洗车靠什么赚钱(99元小保养、399元6次洗车…什么流量才能让门店真正赚钱？)

Posted 2023-05-31

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洗车靠什么赚钱(99元小保养、399元6次洗车…什么流量才能让门店真正赚钱？)

作者 | 黄卫强

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

一家汽服门店，做好经营难不难？

以前你只要有技术，你就可以开汽修店，甚至“躺着赚钱”。

但是随着汽修行业红利期结束，在消费者逐渐成熟以及市场竞争饱和后，整个行业的生意发生了很大的变化。

“躺着赚钱”的时代过去了。现在经营一家汽服门店，挑战变得越来越多。外部看起来似乎很简单的一家汽服门店，但要想做好，却涉及多个影响因素：系统、运营、技术、客流和供应链等因素。

这些都影响着门店的发展，但什么又是真正影响门店的生死？

一、客流量才是门店的生命线

一个门店，生存和盈利的关键因素，可能有两条：位置和老板本身的能力及认知。

但是关联的因素，或者我们说加分项，却有很多条，间接决定了位置和老板的能力及认知能够发挥到几分，比如，系统能力、门店标准化的运营能力、品牌的市场影响力、供应链的能力和客流等。

当市场风平浪静的时候，只要位置好，老板自身的能力和认知不错，门店的生存是没有问题的，就好比十年前的汽车后市场，各家自扫门前雪，酒香不怕巷子深。

但是市场开始进入竞争的阶段，为了自身更加突出，门店就有必要选择加分项，选择外部的赋能，以提升自己的竞争优势，大家开始讲系统，讲标准化，讲品牌力，讲执行力。

现在，我们发现，当市场真正进入到白热化竞争的时候，门店老板最直观的感受是流量，客流比任何其他东西都来得更直接，更能够让门店老板有深刻的体会。

我们可以看到，近几年，门店进厂台次一直是门店关注的焦点，进厂台次下滑也一直让门店老板头疼不已，“客户到底去哪儿了”的声音更是从未停止过。

可以预见的是，今年下半年，门店之间的竞争将会更加激烈。

受整体经济形势的影响，以及疫情可能会成为未来一段时间内需要面对的问题。反应到市场上，就是各项消费表现都不乐观。

反应到汽服门店的经营业绩情况，不管是媒体上公布的数据，还是笔者从诸多同行那里了解到的数据，都表明今年相比去年同期，进店量明显下滑了三分之一到一半。

我们看一下行业里经常被人提到一个公式：营业额=流量*转化率*客单价。虽然这个公式存在一定的争议，但是基于这个公式，我们可以直观地看到，在客单价假定恒定的状态下，影响门店营业额的就属于门店客流量，当然转化率是另一个话题，后面会涉及到。

因此，进厂台次的急剧下滑，再次让门店老板们如坐针毡。因此，对于门店生存和盈利来说，最大的变量因素就是客流，客流量才是门店的生命线。

二、后市场的客流实力哪家强？

对于后市场来说，互联网的兴起，彻底打破了原有的市场结构，人们的消费不再局限于生活周边的实体店，而是可以到网上进行挑选。

和其他实体店类似，线下汽服门店的流量入口属性同样不可避免地弱化了。因此，汽服门店以门店为流量入口中心，通过局限的销售空间，通过卖货赚差价，已经满足不了现在的市场。

一个现实的情况是，当下车主的消费习惯已经从线下转向线上。也就是说，消费者已经很大程度被培养成线上消费的习惯，在多数情形下做消费选择的时候，习惯性地会先在线上做信息搜集、对比和筛选。

因此，对于门店来说，线上开始变得越发重要。

疫情既然会是一个长期要面对的问题，高油价更促使车主的消费热情和积极性将大打折扣，一段时间内，客户流量的争夺战将会更加激烈。

很多门店已经不是引进增值项目做大单客价值的问题，而是客户进店流量锐减的问题了。

这样的恐慌情绪，会加大加深单店对于加盟的心理需求，如前文所说，门店需要平台和连锁机构的多维支持能力，但更加需要平台和连锁机构的客户引流能力。

但是，选择什么样的平台和连锁加盟，具体情况要做具体分析。

目前大多数的平台和连锁，主要的输出价值，还是以品牌和供应链能力为主，线上客户流量的质量和数量并不高。

这是没办法的事情，一方面，很多连锁相对还较传统，缺乏线上能力，另一方面行业中也有些互联网平台，但这些平台本身并不是独立的，依赖于上级电商平台的流量。上级平台的流量虽然庞大，但是输出的内容也太多了，具体到汽车售后服务的这个板块，就相对很小。

目前来看，只有少数平台在线上有相对稳定的持续输出较高质量和数量的客户流量的能力。如果一开始就沉淀了足够多的客流，快速建立品牌认知，又因为本来就是自身的主业，就会更加专注和专一。

而且，值得关注的是，还有选择切入后市场的角度问题，使得客户流量绝大多数是轮保客流。

当然，现在很多单店，使用抖音和微信，也能够得到很好的客户进店引流的效果。相对来说，抖音的难度其实算比较低的，不管店大店小，都能很好的使用。微信其实更利于客户的维护，虽然门店的使用率也比较高，但是用的好的比例还是低于抖音。

三、什么是真正拉动门店盈利的有效流量？

笔者观察发现，很多线上没有客流量的连锁和平台，在线下做文章的时候，都将目光放在洗车上。笔者曾在一篇文章中写道，行业中有些连锁十分重视洗车，寄希望于靠线下洗车来引流的。这个做法的出发点是，希望通过洗车引流来客户，进而留住客户，实现客户的转化甚至复购。

真的吗？对了一半。其实，洗车引流非常容易，甚至不用找什么营销团队，也不用请教什么大师，路边举个洗车9.9元的用包装箱纸板做的招牌，就可以洗车排队，只要你做的过来，一天二三百台一点问题都没有，不用怀疑，笔者多次亲测。

但是洗车引流的代价其实又很大，洗车的场地、人工和水电费的消耗其实很大，除非你做现场爆破活动，促销美容或者机油保养套餐，平时的转化率是极低的。

虽然行业内也有洗车转化美容和机修比率较高的，但那是要强化员工的销售能力，不符合目前行业内员工的普遍没有销售能力的状况，不具备普及性，正常情况下转化率还是极低的，低到只有百分之几的地步。

洗车引流的结果是，客户对于门店的贡献度，明显差距太大了，门店的业绩和盈利水平就更是天差地别。

而与洗车相对应的，就是轮保。那么轮保客流的转化呢？

轮保客流的转化，本身自然转化率就相当高。什么叫做自然转化？就是门店没有强营销，但是也不是太差劲，客户进店轮胎保养服务，顺带要求做下检测或者还有其它项目，或者门店自己做个检测，给客户一个检测报告和建议，这样的转化，叫做自然转化。

在多重因素导致的门店进厂台次大幅下滑的当下，客流的极端重要性，从没有像今天这样，让每个门店老板都体会深刻。而对于真正影响门店盈利的有效流量——轮保客流，在当下环境下，似乎更是成为各家门店的必争之地。