暖场冰淇淋DIY活动(看了《神雕侠侣》才知道，地产营销得这么干)

王陆在四线小城市地产行业干了六年，现在的职位，在那群狐朋狗友的眼中，叫营销总。

但每次听到这个词，王陆是心虚的，脸红得跟猴屁股似的。

在做总结的时候，王陆有些提笔四顾心茫然的意味，不知从何下手，王陆此人的思维有时候会严重脱线，有时候在开方案讨论会的时候，跟爱丽丝梦游仙境似的，从如何展开新一轮的营销，竟然会跳跃到《指环王》或者《猩球崛起》上。

这一夜，在想着新一轮的营销方案的同时，他抽了今日的第21支烟，然后，思维跳了，这次跳到了金庸小说《神雕侠侣》上。

突然，王陆狠狠的抽了一口烟，在那原本张一白如洗用来写总结和方案的纸上，歪歪斜斜的写下了的“郭襄和杨过”的名字，颇有几分孟子说的“心遨于天而身扎于地”的意味。

王陆的项目，用一句话来形容丝毫不为过，项目虐他千万遍，他待项目如初恋。

王陆想起小说里一见杨过误终身的郭襄，猛然一拍大腿。

做项目，有些时候，他娘的不就是跟谈恋爱一样一样的？改善方案，如果从《神雕侠侣》中汲取，是否能扭转楼盘这半死不活的局面呢？

01

按道理来讲，郭襄的爹爹是当世第一大侠，她的老妈是桃花岛岛主的独生爱女，跟她喝酒的人是丐帮的帮主。

她长在武林第一家庭中，可谓大富大贵。

而且郭襄骨骼清奇天赋异禀，小小年纪能让金轮法王看中并一心要传他龙象般若功，这么一个天之骄女，找一个才貌双全的少年英雄，并不是一件难事，不成器如郭芙，不也找了耶律齐吗？

她怎么会一见杨过误终身呢？

换而言之，郭襄是怎么恋上杨过的。

郭襄知道杨过这个人，是通过悠悠众口的传播。

她在送英雄帖的路上，因为风雪滞留在风陵渡口，在那期间，刚好大家都在谈论神雕大侠，郭襄一听，好一个神雕大侠，性情磊落豪迈，侠义之心爆棚，郭襄顿时就有了好感。

用营销总的角度来讲，这就是项目的口碑效应，口碑效应对应的是口碑营销，是将客户的期待值做到极致，也就是郭襄一步一步沦陷的过程。

那么，如何通过客户形成口碑效应呢？

首先你必须像神雕大侠一样名满江湖，否则，就算你的武功再高做了多少件行侠仗义的事情，别人看见了也不认识，这就是项目的广告效应。

无论你是花重金铺天盖地的席卷全城，还是以别出心裁的营销事件将项目品牌传播并落地，总之，就是要让他人知道江湖上有这么一号人物，这座城市有这么一个楼盘。

当然，在广告之前，就是你的项目定位。

所谓项目定位，放在《神雕仙侣》里头，大概就是杨过是什么人？他有什么标签？怎么样才能打动郭襄的心？

这就是杰克特劳特在《定位》一书里讲：

“所谓定位，在对本产品和竞争产品进行深入分析，对消费者的需求进行准确判断的基础上，确定产品与众不同的优势及与此相联系的在消费者心中的独特地位，并将它们传达给目标消费者的动态过程”。

