活粉留备注是什么意思(做了5年私域,用13000字复盘私域流量从0到100的完整方法论)
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篇首语:时代各有不同,青春一脉相承。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理,主要介绍了活粉留备注是什么意思(做了5年私域,用13000字复盘私域流量从0到100的完整方法论)相关的知识,希望对你有一定的参考价值。
活粉留备注是什么意思(做了5年私域,用13000字复盘私域流量从0到100的完整方法论)
编辑导语:私域流量在这几年成为各大品牌和企业的主要运营方式,在疫情的催化下蓬勃发展。但是,私域流量的运营不是拉个微信群、发个广告这么简单的。本文将从四个方面展开分析私域流量从0到100的完整方法论,希望对你有帮助。
大家好,我是史贵鹏。
最开始接触私域,是五年前自己创业做线上教育,当时每天到处搞流量导到销售的微信号上,销售成单后再转给负责服务的老师,算是第一代的私域IP变现模型,虽然那时候还不知道私域这个概念。
后来又接触到百万级、年销过亿的私域盘子,几年下来,总结了一套从0到1、从1到100的完整方法论。
只要你从事的行业和流量有关系,有一句话一定听过,叫做“所有流量的终点都是私域”。
虽然有一点夸张,但基本符合事实,流量焦虑是所有企业都会面临的问题,特别是受到疫情影响的实体行业。
门店开不了业,开业了也没顾客,传统渠道没量,抖音这样的新渠道成本高又没留存,做来做去,发现还是把流量屯在自己的私域里最香。
微信官方对私域的定义是:长远而忠诚的客户关系,而非只是单次交易的广告投放。
而私域最大的优势在于,付出一次流量获取的成本,以后可以无限次、免费的去触达用户,同时不受时间和空间的限制。
例如社群带货大V小红帽,靠微信群卖货可以一年卖几个亿。例如豪车毒老纪,9个人的销售团队一年可以卖十几个亿的豪车,这些都是经典的把私域用好的案例。
但私域看着很香,实际做起来并不简单,很多人尝试了一下,发现效果不达预期,就放弃了。
这不是私域不行,而是没掌握做私域的方法论,但网上又很难找到能系统性的把怎么做私域这件事讲清楚的文章。
也是因为这个原因,我花了一些时间,结合我这几年的实操经验系统性的整理出来,讲清楚企业和个人应该如何科学的做私域。
全文13000字,分为私域布局、私域引流、私域变现、私域团队四个模块。
一、私域布局
私域布局分为产品体系、私域IP、账号布局和流程设计四个步骤:
1. 产品体系
布局私域最重要的一点就是“以终为始”,一定先有变现产品,再去做流量,从获取第一个粉丝就要开始变现。
很多人踩的第一个大坑就是抱着涨粉的心态去做私域,认为只要自己有粉丝,做什么都能赚钱,这种想法非常错误。在实际业务上不精准的粉丝是没价值的,是很难变现的。
一千精准粉的价值有时能抵过十万泛粉。
同时,判断产品是否适合做私域,要看三点,高复购、高客单、高服务,只要你的产品/模式具备其中的任意一个特点,就可以做做私域。
私域本质上是存量竞争,同一个用户很难存在于多个同行业商家的私域里,因为信任的迁移成本很高。选择了A,就很难再去选择B,所以做私域流量是有先发优势的,谁做的早、做的快,就可能从私域这个维度打败竞争对手。
当整个行业都在把流量、客户沉淀在私域,做精细化运营的时候,谁还在观望,谁就会被时代无情的淘汰。
从产品维度看:
第一类,高复购产品,例如食品、服装、护肤品等。高复购产品可以细分为两种,一种是单品牌单品类,像生鲜类的水果,只要一次吃得好,就会重复下单;一种是单品牌多品类,如果你喜欢某服装品牌的设计风格,就会外套、T恤、裤子都在他家买。
只要把客户放到私域里,定期的推荐,不断激发客户的购买兴趣,他就会自动下单,此类产品通常单价不高,可以很容易做出购买决策。
高复购产品是私域流量中占比最高的,基本是薄利多销,拼的是推荐产品时的图文功底,力求一击命中客户的需求点,快速成交。
