橱柜门经销商(柏丽橱柜和德禄衣柜中国合资设厂，橱柜类经销商还有前途吗？)

号外！号外！

2018年11月6日，专注于衣橱系统和滑动门的德系精工家族品牌raumplus德禄、拥有高度智能，基于工业4.0柔性化家居生产技术的橱柜制造商德国柏丽nobilia合资备忘录签署仪式在上海宜山路柏丽之家举行，双方携手共同打造国内首家由外资领衔的衣橱生产基地，此举预示着德国柏丽nobilia的整屋定制王国版图的再下一城。

柏丽是谁？

德国柏丽nobilia于1945年创立于德国北莱茵威斯特法伦州费尔，目前拥有高达30%以上的德国橱柜市场占有率，作为欧洲专业橱柜生产的领军者，柏丽拥有令业界仰望的工厂规模，以及高度发达，基于工业4.0的智能生产流水线。至今已在全球90多个国家拥有8000多个展示中心。柏丽于1997年将德国原装进口橱柜首次引进中国，近80家展厅现已遍布上海，北京，深圳及大中华地区50多个大中城市，并连续数年被评为500强开发商首选进口橱柜品牌。2016年柏丽迈入大家居时代，成为首个进军整屋定制市场的全进口品牌。

德禄是谁？

raumplus德禄由家具工程师Jürgen Guddas于1986年创建于德国不莱梅，专注于衣橱系统和滑动移门。其产品屡次斩获业内重量级的红点奖，德国IF和德国国家设计奖。作为欧洲市场的领导品牌，raumplus传承Bauhaus的设计理念：德系精工品质，富有创意的功能设计和简约设计风格。我们执着于100%满足客户的个性化需求，为用户提供丰富的系统化定制家居解决方案。

柏丽+德禄等于什么？

我们可以比较简单的定义柏丽是做橱柜的，德禄是做全屋定制的。柏丽+德禄就如同索菲亚+司米，金牌+桔家。只不过raumplus和nobilia在国内市场定位于高端用户，很大一部分是别墅或大平层的业主。现在raumplus和nobilia打造的整屋定制王国将会为他们提供个性化的优质整体解决方案。

为什么大家都要做橱柜+全屋定制的大家居路线？

2017年中国各省市精装政策陆续出台。我们可以把定制家居分为以下四个市场：

（一）单品做毛坯房

这个市场从1998年-2017年市场迅速扩大，成就了欧派橱柜，索菲亚衣柜，东鹏瓷砖，大自然地板等单品冠军企业。

（二）单品做精装房

单品做精装房的硬装配套市场，这里主要说的是橱柜，比如柏丽就一直占据中国高端精装房市场。

（三）全屋定制做精装房

这个市场就是拎包入住，目前尚品宅配，维意定制就是主要做这个市场。

（四）大家居做毛坯房

这个市场主要是做整装配套，2018年开始，尚品HOMEKOO整装，欧派整装，索菲亚整装都是以自己的产品优势切入整装市场。

柏丽1997年进入中国市场，主要做高端精装工程配套市场和高端零售市场。现在柏丽 + 德禄的合作是否代表他们全面即将开始进入拎包配套，整装大家居市场呢？

都搞大家居，单品经销商出路在哪里？

（一）单品做毛坯房

这个零售市场越来月难做？原因有四点：

1. 消费者不选择单品，因为他们喜欢一站式搞定家装。

这几年整装的兴起满足了消费者省时，省钱，省心的消费趋势。在中低端毛坯市场，以爱空间为代表的互联网家装会抢掉单品橱柜经销商的市场。

2. 客单值低， 难以覆盖高企的成本

在2000年左右，厦门的房价是2000元/平，当时的橱柜也是2000元/延米。2018年，厦门的平均房价已经是5万左右，现在的橱柜也还是2000元/延米。2000年做橱柜，一个月做一单就够了，现在一个月做5单橱柜只够店面房租。

3.获客成本高

①门店获客： 建材市场没人，因为消费者越来月忙，没有时间去逛建材市场，能在手机上搞定的事情，一定不去线下实体店。

②线上获客： 天猫京东的红利时代已经过去，线上是厂家打品牌的地方，不是经销商门店接单的地方。当然欧派，尚品等拥有品牌号召力和线上运营能力的品牌是可以通过线上向线下导流的。不过导流成本也非常高，500-800元/单左右。获客成本高的根本原因是市场竞争激烈，消费者有太多选择。