杨过与江湖上其他的少年英雄相比，身上就多了很多与众不同的东西。

比如他行走江湖的时候，身边总有一只拉风的雕兄跟着。

哇靠，连这种通灵的神兽都跟着，想必此人绝非凡人。

他带着面具，增添了本人的神秘感，还缺了一只手，一想就是有故事的人，再加上他背着一柄玄铁重剑，跑坏了几匹快马救抗蒙将军的“热点营销事件”。

众口一传，神雕大侠的名号就出来了。

郭襄一听，此人武功高强，神秘感和正义感爆棚，有故事的伟岸男子，立刻就在情窦初开的少女心上烙下了印子。

兴许会有人说，我的项目不是杨过，可能只是一个耶律齐。

我们要这么想，你的项目不是杨过，但是你的客户定位也不是郭襄这种天之娇女，而是平凡人呢。

就算你没有雕这种高大上的标签，没有玄铁重剑这样的拉风兵器。

但是情人眼里出西施，更何况，你还可以跟《射雕英雄传》里的借哥哥风头兴风作浪的裘千尺一样，用魔术手法唬人……

只要有心，项目门口的小沟就是生态湿地，项目对面的一条河流就是花前月下的恋爱圣地，项目左边那座山也可以有仙则灵。

要记住，每一个项目都不缺少美，就看你有没有那么一双发现美的眼睛。

地产界亘古不变的四句箴言就是：地段好的卖交通，地段差的卖空气，商业强的卖配套，商业弱的卖安静。

挖掘项目的独特卖点，是营销总最基本的自我修养。

02

话说郭襄听闻过杨过的故事之后，对这个人已经产生了一定的好感，那么，下一步就该看杨过是如何将这种好感转化成喜欢的？

看过《神雕侠侣》的都知道，也可能会发出疑问，分明品牌宣传项目品质实在是太对客户胃口，一见钟情之后主动出击的，是的，郭襄情根暗中去找杨过然后彻底死心塌地了。

但是，我要告诉地产人的是，你的项目千万不要为了一时的利益干什么虚假宣传。

比如分明没有配套幼儿园非要说开发商有规划。

本来你的客户郭襄对你的项目杨过产生了好感，但一接触却发现你那雕原来是一只狗熊，你的剑是一块废铜烂铁，你压根就没有去救抗蒙将军，你的武功更是不堪一击的三脚猫假把式。

假的，一切都是假的，那么，郭襄还不跑？

不做虚假宣传，但要做创意。

宣传到位，客户蓄水也差不多了，再接下来就是开盘了，很多项目开盘都面临这样一个问题：开盘活动怎么做，才能给第一次登门的客户留下深刻印象，促成最后的成交呢？

我们不妨继续来看《神雕侠侣》，看一看杨过是怎么出现在郭襄面前的？

在风陵渡口之后，郭襄跟随山西一哭鬼中的长须伯伯去找杨过，山西一窟鬼又恰巧因为无意惊走了银狐，与万兽山庄的几位庄主产生了矛盾，正在两帮人马大乱斗打得不可开交，郭襄急得团团转的时候，神雕大侠杨过天神下凡了……

理一下这个过程就是，双方约战+矛盾激发+大侠出场，放到项目开盘上来，就是热点事件+关键节点+惊艳亮相。

OK，此时，项目杨过和客户郭襄已经碰面，杨过又顺水推舟的去找九尾银狐。

这个过程中又是别出心裁的雪橇过沼泽，又是找老顽童周伯通，无一不在合情合理的创意中展示着自己的武艺高强和过人之处。

而且，还有最重要最厉害的一种营销手段，走心，情怀，感动他人。

在这个过程中，杨过讲到了他与妻子小龙女之间的感情，情深之处，不仅自己红了眼眶也让郭襄流下了眼泪。

惊艳的亮相+创意的手段+自身的品质+走心的营销。

话别之时，杨过就这样悄无声息的在郭襄心中种下了一颗爱恋的火种。

你的项目杨过在这里还有更高明的一招。

他留下了三枚银针给郭襄，这样独特而有创意的手笔，这就属于后续的发酵营销范畴了，不仅增加了客户的好感，还有爆棚的期待感。

郭襄自然茶不思饭不想，魂不守舍了。

03

好了，你的项目已经有了一个完美的开盘，接下来就是更多的营销了。

很多营销总绞尽脑汁搞了一场大型的营销活动，但是却是雷声大雨点小，收效甚微，吃力不讨好，那么，营销活动该怎么做？

不妨来看杨过的后续操作。

首先营造活动的第一个问题是，怎么邀约意向或者准意向客户到场？

杨过用了三根银针，于是郭襄顺水推舟用了一根银针。

这是一种典型的以退为进的反哺营销手法，在项目上，无论是各种优惠政策也好，还是物品或者活动本身也好，要让客户产生强烈的期待感，也就是一份潜入心底的期待感。

再来看，郭襄的生日宴时候，杨过又给了她什么。

杨过先是对郭襄胃口的召集了一溜江湖上有个性的英雄好汉，排着队给郭襄送了三份生日礼物。

一是斩杀两千蒙古士兵，二是烧了蒙古大军的粮草，三是清楚隐藏在丐帮的奸细霍都。

当然，这三件大礼还伴随着漫天的璀璨烟花，在需要和华丽当中，将那一刻的郭襄衬托成了武林的焦点。

而这一切，都是杨过给她的。

杨过的这一波杀招，其实就是营销的核心思想：

知道小东邪郭襄喜欢交江湖上的朋友（了解客户的喜好），派江湖客给她送礼物（投其所好），三大礼物（创意十足+诚意十足），不止感动了郭襄，还搞定他的爹娘郭靖和黄蓉（帮亲人排忧解难，收割裙带关系）。

