无幕投影商(【专访】后疫情时代行业盘点与展望（下）：9家集成商专访)

Posted 2023-05-28

篇首语：人们常说，常识是两点之间最短的直线。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了无幕投影商(【专访】后疫情时代行业盘点与展望（下）：9家集成商专访)相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

无幕投影商(【专访】后疫情时代行业盘点与展望（下）：9家集成商专访)

1月刊时，我们邀请了后疫情时代行业盘点与展望（上）：10家影音代理商（厂商）专访就后疫情时代的行业现状进行盘点与展望。本期，作为该专题的下半部分，受邀的是9家影音/智能集成商。同样，邀请他们聊聊近3年来的运营状况，以及上下游（代理/厂商和消费端）的变化，并在专题结尾部分，我们将分析身处不同位置的各位行业同仁，对未来不同的观感。

写在前面的话

坦率说，制作这个专题的过程，就像是在开“盲盒”。

设定话题前，我们必然做过调研，寻找尽可能具有共性的问题来邀请受访者回答。然而，我们获得的解答，往往却有不同的诠释，甚至不同受访者的回答，结论是“南辕北辙”的。

这是个令人兴奋的现象。作为设问者，我们以开放心态来寻求答案，自然也希望看到不同的答复——打破沉闷和固有思维，寻找耳目一新的切入点。

以全宅为代表的影音/智能行业，走过这么多年，依然“顽强”存活，就在于从业者不断的探索，不断寻找新的市场契机，以灵活的身姿应变。

更何况，过去3年里，有太多黑白镜头映入到你我的眼帘，进而使得我们格外期待色彩斑斓的新世界。

同样，希望采访内容能引发您的共鸣，为行业中的每个人，提供有借鉴意义的信息，也希望能听到您的反馈。

佛山赛宾：别墅市场是主流，大平层客厅影院前景可期

吴锦贤，总经理

佛山赛宾科技有限公司

1.2020～2022年的3年间，贵司的持续运营状况如何？

这3年间，佛山赛宾的运营状况比较良好。与2019年相比，2020、2021年的增长率都超过40%，但2022年的增长只有20%左右。

佛山多实业家，疫情对实体经济影响较大，令部分客户的装修停滞。不过我觉得正面影响更多一些，客户在家的时间多了，原本用于实业投资的资金，部分转移到了室内装修上，装修升级了，影音投入也有所提升，尤其是2020和2021年时，这种趋势特别明显。

对我们来说，这期间着重两件事：对展厅进行升级；练内功，强化内部培训，进一步提升我们项目的落地水平。

2.这3年里，市场发生了哪些变化，能否分别予以阐述并说明其中的缘由？

疫情导致娱乐场所的消费急剧减少，但需求还是存在的，因此不少企业或个人会建设私人会所，来招待客户，我们因此接了不少这方面的单。

佛山的别墅客户，大约占了90%以上。但是，从房地产市场的发展趋势来看，未来大平层是个方向，因此我们在客厅影院上也做了积极的尝试和拓展。这是个需要培育的市场，因为客户未必明白客厅影院能实现哪些功能，获得怎样的体验，但市场需求是明摆着的。

此外，“新HiFi”也有不小的市场等待我们去开拓。

传统家庭影院呈现出“哑铃式”的市场形态：10～30万元区间的客户增长不多，但10万元以内的影院客户在增多；同时面积超过50平米、预算50万元以上的客户在增加，这对我们来说，是个振奋人心的消息。

3.上游供应商（即总代、制造商等）目前主推的产品、服务是否有变化，及其代表的趋势是什么？

我觉得变化不大，比较标志性的事件，应该就是JVC推出的8K投影机以及2020年年底开始涌现的8K功放。

具体经销品牌中，B&O是个引流产品，做客厅影院或无线音频是不错的解决方案。单拿知名度高，对音质有要求的客户比较认可。达尼性价比高，定制产品丰富，厂家比较用心，前景看好。

4.进入后疫情时代，贵司对于2023年的市场有怎样的期望？

审慎乐观。下降趋势从2022年11、12月便显现了，可能会延续到2023年上半年。整个实业情况都不算太好，影音智能行业还遭遇相邻行业的侵蚀，因此我觉得上半年偏向保守些。待到2023年下半年，随着消费信心的提升，可能会迎来一些增长，最终与2021年时持平。

5.今年适逢《家庭影院技术》成立25周年，对杂志/平台有什么想说的？

作为集成商，我们有了解新品牌的需求，但更希望看到“有质量”的内容，即我们能从中学到东西的。比如视频调教的专题文章，或者举办在线讲座。另外要能抓住消费热点，比如针对“新HiFi”、新播放平台以及有热点/卖点的功放/音箱产品的搭配/选型。还有就是影院技术中的前瞻性内容，比如8K投影机的PK。你们之前付诸的努力值得肯定，要坚持做有市场热点的话题，对集成商很重要，我们也会因此持续关注。

