作者：小文子

来源：物流参考

2018年，高标仓如雨后春笋一样，大量地涌现出来。怎么把这些高标仓在最短的时间租赁出去？考验的是营销水准、专业程度、市场判断力！

成都地区案例

和珠三角地区相比较，成都物流地产起步较晚。在2008年之前都只是砖混结构，根本没有明确的仓储物流地产概念。

2008年前，成都的仓库租赁是这样，家住崇州的冉兴友花了不到5万元钱，在自家一亩半农田里建起一个仓库，年收租金18万。

2008年后，国内众多知名仓储物流地产商认识到，成都是开拓中西部市场的桥头堡，纷纷拿地兴建仓库，以完善其在内陆地区的网络布局，并形成了竞争格局。

短短几年内，成都的仓库实现了飞跃式的升级。际华、丰树、嘉民、新地、普洛斯、安博、盖世理、宇培、平安等等都来了。然而，2017年10月，四川物流研究所数据显示：成都单层库的空置率为29.6%，多层库的空置率甚至达到了59.8%。当初在冉兴友看来一劳永逸的事，现在却发现空置了大半年仍无人问津。

以前被炒的火热的物流地产高标仓库，在热潮的带动下，2018年终于集体落成了，就像龙年要生小龙女是潮流一样，2018年必定成为高标仓库落成频繁，招商火热的一年！

面对着蜂拥落成的高标仓，怎么快速租出去，成为应补上的功课

选址是物流地产的核心所在。但一个项目从拿地到立项再建设，时间飞逝，当初选址的人已经物是人非，留给营销的人就是这块地方，位置已定下，要完成那个不可能完成的任务！才显得你才华横溢！

分析客户

你的目标客户群得确定无疑，时间紧迫、刻不容缓、做到有的放矢。

根据你的地理位置，仓库结构得确定你的目标客户群。

客户分类

三方区域中转RDC对位置不是很挑剔，要素是价格，面积都在1万以上。如招商局、中外运等，打动他们的是价格。

城市配送需要在城市边缘，需要的是城配速度、冷链需要的是多温层。城配的客户要的面积都比较小，面积无法分割，6000平方米一个防火分区、隔断，费用就好几万。你是否具备团队，有仓储管理能力，这个是战略决策层面的问题。

对于来租赁你仓库的客户，事前你就应该判断，不同行业的额周转率是不同的。快消品，家电、生产资料、医药等，都有着不同的周转率，所以对仓库进出的月台来说，需要的提升门数量都不尽相同。如标准的1.2米的月台对于城配4.2米车辆就不适用。

所以根据你仓库的位置、结构、分隔来判断你的准客户群体，将客户进行分类是首要任务。

熟悉结构

虽然仓库不是你盖的，当你接管营销的时候它已经在那里了，但你有责任熟悉仓库，卖东西总得知道东西的价值在哪里！

多层与单层客户区别

单层库与多层库的净吸纳量对比悬殊，这源于市场对于单层库的接受度更高。平层仓库的租金是0.93元/平方米/天，二层仓库的租金是0.71元/平方米/天，坡道结构收益大于货梯结构。

单层库相较于多层库优势众多，单层库因货物装卸效率高、园区车动线简单、交通事故率更低等优势而备受青睐，而多层坡道仓库的一楼以上部分的地面承载力往往难以达到要求，且一楼部分采光往往受限，租户照明成本增加，多层库柱子林立也会造成货架摆放困难。

此外，在不考虑分摊土地成本的情况下，多层坡道仓库单位面积的投资成本更高，且多层坡道仓库的坡道斜率和弯道幅度对运输车辆有一定程度的限制，降低了卸货效率。

但更为严峻的是，未来市场还将加大多层库与单层库的供应量差距。由于政府对土地集约化利用、项目投资强度和税收强度提出了更高的要求，其表现形式之一就是提高物流项目的容积率，目前成都正处于单层库向多层库的过渡期。

配套服务

大部分自管类客户都会关心配套，包含了很多要素

运营配套设施跟进

不要以为客户进了仓库就万事大吉，后边的吃喝拉撒，衣食住行你都得跟进，路远安排班车，夜班整理宿舍，饮食保证卫生，活动室健身房，世界杯的直播你都得考虑周全。

要设身处地的为客户着想，如果你接下了快递、快运类，24小时运营、澡堂子，厕所、洗衣房、小卖部（和门卫室合并）比都得考虑周详。

运营配套的充电桩对于城配客户很重要，用电成本要控制。

要早做打算，因为申请变压器得到电补都是需要时间的。

准备进入角色。

物流地产的市场调研活动有别于商业地产，特征如下：

首先要明确市场目标，按照规划面积制定不同的调研规模。如果规模较大，就必须调查一个城市宏观市场环境的发展变化趋势和所处行业未来的发展状况。市场需求状况、市场竞争状况、应针对存在的问题和产生的原因进行市场调查。

