沟通说服力(掌握谈判读心术，成为职场说服成交高手)

Posted 2023-05-31

篇首语：将相本无种，男儿当自强。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了沟通说服力(掌握谈判读心术，成为职场说服成交高手)相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

沟通说服力(掌握谈判读心术，成为职场说服成交高手)

很多从事销售的朋友都会感到苦恼，明明自己的产品不差，客户也不是完全没有意愿，但聊着聊着吧对方就是不想合作了，更气人的是，第二天直接选了你的死对头，这就像煮熟的鸭子飞到别人的桌上去了，费力还不讨好。

出现这种情况是为什么呢？这说明你在谈判的过程中缺乏说服力。试想，当你能看明白对方在想什么，而你说的话可以像水一样悄悄渗透他的潜意识，引导对方一步步接受你的观点和产品，这就是说服力，在销售中是一种可怕的能力。

可以说，说服力，是一种洞察力，也是沟通力；是一种影响力，也是竞争力。它不仅能让你在社交场合如鱼得水，还能让你在职场谈判中牵着客户的鼻子走，成交率直线上升。

如果你的工作恰好涉及到销售，又同样为说服客户而苦恼，那接下来涉及的方法就再合适不过了。

首先我们来谈一谈哪些是能够说服客户的语言模式。

跟客户谈判，不可能每一个客户都能顺着你的思维走，当你发现你可能在交谈中失去主导地位，被客户抢走了话语权时，要想引导客户往你希望的方向走，就可以使用一些语言上的小把戏来达成目的。

由此我们引出第一个语言模式：重新定义。

重新定义分两步：第一步，当别人提出反对意见时，重复对方的观点，并指出问题不是像他想的那样。举个例子，作者曾作为一名广告销售主管去接待客户，客户开口就说：“我只是出于礼貌才跟你见面，我不需要打广告，所有业务靠我这张嘴就行了”。

你看，这位客户给作者立了个下马威，作者是如何化解的呢？作者说：“我同意你的观点。你将自己的业务经营得很好。问题不是你的所有业务靠的都是你这张嘴，而是如果你从来不打广告的话，你就不知道你还可以通过其他策略来得到更多的业务。”

我们提炼一下这段话的句式：

首先接受客户的观点，然后表示“问题不在于A，而是B”，重新定义了客户所提出的“不需要打广告”的问题，乾坤大挪移地把问题核心引导到作者想要表达的“广告是可以让业务量增加的新渠道”上面去，这就完成了第一步；

接着第二步，提问。

作者继续说：“那么接下来请你告诉我，增加业务量和提高收入对你来说意味着什么？”提炼一下句式，连接词“那么接下来”后面跟一个问句，而“意味着什么”引导客户去思考增收给自己带来的实质性好处，如此一来就完全跟着作者的思路走了。

刚才我们举的例子中，作者在开始“重新定义”前做了一个动作，认同客户观点。为什么要强调这个动作呢？

思考一下，当你自信地表达自己的想法被别人拍手叫好的时候，你是什么感觉？是不是觉得一下子拉近了距离，想要继续交流下去？

这就是人类的本性，认同可以减少沟通的阻力。这里我们就要提出下一个模式：同意框架。

同意框架分为三步：

第一步，表示同意；

第二步，用连接词“而且”加上 “我想补充说明几点”或者“这意味着”；

第三步，引入你自己的观点。

举个例子，在一档早间新闻的采访中，主持人对嘉宾的发言并不是很满意，但出于礼貌和节目效果，他不能直接指出来，这时候他就用到了一个让人听起来非常舒服的“同意框架”，他是这么说的：“没有人会反对您的那种看法，而且我想说的是……”。

你看，没有人会反对，双重否定下强调了对嘉宾观点的认同，即便内心是不认同的，这样表达也不会影响对方心情，然后再用“而且”这个连接词重新带出真正想问的问题，非常自然地引导对方做出更满意的回答。

沟通阻力最大的情况是什么呢？就是遇到反对意见的时候。为了进一步增强你的说服力，我们需要在同意框架上再加上“重建框架”。

什么是重建框架呢？就是将消极想法转化为积极想法的框架。

比如客户觉得你的产品贵了，不是很满意。你可以这样回复他：“感谢您提出意见，我同意您的观点，价格的确有些贵。

而且在听了您的表述后，我想补充说明的是，问题似乎不在于价格。

最重要的是质量，对吧？您想一下，如果优先使用质量优质的产品你可以得到什么好处？”你看，这个回复前半截是同意了客户关于“价格高”的看法，降低客户警惕，然后用连接词“而且”转移注意力到“质量”上，偷梁换柱引导客户关注到产品质量，而这恰好是产品的优势。