无锡音海：深耕市场，保持足够耐心，必能等到云开日出之时

任宇，营业经理

无锡音海影音有限公司

1.2020～2022年的3年间，贵司的持续运营状况如何？

疫情对生意的影响明显，但我们无论销售还是营业额的变化上，相对比较平稳。不是因为生意好了，而是我们动足了脑筋，比之前更努力了。

这3年里国内音响市场的竞争非常激烈，而且现在的竞争是全网络的竞争，是大城市间的竞争，有时本地出了个单，我们还没看到，已经有其他城市的商家接单了。由此，客户的选择余地其实较以往宽广得多，他们也会多方比较，对我们直接的影响，就是单量少了，利润摊薄了。

定制影院部分，我们以往做影音智能项目比较多，竞争对手是智能公司，但智能的后期维护成本太高，影院又偏低端，目前逐渐放弃，会将目光聚焦到高端定制和HiFi上。同时，HiFi的增长比较明显。

2.这3年里，市场发生了哪些变化，能否分别予以阐述并说明其中的缘由？

以无锡音海接触到的客户来说，我觉得他们越来越“精明”，尤其是HiFi客户，懂技术，也领行情。当然，这是件好事，因为随之而来的是，他们选择器材的档次、品位会越来越高，而且处于不断升级的过程中。

3.上游供应商（即总代、制造商等）目前主推的产品、服务是否有变化，及其代表的趋势是什么？

这3年里我们主推的品牌包括麦景图、势霸、达尼等。作为上游供应商，我感觉他们越来越重视高端型号，并且相当看好高端市场。有鉴于此，他们的服务也做得越来越好，越来越细致，对待终端客户，他们会主动和经销商沟通，寻找如何更好地为终端客户服务的方法。比如达尼，我和营销总监洪光沟通后，发现他们在这方面做得相当细致。

高端客户的消费，有个培养的过程，不是说你把旗舰“堆”到他面前，立马就会成交。我们有很多客户，最终选择了旗舰型号，但整个过程中，他们都是通过不断升级实现的。所以这需要大家深耕市场，要有足够的耐心。

4.进入后疫情时代，贵司对于2023年的市场有怎样的期望？

和做外贸、做实业的客户聊天，他们会说2022年可能是未来10年里最好的一年，他们也许比我们更敏感吧。我的直觉是，如果大环境好，对音响行业肯定有促进；如果大环境不好，或者说有消费能力的客户，对未来缺乏信心，那么这种心态就会蔓延到我们身上。因此2023年情况如何，还需要走着瞧。

无锡音海目前的展厅，是2016年时自行购置的，因此最大的优势是“稳定”，不用担心房东涨租。由于是自持物业，我们在装修上花了很大的精力，也符合面向本地中高端客户的市场定位。

5.今年适逢《家庭影院技术》成立25周年，对杂志/平台有什么想说的？

杂志和影音中国在行业内的影响力不错，但我希望你们不要专注于行业内的从业者，更需要去挖掘最终用户，让用户、让C端知晓你们的内容，才是最重要的。

上海灵博：构建独特客户圈层，以丰富品牌矩阵和细致服务见长

顾少青，副总经理

上海灵博智能科技有限公司

1.2020～2022年的3年间，贵司的持续运营状况如何？

2020年时对业务的影响不大，2021年时我们还有增长，但是2022年的影响相对严重，下降了约30%，到现在（2023年1月初）才逐渐恢复。但要说完全恢复，应该还需要一段时日。

项目拖得越久，业主对细节的关注度会越高。这3年里我们的方案汇报、施工等，都比以往更加严谨，同时不断提升员工素质，督促他们对项目有更为深刻的认知。

2.这3年里，市场发生了哪些变化，能否分别予以阐述并说明其中的缘由？

这3年里我们形成了独特的客户圈层，也让过往拼（项目）数量过渡到了拼质量的阶段。灵博接手的高端项目越来越多，渠道与合作伙伴的档次也不断提升。以我经手的项目为例，五六个项目，总产值就可达1000多万元。2022年交付的某影院，占地160平米，投资400万元。我们会发现，不少客户彼此间是认识的，他们的设计师会推荐灵博，精装公司也会推荐灵博，这就是所谓的客户圈层。同样，越来越多一线品牌开始和我们合作，现在我们有了丰富的品牌矩阵，不再单纯讲述功能性，从外观、品质到奢侈品属性的产品一应俱全。

3.上游供应商（即总代、制造商等）目前主推的产品、服务是否有变化，及其代表的趋势是什么？

一个直观的感受，就是涨价和断供。我们接触的品牌，尤其是智能品牌，主要是国际一线，3年来往往涨了几次价。对于我们的存量项目，这部分成本只能自行消化。供货困难也是个大问题，某品牌从2022年下半年起供货就不正常，自然会影响到我们项目的落地。

好的地方是，那些高端品牌这两年也开始“放低”身段。由于灵博的客户品质较好，现在越来越多合作伙伴愿意找我们，市场也更加开放。同时他们推新品的力度也更为加强，而且对中国市场更加重视，包括将产线转移至国内，这样对供货和平衡价格都有一定的好处。

