无醛固色剂(精准定位：高端纺织化学品供应商—专访广东仙图科技王水成总经理)

Posted 2023-05-28

篇首语：志不强者智不达，言不信者行不果。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了无醛固色剂(精准定位：高端纺织化学品供应商—专访广东仙图科技王水成总经理)相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

无醛固色剂(精准定位：高端纺织化学品供应商—专访广东仙图科技王水成总经理)

精准定位：高端纺织化学品供应商

——专访广东仙图科技研究有限公司王水成总经理

上图为广东仙图科技研究有限公司王水成总经理。

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题记：

纺织助剂是纺织品生产加工过程中必须的化学品，对提升纺织工业的整体水平以及在纺织产业链中的作用至关重要！不同的纤维、不同的染色工序、不同的染色设备等，需要使用不同的纺织助剂；甚至相同功效的助剂，根据不同的染色应用场景，会有多个相应的配方。所以，目前市场上所涉及的纺织助剂产品达两千多种，一家中型的纺织助剂生产企业，能生产的助剂产品达一两百种，在行业内非常常见！

能成为纺织助剂行业优秀的销售、应用工程师，了解公司所有产品的特点和优势，一方面需要长期的积累；另一方面也考验管理层的智慧。如何让公司销售人员精准定位，让客户了解自身优势，广东仙图科技研究有限公司总经理王水成先生经过多年的实践，分享的他的管理模式——一个公司只专注一个业务，分开运作，各自有不同的侧重点，相互协同发展。

5月13日，笔者走访了广东仙图科技研究有限公司，了解了广美的经营布局，以及广美旗下五家公司不同的侧重方向，广美销售副总黄伟铭、销售经理陈文莉也参与了此次访谈。位于广东佛山国家级工业园——大塘工业园新厂从2020年元月投产至今，广美稳步发展，某些特色产品，因高性价比，能有效帮助染厂节省成本，一度成为拓展市场的排头兵，深得客户的信赖！

上图为厂区实景拍摄。

（CTA中国纺织助剂网供稿）广美位于广东佛山三水大塘工业园的新厂投产后，产能大幅提升，但如何让销售人员尽快熟悉公司的产品、精准定位，一直是广东仙图科技研究有限公司总经理王水成先生思考的问题。经过多年的实践，在纺织助剂领域，他根据公司业务的拓展，陆续成立多家公司，由点到面，最终形成了五家公司各有侧重点，协同发展的局面：

杭州均兴化学有限公司——化纤助剂、功能性整理助剂，代理进口产品；

东莞金兴纳米新材料有限公司——牛仔洗水、浆染助剂；

浙江广美纳米材料有限公司——各种牢度提升助剂、湿摩擦牢度提升剂；

湖州广美科技研究有限公司——节能减排助剂；

广东仙图科技研究有限公司——专注增深、亮度提升、硅油产品。

王水成先生表示，一家助剂企业生产一两百个品种，业务员区推销的时候往往抓不到重点；如果推销的产品太多，客户也不知道公司的定位，哪个产品是你的优势？尤其是一名新业务员要学习这么多助剂产品，难度非常大；要了解公司每一款产品的特性、应用，以及与同行相比的优劣势，业务员很难掌握。

上图为会客室一角。

为了解决这个弊端，他将产品划分，每一个公司只经营某种类型的助剂，由专属的业务员负责，其他系列的产品不允许去推销。如果遇到客户要其他类型的助剂，只能转给其他公司的同事跟进，自己不要介入，“因为一旦介入后，业务员对这个领域就不精，因为什么都学一点，那么什么都不精”。

正因为每家公司只专注该领域的产品，并把它吃透，这样做也有利于业绩的增长；而且，广美的品牌形象、信任度在客户心中更容易建立。目前，广美有五个办公点，杭州均兴在杭州，湖州广美在湖州，浙江广美在绍兴，东莞金兴在东莞寮步，广东仙图在佛山三水。在此次访谈中，了解了广美五家公司目前各有特色的拳头产品，以飨读者。

