汽贸(10万家汽贸店无法“触网”，汽车流通最后一公里如何破局？ ——专访乐行科技创始人刘乐君)

Posted 2023-05-31

篇首语：如果你等到每件事都确定是对的才去做，那你也许永远都成不了什么事。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了汽贸(10万家汽贸店无法“触网”，汽车流通最后一公里如何破局？ ——专访乐行科技创始人刘乐君)相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

汽贸(10万家汽贸店无法“触网”，汽车流通最后一公里如何破局？ ——专访乐行科技创始人刘乐君)

作者温瑞连来源 i黑马原创组

假如，一个四线城市的小镇青年想买车，他会怎么做？

第一想法，一定是熟练地打开手机，去汽车官网查新车、查配置；去电商平台找型号、比价格，去资讯平台刷帖子，看测评。也许用不了一天，就会对所有车辆信息了如指掌。接下来，他要做的是，跑到村口，坐几个小时客车赶去市里，拿着网上找到的几款车型，辗转各个品牌4s店挨个询问，一趟趟地比价格、比性能、比售后，比活动，遇到缺货时还要等几个月，好容易等到定金交付阶段，还要面临一次次保险手续、分期付款等五花八门的服务事项，整个一顿操作下来，可能大半年时间过去了，最后自己也生生修炼成一位汽车专家。

过去几年，互联网满足了所有虚拟内容的连接，音乐、游戏、信息、新闻得到了前所未有的繁荣，用户的消费习惯成功地从线下转移到线上，买一辆新车足不出户，就能在短时间获得所有信息。但作为大件、低频、重决策的汽车消费来说，目前，互联网也仅仅将信息搬到了线上，涉及到汽车流通最后一公里的销售、物流、金融等环节仍然耗时耗力，没有大的改观。

触达汽车流通最后一公里的主体正是遍布在全国各地4s店、汽贸店等经销商，数据显示，除了服务一二线城市的4s店，在我国还有10万家汽贸店正连接着三到六线城市的消费者，汽车终端交易量有一半来源于汽贸店。随着汽车消费市场的下沉，需求空间和服务空间的变化，汽车领域正经历一次结构性的调整和变革，三四线城市的汽车购买力正寻求释放出口，10万家汽贸店被推到台前，成为“汽车产业互联网”的重度改造对象。

在这样的大趋势下，2017年，刘乐君创立了乐行科技，作为曾经微信创始团队成员，以及支付宝开放平台的负责人，他深谙消费互联网与产业互联网的布道。“这是一个底层架构的逻辑，过去几年，淘宝、微信、支付宝的发展，本质是为线上消费构建了底层基础设施，实现人与信息的连接。但传统汽车的’产业互联网’涉及到线下销售、金融、物流等复杂环节，需要实现每个环节的数字化、智能化”。在刘乐君看来，乐行科技本质上是为汽车产业链条各环节搭建底层架构，通过技术驱动整合，实现互联网+汽车流通产业的数字化连接，以此提高行业效率，激活下沉市场。

乐行科技创始人刘乐君

中国十万家汽贸店无法“联网”

2018年，中国汽车市场遭遇28年来首次负增长，行业一度人心惶惶，表现在经销商链条的连锁反应是，中国汽车经销商库存预警指数在50%荣枯线上方运行，进入2019年，该指数仍高居不下，截至2018年底，全国有2.9万家4S店，其中亏损面系数达到39.3，也就意味着，在100个经销商中，单体4S店除了营收持平，只有33家店是盈利。汽车市场处处透露着不景气。

从国际市场来看，中国汽车千人保有量仅有140辆，这个数字在美国达到了800，汽车销量的不景气和中国市场的潜力形成大反差。另一方面，在国内，广大三线到六线城市汽车消费需求旺盛却得不到释放，唯一触达终端消费者的4s店，也因为动辄两三千万的成本，无法大规模地渗透，需求驱动下，一些“村口”汽贸店大规模崛起，成为链接农村消费市场的主力。

“同等投入下，汽贸店的销售能力几乎是4s店的十倍，投入的资金大概四到六个月就能回本。”，汽贸店以低成本、本地化的优势扎根农村，填补了4s店的空白。2017年4月，国家发布了《汽车销售管理办法》，宣布取消了汽车销售的单一授权模式，允许汽车总经销商和品牌经销商的授权和非授权模式同时存在。这次利好政策改变了4s店一家独大的局面，意味着广大村口汽贸店可以名正言顺地迎来高光时刻

“遗憾的是，占据终端交易近50%的份额的10万家汽贸店目前还无法连“网”，很多汽贸店，面临管理粗放、信息不透明、信任缺失、效率低下等痛点，”刘乐君坦言。不同于汽车4s店流通的数字化和透明化，这些集中在三到六线城市，大多位于城乡结合部和广大农村地区的汽贸店，由于长期未“转正”，缺乏与上游产业链和用户的高效连通。

