易步车(全球销量第一的平衡车，你在雷军手里能走多久？)

文/张书乐

年前，英国富翁吉米·海赛尔登站在Segway两个轮子的平衡车上，然后就冲下了悬崖，坠崖而亡……此时，离他收购Segway还不足十个月。

这一次，雷军说：“我来试试。”

4月15日，中国智能代步设备厂商Ninebot宣布，小米公司、红杉资本、顺为资本、华山资本完成对该公司8000万美元的A轮融资。同时，Ninebot宣布全资收购全球自平衡车开创者Segway。

这等于是一个活广告，因为小米和雷军的大名出现在新闻之上，最终让大多数人把富含科幻元素的、只在影视剧中见过的两轮平衡车，与它的品牌名称对上了号。上一次给国人留下印象，还是2008年奥运会上，Segway作为警卫人员巡逻用车而令人惊讶……

平衡车鼻祖

在Segway身上有许多光环，最著名的有两个——平衡车鼻祖、全球销量第一。即使是在被Ninebot（2013年才涉足平衡车的中国企业）收购的今天，它依然是一个神话。在业界看来，Segway就是平衡车的代名词，没有之一。

Segway既是产品名，也是企业名。作为企业，它是由美国发明家迪恩·卡门在1999年创立的；而作为产品，它则是在2001年才投入量产，由两个轮子组成，是电力驱动、跟随身体动作自动前进的交通工具。

驾驶它几乎不需要任何门槛，我曾有幸在一次活动中体验过，当你站在踏板上，Segway就能自动保持平衡，身体前倾就能驾驶它前进，左右扳动手柄就能转弯，可以称得上是替代步行的好帮手之一。

在Segway问世的那段时间，其产品营销可以说做得非常成功。除了宣称它是人类历史上第一辆能够自主平衡的运输工具之外，还源自一个可能是有意的信息泄露。

2001年，研发投入过亿美元的Segway实现了量产。这时，尚未出版的《代号生姜》一书，有部分章节外泄。其中记载了苹果公司创始人史蒂夫·乔布斯和亚马逊创始人杰夫·贝索斯，为这款平衡车出谋划策的细节。

生姜，是研发期间Segway的代号。而当时媒体的解读很大部分关注在“乔布斯曾提出以 5000 万美元，换 Segway 10% 的股份，同时以非公开董事身份加入董事会”。而这个传闻真实与否并不重要，至少他曾向《时代》杂志称赞 Segway，说它是“与个人电脑一样的大买卖”，而且激动了几个晚上都没睡好觉。

对于这个在交通工具上，有革命性创新的产品，Segway创始人迪恩·卡门也充满极大的期望。他曾对媒体宣称，“全世界60亿人每人拥有一台Segway只是个时间问题。”

Segway依靠IT业内神话级大佬的点赞，以及其自身可以改变人类出行方式的遐想，让其产品营销一时风光无限，并很快反馈到其产品的销售之上。2002年3月，第一辆实现量产的产品，Segway HT i167正式出厂。4月23日，佐治亚州的亚特兰大市政府采购了Segway的一批新车……

起步非常圆满，卡门的信心也立刻爆棚，他不禁大胆地预测，“在2002年底，每周将会卖出一万台Segway。”而卡门的坚定支持者、美国风险投资人约翰·杜尔当时也对外预测，“到2002年底，Segway公司将会收入10亿美元，增速将会超过史上所有公司。”

失去“平衡”

今天看来，这些预测，部分已经兑现。在Segway的发展史上，它一直是全球销量第一。当然，前提是没有真正意义上的竞争对手。如果这个全球销量第一换成数据表现，则显得十分惨淡。2003年，Segway售出6000辆。而到2009年3月，Segway对外宣布的业绩是一共销售了50000辆。与60亿用户的理想，距离遥远。

自身定位不清晰

2014年全年，Segway的销量是10000辆，而统计机构的数据显示，全球平衡车市场有90%以上被中国占据。6000美元左右的售价，让这个科幻意味十分浓郁的产品，从一开始就难逃“玩具”的宿命。这是定位问题。

