润滑油如何开发市场(销量折半，润滑油企业怎么办？去渠道，电商化)

Posted 2023-06-01

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润滑油如何开发市场(销量折半，润滑油企业怎么办？去渠道，电商化)

近日，和某老总交流，谈到销量大受影响：年后2、3月份由于调价，销量一路冲高，本以为今年市场部会太差，结果，后面的几个月里门可罗雀。员工无法出差，新客户开发搁浅；各地不同的防疫政策，限制了车流、人流，车辆里程减少，保养量降低，老客户出货缓慢……半年下来，总销量来年去年的一半都没有。

这个情况其实是很多润滑油企业今年的写照，不仅润滑油行业，几乎所有行业都没有迎来期待中的报复性消费，反而是消费降级，未来不确定，失业危机隐约可见，收入下降，使得人们消费都小心翼翼，捂住钱袋子，应对危机。即使一些热门的赛道也开始降价了，曾经高端大气上档次的茶饮新贵们纷纷告别“30元大关”，2022年，喜茶下调价格，售价在15-25元的产品已占据喜茶全部产品的60%以上；奈雪推出了最低9元一杯的产品，乐乐茶宣布降价不降质，最低8元就可以喝到一杯茶饮。

而润滑油行业，虽然成本确确实实的提升了，但为了应对冷淡的市场，尤其是大品牌更是面临着保市场保份额的重任，也不得不保持零售价的稳定，甚至为了提升销量，直接折扣或通过各种折扣、促销来变相降价，壳多美、城昆一都在这一操作，作为下行市场，你丢即是我得，谁也马虎不得，不得不打起精神来争夺蛋糕。

最难是中小润滑油品牌，打价格战自己没实力，找经销商更难，价格倒挂，经销商不敢接盘新品牌，怕砸在自己手上。当然，经销商日子也难过：零售价维稳甚至下调，意味着终端没有利润，但自己的进价上调，新价格终端根本不认可，老价格无利可图甚至亏损，只好放在库房，减少进货。大品牌好歹能吃老本，还能坚持，中小品牌该如何应对这个困境呢？两个思路：

去渠道！不要在通过传统的渠道模式做市场，渠道上需要20%左右的毛利来运营，在这个价格倒挂的环境下，毫无竞争力。大品牌的渠道模式，也先后从国代、省代、市代发展到部分县代的出现，可以预测，县代或将出师未捷身先死，直接被品牌直供终端替代，毕竟现在的物流高度发达，不要说县城，就是直发终端也早就实现了。当没有渠道这个环节时，中小品牌的竞争力将大大提升，而取消渠道，对壳多美来说，短期内是不可能实现的，这是他们的历史包袱，我们要借助这个契机，实现趁你病要你命。

电商化！润滑油电商早在2010年就出现了，2012年龙蟠发力电商是正式开启，随着2015、2016年双11连创记录后，龙蟠不再公布电商交易数字，淡化了电商，根本原因两个：影响了线下渠道的价格体系，看起来靓丽的数字，有很多都是内部消化，或者说是经销商拍的。电商渠道和传统渠道的冲突，使得这10年来的润滑油电商，一直戴着脚镣跳舞，比如，在2022年，零公里、领航、力士还发函，声明自己没有开展电商销售，不对产品质量担责。

其实，现在润滑油电商已经完全变了，以前的几个桎梏：物流，已经能实现1瓶配送；包装，防震膜、防震箱减少甚至避免了破损；换油，天猫、京东都有线下换油合作店，目前已经超过10万家，能满足大部分车主的需求；推广，目前的微博、微信、企微、抖音、快手、直播、公众号、视频号、小红书等，都是品牌运营的利器。可以说，如今润滑油品牌做电商，已经万事俱备只欠东风，品牌商要做的是：产品规划、包装设计、价格拟订、动销方案、客服培训、私域打造等细节。

未来，随着渠道不断下沉，润滑油行业将和手机行业一样，代理消失，只有电商渠道和专卖店直营店；我们要做的是，如何抓住这个契机，趁大品牌无法转型的这个缓冲期，尽快成长。