4.进入后疫情时代，贵司对于2023年的市场有怎样的期望？

我觉得2023年的市场状况一定会好于2022年，会不会超过2020或2021年，就很难说。但我相信在未来几年里，市场还是会有较好、较大发展的。

5.今年适逢《家庭影院技术》成立25周年，对杂志/平台有什么想说的？

同样的原材料，到不同的厨师手上，做出来的菜味道是不同的。你们这个平台有过很多好的文章，帮助厂方进行产品宣讲，帮助行业及时获知新的市场和产品资讯。作为集成商，我们更希望看到产品结合案例的全方位呈现（包括视频形式的），还有产品的深度剖析等。我是从影音介入到智能，最终开始做全宅的，希望你们能够往智能化方向做出更多探索。你们做的全宅论坛，将智能化引入到影音行业，是个不错的选择。其实越来越多的豪宅降低了对影院的需求，关注点聚焦到智能上，甚至往后智能都不是最主要的“点”，可能是无处不在的、对应不同空间的音乐、视听和智能化需求，包括语音控制，把对人的关怀加以体现。要做到专业的人爱看，这区别于其他网红平台，同时让普通人听得懂，有向往。

成都超音：满足客户个性化需求，轻HiFi和卡拉OK是新的增长点

徐刚，总经理

成都超音电器有限公司

1.2020～2022年的3年间，贵司的持续运营状况如何？

成都超音这3年的营运状况比较稳定，之前存量项目可以慢慢消化，因此对业绩没有太大影响。富森.美家居店铺闭店后，我们只保留了一个展厅，但通过重新装修扩大了单店营业面积，并升级了声学环境，带来更好、更丰富的产品体验。未来会不断改善客户增量的问题。

2.这3年里，市场发生了哪些变化，能否分别予以阐述并说明其中的缘由？

HiFi的客户量明显增加，包括“轻HiFi”。小红书、抖音或者微信等新媒体的营销，让年轻消费群体得到拓展，越来越多年轻客户愿意来体验“轻HiFi”，通过和他们熟悉的蓝牙音响等做比对，很容易带动他们的进一步消费，这是我觉得相当欣慰的。

疫情的原因，不少企业加大了会议系统的投入，因此我们在工程上的增量比较明显。

还有就是家庭卡拉OK的市场增量。疫情让很多人只能守在家看电影，增加了唱K的需求，往往还会要求我们再添置一套卡拉OK设备。

另一个现象是大屏的增加，激光投影的尺寸越来越大，需求明显。KEF、宝华等品牌推出的无线HiFi系统，蔚然成风，这3年里的市场增长还是比较明显的。

3.上游供应商（即总代、制造商等）目前主推的产品、服务是否有变化，及其代表的趋势是什么？

我们不去评价上游供应商的变化，就集成商而言，我们希望可以做到“多元化”——即上游供应商产品的多元化，尤其是近年来HiFi群体增多，还要满足他们对个性化的需求。

我们追求产品的多元化，或者说是小众化产品的涌现（流媒体技术、前卫或复古设计等等）。现在客户都非常有个性，他们会希望我们去找一点非传统类的，或者说非大众化/普世的产品，因此这3年里我们最大的变化，就是去努力寻找这种多元的产品，满足客户的个性需求。

4.进入后疫情时代，贵司对于2023年的市场有怎样的期望？

个人来说，期望值还没封控期间来得大。影音行业有个通俗的说法，股市不好时，我们行业的生意就好，股市好时，大家把钱都投去了股市，参与消费的人反而少了。所以放开后，我还不太清楚对行业的影响有多大。

经济好了，对社会层面来说兴许是好事，但当大家又开始忙于事业后，可能听音乐和看电影的时间就少了，当然这是我个人的主观感受。

对我们行业来说，网络营销做得好，比如小红书或视频策划做得好，就会得到更多年轻客户的青睐。现在我们公司也有个小团队在参与这方面的推广，从小红书、抖音到短视频。我们目前的客户，主要是三四十岁的年轻人；五六十岁的发烧友，现在未必会有消费音响的动力，除非是那些绝对小众的高烧友，他们可能会频繁更新器材，因此我们面对的，主要是三四十岁的年轻人。

5.今年适逢《家庭影院技术》成立25周年，对杂志/平台有什么想说的？

我知道你们有持续的产品和技术培训，为行业输送人才，但我觉得，营销培训才是目前欠缺的。你们可以组织行业专家，邀请其他行业的营销人才来做培训，包括针对销售人员作销售心理、销售技巧和销售步骤的培训，相信会受欢迎。

沈阳科硕：逆境下主动寻找对策，HiFi和客厅影院将成新增长点

潘庆松，总经理

沈阳科硕环保科技有限公司

1.2020～2022年的3年间，贵司的持续运营状况如何？

客观来讲，业务量肯定是下滑的，项目单值也有一定程度下调。原因有两个：静默等造成行动受限；疫情影响下企业收入下降。

沈阳科硕的应对方法包括：尝试做新媒体，结合商场的直播和线上活动进行引流；由于我们同时还负责向东三省其他部分城市的辐射，因此组织合作伙伴做线上培训等活动，彼此加大交流，抱团打气。