“我10年前就开始玩了，很喜欢，2008年还写过一篇博客。后来，我们十分关注这个市场。我关心的是它可以耍酷，是非常好玩的成年人玩具。”雷军在收购Segway之时的这番话，恰恰说明了Segway在雷军心中的定位。

这也最终暴露出Segway的最大弊端，它到底革了交通运输哪一个方面的命？

Segway分为三大主要类型和若干个细分类型：续航达38.6公里的警用型、能应付不平路面的越野型和主攻灵活的高尔夫专用型。但缺点也是显而易见的，除了整体续航能力都不够强悍外，最被人诟病的是越野型，在不平路面上健步如飞，却不能在人行道这般平坦的场地上使用……

没有人生来就需要Segway，用脚、自行车、摩托车和汽车足以到达目的地。Segway不具有不可替代性，是因为它没有专注于任何一个用途，也没有在提高和改善产品时发展这一市场。已出售的100辆Segway，可能用于20种不同的用途，这本身就是一个很糟糕的决策。Segway需要做的是卖掉100辆平衡车用于一个或最多两个用途。

产品体验不理想

科技类产品最大的痛点，也许就在于更看重创新而缺乏了“包装”。在营销层面，Segway吹捧时髦的功力一流，但在产品上，有着十足创新内核的Segway却并不美观。笨重的两个大轮子，看起来和中国农村的农用四轮车很像。但我想，与农用四轮车的性能相比，它可能就相形见绌了。

在乔布斯第一次见到样车时，除了失眠和兴奋外，他也提出“它的外形不够创新，看起来不优雅，感觉也不人性化。你们拥有一个匪夷所思的创新产品，但它看起来却很老气。”

Segway的产品体验看上去很美，但却缺乏长期“后勤”。除了操作上易学难精之外，也存在公司层面的指导不力。在没有“驾校”基础的状态下，这给Segway从惊艳的玩具走向大众交通工具带来了困难。

此外，Segway因为名人的频频跌落事件，而从一开始营销的正极走向了负极。2003年，Segway最著名的一名铁杆粉丝——美国前总统小布什，在家乡缅因州老布什的私人领地上，骑着刚买的Segway四下溜达，但却因为躲避行人而从Segway上摔落。而类似的名人跌倒事件，除了凸显出Segway在操控上的“麻烦”外，也给Segway的销售带来了极大的负面影响。

在小布什从平衡车摔下的3个月之后，Segway宣布召回6000多辆在市场上的产品。原因是当Segway的电池快没电时，驾驶者就常常无法保持平衡，从而摔落。这种设计上的问题，在Segway身上还有许多。

而颇为让人感到意外的是，2010年，英国富翁吉米·海赛尔登在住处附近测试新款Segway时，因为操作失误坠崖身亡。此时的他还有另一个身份让人惊讶，2009年正是他刚刚从卡门手上收购了Segway公司。

内外缺少支持

在Segway已经诞生16年，卖到了全世界大部分国家的情况下，任何Segway的损坏报修，都必须发回美国总部维修。这不仅仅是政策的问题，而是Segway根本就没有考虑过：是否要让自己的代理经销商，具备面向个人用户的售后维修能力。

一个100多名员工的科技创新型轻公司，在售后服务上遇到的瓶颈往往比研发的难度更大。对于Segway的颓势，一般论者习惯性的从交通法规来阐述。

从交通法规而言，这种平衡车是否可以在路面上合法行驶存在一定争议。在美国，Segway一直在游说政府，希望平衡车可以有效替代步行和骑自行车。而在中国，北京、上海、南京、重庆、武汉等地的交管部门也表示，平衡车不具有路权，不能在包括人行道在内的道路上行驶。只能在封闭场馆和小区内使用的平衡车，难免受到极大的局限。

