润滑油市场营销案例(车后风云：润滑油的营销模式新与旧)

Posted 2023-06-01

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润滑油市场营销案例(车后风云：润滑油的营销模式新与旧)

车后风云编辑部卡尔，就润滑油的营销模式新与旧这个主题的观察与思考。

虽然私家车保有量达2.7亿台，中国的汽车市场历史并不长，车主对汽车的熟悉程度并不高，即便普通的换轮胎很多车主都不一定能独立完成，对润滑油的了解更是陌生，所以经常会闹很多笑话，例如忘记润滑油还需要更换，甚至把燃油当成润滑油。

欧美国家的车主对汽车是相当了解的，多数车主都会换机油，做DⅠY，即使让门店帮助换油，对润滑油的功能，价格都是了解的，能与修理工对话，因此消费理性，价值链清晰合理，工厂做生产，门店做服务，各自显示价值，赚取合理的利润。而国内市场就比较混乱，主机厂试图垄断，品牌配件夸大营销，互联网则想通知，弄到绝大多数车主不知所云。

以润滑油为例子，很多车主认为润滑油为工业产品，而厂家又极力鼓吹其技术与情感特性，给消费者洗脑，都想利润最大化。

其实润滑油是简单的工业品，由基础油与添加剂调配而成，而且配方由添加剂公司提供，没什么技术含量的。其功能就是润滑，冷却，密封和清洁。

早期的营销方式

早期的润滑油销量有限，只能作为配件的一部分卖给修理厂，价格合理。营销方式就是海报加招牌，告知有润滑油在卖，品牌就是中石化的南海牌，壳牌，美孚埃索，埃尔夫等等。关于营销的4P，产品线，价格，渠道和促销则是在九十年代末，随着市场容量的逐渐扩大而产生。各厂家意识到新生市场车主的不成熟，可以影响可以洗脑，而且润滑油的成本占汽车消费成本比例很小，溢价空间很大，品牌营销的机会来到了。

各润滑油厂家各显神通，其头部企业如壳牌，美孚，嘉实多大幅提高品牌力度，建立品牌团队，各显神通，大获成功，赚的盆满钵满。

有宣传技术的独特性，如未启动先保护的磁性技术，有天然气基础油的清洁技术，也有对消费者诛心的情感联结，还有陈列比赛，门头大战等等，线下渠道为王，对门店投资，培训，激励修理工客服，传统的促销做到极致。

现在的营销方式

移动互联网来了，润滑油营销依此而变，数字化转型，挣流量。一方面通过企业微信，小程序绑定门店促销和市场支持，以传统方式去影响修理工，更重要的是直播短视战役，全员开始直播，内容不限，品牌，产品，扫街，业绩回顾等等，强化对门店的影响，对消费者的影响，这就是新时代润滑油的营销做法，把近似工业技术产品做成快销快乐产品，与客户互动，宣传但有娱乐，在新能源车大趋势下，石油公司的润滑油要挤奶，获取最后的利润。

润滑油营销，兼有工业品和快销品特征，其营销模式也特别创意创新，对后市场的启示显而易见，值得参考。