2.这3年里，市场发生了哪些变化，能否分别予以阐述并说明其中的缘由？

受疫情影响，消费能力确实下滑，但居家时间长后，也催生了需求。即使是那些装修已有年头的客户，也会要求增设卡拉OK设备等；新装修客户，在提高生活品质的厨房、娱乐设施上还是会有所投入的。这两年里HiFi器材的增长是明显的，但很少有Hi-End的配置。所以，单值下降的同时，单量是增长的。

我们影院业务占比可以达到60%（之前最高时可达80%），目前来说客厅影院的增长明显，远超定制安装。沈阳别墅是个存量市场，但大平层，比如150到200多平米的居室呈现增长态势，所以会有这样的需求。

3.上游供应商（即总代、制造商等）目前主推的产品、服务是否有变化，及其代表的趋势是什么？

以我们经销的KEF来说，这几年它持续推出无线有源音响，操作简化，面向大众市场。影音大师代理的日内瓦和意大利AS景观音响，强调设计感。

相对比较固定的传统产品，它们的崛起让人注目。安桥、马兰士的入门价位产品销售也很好，但经常缺货。

4.进入后疫情时代，贵司对于2023年的市场有怎样的期望？

个人预计并不乐观，不说增长，能维持现状就不错了。

当然，就你我个体而言，可以主动寻找对策，想方设法增加自己的业务量。整体来说，存量市场，我多做一个你就少做一个，大家的“拼杀”会更残酷。而且，市场必然受大环境影响，因此还要看国家是否有政策扶持。这只是些个人看法，预测未必准确。

5.今年适逢《家庭影院技术》成立25周年，对杂志/平台有什么想说的？

我从业超过10年，刚入行时就接触到《家庭影院技术》杂志，通过它来了解行业信息。我们就像老朋友一样，彼此相伴。看到你们还在坚持，包括现在来做这样的采访，有种温暖和踏实的感觉。

我挺喜爱这个行业，希望行业发展能更好，尤其是在疫情期间，大家都相当艰难的时刻。希望你们能够多听取行业里的各种意见，相互扶持，助力行业平稳、良性发展，助力大家越做越好。

长沙宜居：卡拉OK、舞美设备受客户青睐，看好智能市场发展前景

蔡新波，总经理

宜居智能影音

1.2020～2022年的3年间，贵司的持续运营状况如何？

2022年是这3年里受影响最大的年份，尤其是客户信心受到打击，体现到项目上，则是预算压缩。家用业务下滑，促使我们在会议工程上发力，因此业绩还能与2020年持平。工程项目涉及垫资等因素，以往主打定制安装的集成商，其实并不热衷。

2.这3年里，市场发生了哪些变化，能否分别予以阐述并说明其中的缘由？

影院项目中，客户对卡拉OK的重视，是个既有点意外，又在情理之中的变化。过往15万元的总预算，投影机占两三万元，音响10万元，留给卡拉OK的，最多也就两三万元。实际上，客户利用率最高的恰恰是卡拉OK。现在，90和95后年轻人更乐于表达自己的需求，因此对卡拉OK和舞美设备（灯光等），会有明确要求，他们更注重娱乐性和参与感。

智能的变化更大，我们与老牌智能公司合作，主打有线（总线）系统。实际上近年来无线系统很受欢迎，小米、华为、欧瑞博、涂鸦……它们对市场起到了很好的推广作用，让客户愿意在智能上投入。当然，基于自身定位的考虑，我们还是坚持做有线，毕竟团队在有线上深耕，而且让一个习惯于做几十万乃至上百万项目的智能团队，再去做几万元的无线系统，是相当“分裂”的。此外，我们坚持的有线系统，在全宅领域有其优势，比如可靠、安全性等因素。

3.上游供应商（即总代、制造商等）目前主推的产品、服务是否有变化，及其代表的趋势是什么？

影音器材，我们主推杰士、单拿定制以及金榜和SVS的家庭影院音箱，智能部分以快思聪的总线系统为主，骨架部分推KNX协议的产品。我们接触的，是具体的产品，不是完整的体系，这样做配套时的灵活性有保障。

4.进入后疫情时代，贵司对于2023年的市场有怎样的期望？

我沉下心来琢磨客户到底需要什么，看到了其中的趋势，所以对未来有信心。

智能的量会上升，大幅度上升。无线的普及，不会令有线的市场份额下降。智能比拼的，是谁真的在为客户着想，把事情做细了，实现规范化输出。国内智能公司能做到规范化输出的，区区几家，我们没达到这个水平，但希望2023年里能实现这个目标。