至于备受抨击的还有价格问题。公允地说，气质相似的特斯拉更贵，一年的销量却超过Segway十几年的累积，特斯拉不断新增的充电桩就已经很能说明问题了。

这些看似有点八卦、娱乐和阴暗面的外部因素，其实也凸显出Segway在产品设计层面以及管理层面上的真正内在问题。

过度专注于创新，而忽略了实用性和体验性，并由此给“后勤”（仅仅型号与技术上的复杂，就足以让代理商的售后服务难以本地化）带来沉重负担的Segway，浓郁的发明家气质，被收购也有点“命中注定”的味道。

平衡车还能开多远？

以雷军为背景的这场收购，让世人似乎看到了Segway未来的曙光。有评论就调侃称：或许很快就能看见999元的小米平衡车了。

这或许不仅仅是个玩笑，作为小米生态的一环，Segway或许有望以一个轻公司和创新工厂的形式，发挥余热。当然，这其实是乔布斯所谋划，“雷布斯”坚决执行的。乔布斯曾认为，“这东西的市场实在太大了，与其做一家公司生产销售，不如做成专利公司对外授权，每台车只收100美元，依然可以做成500亿美元的生意。”

而事实是，在Ninebot收购Segway之前，中国平衡车企业在美国市场销售产品，绝大多数可能面临专利权问题。2014年底，Segway的发明者卡门，就向美国国际贸易委员会起诉，称至少有6家生产商和3家经销商在专利上侵权，其中就包括Ninebot。

在完成对Segway的收购后，Ninebot的CEO高禄峰即称，该公司实现了对全产品线的覆盖。其中包括独轮、两轮、三轮等各品类平衡车。随之而来的，还有Segway的400多项核心专利、人才、生产线以及全球经销商网络和供应商体系。当然，专利问题也将不再是问题。

更关键的是，Segway将成为一个专利输出商。当然，极有可能只是向Ninebot及其背后的小米生态做单向的专利输出，从而最大限度的在专利问题比较严苛的海外市场，直接扼住竞争对手（特别是国内竞品）的咽喉。这是单单依靠“极致单品”这把小米利剑，所无法在短时间内解决的战斗。须知，中国市场上，已经有了千元以下价位的平衡车。

但问题的纠结依然存在，即使进入了低价化的状态，Segway所开拓出来的平衡车市场，又能否从小众化、玩具化的狭小空间中脱身呢？

去玩具化，依然是平衡车未来路上最大的绊脚石。显然，雷军的话语中“成年人玩具”的定位，或许还依然限制着平衡车的发展路径。

只是Ninebot目前的产品模式中，或许有一点能够帮助平衡车打破一个瓶颈，即此次收购的出资方之一华山资本执行董事所总结的“快速研发测试机，免费或低价请第一批粉丝用户试用产品，收集用户意见后快速改进，然后迅速推向市场。”

这或许不仅仅是测试和交互那么简单，还可以帮助平衡车更好地被用户所熟悉，以分享和攻略的形式，形成一个互联网形态的售后服务网络，但距离解决更多的实际问题，仅靠此还不够。

从玩具变成交通工具，不仅仅是价格问题，更要解决乔布斯提出过的那个问题——我的住处离便利店有七分钟路程，我并不确认是否会使用Segway到达那里。

说到底，Segway能够找到消费者刚需吗？

点评

Segway：重生后的希望

■文/谢阗地，雷锋网总经理

2006年，Segway在国内就正式开始销售了。但是，它与所有国产平衡车品牌面临同样的问题。甚至于，我认为国产平衡车厂商目前的商业特色就是模仿Segway，连缺点都一起学来了。而这个缺点，恰恰是造成Segway没有全面流行的原因。那就是，平衡车从来就没有作为消费电子产品被销售过。

过去十年，Segway自己都没搞清楚应该怎样卖平衡车，这个问题丢给中国人的结果，就是贸易方针取代了一切。

Segway最早忙于解决法律政策的问题，并且以国礼的形式赠送给当时的美国总统小布什，走的是高层路线。而收获的，是包括警察局在内的公共服务订单。于是，Segway以场地巡逻专用设备的面貌登场——这可不是一个好开头。