试问，在这样的攻势之下，郭襄还如何抵挡？

做项目也是一样的道理，营销要有创意，越能折腾越让客户欲罢不能。

别说大型的营销了，哪怕是售楼处都做暖场活动，有的项目车马喧哗，有的门前冷落。

现在的客户见多识广、见怪不怪之后，一个优秀的营销总，必须具有足够的创新能力，

你说你的项目不是杨过，没那份功力搞出那么多手笔，但也别每周来来去去都是什么DIY，儿童简易游乐场，爆米花冰淇淋什么小美食啥的。

既然暖场中能给客户的只有这些不值钱的小玩意，何不别出心裁？

之前万科经典的全城派发避孕套的创意也是古往今来独一份，那场活动带出来的成交也说明了创意的价值。

营销活动走心也重要，实在不行，你们项目可以文案走心啊。

难喝得一逼的江小白能成功，靠的不就是那一波一波的文案，没事多学习万科返乡牌打的那些广告语，简直走心楷模。

说到这里，必须要提一下杨过的执行力了。

生日宴上，从山西一窟鬼的贺诞开始，到三大礼物的落地，没有过人的执行力是不行的。

Hot water DO NOT help，执行力就是项目的第一生产力，是做好项目的第一要要诀。

我们将二八法则延伸一下，其实可以这么讲，一个优秀的项目，一场成功的营销，20%的成功靠创意，80%的成功靠落地。

看人家万科万达，每一次会议通过创意，直接在会上分工，会后就开始落地，这种项目的运营效率高了不止一个世纪。

在当今这面粉贵过面包的世道，土地的价值越来越稀缺。

好的营销总，对专业知识的要求越来越高，从定位、产品设计、定价、营销，每一环都要有足够的专业能力支撑，才能把土地的价值最大化。

有人会说你说了这么多，但是《神雕侠侣》的最后，杨过还是没跟郭襄在一起啊。

那我只能说：不是客户郭襄不想住进你的项目杨过里，而是你们的房子已经卖完了！

正是因为如此，郭襄才一见杨过误终身，最后青灯黄卷，孤老峨眉山，法号风陵师太。

郭襄终其一生，都没忘记风陵渡口的那场相遇，可见口碑营销和广告效应的重要性。

正是：

我走过山时，山不说话。

我路过海时，海不说话。

小毛驴滴滴答答，

倚天剑伴我走天涯

大家都说因为我爱杨过大侠，

才在峨眉山上出了家。

其实，我只是爱上了峨眉山上的云和霞，

像极了十六岁那年的烟花。

05

夜深了，王陆将杨过与郭襄的故事在纸上整理了一遍，他决定重新整理了项目的卖点，想起了万科的派发避孕套，他准备做一场创意十足的营销活动。

想着想着，王陆扭头一看，凌晨三点的夜，窗外突然有人放起了烟花。

他嘴角勾了起来，笑了，他提起笔，沙沙沙沙沙的在纸上写下了四点想法：

1、活动要有高参与度，要与消费者互动。

活动切记不能自我感觉创意十足，自我陶醉，既要有创意也要接地气，想要发挥出最大的效果，关键要让客户群参与进来。

2、营销活动要与传播结合，记得活动并非目的，而是手段。

必须与传播相结合，传播、最广泛、最生动的将活动传播出去，才是现代营销做活动的终极目的。

通过活动预热、活动炒作等传播手段，使活动得以被广泛告之。

一方面吸引更多的潜在客户关注它、参与它。

另一方面，给未能参与活动的目标受众以强烈的如临其境的感染和想象，使活动得以充分放大。

3、活动要给参与者带来利益。

一个成功的营销活动，要吸引关注和参与，必须有利益为诱导，利益是消费者参与活动的基本驱动力。

4、执行力的确很重要！