至于市场好不好，我不太去想，至少不会比2022年差，就趋势来说，也证明了这一点。

5.今年适逢《家庭影院技术》成立25周年，对杂志/平台有什么想说的？

建议你们多做些与实操相关的内容。智能方面，能够让企业知道如何去做好一家智能公司；影音上同理，可以教影音公司如何去做好一间影音室。这些并非THX、isf培训的内容，它们太复杂，要注重实操，比方怎么去设计空间，如何来确定座位，到底要放几排沙发，怎么确定幕布大小，到底是选择2.35:1还是16:9的投影幕，如何去跟客户讲，如何做配置，配置根据房间容积、空间要达到什么样的效果……把一些忌讳的点说出来，就是说哪些是坚决不能做的，这些其实很简单，一天甚至半天，就能把课讲完。

不要说太多“大而化”的内容，参数、理论知识固然重要，但你的出发点，就把自己当作是设计师，去实际设计一个空间，从头至尾，这才是有意义的。

武汉世纪美音：依托摩根客户资源，专注影音服务提供，创造一片新天地

王刚，总经理

武汉世纪美音影音科技有限公司

1.2020～2022年的3年间，贵司的持续运营状况如何？

2020年，由于存量项目的存在，业绩相对来说不错。2021年虽然疫情控制得不错，但由于缺乏新订单，稍感寒意。2022年则遭遇疫情反复，影响比较大。

这时，企业就要思考该何去何从？个人觉得，与智能的结合，会是个发展方向。2022年7月我们做出一个重大决策——与武汉摩根智能展开战略合作，负责后者影音项目的设计、落地，成功转型为摩根的影音服务提供商。摩根拥有强大的客户资源，因此令我们的成单率明显提升，整个下半年完全处于“忙不过来”的境地，2023年扩充团队势在必行。与摩根合作积累下的成功经验，也让这一模式未来可能在摩根体系里的得到全面推广。

2.这3年里，市场发生了哪些变化，能否分别予以阐述并说明其中的缘由？

世纪美音自2010年介入定制安装，最近几年感觉到明显的发展趋势是：单量增加、单值下降。别墅的影音室，占比可达70%~80%，尤其是在与摩根合作后；行业趋于成熟，越来越多客户有这方面的需求，如那些中产偏上的客户群，也包括大平层客户，因此主流单值从平均二三十万元变为10万元左右。由此，设计方案、器材选型等，都要有对应调整。

摩根这样的全宅智能公司可以第一手接触客户，它们与装修/装饰平台有战略协议，可以说在前端就“截留”了订单，因此对于小型、独立的影音集成商来说，未来的机会会变少。

3.上游供应商（即总代、制造商等）目前主推的产品、服务是否有变化，及其代表的趋势是什么？

集成商，一方面会坚持走高端，但主流的还是中低端、走量型产品。这会“反逼”上游，在保留部分高端型号的同时，集中精力于品质保证的前提下，把造价降下来。

作为我们这样有近30年历史的老经销商，除了少数几个主打品牌，更多会根据客户需求，选择适合他们的产品，这样选用品牌也会比较分散，同时更多地向客户强调集成商的品牌。很多时候，客户签单完成，影院具体配置他们根本没有关注，只是出于对我们的信赖。

4.进入后疫情时代，贵司对于2023年的市场有怎样的期望？

相比2022年，我觉得至少会有20%～30%的增长。2022年疫情防控的原因，令众多客户需求留在2023年才得以释放。1月上旬我们签了3个不小的订单，在传统淡季，唯一合理的解释，就是原本该在2022年10、11月释放的需求，延后到了现在；行业内部会持续分化，所谓“强者恒强”，不断洗牌后，影音集成商的数量会减少，每个城市头部几个经营状况良好的集成商，可能日子会过得不错。

但是对2023年不要太过乐观，有增长是因为需求后移了，整体大环境仍然不容乐观，经济周期的恢复，需要时日。我们选择跟摩根合作，也是一种应对方式。

5.今年适逢《家庭影院技术》成立25周年，对杂志/平台有什么想说的？

希望能看到真正有用的文章，像是之前激光电视、播放器的横评以及对行业发展趋势的探讨，还有技术话题，如HDR、杜比全景声等。你们面向的，是厂家和集成商/经销商，一定要强调专业性，这样对我们才有帮助。

山东尊宝：高端、入门市场有增长，集成商要全方位拓展业务范围

杨福晨，技术总监

山东尊宝文化传播有限公司

1.2020～2022年的3年间，贵司的持续运营状况如何？

2020年疫情刚开始时，消费还是比较积极的，居家对娱乐需求有增长。2021年时客户意识到经济收紧的压力，单量没降，客单价萎缩。2022年时客户信心动摇，投入变得非常谨慎。

这3年里我们最大的感受，就是不确定因素太多。从消费心理上来说，销售都愿意“趁热”签单，不确定因素多了，处处都有瓶颈口，难度增大。对我们来说，项目一旦确定，就要尽快“往前走”，比以前更积极主动。

2.这3年里，市场发生了哪些变化，能否分别予以阐述并说明其中的缘由？

私人或企业会所的娱乐需求增加了，娱乐场所封控后，在家，或者在企业会所内的应酬增多；在原有影音室基础上增加卡拉OK系统的需求也出现了；大屏幕电视降价，挤占了投影机的市场空间，85英寸以上电视机销量有所提升；对可移动式安装的需求，增长了差不多20%，基于被随时封控的顾虑，客户在不同城市有居所，可以根据疫情变化转移住处；客厅影院的需求呈现简单化，比如对Soundbar、壁挂式卫星箱的需求增长，落地箱需求有所减少。