上图为工厂实景拍摄。

杭州均兴化学有限公司——化纤助剂、功能性整理助剂，代理进口产品

杭州均兴化学有限公司成立于2002年，主要针对化纤用助剂产品，拳头产品有除油剂、化纤用浴中蓬松柔软剂、金属络合剂、修补剂、高温匀染剂、硅油、防水剂等。

除油剂也称“重油污化油剂”，目前广美这支产品在市场上非常有竞争力，销量也很大。优点是对各种顽固的重油污分解、乳化能力特别强；与其他品牌相比，溶解、强力渗透、乳化能力很强，在低温排水的时候不反粘，高温时把油污取下来以后，排水的时候不会再粘到布上面去；百分之百的含量，没有稀释；性价比高，用量少。“什么油污搞不定，用这个就好了。” 这个产品在湖州地区深受欢迎，“一个普通产品在一个小市场里，一年做两千多万的销售是不容易的”，这款产品也为广美在湖州打开了市场知名度，奠定了基础。

化纤用浴中蓬松柔软剂优点是抗折痕非常好、稳定性也很好。因为化纤目前都是130℃染色，属于高温，容易出现油点及各种不稳定的现象；“其实很多蓬松柔软剂含一点硅油类的东西，很容易发生纱支滑移”，但这个产品的特性就是只提供蓬松的手感，没有滑度，不会造成纱支滑移。

这款产品的研发，源于一位客户想要蓬松的手感，但试了很多家产品，用完以后布面用手指轻轻一顶，就会出现破洞、滑移；然后他找到广美帮忙，根据其反馈，广美研发了这款产品，在染膏里加蓬松柔软剂，定型的时候不加，这样既达到了客户想要的手感，又解决了纱支滑移的问题，还提高它的产量，成为布行指定的产品。

金属络合剂用于前处理，优点特别多：如能螯合水质、尤其是对重金属离子。当时作为酸性除油剂去销售，因为它有几个功能，如除油、去污、螯合；免调酸（涤纶染色都需要调pH值，因为酸性比较强）；有匀染的功效；去缸垢效果非常好，特别是对常年累月形成的缸垢有奇效（有的染缸缸垢有半厘米厚，敲都敲不动，比石头还硬）。

上图为样品。

因化纤布很便宜，很多工厂都是把它放在外面储存，日晒雨淋，容易粘上泥巴、污水，长出青苔，常规除油剂很难去除；但广美这款产品是其克星，所以现在在江浙一带，一般除油剂加广美的这支金属络合剂，基本上所有的污渍都能洗干净，白度也非常好，深受市场好评！

修补剂目前广美做了五个产品，针对染色中出现的各种严重的色渍、色花问题，修色能力强、很有性价比；其中一款还具有环保效果。

多功能匀染剂/高温匀染剂渗透性特别好，不是传统的产品，最突出的是对敏感色，尤其对荧光染料敏感色能提升鲜艳度，不会消掉荧光；最重要的一个特性就是有很好的渗透性和分散性；因为传统的高温匀染剂都是匀染、缓染，一旦碰到高织、高密的面料，因助剂渗透、分散不了，就容易有色花。针对此痛点，广美开发了这支特殊的高温匀染剂，专门解决厚实紧密的布种色花、颜色鲜艳度的问题，“开发成功后，客户用开了都不愿意换”。

防水剂有自身的优势，采用进口单体，里面的交联剂是广美自己合成，销售量还不错；广美还开发了与防水剂配套产品，如防水上专用的柔软剂、吸湿排汗剂、渗透剂等，并考虑了兼容性、稳定性，尽量不影响防水、防油效果，综合性价比比较高，受到客户的广泛认可！