4.被大家居/跨界企业抢单

2010年之前，橱柜店做厨房的生意，衣柜店做衣柜的生意。2009年的冠军联盟（欧派橱柜，大自然地板，东鹏瓷砖，雷士照明，红苹果家具，美的中央空调）就是家居建材行业的单品冠军联合。目前这六个品牌都有自己的定制家具产品。所以，当只做橱柜的门店和做大家居的门店抢单时，大家居可以橱柜不赚钱，衣柜赚钱来抢单。

一句话，单品经销商做毛坯市场已经很难生存了。

（二）单品做精装房

这个工程市场是厂家的菜，经销商最多配合做做安装服务。

毛坯生存难，精装房是厂家的菜，单品经销商怎么办？笔者给单品经销商三个建议：

（一）从毛坯房市场转型做旧房局部改造

2016年我国旧房有3.28亿套，每年5%的重新装修率计算大概1640万套，2017年全国新房销售大约1694万套。一个3000户的小区，每年5%的重装率就是150套，这个市场谁在做？ 上市公司索菲亚数据显示省会城市旧房和翻新业务占比38%。

做橱柜的经销商可以做厨房改造；

做衣柜的经销商可以做卧室改造；

做卫浴的经销商可以做卫生间改造；

做全屋的经销商可以做儿童房改造；

这个旧房市场越来越大，但是旧房如何做营销是很大的痛点。毛坯房靠扫楼+电话营销；精装房用样板房+微信营销；旧房怎么办？扫描二维码，入群收听三粒米微课： 旧房引流八大方法之旧房工地引流。

（二）转型做高端个性化产品

大众市场是靠规模取胜的。这个市场一定是欧派，索菲亚等大品牌经销商的市场，其他经销商要想生存发展差异化是个非常好的选择。不锈钢橱柜，实木衣柜等是不错的突破口。进口的柏丽橱柜也是不错的选择。

（三） 单品转型做全屋定制，甚至做整装

第一步：单品到全屋定制

单品转型做全屋，做大家居这个思路很多经销商是能够接受的，因为都是做定制。原来做橱柜，现在增加衣柜，书柜，木门而已。

第二步：全屋定制到整装

为什么要做整装？我相信很多经销商都在想这个问题。

前文已经有过分析，毛坯房的中低端市场将被整装覆盖，单品做毛坯走高端个性化是条出路。精装房市场的单品配套是品牌厂家的菜，经销商也很难分一杯羹。旧房局部装修是可以做的，比如旧厨房改造。但是，现在几乎所有整装公司都在做局部装修。整装公司把局装定义为整装的流量入口。所以整装是未来主流的家装模式。

单品经销商不做整装会死吗？

不会，至少3-5年内不会，因为目前还有大量的毛坯房存在。但是，当整装成为主流，单品经销商最后将无单可做。因为整装公司最后直接找厂家进货。去掉传统经销商门店这个环节了。换言之，经销商门店被整装公司这个渠道取代了。如果整装公司太忙，估计会考虑派几个安装单给橱柜经销商。

20年前，成品家具经销商赚钱很容易，没有难做的定制家具；

今天，成品家具经销商都在转型做定制，因为不转型就是死；

今天，定制家具经销商不主动转型做整装，因为怕装修麻烦；

10年后，定制家具经销商将成为整装公司的安装服务商，因为这是趋势。

既然整装是方向，单品经销商如何做整装？做整装需要具备什么样的能力？详细内容请扫描二维码，入群收听三粒米微课：单品类经销商出路在哪里？——转型做旧房局部改造。

定制行业国内品牌竞争已经非常残酷了，现在进口品牌也建厂了，行业出路在哪里？

毛坯房时代，欧派，索菲亚等单品冠军崛起；

精装房时代，尚品维意的拎包入住（定制+成品配套）模式成为消费者新宠；

毛坯房越来越少，精装配套需要厂家提供强大的成品配套能力，做橱柜的柏丽也找了德禄合做，单品经销商去哪里寻找出路。