消费者在市场营销中的重要性(营销的目的是不断地创造客户，并且以一个高的价格和这些客户成交)

Posted 2023-06-01

篇首语：归志宁无五亩园，读书本意在元元。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了消费者在市场营销中的重要性(营销的目的是不断地创造客户，并且以一个高的价格和这些客户成交)相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

消费者在市场营销中的重要性(营销的目的是不断地创造客户，并且以一个高的价格和这些客户成交)

【读书笔记】

【1】作者：柏唯良，中欧国际工商学院拜耳教席教授，目前为EMBA和高层经理短期培训课程讲授市场营销学与战略学。他同时还担任荷兰Nyenrode大学的客座教授。柏教授还在纽约哥伦比亚大学为高层经理讲授工业营销学课程。
【2】何为市场营销？4P和4C，
4P是指产品、渠道、价格和促销；
4C是指客户、成本、沟通和便利。
这两者的区别是，4P反映的是生产商视角，而4C反映了客户的视角。客户关注需求而不是产品；成本而不是价格；沟通而不是促销；便利而不是渠道。（有时候价格为零的东西都会给客户带来极高的成本）
【3】整个4P是为了4C当中的每一个点去考虑的。
【4】做各种各样有趣地尝试。我们经常会有一些新的点子去做营销；营销研发的过程当中，是一个可以试错的过程。
【5】他有六个练习方法，来告诉我们怎么样从客户角度来看待我们的产品。
第一个方法是看清现实。
第二招，找离你而去的前客户谈一谈。
第三，至少一部分销售人员，市场营销人员，甚至你的首席执行官都可以来自客户。
第四招，让你的客户帮你管理。什么叫作让你的客户帮你管理呢？要让客户看。
第五招，做一做自己的客户。真正有效的办法是，如果你是卖鞋的，你就要自己排队去修鞋，所以我们要做项目的客户，我们才知道这到底怎么回事。
第六招，你也去做做你竞争对手的客户，看看人家是怎么做的？
【6】营销的目的并不是达到客户满意度最大化，因为客户满意度最大化，最好的方法是你免费给他做。
营销的目的是利润最大化，所以你要把握这个度是什么呢？我所付出的成本能够恰到好处的做到让这个客户不离开我。
【7】市场营销有一个非常重要的原理，叫“人皆恨失”原理。就是人们在避免损失的时候是愿意冒险的，所以你不要告诉他们买了东西会得到什么，相反，你要告诉他不买这个东西会失去什么。
【8】如果你要引诱客户，首先你要分散他的注意力。
当环境嘈杂的时候，消费者就会倾向于感性，而不是理性，一定要想办法让他分散注意力。
派男销售去找女客户，派女销售去找男客户，这是心理学证明有效的方法。
【9】市场营销者的职责是把价格卖高，叫作维持高价。
生产者的职责是什么？降低成本，对，维持低价。
生产者的成本是尽量把成本降低，让我们产品更有竞争性，我们有利润空间，而营销者如果你营销能力足够强的话，这个价格是可以很高的。
【10】什么是好广告呢？他把产品分成四类：
两种消费的动机，一种叫积极动机，一种叫消极动机。
一个角度，我们把这个产品可以分成重要性高和低。
第一类是重要性高又积极，例如：汽车、房子、很贵的地毯，还包括女孩子去做染发。
第二类，重要性高，但是消极动机，比如说牙疼重要性很高，消极动机，不愿意去，人寿保险重要性很高，但是不愿意去，你不得已要去交的这个钱。
第三类。重要性低但是积极动机的，不贵，但是我是挑着买的。我特别喜欢买这玩意儿，比如说啤酒算不算。
第四类，重要性也低，也是消极动机的，这也是好产品，比如说剃须刀、牙刷、牙膏、卫生纸，这都是重要性低，消极动机。
【11】整个客户的管理，而营销的目的就是不断地创造这些客户，并且以一个高的价格和这些客户成交，这就是要做营销研发的一个非常重要的核心。
【12】除了管好你的产品、服务、营销员之外，你还要管好你的分销商、分支机构、你的客户对你产品的口碑。
【13】营销需要学习，你学会了，会更有助于你做好你现在已经很熟练的工作，你学会它，甚至可以帮你去拓展很多你并不熟练的工作。
【14】你想改善自己的工作环境，你想让自己能够有更多的成果，你应该把这本书认认真真、仔细地看一遍，你会发现营销是一件特别有意思的事，而且值得钻研，一个人认认真真干一件事情，本身就是对自己最好的奖励了。

【感受】

《细节营销》作者柏唯良，营销专家，他在这本书当中的理念让我们认识到营销是需要研究的，不是简单的搞促销，打价格战，而是要学会更好地管理自己的客户，让公司的利润最大化。

深入了解和研究产品和客户，更好地服务于营销，从日常的细节去分析和实践，发现客户潜在的需求，从而更好地打磨产品，服务客户，形成良性的循环。

【思考】

1、何为市场营销？4P和4C，

4P是指产品、渠道、价格和促销；

4C是指客户、成本、沟通和便利。

整个4P是为了4C当中的每一个点去考虑的。

2、营销的目的并不是达到客户满意度最大化，而是利润最大化。

3、市场营销者的职责是把价格卖高，叫作维持高价。

生产者的职责是什么？降低成本，对，维持低价。

4、把产品分成四类：两种消费的动机（积极动机，消极动机）；重要性高和低。

（1）重要性高，积极动机：汽车，房子，女性染发等。

（2）重要性高，消极动机：牙疼，人寿保险等。

（3）重要性低，积极动机：啤酒，零食等。

（4）重要性低，消极动机：剃须刀，牙刷，牙膏，卫生纸等。

【行动】

1、坚持自主创业，杀出一条血路来！

2、坚持读书和总结，拓展认知，提高个人能力，实现知识与财富的复利增长，助力自由职业和自主创业！

3、坚持富人思维，不为钱工作，要让钱为自己工作！【价值投资】

4、坚持跑步锻炼，提高身体素质，活得久又活得好，才是硬道理，努力把读书变成自己的事业，逐步实现财务自由。【自主创业+价值投资】

5、坚持践行价值投资理念，逐步增加可投资的资金，只做能力圈范围内的投资，追求长期稳定的复利增长！