服务好顾客带来的好处(销售的最大秘诀是什么——塑造产品价值的六大关键)

Posted 2023-05-29

篇首语：和谐、和谐，我会学习噶！本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了服务好顾客带来的好处(销售的最大秘诀是什么——塑造产品价值的六大关键)相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

服务好顾客带来的好处(销售的最大秘诀是什么——塑造产品价值的六大关键)

一、销售的最大秘诀是什么

现代销售理论的奠基人戈德曼博士指出：销售的最大秘诀就是，销售员销售的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能满足顾客什么样的需要。

销售的本质就是使顾客购买。不论你销售的是什么产品，顾客所购买的是你的产品为他们带来的好处。这是销售员要取得成功必须认识的一个基本原则：每位顾客不是为产品的特性所打动，而是为产品特性能够给他带来的利益所吸引。

区分一流和二流销售员的标准就是看其是否懂得并运用销售利益的原则。在当今的销售环境中，如果你不能很快地说出产品带给客户的利益，你的机会就会少很多，你的业绩就会差一些。

所以销售员一定要认识到自己不是在卖商品，而是在卖这种商品给客户带来的利益。

对于客户而言，你说的一切对他有什么好处，你的产品或服务能够给他带来哪些利益，这才是客户最感兴趣、最关心的。客户买的永远不是产品，他们买的是这个产品背后能够带来的利润和好处。我们如果不能够让客户相信或了解购买我们的产品能够给他们带来什么利益或好处，能解决他们的什么问题，那么我们的销售就没有说服力。

无论你销售的是什么产品，请你找出这种产品带给客户最大的好处是什么。对客户来讲，他只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。人类有且只有两种最大的驱动力，一是追求快乐，二是逃避痛苦。所以，要让客户做出购买的决定，就必须要么扩大产品或创业机会带给客户的快乐，要么扩大没有产品或失去创业机会带给客户的痛苦。

二、客户最本质的需求是什么

每一位客户在购买行为产生之前，都会存在某一心理特征——我买这种产品，能满足什么需要？下面几点心理特征是比较普遍的。

1.想要获得——健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿。

2.希望成为——好的父母，好的老公，好的老婆，成功的职业经理人，成功的企业家，具有广泛知名度的专家或是社会名流。

3.希望去做——满足好奇心、欣赏美好的事物、获得他人的好感、获得他人的尊重。

4.希望拥有——别人有的东西、别人没有的东西、比别人更好的东西。

一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是放在客户会获得的好处上。当客户通过我们的产品或服务获得想要的利益时，客户就会把钱放到我们的口袋里，而且还要对我们说“谢谢”。一定要记住：帮助别人得到他们想要的，你就能得到你自己想要的。

三、销售中的FABE法则

FABE法则最早是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠提出来的，是一套非常经典的销售法则，广泛使用于销售领域。

FABE分别代表着：F=特征/属性、A=优势、B=利益、E=证据。

F：Feature 特征/属性

即产品自身的基础特征/属性，比如外观、原料、科技等。在提炼产品的特征时最好提炼出产品的独特卖点，与众不同的地方。独特卖点是产品的灵魂，可以进一步放大，塑造产品别具一格的价值。独特卖点是别人没有的，我有；别人有的，我独一无二。

A：Advantage 优势

这里的优势是指因为Feature特征/属性而具有的相对优势。正因为相对性，在与同类产品相比较中最容易凸显，也最容易引起客户的注意力。优势最好从独特卖点中提炼。

B：Benefit 利益

因为产品优势而带给消费者的利益点或者说好处。客户购买产品是因为产品可以给客户带来好处。解决客户问题是好处，提升客户生活品质是好处，让客户节省费用是好处，让客户赚到更多的钱是好处，让客户感到荣耀是好处。

E：Evidence证据

前面讲到了产品的特征、优势、利益，最后要用有力的证据证明你所说的都是真的。Evidence证据可以理解为我们常说的背书，比如实验报告、媒体报道、专家证言、获奖证书、KOL推荐等。