第二类,高客单产品,例如珠宝、房子、保险等。这类产品因为单价高、购频低、购买决策时间长,所以在线下场景成交率普遍偏低,因为客户对销售天然具有不信任和防备心理,所以这类产品就需要私域这样的一个场,通过朋友圈和私聊不断展示产品的优质和自己的专业性,占领用户心智的高地,再去做成交就会容易的多。
不同于高复购产品要在购买后的服务上下功夫,高客单产品要在购买前信任养成的阶段下功夫,这是两类产品在私域里的不同属性。
第三类,高服务产品,最典型的例子就是知识付费。知识付费包括卖课程、卖咨询、卖私董会,这种业务除了做私域,似乎也没得选,因为服务的交付需要一个载体,不管是有赞、社群、还是小鹅通,都是围绕着私域运转的。
2. 私域IP
选定适合的变现产品以后,就需要打造一个私域IP来承接和转化流量,要强调的是私域IP不一定是真人,也可以是虚拟形象,有些企业因为安全性、普适性等原因,不方便使用老板或者员工的真人形象,就会选择卡通形象。例如完美日记的“小完子”,就是一个卡通的少女。
做私域IP之前,要记住一个前提,IP是为产品变现服务的。
1)目标用户分析
在私域里,不同的人群会被不同的IP吸引,例如,吴晓波吸引老板,罗永浩吸引科技男,李佳琦吸引年轻女性。
所以策划IP之前要先做用户画像的分析,对目标用户画像分析的越细致,越能准确的抓到用户的喜好。用户分析常用的几个维度是性别、年龄、几线城市、社会角色、收入水平、消费偏好。
这几点明确下来,基本就知道产品要卖给哪一群人,私域IP要吸引哪一群人了。
2)IP的人设定位
关于做人设,一直有很大的争议,过于强调人设就容易造假,经不起时间的考验,早晚会崩。而没有人设IP又立不住,更谈不上承接流量和转化成交了。
那人设定位要不要做?是一定要做的。
人设,就是身份和角色。只有人设清晰,才能明确什么能说,什么不能说。人设造假一定不能干,但是可以选择性的展示自己的某一面。
好的演员,都是本色出演。
IP定位最好用的方式就是打标签,比如我给自己打的标签之一就是:私域流量专家,做了5年私域,操盘过200万私域流量,年营收5个亿。
如果你实在不知道怎么给自己做IP定位,就问自己3个问题:我是谁?我提供什么服务?我的过往成绩有哪些?
回答完这3个问题,你的IP标签就出来了。
而评判标签的正确与否,就是去看这个标签对于用户购买你的产品能不能产生直接的助力。
3)内容输出
立完人设,接下来就是用内容输出来支撑和强化人设。
做内容的第一条准则是:你想说什么不重要,客户想听什么最重要。
内容是思想和情绪的载体,多讲客户感兴趣、且用得上的内容,才能让IP本人与客户的关系从认识到认知到认同再到认购。
做内容的第二条准则是:持续不间断。
做内容是一个培养用户心智的过程,只有持续输出能量和价值,才能吸引目标人群的关注和信任。
内容形式可以是图文、视频、直播,用户喜欢看什么,你就做什么。
3. 账号布局
IP有了定位,就需要把定位落实到账号上,私域的账号矩阵包含微信号(包括个人微信、企业微信)、公众号、视频号、小程序、小商店。
其中除了微信号是必备的,其他的视业务情况按需布局。
如果自己无法判断要做哪些,可以先了解下每个工具的功能,再做取舍:
- 公众号:适用于品牌商品和知识付费,经常有大段文字内容输出的场景,讲深度、讲干货。
- 视频号:适用于知识付费,短视频吸粉,直播做成交。现阶段视频号带货效果会比抖音差一些,它的优势在于引导关注公众号和企业微信非常方便,有这方面需求的可以尝试布局视频号。
- 小程序:适用于商品品类多、用户体系复杂、成交流程长的业务,这类业务一般是先有App,再同步做微信小程序。
- 小商店:适用于商品结构单一,且依赖于微信体系闭环成交的业务,相比于第三方平台,小商店在微信号、视频号、公众号上的成交更加顺滑流畅,且成本低,不需要付费。
4. 流程设计
流量进入私域流量池以后,还需要有一套标准的流程来做承接,具体会涉及到给用户打标签、做分层和第一轮转化的话术。
1)打标签
给客户打标签,尽可能详细,这样可以快速了解每个用户的信息,方便后续采取精准的营销行动。
常用的标签一般有:客户什么时候加进来的?通过什么渠道加进来的?成交状态如何?消费能力如何?消费偏好如何?