再用一个反问“对吧？”暗示客户认可，最后引导其思考质量的重要性，这样一来就从“价格高”的劣势转为了“质量好”的优势，说服客户购买。

前面三个模式反复提到一个连接词“而且”。

我们用它来引入新话题，或者引导客户的思路，一般后面跟的是积极的信息，就像数学里面的“加号”。

为什么不用“但是”呢，因为这个转折词一般给人的感觉是后面会有不好的、消极的信息，就像数学里的“减号”。

由这两个词构成的 “语言运算”模式，能够加减客户潜意识里的想法，制造不同的的情绪。

接下来我们讲讲比语言更微妙的肢体语言。它能够增强个人魅力，给人传递不同的状态信息。

首先是手势。

第一，在和客户交谈时，手掌尽量保持朝上，表示开放、接纳，会给人热情、值得信赖的感觉。

而朝下更符合领导身份，意味着掌控和权力；

第二，大拇指和食指抓握，类似于“OK”的手势可以表示自信和强调某些内容，面对客户可以偶尔使用。

第三，手指贴在嘴唇上，表示正在思考，如果是客户这么做，并伴随欲言又止的状态，那你可以给他们一些思考的时间。但如果伴随眼球向左上方移动，那他们多半在说谎了，需要警惕。

第四，尖塔手势，两手手指接触，手掌中空，如果你的客户出现这种手势，那毋庸置疑他是一个极具权威的人，非常自信且希望受到尊敬。

第五，双手紧握，这个手势大多情况下传递出焦虑的情绪，如果你在客户面前这么做，很容易让对方觉得你不自信或者不踏实，容易影响谈判结果，要尽量避免。

然后我们来讲头部动作。

第一，点头，我们征求对方同意并提出附加问题时，如果同时点三下头，可以促使他们模仿你的动作，认同你的观点；

第二，倾斜头部，如果一边倾斜一边向前运动，表示客户对你说的话感兴趣，一边倾斜一边向后运动，表示客户对你说的话表示质疑；

第三，保持头部不动或缓慢移动，可以给人一种你工作资历丰富，社会地位较高的稳重感。

不论是手势还是头部动作，其实都在向客户传递你是否是一个自信稳重的人，直接影响到他们对你产品的信任感。

所以，在日常生活中要多多注意。

那怎么影响用户下决策，做决定呢？

当客户无法自己阐述需求或有所隐藏时，准确地提出问题，积极地将自己的建议和观点植入对方的潜意识，悄悄地影响他们的看法，引导他们做出决定。

第一种，预设问题，引导客户思考。举个例子，“你对我刚才讲的哪些部分感兴趣？”这个问题里面已经预设你对我讲的东西感兴趣，你是不是会忽略自己到底感不感兴趣这个问题，而是直接去思考哪个部分有兴趣，从而进入到我的逻辑中来。同理可以代入对客户的提问，让他们直接想象使用产品带来的好处，这样一来就能顺着客户的愿望宣传产品优势。

第二种，附加疑问，“对吧”“是吧”这类疑问词放在句尾，声调尽量压低，能够促使客户自发地同意你的观点，这是一种积极的心理暗示。

第三种，功能强大式问题。你可以先用开放式问题，如“为什么”“如何”开头，慢慢缩小至封闭式的问题，比如“是否”开头的，能让客户渐渐进入交谈的舒适区，你也能从客户的回答中判断出购买动机，再通过前面讲的意识模式问题植入自己的要求，引导客户思考，最快地促使对方做出决策。比如“在你做决定之前，你需要我提供更多信息吗？”这里实际上已经植入了“做出购买决定”的这个要求。

第四种，未来测试式问题，其实更像是痛点打击。通过内在表征词引导客户想象缺少你家产品带来的负面影响，通过意识模式词引导客户想象使用产品后的积极影响，最终让客户渴望你的产品或服务。　

第五种，标准问题，目的在于挖掘用户需求。用“对你而言，和我们合作有什么重要意义”开场，看用户关注的重点在哪里，然后顺着客户的关注点阐述企业和产品的优势，站在理解客户的角度去满足客户的需求，对症下药，效果显著。

5种提问方式，能帮助你获取更多有效信息，了解用户需求，让客户从对你的产品存有质疑到产生渴望，,成交就不是什么难事了。

当你把这套语言公式和提问方法运用得游刃有余时，你对人的观察也将越来越细致，无论是化解对话僵局，还是搞定刁钻客户，对你来说都将变得非常轻松。

以上就是今天的全部内容，祝你在升职加薪方面有所收获。

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