柔光摇头灯(底层小主播的双十一：即使直播间观众个位数也必须“激情澎湃”)

Posted 2023-05-29

篇首语：一身转战三千里，一剑曾当百万师。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了柔光摇头灯(底层小主播的双十一：即使直播间观众个位数也必须“激情澎湃”)相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

柔光摇头灯(底层小主播的双十一：即使直播间观众个位数也必须“激情澎湃”)

今年双十一前，田田的嗓子又失声了。

做带货主播这3年，她直播间的人数虽然没破过百，但声音却被折腾的从有到哑，从哑到无，应对方法也从多喝水、含咽喉糖到随身携带咽立爽、响声丸直到现在需要天天雾化。

即便是失声当天，她也得含药播完4小时。

田田的雾化机和常备药

李佳琦的职业路径曾是田田想要复制的模板，但他们在时间上刚好错位。2016年李佳琦从柜台走进直播间时，田田刚刚成为柜姐。

2年后，李佳琦在双十一晚会上和马云同台PK卖口红，创下“30秒内涂口红最多”的吉尼斯世界记录。女生们到田田的柜台，不用试色抢佳琦同款。

“他说的那些我们都太懂了。就觉得他能做我为什么不行？”2019年底她辞职做直播，从起初的信心满满到如今既不再对一夜暴富心怀期待，也不敢轻易辞职。眼下，她考虑最多的问题是：要不要再转型？

“欢迎XX来到直播间……”话还没说完，XX就走了。这是田田直播时的常态，竞品直播间天天喊“宝宝”，田田和同事们听得要“吐了”，但自家直播间里，“宝宝”还没有货真价实的“家人”“姐妹”人数多。她的直播间平均在线人数6人，4个是家人、朋友做的“托儿”，剩下2个是路过。

田田所在的公司，位于北京南三环，凉水河对岸，夹杂在京剧院、肉类食品研究中心和养老院之间。这是一家电商公司，主做白酒销售和代运营。公司小院里有食堂、操场、假山，同事间聊的是养生、带娃、家长里短，看门大爷收养的两只狗——吉祥、如意懒懒地躺在大门口。这里丝毫没有直播间“狼性成交”的气息。

田田是这家公司的坐班主播，中午12点上班，下午5点上播直至晚上9点结束。她带货的品类是黄金饰品，产品主打“古法工艺、国礼品质”，客单价从400至万元不等。

正在工作中的田田

在10平米左右的直播间，正中央挂着一块幕布，幕布上绘制的仿古窗，是直播间的“古典气质”担当。幕布前的长桌，既是商品展示区，也是田田和另外三名同事（直播运营、场控、新媒体运营）的“工位”。

直播间里，唯一一扇南向的窗子被深蓝色的遮光帘挡的严严实实。站在这里，分不清白天还是黑夜，荧光吸顶灯和14盏小射灯就是屋里的“太阳”。地板上，2架环形补光灯像士兵一样矗立在2.8米的柔光箱旁，开播指令就是号角，点亮的瞬间就是一场战役。

田田座位的正对面，放着一台46寸的液晶电视，像是放大版的手机，方便主播看到实时在线人数、评论互动和运营下发的价格调整或其他临时通知。

很多场直播中，田田都在冲这台电视空讲，显示屏上没有人提问互动，但即便这样，她也不能停，更不能放飞自我。在4小时里，她需要保持微笑和激情讲解完几十款产品，天天如此。

田田的直播间

有时候，长期停留在直播间的人，或把商品加入购物车的行为，都让田田看到一丝成交的希望，解说也会更加“激情澎湃”。她递眼神给运营，想知道成交量如何，运营不停摇头，“没人下单，还是没人下单”……这种失落感，田田现在可以在两三秒内消化掉，绝不挂脸，继续微笑着把剩下的时间播完。

结果也是令人沮丧的：4个小时，只卖了一款特价276元的产品。

珠宝首饰赛道不是没有成功者。类似“99元秒杀1个黄金手镯”的销售噱头，总能吸引想占便宜的用户下单。但田田透露，某些品牌99元的“黄金手镯”其实是925银镀金。

“挂羊头卖狗肉不适合我们，这是搬石头砸自己的脚。”田田卖出过单价3700元的项链，但这不是常态。“我们的产品和日用品不同，比如纸巾日常价9.9元，上播7.7元肯定就卖爆了，而且复购率很高，但我们的品类，用户买一次未必会买下一次，养一个客户挺难的。”

