沟通在商务谈判中的应用(跨文化商务谈判三步骤：定势、定权、定人)

Posted 2023-05-31

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沟通在商务谈判中的应用(跨文化商务谈判三步骤：定势、定权、定人)

不知道你有没有过这样的经历：

一笔跨国生意，条件已经谈的七七八八，下一步就可以签框架协议和意向书了，突然对方反悔了，说公司不同意。你疑惑，对方不就代表公司吗？

一个外贸单，你之前谈的好好的，对方突然没消息了，你去催对方，对方说公司高层正在做商业判断，你问对方什么时候能有消息，对方说不好说，要看公司。你气愤，不早一点说自己上面还有人，浪费我这么长时间。

你是否疑惑，跨文化商务谈判，你到底应该找谁？说服谁？和谁谈判？

说服和谈判，是两种完全不同的沟通手段

熊浩老师有一句很经典的话，叫做“定事之前，先定势”，指的是你在开展沟通之前，要先对自己这次沟通的决定权进行分析。

决定权在对方的沟通，我们要采取说服手段
决定权在双方的沟通，我们要采取谈判手段
决定权在第三方的沟通，我们要采取辩论手段

很多情况下，你以为的跨国商业谈判都是商业说服，而你以为的说服对象其实并不是真正的决定权掌控者。

一场沟通是谈判还是说服，关键在于你有没有谈判手牌，谈判手牌可以积攒，通过积攒谈判手牌，我们可以把说服变成谈判。这个是另一个话题。

到底应该和谁沟通？

今天这篇文章，我们先来讨论，“在跨国沟通中，你到底要和谁谈判？你要说服谁？”这个问题。

为了更好的讨论这个话题，我们需要引进两个概念：

高权力差距文化/低权力差距文化
个人主义文化/集体主义文化

高权力差距文化，权利更集中，下属更容易因为上司的职位同意TA的观点。

低权利差距文化，权利更扁平，下属更容易参与到公司的各项决策中，也更容易对上司提出反对意见。

中国，在传统意义上，就是一个典型的高权力差距文化国家。虽然现在我们吸收了很多平等主义的文化要义，年轻人也越来越容易发表自己的意见，但是从文化底层逻辑和商业大背景来说，中国还是一个高权力差距文化的国家，只不过权利差距在往低文化差距靠移。

丹麦，则相反，是一个低权利差距文化国家。不管你是公司CEO，还是第一天进公司的新员工，大家各抒己见，自由讨论。只要你的观点有理有据，你能说服公司其他成员，你的想法就能被采纳。

说完高权力差距文化和低权力差距文化，我们再来看个人主义文化和集体主义文化。

这个比较好理解，一个组织，谁说了算，是个人说了算（比如皇帝），还是集体说了算（比如众议院）。

你是否以为高权力差距文化国家就一定是个人主义文化国家呢？

很抱歉，并不是，一个高权力差距文化国家竟然可以是一个集体主题文化国家，比如：日本……

同样，一个低权利差距文化国家也可以是个人主义文化国家，比如：美国……

解释完这两个概念，你是否理解为什么日本公司做决策如此之慢，而美国，一个号称人人平等的国家，却有那么多个人主义英雄。

如何正确的进行跨国商业沟通？

回到跨国商业沟通，当你在进行一场跨国的商业沟通时：

首先、定势。你要判断决定权归属，确定这是一场说服还是一场谈判；

其次、定权。你要判断这个国家/这家公司是高权力差距文化还是低权利差距文化，如果是高权力差距文化，你是否接触到了权利高层；

再次、定人。你要判断这个国家/这家公司是个人主义文化还是集体主义文化，如果是集体主义文化，你可能需要把一场1对1的谈判，变成一场1对多的说服加谈判。

定势、定权、定人

你觉得你们公司是高权力差距文化还是低权利差距文化？是个人主义文化还是集体主义文化？

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