FABE法则是一个彼此联动，相互相成的过程，先要讲清楚产品的特征或者属性，再从特征中提炼出产品的优势，然后再从优势中摘取对客户的好处、利益，最后证明产品特征是真的，优势是真的，利益是真的。

四、塑造产品价值的六大关键

客户购买的是产品利益，购买的是产品背后的价值。当你赋予产品足够的价值的时候，销售就容易多了。

如何塑造产品的价值呢？其实就是十六个字：发现价值、塑造价值、放大价值、证明价值。发现价值是产品本身具有的，被你发现挖掘的；塑造价值是产品原来没有的，后来被你塑造出来的价值，它真实存在，合情合理；放大价值是把发现出来、塑造出来的价值进一步放大，并让客户知道；证明价值是用有力的证据证明发现出来的价值、塑造出来的价值都是真的，无容置疑的。

1.定位

定位定天下，要给产品一个清晰的定位。定位的方法有：一是功能定位，产品本身在功能上、用途上带给顾客的好处。二是感觉定位，产品本身带给顾客五官感觉上的效果和体验。三是心理定位，当客户拥有该产品或使用该产品时，能够获得社会地位或心理上的满足感。

2.列数据

比如乐百氏矿泉水说，乐百氏纯净水经过27层净化，给消费者一种很纯净，可以信赖的印象。比如，我们的手工辣酱，经过10道工序，7大烹制流程，4道营养佐料，1个传承百年的神秘配方，再经过24个小时熬制。

3.讲故事

有这样一位创业者，他在销售保健品时就讲了这样一个故事。

相传，古代一个原始部落中，牧民们不忍杀掉疾病缠身的老马，将它们放逐于广袤的山野中。不久，这群马又出现在帐篷外，雄姿剽悍，浑身闪耀着太阳的光芒。牧民们很奇怪，以为有神灵相助，他们想看个究竟，于是跟踪马群来到一片茂密的果林中，发现垂死之马之所以可以重新焕发青春，原来是他们每天以果林中的一种野果为食。牧民觉得这是件不可思议的事。有些牧民也吃了一些这种野果，吃了几天，突然发现变得健壮多了，精神多了。于是尊称此果为“圣果”。千百年来关于“圣果”的传说在牧民中广为流传，藏医、蒙医皆以它制药，这种药食两用的“圣果”学名就叫沙棘。牧民称沙棘为神奇植物，高原圣果。

据科学分析，沙棘果实中含有200多种生物活性成分，提高免疫力、治疗胃病、便秘、心脑血管疾病、皮肤外伤、宫颈糜烂和癌症的辅助治疗具有显著作用。购买沙棘产品，既有利于您的健康，也有利于国家绿化荒山、改善环境，真是件功德无量的事情。

赋予了产品一个神话故事，立即增强了产品的吸引力，同时也增强了产品的价值和可信度，顾客更容易接受。

4.客户见证

人都有一个从众心理，特别是容易受自己熟悉的成功人士的影响。这就是为什么企业总喜欢找明星代言、请明星做广告的原因。

消费者的内心是怕买错东西的，怕花错钱的，如果有更多的人买了同样的产品，这就会给客户塑造强大的信心。所以，我们要多找老客户做见证，特别是有名望的成功人士。客户见证的形式可多种多样，如客户推荐信、客户视频见证、客户享用产品时的照片等。

5.展示背书

金马奖是对演员演技和贡献的肯定，奥运金牌是对体育健儿竞技水平和贡献的肯定。金马奖奖杯、奥运金牌等就是背书。背书是一种能力、品牌、行业地位。

每个行业都有相关的权威机构，机构颁发的证书、奖章、奖杯等都是对产品或企业的肯定，所以，我们可以多展示产品曾获得的证书、奖章、奖杯，媒体报道等。

6.树立标准

苹果公司创始人乔布斯，用智能手机颠覆了手机产业，开启了移动互联网的先河。乔布斯构筑起了一套智能手机标准，教育了全球客户从键盘手机转向了屏幕手机。所以，当我们为产品所在的行业树立了某个领域的标准，改变消费者的过去认知和使用方式，那就为产品塑造了前所未有的价值。