3.上游供应商（即总代、制造商等）目前主推的产品、服务是否有变化，及其代表的趋势是什么？

我们经销影音大师代理品牌，感觉偏向个人的产品有所增长，Soundbar、有源2.0和其他小型化套餐。同时，客户对CD唱机、数播的需求在增长。上游在这方面产品供应上也日趋多元化。

4.进入后疫情时代，贵司对于2023年的市场有怎样的期望？

我比较看好，相对乐观。高端客户养成了居家办公的习惯，如何给他们更好和更便利的影音系统，比如在书房里搭配影音系统，或者将办公、视频会议移植到原有的影音室中，这里蕴含了更多的机会。

第二是两头都要抓。高端消费没有降，反而上升了20%，低端市场得到维系，但中端市场（单值介于15～35万元）下滑了。现在要考虑把入门市场进一步做大。同时我们增加了周边业务，比如沙发、装修，对客户进行深度挖掘，也能慢慢提升单值。

HiFi业务确实有增长，虽然不多，主要在中高端市场上。

5.今年适逢《家庭影院技术》成立25周年，对杂志/平台有什么想说的？

最大的感受，是自媒体，尤其是视频的爆发式增长，后者可以带给客户更加直观感受。希望你们能强化视频内容，讲解影院和技术时，不停留在纯粹的器材推荐上，可以做系统工程的宣讲。那样的话更能吸粉，毕竟家庭影院强调专业性，建声、摆位或者杜比/THX技术的讲解，视频更直观。去年艾斯卡机柜改造的视频，对销售就有直接帮助，很受欢迎。

你们的案例大赛可以考虑将视频引入，详细讲解案例构建全过程，作为行业教科书。相比今天开个箱，明天讲个器材，更容易提升关注度。此外，客户越来越趋于年轻化，通过视频讲解CD唱片等，也有助于培养他们欣赏音乐的习惯。

者尼（广佛）：与上游深度融合，专注品质，拓展家庭娱乐空间

谢建坤，总经理

者尼智能影音（广州•佛山）运营中心

1.2020～2022年的3年间，贵司的持续运营状况如何？

这3年里我们业务持续增长，2022年相比2021年也有增长。这并不代表市场向好，只是因为2019年新建的展厅，对业务增长有帮助。同时，我们与北京者尼展开深入合作，他们提供了许多新的理念、思路，对业务增长也大有助益。此外与广州者尼的合并、2022年新开广州罗浮宫店等，令我们在广州的业绩也有了很大提升。

除却前述因素，我觉得疫情导致客户更关注家庭，这也对我们提出了新的要求。与客户沟通后的感受是，他们对装修的要求更高了，选材、工艺、环保，同时对背景音乐，对家庭影院的娱乐性，提出了新的需求。

2.这3年里，市场发生了哪些变化，能否分别予以阐述并说明其中的缘由？

一是消费层面。客户对智能影音的需求增多，但同时市场内卷严重。比如佛山，围绕我们公司周边，5km半径内可能有超过50家集成商，这样客户的选择就多了。智能方面，国产无线产品的推广，令客户对高价位进口产品的接受度下降了。但在我看来，每家公司怎么去坚持自己的品牌定位很重要，我们坚持做高品质客户，也可能因此丢失了一部分订单。

二是消费方式的变化。疫情前我们配单，50万元的系统，影院可能占据40万元，KTV只有8～10万元的预算。这两年客户在家待的时间长了，娱乐性需求增强。佛山好多客户把地下室改建成私人会所，不单家人娱乐，也招待客户、朋友，于是娱乐性设备占比提高了许多，2022年声光电项目明显增长，即那些把舞美、灯光和音视频相结合的项目。未来影音室定位成家庭娱乐空间，要能兼顾电影、娱乐、游戏等不同功能。

3.上游供应商（即总代、制造商等）目前主推的产品、服务是否有变化，及其代表的趋势是什么？

一直以来，我们跟者尼集团有深度链接，就像是“一家人”。基于企业发展战略的需要，者尼集团在广州·佛山成立了运营中心，与我们携手共进，致力民用和商用音视频系统的定制。

同时，者尼集团秉承了以面向C端的服务理念来服务集成商（B端），因此核心优势不仅体现在产品上，还体现在技术、工程管理，甚至团队管理、财务管理上。展开深入合作后，我们能够在第一时间了解海外市场的流行趋势，了解产品和技术的发展趋势，持续沟通、培训，从而确保始终拥有最新的影音解决方案。

4.进入后疫情时代，贵司对于2023年的市场有怎样的期望？

2023年对我们是具有里程碑意义的一年。预计5月佛山700平米的新展厅将落成，我们请了知名设计师，并花重金打造，相当超前。原有展厅是2019年建成的，这四五年里行业有很大变化，我们一直坚持自我升级，以应对市场需求的多种变化。