“大批的汽贸店如果能通过数字化整合，必将释放巨大的购买力”。在过去，三四线城市购车，一辆车从主机厂到消费者，经过各级经销商的多次流转，到终端时，价格已经很高了，不仅成本高，而且效率低。

因此，这十万家汽贸店亟待触网。

技术驱动下的“点线面”空间战略

乐行科技趁势拉起了一张大网……

2017年，乐行科技推出了点、线、面的空间战略，以三到六线城市的汽贸店切入，相继推出艾特好车、艾特车掌柜、艾特金科、艾特运车、艾特车资源、艾特店宝、艾特厂宝等微信小程序产品。从技术出发，乐行科技采用了“大中台、小前台”的模式，通过小程序轻应用，将汽车行业消费者、经销门店、金融保险代理、物流公司、资源商、4s店、主机厂等整个上下游产业链打通，形成“点线面的空间战略”。

“每个汽贸店单元是一个点，每单业务撮合为一条线，线与线的连接，就会形成一张大网，最后将形成密集的网络效应。”而刘乐君所收合的这张“大网”，底层架构就是在乐行搭建的零售平台、金融平台、物流平台等基础设施。整个体系涵盖了汽车交易的上下游产业链、服务链，点线面的战略让汽车消费购买过程扁平化，用户可直接高效地触达交易的各个环节。

这种模式的优势在于，首先，在平台汽贸店规模效应的驱动下，平台渠道和商户全部可以复用，消费者与经销商的精准匹配效率增加，大大激活了下沉市场的活跃度。其次，对于汽贸店来说，不仅在进店流量方面提高了一个层次，还延展了产业上下游各品牌商，丰富了店内的产品线。而这种优势同样在平台上的物流商、金融服务商显现。

“现在入驻乐行的有超过五千家店汽贸店，每家十台车，就有五万台车要运输，对于物流公司来说，平台就是一个订单的聚集池，可运输的渠道和厂家增加，就可以减少了返程空车率，降低成本”。

乐行科技产品上线不到两年时间，业务已经覆盖全广东21个地级市，与5000+线下汽贸店建立了合作，与上千家4s店、汽贸集团、主机厂家达成业务合作。拉开点线面大网后，规模效应显现，数据显示，乐行科技汽车交易量以每月30%的速度增长，ToB车源的交付量位居广东省第一。

平台搭建后，即使是一个偏远小镇青年买车，从信息浏览、选择、付定金到成交，期间所涉及的商品信息流、货物流、资金流，可全部在大网中完成，同时，汽贸店老板、会员、上下游厂商成为平台天然的客服。至此，在乐行科技的布局下，从汽车主机厂到终端、品牌整个流通环节全部被搬到了线上。

互联网“老兵”创业：腾讯的产品、阿里的组织

成立于2017年的乐行科技，看似刚刚崛起的“新秀”，但从其内部战略和团队来看，处处显现出老派互联网公司“游刃有余”的特质。

“我们公司的基因可以说是继承了腾讯的产品方法论和阿里的组织结构。”这种团队特质与创始人的经历有关。刘乐君是一位互联网行业的资深从业者，曾经作为微信的创始团队成员，协助张小龙完成了从0到1的团队的组建，此后，又任职阿里支付宝平台，带领团队实现支付宝APP日活从1000万到4000万的增长突破。多年的阿里和腾讯的从业经历，让其拥有了丰富的产品规划、运营和团队管理经验。

“我们希望产品是基于底层生长起来，按照客户的体验和需求一次次优化，追求从内而外的内核式的增长。”在他看来，公司的每一个产品必须经过数据和分析的融通，环环相扣，实现从底层的一体化的内核式增长，基于一个内核，来满足用户的需求。

这种产品理念，与微信不谋而合，专注、简洁，更新迭代快，用户至上，追求极致的产品体验。

产品内核式增长则需要一个高效的内部组织结驱动，即类似于阿里的组织架构。

他认为，阿里的组织结构是一个生态化的构造，通过搭建组织架构产生向心力，让员工从心力、脑力、体力深层次认同公司的价值体系，从而传递给每一位点、线、面层级的用户，提高公司生态的自驱式生长。

如，乐行科技内部设立的分布式的实时激励系统，能够实现内部管理自动化的目标跟踪、效果评估、价值核算、收单清分等功能，实时激励每一个员工任务和角色。

2017年、2018年，汽车新零售赛道涌现出各类玩家，汽车电商平台、综合电商平台、传统汽车厂商、新造车企业纷纷入场。刘乐君看来，行业的壁垒一方面来自汽贸店全国布局点线面的规模效应，另外则来自企业内核式增长的技术驱动，他认为，汽车下沉消费市场将在未来两到三年内，有一个大的爆发……