另外，在化纤助剂中，广美也有一些特色的硅油类产品，如超蓬松硅油、刺毛布蓬松硅油、多功能柔软剂、干爽硅油等，以及去油灵等常规产品。超蓬松硅油可以做到只有蓬松，没有一点滑度、油腻感（化纤助剂，最难做的是蓬松）；刺毛布蓬松硅油，专门针对那种又厚又紧又死板的布料做蓬松效果，是最难做的蓬松硅油，因为针刺出来的布，跟毛毯、地毯一样厚实，要做到蓬松还是很难；多功能柔软剂，价格便宜、性价比高，松软、棉感非常好，能将涤纶化纤布做到棉感、仿棉的感觉；干爽硅油能做出只有蓬松，没有滑度的效果，只保留它的蓬松度，把滑度消掉，目前有一定的技术难度。

上图为样品。

东莞金兴纳米新材料有限公司——牛仔洗水、浆染助剂

东莞金兴纳米新材料有限公司成立于2003年，源于香港金兴化工厂。王水成先生曾任职香港金兴，并成为三大核心成员之一，香港金兴转向健康产业后，他延续了金兴高浓、高品质的传统。目前东莞金兴专注牛仔洗水、浆染助剂，有五款特色产品。

防染膏防染效果好，对纤维的强力下降、损伤影响比较小（传统的防染剂容易失弹）；广美有5台包装机，专做小包装防染膏。

超松软嵌段原油用于牛仔布，因为牛仔裤比较厚实，适合制作很松软的效果；黄变极低。

棉感剂抗黄变，白度好，松软度好；抗黄变现在市场上的产品是做不到的，以前也没有；有时候牛仔裤包装好若半年、一年都卖不出去，跟塑料袋、空气接触容易氧化，产生黄变，颜色变得很难看，这款产品能帮助解决牛仔布这个痛点。

牛仔固色剂主要优点是性价比高、产品稳定，固色效果好；价格便宜，粘度高，一开二还很稠，适合稀释，拿出去卖相也很好。外观有透明、淡黄色两款，王水成先生表示：“此产品主要靠原料优势，就赚一块钱。”

进口的软油精松软度收敛得好，手感、蓬松度都是很好的，它最大的特点就是白度好，不黄变（一般传统的软油精，都有一点黄变）；如果复配到棉感剂里，因为有软油精的成分，可以拿去做原料使用；产品的价格有优势，货源稳定，不会出现断货等问题。

金兴还经营渗透剂等其他助剂产品，现在量都不太大。“其实优势就是产品稳定，如果价格再比同行优惠点，就是最大的优势了。”为了能够抢占市场，广美都是保证不超过一块钱的利润；而且想赚到这一块钱的利润，还要囤积很多原料；如果不囤积这么多原料，连五毛钱都赚不到！“原料在低位的时候大批采购、囤积，其实赚的是这个资本的钱，把握了原料的低位；所以若没有这个优势，别人根本就不会自己去生产，因为生产没有意义，生产成本可能比当前的卖价还贵。”

上图为生产车间留影。

浙江广美纳米材料有限公司——各种牢度提升助剂、湿摩擦牢度提升剂

浙江广美纳米材料有限公司成立于2017年，主要经营各种牢度提升剂，如湿摩擦牢度提升剂等，并邀请具有外资背景的技术人员专门做固色剂项目。王水成先生表示，助剂要做好，第一是技术持续的优化，如效果的提升，成本的优化，更好的性价比等；第二是生产设备、技术人员的实际操作；第三是在原料不断上涨的市场环境中，若能抓住原料的低位，确保采购量。另外，在研发上细分，加大力度，肯定是有竞争力，越做对助剂行业越有信心！

广美固色剂系列包括无醛固色剂、亲水型无醛固色剂、涤纶固色剂、变色固色剂、增深固色剂、消红光固色剂、酸性固色剂、耐氯固色剂、耐泡水牢度提升剂（泡100℃洗衣粉）、干/湿摩擦牢度提升剂、涤纶耐升华牢度提升剂等，以及均质型固色剂、交联型固色剂、固色剂Y、硫化料专用固色剂、双氰胺型固色剂、阳离子固色剂、尼龙增深固色剂、酸性荧光无色变固色剂、毛用固色剂、耐海水固色剂、耐汗光固色剂、耐唾液牢度提升剂等。