5.今年适逢《家庭影院技术》成立25周年，对杂志/平台有什么想说的？

行业媒体的重要性不言而喻，我们周边有这么多集成商，就和行业媒体持续的推广息息相关。希望多出精品报道，增加音视频娱乐系统的推荐，在不同城市多做线下活动。我们新展厅开业后，你们可以来做产品、技术的发布活动，让我们彼此有更强的黏性。

总结

连续两期采访，都恰逢岁末年初，无论代理商、集成商，都是他们一年里最忙的时节。前者赶着做上年的汇总与来年的计划，后者赶着年前项目的收尾。不巧的是，适逢全面放开后不久，有的受访者因为无法开口说话，而选择了书面答复，有的因为家中突发状况，又临时回绝了我们的采访（因此本期只有9位受访者）。

无论如何，我要感谢所有受访者，包括由于这样那样的原因最终没有参与专题的各位。在刚刚过去的（农历）2022年，大家都不容易，能够走过这一年并且坚守在各自岗位上，已是莫大的胜利。

与所有人一样，我们期待新的一年，是个全新的开始，可以真正回复到生活的正轨上。毕竟，每个人身上都有自己需要肩负的责任。

回归正题，我来对这两期的采访做个总结。

回顾之的前3年，我们更注重的，是“应对”

毋庸置疑，这3年里，2022年对行业的负面影响是最大的，集成商层面，是消费信心不足，令客户在投入上显得踌躇不前。

我不想用“可喜的是”来做转折，因为负面影响是深刻存在的，但无论代理商、集成商他们都做出了积极的应对：强化内部培训以及与合作伙伴的沟通；动足脑筋拓展业务，包括在会议/商用项目上的发力；尝试新媒体的运营等等。

有两个案例是可复制性不大，却有相当看点的——武汉世纪美音与摩根的合作以及者尼（广佛）运营中心。前者通过与智能公司合作，借助他们的客户渠道，在运营上打出了“翻身仗”，不仅业务量增加了，眼下还琢磨着如何拓展团队。后者是我们相对熟悉的模式，即与总代达成深度合作，当然此刻的总代，不再是单纯“卖货”的，而通过一系列赋能，来提升各方面的效率。这种模式不是谁都能复制的，但确实是行业中一个新的方向。

那么对于独立的影音集成公司来说，有没有其他的发展渠道？当然有！中国这么大，不同地域，从饮食习惯到生活方式都会有所不同，自然也能容纳下不同的商业模式。对于深耕本地的集成商来说，只有找到自己适合的商业模式，才是最好的。

消费端的变化，才是最为值得关注的

无论是广东佛山，还是山东济南，疫情防控后娱乐场所的消费受限，令私人会所的建设迎来一波小高峰。我特意向受访者确认了“私人会所”的定义，一个可以接受的说法是，不同于以往的别墅影音室，他们可能既是别墅影音室，也可能是在企业内部，或其他独立楼栋里，设置了用于商务招待的场所。相对家庭中的影音室，他们空间可能更大，资金投入也更多。这是最近几年里涌现出的新商机，当然伴随全面放开后，这种模式是否还得以延续，有待时间的检验。

受到房地产政策的影响，别墅增量受限，越来越多集成商将目光聚焦于大平层客户，这样呈现出新的市场趋势——即他们的投入可能没有别墅影音室那么高，还需要一定的市场培育期，但带来的变化是，单量乃至市场总量在增长，当然单值下调。某种意义上来说，兴许是件好事，用户基数放大，在任何一个行业里都是好事。此外，根据集成商的反馈，我们会发现整个市场呈现出“哑铃式”结构，即高端客户得以维系，入门客户增量迅速，但中端客户（虽然各地对此的定义有差距，主要体现在价格区间里）进一步萎缩。

去年一年中，我采访过多位光峰激光电视的经销商，他们与定制影院的集成商可能有重叠，但又有所不同。当时他们反馈的信息是，影音室已不再纯粹为家庭影院而设，有人尝试将激光电视置入其中，是因为声光电设备的植入，令原先投影机在使用上力所不逮。这次对集成商的采访，似乎也印证了这个说法，即越来越多年轻客户，选择电视机、激光电视，同时开始注重卡拉OK以及随之配套的声光电设备，而影音室也渐渐为综合娱乐室的概念所取代。由此，未来卡拉OK及声光电设备在总预算中的占比会进一步提升，甚至会蚕食原有家庭影院设备的份额，这为集成商带来了新的商机和挑战。

HiFi是这两年的热门话题，不过，对此抱有期待的主要是代理商和少部分的集成商，这似乎与彼此业态不同息息相关。我的观察中，那些同时有线下零售门店的经销商、集成商，可能在HiFi业务上会有增长。当然，也有集成商认为，HiFi业务，尤其是知名品牌的产品，无论入门或高端产品，普遍利润菲薄，影响了他们的积极性。