对于体量比较大的企业,把自己的crm系统和企业微信打通,这些标签很容易打出来,或者手动操作也可以。
对于使用个人微信的企业或个人,推荐一种常用的ABCD标签法,这里ABCD对应的是客户的四个状态。
- 未回复的,完全没有交流过。
- 交流过的,了解产品信息。
- 有意向的,重点转化对象。
- 已经成交的客户。
每个字母后面再加上简单的备注,例如:A1126抖音-餐饮,就表示这个客户还没说过话,是11月26日从抖音上加的微信,从事餐饮行业。标签越详细,越方便账号的管理,即使现在负责该账号的销售离职了,接班的销售也能快速的了解客户的基本情况。
ABCD标签法除了按上面说的四个维度划分,还可以按成交意向的强弱划分,视自己业务的实际情况而定。
打好标签后,每个标签都要对应一套不同的话术和朋友圈分组,整个私域运营的目标就是把尽可能多的客户从A挪到D。
2)客户分层
给客户打标签的目的是为了促成交,给客户做分层的目的是把未成交客户和成交客户区隔开服务,这项工作不是必须要做的,通常适用于客单价较高的产品。
标准的私域团队每个小组里的每个人都有明确的分工,比较常见的会分为:引流的、销售的、服务的。
客户分层体系中销售只负责成交,成交后就把客户微信转到负责后续服务的微信号上,进行服务的交付和促复购。
3)转化话术
以销售型的业务举例,话术设计最常用就是七步逼单法:
- 问好
- 判断症状
- 给出诊断
- 给出方案
- 描述效果
- 客户见证
- 逼单活动
七层话术,就像七发子弹一样,分阶段的打出去,客户的第一轮转化工作就算做完了。
连贯起来就是:客户添加微信后,先进行标准版的问好,然后做出引导式的提问,让用户做选择题,引出问题,紧接着分析问题出现的原因,然后给出解决方案(也就是你的产品),介绍效果,只干巴巴介绍还不够,还要加上其他顾客的效果反馈和好评截图,最后临门一脚,抛出一个逼单活动,促成交,至此,第一轮转化结束。
动作标准化,是最好私域的必要条件。
万丈高楼,起于垒土。
回顾一下,产品体系、私域IP、账号布局、流程设计,四个部分全部完成后,地基就算是搭好了,也为整个私域流量营销打下了坚实的基础。
二、私域引流
准备工作做好以后,就要开始给自己的私域流量池引流了。
引流的第一件事就是准备一个好用的“钩子”。
根据用户画像,在不同的渠道设置不同的利益点来吸引用户加微信,这个利益点就叫做“钩子”。
下面针对最常用的4个引流场景:抖音引流、电商引流、实体店引流、私域引流,分别说下实操打法。特别是最后一个私域引流,对于没有公域流量的玩家来说,是生存的根本。
1. 抖音引流
即便今天抖音上的竞争已经白热化了,但仍不妨碍抖音是最好的私域流量来源。
近7亿的日活,再有推荐算法的加持,让每个账号都有机会在抖音上获得大把的流量。对于自己有供应链的老板,或者招商加盟的老板,抖音引流,私域变现,今年已经成为行业共识。
目前抖音常用的引流方式有7种:
1)个人主页
- 背景图。背景图是主页最有效的引流场,因为展示面积够大、够显眼,所以一定要重视,但是不要直接留微信号。常用的方式是在图片上放一段文字“私信666,送你一份XXX”,这个XXX就是前面提到的钩子。例如你是教英语的,想招学员,就放一个《30天口语速成》电子书,收到私信后怎么引流,在下面“私信”的部分会讲。
- 抖音号。把抖音号改成微信号,这是基本操作。
- 个人简介。新号不要急着在简介里留微信号,有个几万粉丝了,可以用字母或者图案隐晦点的留个微信号,比如:+V、V❤️、
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