“李佳琦2019年收入高达2亿”的传奇，是田田走进直播行业的契机。

在2019年辞职之前，田田已经做了3年彩妆品牌柜姐，在王府井高档商场里，她的销售额拔尖，积累了不少专业知识和客户资源。但直播风口的来临，让线下销售的工作不可避免地感受到了冲击。越来越多人到店只买“李佳琦推荐”，甚至不用试色，拿着直播间的截图让田田帮忙找货。只要是他推荐过的产品，通通卖到断货。

“在美妆行业上过班的人，心里都会有一些小幻想，他能做，我为什么不能？”

职业倦怠是她辞职的另一个原因。“干够了。每天像在监狱一样，看商场里的人各种逛街，我好烦。工作10年、15年的同事都安于现状准备养老，我可不想，出来了我就不会回去。”

入行带货主播比田田想象的更容易。因为有线下销售经验的加持，她甚至没有参加面试，只通过电话沟通就拿到了offer。雇主是一家生物科技公司，旗下的玻尿酸产品急需扩大线上知名度，他们甚至希望田田第二天就来上播。

公司本部在北京CBD核心商圈，但田田并没过上向往的“白领”生活。她真正工作的地点是一栋位于东四环外的小楼，一层楼开了8个直播间，每个直播间安排了包括主播、运营、场控等在内的8～9人。快速起号阶段，早8到晚8，这六七十人连轴转，每天分时段不停上播。

准时开播是铁律。早上6点左右，田田要从南三环的出租屋出发，倒两次公交到公司，全程近2小时。一路上她眼看着窗外的天色从黑变灰再变浅蓝，看着太阳渐渐升起，阳光洒进车厢，一如她当时的心境，光明应该在不远处，总能抵达。

这种期待与快乐只维持了半年，田田发现，她依仗的优势，在直播行业里反而是转型障碍。

做柜姐的时候，遇到客人进店，她会通过适当的引导，和客人进入一对一的深聊状态，“皮肤是什么类型，近期有什么问题，为什么会这样？什么样的产品能解决”，她销售的是产品，也是护肤和美妆知识，并靠这些增值服务获取信任和复购。哪怕客人不当场消费，双方加个微信也成功了一半。但是线上带货完全不一样：来直播间的很多人没有明确目的，对自己要买什么也没谱，可能只是不小心点进来，这时需要主播去激发、提问、挖掘，甚至制造需求。

“动作要夸张，情绪要亢奋”。田田突然扬起手，“像这样”，她猛然提高声调：“不管你是孕妈妈还是三十多岁的姐姐，你的鱼尾纹今天就要用它！”

田田模仿的时候，邻座投来疑惑的目光，这些目光如果放在直播间，很有可能就是成交量。她感慨，“直播间或许不相信知识，只相信姿势。你突然闹了一个乌龙，有些人就会留下看，但当你很认真地去表达时，反而留不住人。”

直播间人数“意外”破百

不是没有努力过。她去相似品类的直播间学习，拆解那些大主播的问候语、造型、语速、表情，粉丝也从0涨到后期的1000多人。她的薪资构成是底薪+绩效+提点，但提点几乎可以忽略不计。

填鸭式直播也在挑战田田的体力。每次播到2小时左右，她就觉得身体被掏空，可身边00后的同事似乎永远精力旺盛。每次想到自己“老大不小”还在跟一帮小孩比拼，田田就会自我怀疑是不是在浪费时间。

田田总说，成功的带货主播要天时地利人和，她比李佳琦入行晚了3年，成功已然不能被复制。2020年夏天，她再次辞职，回东北老家待了半年。回家也有回家的烦心事。以前因为在北京闯荡、见世面，她是亲戚眼里“别人家的孩子”，但现在，县城里做公务员的表妹成了家族的榜样：工作稳定，在当地有车有房，早8晚5，日子滋润。

2021年，田田决定“杀”回北京，却发现直播带货行业换了人间。

“100元一小时的活儿有人干，一个月只有几千元的工作大把人抢。”对主播的要求也越来越“卷”：不能光会卖货，最好还要懂新媒体，能运营。在她擅长的美妆行业，已经开始挑剔年龄，年纪越小机会越多。