在Segway已经诞生16年，卖到了全世界大部分国家的情况下，任何Segway的损坏报修，都必须发回美国总部维修。国内有大量持有Segway的用户，其中有不少是因为故障后维修过于不便，而彻底放弃使用平衡车的。

谁能接受这样的情况而持续购买Segway呢？设备租赁商。

三亚此类企业最多，有许多掮客从租赁公司以一整天的价格租来Segway，开到各个五星级酒店的私家海滩上，以半小时300~500元的价格租给游客玩耍。

这种情况下，Segway成为了一种生产工具，一些企业的收入业务所在。忙于追求短期销售业绩的Segway从一开始就搞砸了“平衡车”的大众心理认知。它引起了大众的好奇，却丝毫不在意如何建立起产品与购买者的感情。对企业用户的关注远远超过个人用户。

从这个角度来说，在Segway眼里，平衡车与挖掘机或者电钻也没什么区别。所以Segway至今没有成功——作为生产工具，Segway是低效的，因为它的实用性是最大的短板，而且不存在刚需。

Segway的这个坏毛病，同样传染了国内在2006年之后逐步进入平衡车行业的人们。

这种传染是一个复杂的过程。一方面，平衡车这个产品本身在中国国产化的过程，就是供应链企业下探到终端产品的过程；另一方面，Segway本身没有做好产品的定位，以至于国内同行也不知道该借鉴什么模式来销售平衡车——甚至不知道如何给平衡车定义。

在美国，Segway不仅仅是一个品牌，而且被定义为一种品类。所以，在中国需要取一个新名字，结果五花八门的名字都出来了——脱胎于音译的“摄位车”、“思维车”，根据研发技术的“智能载具”、“代步机器人”，根据使用方法的“体感车”，根据品牌的“易步车”……不一而足。

最初，来自供应链体系的贸易习惯，让平衡车厂商以把车卖到经销商环节为己任。这其实是推卸责任，因为经销商也不是很清楚应该怎样销售平衡车。于是，在似乎取得初步的成功后，厂商和代理经销商都陷入了困惑。

接下来，双方共同开始了摸索。大多有门店经营经验的专业经销商们，开始采用专营店的方式销售，并随着零售地产的转型（从百货到城市综合体）而取得了一定的成绩。

结果是，经过了两三年的发展，平衡车卖出去不少，但是消费者还在计较平衡车的实用性，而大众认知层面几乎要认为这种产品是场地巡逻专用工具，或者是富家小孩的高级玩具，而不是一个大众产品。给他们讲平衡车与手机一样应该成为中产阶级以上的标配电子设备会被认为是天方夜谭。甚至于大部分购买了平衡车的私人拥有者，常常不好意思驾驶平衡车出门。

我个人的判断是平衡车这个品类，会在两年时间内爆发，就像两年前的国产手机一样。理由很简单，目前所有智能设备的趋势都是互相连接和互动。家庭Wi-Fi环境成就了第一波基于不同屏幕联动的智能设备的爆发——你的手机、平板、电视机已经成为了一个环绕个人的智能链条。

而第二波的两个趋势已经来临——智能汽车与可穿戴设备。不仅仅是特斯拉，几乎所有的汽车品牌，都开始启动在新品上开发，能加入无线网络与家庭网络环境的系统。更不必说移动互联网基因足够正统的可穿戴设备系类。

而包括平衡车在内，更加新酷炫的智能设备将成为个人的第三个智能链条；或者平衡车这个单品会成为打通家庭Wi-Fi环境和汽车网络的关键点——有许多可能性。平衡车已经可以安装3G SIM卡了，那么离大规模嵌入操作系统并成为移动互联网应用平台还有多远呢？

但这个机会已不属于Segway，会属于Ninebot、小米？也不好说。只能说，谁最先把自己的产品真正当做能够引爆流行的消费电子产品，谁最先梳理清供应链、产能以及经销商关系，谁最先完成平衡车日常应用的市场培育……谁的机会就最大。

聊商业评时事说段子

商界网微信号sj998_