浙江广美目前还主推阿拉伯黑增深助剂，这个产品广美开发了两年多，今年才推向市场。从产品的开发到设备的定制，为做好这个产品，广美研发人员做了很多功课。在疫情之前，广美通过各类渠道找了很多特种乳化剂，包括原油合成等，做了大量的前期开发工作；甚至包括乳化设备，都是按照广美的要求去定制。这种定制设备，产能少，价格贵，市面上买不到。王水成先生打趣，“我们看到黑色就激动”,产品做出来后，相对就没有这么容易被模仿出来，短期内还是可以领先一下市场。

据了解，目前阿拉伯黑增深助剂在国内大约有一个亿的市场份额。整个工艺，分两次定型、两次处理；第一次定型加非硅增深剂，广美的非硅类增深剂有三支，包括红光、青光、蓝光，让客户有选择的余地。虽然是做黑色，色光有比较严格的要求，满足客户不同的色光需求。第二道是核心，定型加硅类增深剂，优点是稳定性和深度，色光可控，广美的产品可以真正超越韩国硅类增深产品的深度和稳定性。

上图为样品。

湖州广美科技研究有限公司——节能减排助剂

湖州广美科技研究有限公司成立于2019年，主要经营节能减排的助剂，如低温精练剂、低温除尘皂洗剂、新型代用碱、微分子枧油等是特色产品。

低温精练剂用于棉80℃（传统的达98℃），能节省时间、蒸汽；抗折痕效果很好；在染缸运转的时候有防擦伤、防刮白的作用。

低温除尘皂洗剂用于60℃～65℃皂洗（目前常规80℃），能够除尘、除毛尘；现在还是有很多工厂用一个皂洗剂，再加一个纳米除尘剂，广美的这支产品可以代替两个，节省了很多成本，皂洗、除尘的效果客户都很满意。广美曾用这个产品为先导，吸引到好几个大型染厂进行深入合作。

新型代用碱价格便宜，彻底不需要纯碱，性价比好，染色的时候力荐这款产品，主要能够省水、降低COD排放值，完全能代替纯碱，不需要纯碱打底。以前传统的代用碱单单一个产品是达不到这个效果的，若不加纯碱容易导致色花、或上色率和固色的效果没有这么好，也算是一个节能减排的产品，深受客户好评！

微分子枧油特色就是可以做一浴法，真正成熟的一浴法助剂；目前所有的棉类织物基本上都是先精炼、后染色，这个产品就是精炼染色一浴，同步进行。神奇之处就是适用任何纤维，不管任何纤维、面料，用这个产品去煮练，手感都会很蓬松，煮完布以后就会很松软。这个产品一个多功能的助剂，可以作为高温匀染剂、酸性晕染剂、精炼剂，还是一个很好的皂洗剂；不管用在哪个工序，布料只要经过这个产品的处理，就会松软、蓬松，布面效果看起来就纹路很清晰、排列整齐，不同产地的纤维就能够趋于一致，排列得很整齐；另外，在实验室做测试，煮完布以后，比常规的精炼剂，布会增厚一点，有增厚的功能。

其实布行最看重的就是布面效果，布面效果好排在第一位；第二位是各种牢度；第三位是手感；第四才是功能整理，因为整个布面效果不用摸，看着就很舒服，在视觉上即可满足客户的喜好和需求。

上图为样品。

上图为实验室和仓库实景拍摄。

广东仙图科技研究有限公司——专注增深、亮度提升、硅油产品

广东仙图科技研究有限公司成立于2019年，目前专注增深、亮度提升、硅油产品。在纺织助剂这个大类，硅油是其中一个分支；硅油主要做手感，品种相当多，广美延续分块管理模式，一个业务员只推一个系列的产品。