仓储业组成、面积、位置以及运营状况需要较长的时间和精力投入，当然还有一些事半功倍的捷径。

要对客户有认知

由于大多数项目都是异地开发，因此单就一个仓库就进驻营销团队会有些困难，毕竟搞地产的不是搞物流运营，所以大部分公司都有总部直接负责营销工作，如万科、复星、平安、宇培、嘉浩、新地等等，交通发达、高铁便利，有客户洽谈看库、出个差，一天一个城市完全可以胜任。

但筛选目标客户、洽谈业务，需要具备较强的专业能力和行业人脉，所以在短时间熟悉当地市场成为营销的关键所在！

有人招聘一堆营销人员，大面积撒网，这种方法在物流地产行业是不可取，人生地不熟迷路，进不了仓库园区大门，行业经验缺乏，了解不到实际状况，蜻蜓点水做无用功。

就开始各种找，途径之一就是网络找，不过感觉基本都不怎么靠谱，接下来就是本地仓储行业的商会推荐，推荐了一大堆，还有就是自己知道一些，毕竟要做这方面业务。

要熟悉仓库租赁流程

目标人群固定

仓储客户一般较为固定，电商、制造商、快消品、以及第三方物流的RDC、冷链、零售商的城市配送中心，大型物流企业。

一般目标客户具有这样的特征：大型企业的物流主管，分销业的后勤主管，第三方的区域主管，这些目标客户非常固定，流动性轻易不会太大。

需求固定，长期考察、逐级汇报

仓储位置、面积、租赁附加条件的确定属于一个企业的头等大事，所以搬仓会掉半条命，不到万不得已时不会考虑的。并且逐级上报，都会到达企业的最高决策者，所以仓储的营销是一个漫长的跟踪过程。

因此仓储营销要有对待初恋般的执着，要有马拉松的毅力。

客户关心的要点

客户租赁仓库时到底关心什么？

施工质量？地理位置？物业配套？价格区间？仓储服务.....

仓库质量不是关注点

很多营销经理逢见客户就说仓库质量有多好，超过普洛斯、甩了京东几个街。施工质量对承租方1年合同来说，谁关心水泥砼的厚度，这点不是要素。

必谈条件---免租期

对所有企业而言，搬仓是件大事，耗费巨大人力物力，两个仓库两套人马操作，给予客户适当地免租期，解决搬仓的协调问题，是客户关心的要素。

关注客户聚集效应

在营销客户时，要尽可能的保持仓库内客户业态的统一性，比如定位城配、定位三方、定位快运，同一类客户的业务大部分下沿服务商都是重叠的，有利于达到共配和资源的使用效率的提高。

比如以百丽为核心形成鞋帽类商场的共配能力，以海底捞为核心形成生鲜餐饮的共配能力。共配能力形成后，客户就会安心，下一年度的租金涨幅就有保证。

介入运营

凡是租仓库的都挑位置，分转要快、调车及时、上班方便、装卸队调配、司机好找，行业聚堆、调货方便。

比如医药仓库基本都聚堆，药品的特殊性使得每个公司经营品种有限，所以药店采购配货，大家聚堆，一车配完、调货便利。

如果你选址孤零零在外，那么有两种办法可以让你快速租出去

成立运营团队、仓配一体化

你仓库位置不好，客户不愿意远离大配套，那还有办法的补救。不让客户挑位置，100平方米的小微客户你也能接，那就是介入物流运营。

比如宇培地产的分支——宇培供应链。以宇配网云平台为强大的系统核心，以“五位一体”的供应链服务体系来贯通整个产业链，以开放共享的孵化管理服务体系来加速产业升级，打造新零售时代的冷链产业共同体。

嘉里大通物流，自从物流体系中专门分离出团队做地产业务、搞操作和实际物流业务，实现仓配一体化。

虽然宇培、嘉里起了示范作用，但做物流地产的基本都没有运营团队，也不愿意耗费大量的精力

其原因有以下几点：

利润太低。如万科、平安、嘉民......强项在于资本运营、对于繁琐、耗神、人力密集型的运营模块本身就是抗拒的，敬而远之！

基因缺乏。物流是个苦差事，起早贪黑，利润微薄，天然需要有网络需要布点，需要散布全国的运营和营销团队，而地产商是跟着土地走的，不是跟着业务走。

团队缺失。物流实操从营销扫街到路由设立，从中转分拣到回单跟踪到车队管理，从仓储管理到承运商管理，牵扯的太多，不是一两天可以筹备完成的，招商局、中外运、安得、唯捷等等这些优秀的企业也是经过日复一日的点滴积累才拥有今天的成绩。

仓储领域外包的空间还很大，国内的制造业还没有习惯享受三方物流的服务，尤其在快消品领域，销售同配送的关系虽然鱼水相容，但还是需要合适的第三方物流企业介入和运营。但这是战略问题。就投资回报率和时效来看，还不足以吸引搞地产的来干物流！