做主播的门槛越来越低，但岗位机会却越来越少。行业也在“卷”。有一个酒水直播间，第一个月还在直播，第二个月可能整个项目都没有了。

田田还是找了一份主播的工作，卖珠宝首饰。比起做服装和美妆，卖珠宝压力小一些，但这个赛道也不容易做，客单价不低，回购率不高，公司新业务刚起步，要重新起号“养”粉丝。但对田田来说，这份新工作的最大意义是：她毕业以来第一次完整拥有了周末双休和法定节假日，过上了“正常上班族”的生活。以前，无论是做柜姐，还是带货美妆，都没有这项福利。

田田在直播间展示商品

前段时间公司做了投流（通过广告投放的方式，来为直播间吸引流量，从而让更多的人可以进入到直播间），但效果十分“玄学”。“运营按照收藏文玩、黄金饰品等标签进行投流，按理说是投给对口的潜在客户群体，但人家就不喜欢你这款，能咋办？还得看开一点。我有的时候会给自己开解，直播间没人也有没人的好处，我可以变着法换话术练习。”

现在，田田的直播间人气，从最初的6、7人涨到了30人左右，开始有人和她互动，夸奖她讲解清晰，或在下单后留言“已拍，感谢”。看到这些时，她会露出发自内心的笑容。也许是“伪装快乐”的时间太久，真正的快乐来临时，会有加倍的成就感。

前段时间，因为家人去了涉疫地点，田田被要求居家隔离，不得不在家用手机完成直播带货的工作，受限于场地、设备，数据和体验都极差。“如果是第一次刷到直播间的人，看到当时那样不专业的画面一定会滑走。我几乎每天都自言自语4个小时，没人和我互动，好煎熬。回到公司的那天，我跟同事开玩笑说，我太想念公司的直播间了！”

现在，田田说起那些成功的大主播，嘴里会连续说十几个太厉害了。她偶尔也会想，要不要试试从主播退到幕后？运营或者主播培训？双子座的她始终举棋不定。

眼下正值双十一活动期，她比往常更忙。打开直播，就能听到她更严重的沙哑嗓音。有时直播还剩1小时左右，场控和运营同事会帮她讲完剩余时间，让她能喝口水。能互相支撑的团队伙伴，也是她长期做这份工作的理由之一。

“疫情开始的时候我25岁，现在我都快30了，感觉啥也没干，怎么一下子这么大岁数了。”

2020年，田田刚做带货主播没多久，每次路过一条街，都会看见一条被弃养的狗，冲着这个缘分，她收养了这只小狗。现在每到周末，她都会带着小狗去逛公园，顺便给自己放风。“工作的时候看不到多少白天，休息的时候就想看蓝天白云。”

田田和她的乖乖

直播行业给了她工作机会，也改变了她的生活方式。“每天活在小世界里，交际圈越来越小。”

失声，是直接的职业代价。9月的某一天早上，田田醒来想问几点了，她张开嘴试着喊“妈”，却没听到自己的声音。咽了一口唾沫，她再次发力：“妈”！依然安静。

田田觉得自己像个在漏气的气球，直播像根针，每开播一次，针就在气球上扎一个小眼儿，现在她已经越来越瘪，不能吃辣味的汉堡，不能唱有高音的歌，不能和人大声争吵。

她习惯下班后“非必要不说话”，因为大部分时间在直播间度过，所以非必要也不买新衣服；她不再喜欢任何人造的封闭空间，所以非必要不去逛商场，消费欲望也大大降低，即使去别家直播间取经，也不会买任何东西；下播后，她甚至不想听到任何嘈杂的声音；玩手机刷到直播都会立即滑走；比起小视频，她更倾向于看静态的图文内容。所有的表达欲，都留给了工作。

在电影《九品芝麻官》里，周星驰扮演的包龙星为了锻炼口才，不停对着一根比人高的弯曲铁棍说话——最后，这根弯铁棍被他说直了。这个无厘头的情节曾经让田田爆笑，但现在她笑不出来了，因为这就是她自己的日常，只差一个奇迹发生。

柔光摇头灯(底层小主播的双十一：即使直播间观众个位数 也必须“激情澎湃”)

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