增深产品，色光上，分青光、蓝光、红光；布种细分上，有用于牛仔布上喷洒的，有布种凹凸不平的，有用于厚布，有适用于薄布；还有一种超稳定的增深硅油，专门针对染厂为省水、省时间，布面pH值碱性比较强又皂洗不干净，残留很多阴离子助剂在里面等。

上图为样品。

目前广美的增深硅油产品可以针对色光、布种、手感进行定制，如软、挺、亲水、不亲水等，也有针对性的产品，如有的可以在常温缸里面使用；有的是染散纤、纱线等。主要集中在棉和化纤，棉有冰感的，有普通的氨基硅油、嵌段硅油（分亲水和不亲水的）。单冰感硅油就有五六个手感，可以细分为亲水和不亲水的区别，达十几个产品；丝光硅油做凉感也有几个产品；无尘硅油销售量可观。王水成先生表示：“要把增深研究透，还得好几年，每次我们觉得差不多可以了，又发现原来还有更好的，这就是增深。”

上图为样品。

上图为产品实验报告。

广美化纤类的产品一般以嵌段硅油为主，把手感做到极致，有四个方向：特软、蓬松、挺、超滑；力求“我们都比别人能够好一点”，没有黄变，稳定性好，不粘辊；合理的配方，同样的手感，成本更便宜，性价比更高。

广美的硅油有独特的优点，主要表现在：

第一，硅油原料的选材质优，采用的是最贵的一个单体，使得滑爽度、黄变控制得最好；且这种单体不是易燃、易爆品，能有效保证生产的安全和产品的稳定性；虽利润方面比别人要稍微差一点，让出去一部分，但价格有一定的优势。

第二，广美的研发人员，每天都在做大量的实验，力求找到更好的合成方法和最优的乳化工艺来保证产品的性价比、稳定性。

第三，硅油单体的需求量很大，在整个行业来讲，抓住采购的时机和量，以确保产品的性价比。每次采购基本上是八个柜、十个柜去买，“价格合适，就多买一点”。

广美的乳化剂全部采用进口，乳化设备还是比较先进和精细的，有几款独有设备，设备专业化，如嵌段硅油、高粘度产品都有专门的设备；另外还定制了一些设备专门做高粘原油乳化，助力合成和乳化，将手感做到极致，凸显好的性价比。“有的硅油不单是手感，还有一些防腐、泡沫控制，这些我们都会注意。”

近年来，原材料过山车式上涨，特别是有机硅、单体的涨跌，深深影响着纺织助剂行业从业人员的喜怒哀乐。有机硅有很多用途，不单能够做纺织的硅油，还在建筑行业、洗护行业等有广泛的应用。相对建筑行业，有机硅在纺织领域占比很少，缺乏市场议价权；全国有资质生产有机硅的厂家仅十来家，短时间内不可能出现恶性的竞争，产能得不到有效释放；且因国家对基建投入较大，市场的旺盛需求拉高了价格，使得纺织助剂下游的利润空间变得微薄—……所以，即便纺织助剂行业接受不了这个涨幅，但是建筑等行业仍然能消化。

面对上半年原料大幅上涨，王水成先生调侃：“带着钱、带着一个工厂，帮染厂打工。”纺织助剂原材料的现状就是，即便你嫌贵，但单体行业产品也卖得动，不会考虑其他细分行业的生存现状。即便咱纺织助剂行业一公斤硅油都不买，它都能卖得出去，很多洗护行业都需要有机硅产品。“如玻璃胶以前一支才六七块钱，现在涨到十八块，但也有人要，因为卖得出去；那我们难道跟客户说硅油之前十五，现在涨到四十五，那不被别人拿扫把打出去？”

目前，广美传统的产品都有在销售，并有专业团队在进一步的优化、提升产品质量，开发新产品，不断满足客户需求!

据了解，广美将牢度提升、增深增艳研发主要放在广东；化纤助剂、节能减排助剂、功能性整理助剂研发等放在绍兴，除了位于广东佛山三水的大塘工业园新厂，在浙江也安装了设备，可以在当地生产。