涂料行业经销商存在的问题(营收增加利润反降？涂料经销商的“窘境”应该怎么破？)

Posted 2023-06-01

篇首语：人生不是一种享乐，而是一桩十分沉重的工作。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了涂料行业经销商存在的问题(营收增加利润反降？涂料经销商的“窘境”应该怎么破？)相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

从事涂料行业的人士应该发现，近10多年来涂料行业处于第二个低速增长期，有数据显示，产量增长仅3.8%。

随着涂料市场竞争的白热化程度进一步加深，厂家对于渠道和网络的要求越来越高。伴随着渠道精耕、重心下移的发展趋势，涂料经销商的地盘被越划越小，厂家对经销商的要求却越来越多，资金、运力、诚意、管理、人脉一样都不能少；销量、陈列、促销、推广、分销，每件工作都要做。

涂料经销商们应该也颇有感触，利润已不如从前，销售愈加艰难。在这样的背景下，涂料经销商该如何破局?

一、正确的产品组合和渠道规划

首先，经销商要对代理的产品进行定性：

1、明星产品，是指具有高利润率、高市场占有率特征的产品。一方面新品的利润空间比较大；另一方面，借助企业投入大力度的品牌传播，经销商能够获得不错的销售量。

2、成熟产品，特征在于薄利多销，是指低利润率、高市场占有率的产品。一般来说，伴随着渠道驱动的持续开展，销量在增长，利润空间也越来越透明，原来的明星产品会逐渐转变为成熟产品。

3、小众产品，是指具有高增长率、低市场占有率特征的产品。经销商拥有这类型的产品，并不是为了追求销量，而是为了赚取利润和维护客情关系。

4、库存产品，也称衰退类产品。不仅无法为经销商带来收益，而且会带来资金和库存压力。

经销商的实际情况不同，在产品管理上具体策略也有所不同，但指导原则是一样的，就是根据各类型产品的发展方向进行管理和调整。

各类型产品发展方向总结：

明星产品的发展方向是成为成熟产品；成熟产品的发展方向转化为长销产品；小众产品主要是为了盈利和维护客情关系；库存产品的处理方式是合理甩货，必要时可以牺牲利润。

二、发现隐形成本问题

外部的经营能力很大程度上是由内部的管理能力所决定所支撑的，而成本控制能力就是管理能力的主要体现形式。

成本，是分为两种情况的：一是叫硬性成本，是必须要支出的，比如人员工资、车辆费用、仓库租金、资金利息、税金等等。另一种成本叫隐形成本，虽然没法在账面上直观反映出来，但每天都在出现的，会导致成本增加、增加内耗、降低工作效率等的种种情况。

三、反督促厂家业务员获得厂家支持

经销商有必要学会反向督促厂家派来的业务员，以争取充足的资源或者政策支持。作为厂家的业务人员，除了一味地向经销商催款压货之外，还要分析当地市场情况及经销商经营状况，和厂家高层进行沟通，争取对市场的支持，自然就能够帮助经销商降低运营成本提升利润。