德系车，而在德国几乎没有，因为主机厂对于发动机的燃料及润滑油生产的要求非常高。出现此现象，有一个原因可能是不同地区车辆使用的燃料品质不一样，另外一方面可能是使用的润滑油没有达到德系车发动机的润滑标准。至于技术上的原因就更复杂。

芬客Finke产品没有出现这种问题，芬客产品的质量始终保持满足主机厂和机械制造厂的要求，所有的基础油、添加剂、脂等原料都会经过实验室的检测，确保符合芬客工厂以及行业内的标准，如欧标ACEA, 美标API等，包括在德国有很多权威的检测机构例如DEKRA（德国机动车监督协会），芬客产品也通过了ISO 9001:2008，拥有德国最主流的主机厂认证，如大众、梅赛德斯奔驰、宝马等，商用油拥有曼、道依茨、卡特、MTU等认证。

► 重度垂直，定位制胜

如今汽车后市场进入重度垂直时代，唯有精准定位，聚力突破才能稳定发展的更好。芬客Finke在定位渠道时，差异化放在国内各地市易损件经销商，因为着重考虑三大要点：是否有市场规模、能否针对实现目的性创新、是否能帮助核心经销商解决大问题。

1、是否有市场规模

很明显各地市易损件经销商有足够的客户，全国共有近40多万家汽修厂，334个地级市，2876个县级行政区，按照200家经销商来核算，通过系列措施来助力核心经销商裂变式发展，形成与汽修厂的粘度服务，每年从平均合作50万，100万，200万，300万油品……，就能实现1亿，2亿，4亿，6亿甚至数十亿的产值，对于芃坤来讲，这是一个稳步的发展规划的第一步，所以市场规模足够大，这一点良好借助参考聚汽网颁发的卡斯夫全国易损件百强经销商名单，实现有序有节奏性的合作，开发一家，使之步入正轨；

2、能针对实现目的性的创新；

目前在大部分汽配经销商眼里，可变的是经营品牌，不变的却是陈旧的营销思路，这恰恰是大部分汽配易损件经销商迫切要改变的，需求的。芬客Finke四位核心管理团队是一支有实战性的团队，在进出口、汽配零售、外资品牌易损件、外资品牌养护品、快消费营销、新零售等领域素有实力。这样的团队，紧密的作战部署定能为每家加入的经销商量身定制行之有效的培训和营销方案，通过加强营销互动、体验参与度来助力与汽修厂保持紧密的合作度，从而避免加盟的汽配商困境和痛点不断在恶化。这样一来，选择各地市优秀易损件经销商合作拥有较大的发展机遇。

3、帮助核心经销商解决大问题

对于目前各地市易损件汽配商面临最大的挑战有三点，一是团队的成长；二是与汽修商客户的粘度；三是来自汽配连锁的市场冲击。芬客Finke首先凭借品牌的底蕴、优良品质、以及团队的服务能力，让各环节获取持续稳定的利润增长点，从而避开其他品牌渠道价格恶性竞争；其次通过助力汽配商加强汽修端的渗透服务项目，从而带动其他产品线的导入；第三鼓励汽配商做到服务项目化，营销管理升级，同时做到信息数据管理，从而做到汽配商竞争力的提升。

文化引领，市场先锋

作为一家百年品牌的润滑油，来到中国落地发展，更要实现Local For Local 运营体系。We are Family 是芬客Finke中国与全国各区域经销商一起营造的家人文化。9月下旬，来自广东、山西、重庆、山东、甘肃、陕西、湖南、广西、吉林等省市优秀经销商共计20余人欣喜荣获芬客润滑油2018年优质经销商10天欧洲之旅嘉奖，行程不仅安排到德国芬客润滑油工厂参观学习，同时一路领略欧洲特色异国风采，而且还感受了在德国Hoyer豪雅集团下旗下1500多家加油站中随处可见芬客Finke润滑油，本刊记者荣幸受特邀一同前行，目睹了芬客总部润滑油的研发中心和现代智能化的生产线。周林峰告诉本刊记者，今后每年将组织优秀的经销商和优秀汽修厂前往德国芬客总部共同领略Finke‘s Family文化。

此次全国20家芬客优质经销商欧洲之行，深入德国各大汽配连锁、汽修厂学习，领悟到德国汽车后市场在市场规范、品类经营、门店管理、标准化的操作工具和施工流程都相对领先国内；同时德国汽车后市场从业者对中国近10年来的高速发展，汽车后市场的快速发展和潜力给予了高度肯定。如何做到基业长青？核心竞争不在同行，更主要在于自我经营管理上的认识和极致价值文化的坚持。

赛道与轰鸣声演绎的速度与激情离不开润滑油的魔力，就像咖啡与奶精交织成的香芬与苦涩离不开糖的蜜伴。芬客Finke进入中国后，与赛道结下了不解之缘并且严格接受赛车的考验，先后成为“2017中国汽车短道拉力锦标赛-官方指定赛事润滑油”、 “ 兔司机车队用油 ” 、“2018年TCR China用油”，并且多次被国家批准体制内唯一汽车卫星电视频道 极车频道 （隶属SMG上海文化广播影视集团）专题报道进行全国播放。

结束语

每一辆飞驰的赛车，要取得最终胜利靠的并不一定是速度，更是要操控得当，在安全可行的空间里加速前行，超越一个个其他赛手，才能赢得胜利，也许不是第一名，但每次成绩都是进步明显。Finke在中国发展轨道何其不是类同，只有在健康的经营体系跑道里，健康有序地与每家汽配商保持紧密的合作，助力他们在本区域健康稳步地发展，才能赢得中国市场的胜利。

在这机遇与挑战并存的中国汽车后市场，在竞争最激烈运营最难的润滑油市场，唯有坚守好品质产品，坚守严选优质经销渠道，保持健康良性发展，芬客Finke润滑油在中国也将最终会赢得胜利。

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