客户没有意愿外包，仓储自营的空间还占48%，市场还很大！

提供设施设备的融资租赁回购

对于三方物流而言，常常面临着现金流是负数，提供服务才能拿到回报，解决现金流账期较长的现状，所以对于一些固定设备的融资租赁业务可以采用分期付款、或者回购的形式来完成。

如定制化的改造冷库，可以采用分期回购的形式来帮助物流供应商解决资金不足的问题。这样可以深度的绑定客户，保证租约的稳定性。

在营销经理的名单上需要有货架、叉车等设施设备的名录。

参股、控股、间接的快速定制和出租

说起仓库绕不开普洛斯，它以定制化、投资化、托管化、证券化开创了中国仓储业很多新的模式，市场份额占据中国物流地产的59.9%。

普洛斯基金模式的核心就是物业开发、物业管理与基金管理部门间的“三核联动”闭合循环，由此创造了10倍的基金杠杆，并提前兑现了开发收益，实现了轻资产、高周转运营。

投资版图——壹米滴答、驹马、百世、优速、际链、卡行天下、G7、东航、易代储、凯东源、汤臣供应链、福佑、宋小菜、掌上快销、纵腾网络，普洛斯通过股权投资、金融服务及数据科技平台领域，积极打造领先的产业发展生态体系。

股权投资锁定客户

对于一些优秀的物流企业，可以选择注入资金的形式进行前期的客户锁定。这方面，普洛斯领投的壹米滴答和钟鼎布局的物流产业链，充分证明了这一原则的可行性，在普洛斯的客户名单中，百世快递成为稳定的战略合作者。

通过存量资产合作模式、整体或部分回租，保证业务的延续。

通过合作开发模式获得定制方案，整合上下游客户资源。

对于股权结构的投资和多样化的合作方式，普洛斯可以提前锁定客户，实现仓储的定制化建设。

积极布局中介业务

普洛斯投资了两家中介类的仓储科技公司

易代储B轮融资2亿元

易代储与传统仓储的显著区别在于灵活租仓。长租变短租，整租变零租，为客户量身定制方案，面积、时长优先从客户需求出发，满足客户个性化用仓。

际链，普洛斯与G7共同投资了际链，集闲仓，揽散货，网节点。

链资源，最近际链又推出了共享仓一托盘起租的弹性仓概念。

众所周知，仓库的面积会随着产品产生巨大波动。如空调在5月是高峰期，快消在春节是高峰期，满足客户的弹性需求。

通过工业地产中介布局和科技储备，锁定优质客户资源，探索个性化和弹性化的仓库方案。

积极转型：公路港+新零售

普洛斯与传化打造公路港基础设施，共同持有和经营公路港基础设施，以形成全国公路运输主干网络。

在一个园区同时纳入停车场、信息大厅、汽配分割仓、汽配市场、信息部、零担专线区、司机宿舍、二手车交易市场，这对于综合性园区是一种挑战，但这种挑战在普洛斯贵阳马上到物流园显然是成功的。

现在盲目建仓的企业注意了，过去的供应链是存货驱动市场，未来将是C2B模式主导供应链，渠道的库存会大量减少，因此未来的物流园区会大大减少存货的仓储功能,更多物流园区将变成快速的运转中心。

从投资壹米滴答、卡行天下可以看出普洛斯对于快运业区域中转中心的青睐。

从最近普洛斯投资的驹马、 凯东源、汤臣供应链 、 宋小菜、掌上快销、纵腾网络来看，新零售和城市配送已经成为其日后发展的主脉。由于城市的发展，普洛斯仓储的位置日益优越，如何提高收益做好提前布局可窥得一斑见全貌。

通过独特的战略格局，提前对公路中转领域、城市配送领域进行布局，是保证仓储设施增值的重要保证！

以上对于股权、战略的布局目前只存在普洛斯，打造物流生态圈是普洛斯的目标，可以看出战略决策直接影响了仓储的出租率能否保持在很高的水准上，但作为其他物流地产商当地仓库的营销者来说无法对于上层战略决策做出影响。

代理与中介

仓储业进入2018将会发生众多的变化，现在我们已经感觉到变化的影响。如云商云仓，上海库亿，头等仓。从这几家仓库中介机构的业务推进来看，仓储业供大于求的趋势越加明显。

这些中介机构长期从事仓储代理项目，对行业有着深刻的认知，通过为各关联方搭建高效可信赖的仓库租赁交易服务平台，以达到事半功倍的目的。

所以事先布局中介服务体系，得到社会资源，是营运者需要注意事先布局的领域。

（天下库房）

（云商云仓）

后记

进入2018年的经济明显回落，地方政府对于低税收回报的仓储业显得不怎么热心了， 物流地产的圈地运动已经告一段落，物流地产的规模化发展时期已经过去。

由于物流地产投资回收期通常在15年以上，也相应为其开发建设完之后的招商、运营等专业化运作带来挑战。未来提高基础设施的收益率将成为物流地产商的重心。