卡拉OK和游戏，构成综合娱乐室的必备要素

HiFi是这两年的热门话题

年轻客户会不会成为新的市场增长点？

如果往市场上押注，年轻客户群体一定是首先要握住的。道理很简单，他们会被视为未来最具增长潜力和值得开发/拓展的用户群。

新媒体平台的崛起，给了年轻客户认知影音市场全新的渠道，它们更直接也更符合其认知模式。因此不难发现，从厂家、代理到集成商，或是卖场经销商，纷纷都在开拓新媒体渠道，比如抖音直播、小红书种草，或是去B站进行知识分享。

这个过程自然也有利有弊：利，在于我们这样的小众行业，有机会接触到更为宽泛的市场和更大的潜在消费群体；弊，在乎面对突然涌现的众多平台，如何进行投入并获得相应的产出。不做，有坐以待毙的感觉，做，又该怎么做，不说以最小的投入获得最大的收益，你能不能完成基本的吸粉（暂且不说转化），也许都是个难题。

很显然，这个问题没有简单的答案，依然需要参与其中的人们，自己去不断探索。

智能业务是个好生意吗？

显然又是个见仁见智的话题。

有集成商做过入门级智能业务，有感于后续维护的复杂，以及智能行业普遍的低单价，最终选择了放弃。当然，也有前述与摩根合作后获得蓬勃发展的案例。

至于有线（总线）、无线的争论，似乎在行业里已经达成共识。两者泾渭分明，面向不同需求和预算的客户，也是各有各的优势。一个让人有些“分裂”的话题是，似乎很少有一家集成商，能够同时做好有线和无线。

让人欣慰的是，无线智能操控的普及，至少起到了市场培育的作用。

做自己的品牌，行业领先集成商的终极梦想

习惯上，我们会问集成商，你做（代理或经销）哪些品牌？同样是习惯上，集成商会向客户表示，他做哪些品牌，通过介绍品牌历史，来加深客户对产品的印象和好感度。这是行业多年来行之有效的“话术”。不过，并非所有人都这么认为。

对于强势集成商来说，他们越来越专注于自己的品牌，尤其是那些在影音、智能、安防等全宅领域全方位发展的综合性、具有一定规模的集成商。客户找来，不是因为他们要买某个品牌的音箱或放大器，而是看中了集成商的品牌美誉度。

可以这么理解，那是集成商发展到一定阶段、一定规模时，与上游的博弈。没有任何褒贬的意思，套用某播客平台的Slogan——商业就是这样。

审慎乐观看待2023年

相对上期代理商们普遍的乐观情绪，集成商的表达，可以被视为“审慎乐观”。

集成商直接面向C端，对消费市场的冷暖炎凉也许有更为真切的认知。而且不同于代理商，后者可能面向不同市场发力，从定制到客厅影院，再到HiFi，手上的“牌”更多一些，而集成商专注的别墅或大平层市场，不仅单一，更容易受到消费信心的巨大制约。

眼下，疫情正处于攻坚阶段，是不是会有多次反复，一切尚不可知。第一季度的市场情况如何，普遍意义上还不能用乐观来形容。即便之后有回暖，以年度计算，至少前面三四个月，已经拖了后腿。宏观经济如何发展，也是个值得观望的话题，因此有集成商的判断，若是能与2020或2021年持平，就已是“成功”。

对行业媒体的期待

感谢所有对我们保持期待的行业同仁。正如某位受访者说的那样，行业媒体的存在，有它的必然性。我们是这其中的有机组成部分，在传播信息、凝聚行业力量时有特殊的地位。

我收到的，有关对《家庭影音技术》杂志/影音中国网的意见，足以单独做一次专题，真正能够刊发在这里的，限于篇幅，只是其中极少一部分。

与代理商的普遍认知相类似，部分集成商也认为我们应该将目光聚焦到C端，即用户端，吸引更多的消费者（非传统意义上的发烧友）来关注这个行业。这是个很好的建议，包括我们自己，持续多年在今日头条、百度百家、抖音、B站等新媒体平台发稿，有时专门为此制作了专题和视频内容（如“影音百科”），就是为了吸引更多C端用户的关注。

当然，更多的集成商是基于行业需求，希望在内容上更加侧重行业用户，比如增加对技术、行业热点、产品横评的投入，这恰恰也是我们持续推进的项目。如果您是长期的《家庭影院技术》杂志订户/读者，或者关注了影音CN微信公众号的，那么应该看到相关内容的呈现。

视频端的投放，我们一直有进行，从大家喜闻乐见的产品开箱、测评到基础知识、技术的讲解。也许手法上还不够娴熟，但却是用心在做。

感谢沈阳科硕的潘庆松先生，他说是因为喜欢这个行业才投身其中的。从业二十多年来，我认识的许多行业同仁，都是因为“喜欢”而入行的。我们对于影音智能乃至现在所说的全宅行业，抱有一份热忱，并且真心期望它的未来会更好，无论你我处在行业的哪个位置或角色上。

经历3年疫情，此刻的我们，比人生中的其他任何时期，更期待新的生活，让我们一同前行吧。

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