无差异化营销的优缺点(“百闻不如一见”的营销策略)

Posted 2023-05-28

篇首语：多诈的人藐视学问，愚鲁的人羨慕学问，聪明的人运用学问。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了无差异化营销的优缺点(“百闻不如一见”的营销策略)相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

无差异化营销的优缺点(“百闻不如一见”的营销策略)

专题看点

俗话说“百闻不如一见”，所以在营销活动中，也要通过展示证据来使客户信服。在媒体营销策略中，微电影营销、MV营销都是通过视频展示来促进销售。这里面的核心点就是见证，因此一定要善用证据。如果是通过某方面的权威来见证，它的优势就更明显。因为他人的见证本身是一种转介绍，由别人推荐一句比自己说十句都要管用。

我们不能狭义地理解“权威见证”，不是说见证者必须是某个方面的权威人士或者专家，一般企业也不可能去找到那么多专家。这里的权威指的不是权威的人，而是权威的事，即对产品有亲身体验，有发言权的人。

那么哪些是权威见证呢？一般包括五个方面：第一个是客户见证，第二个是媒体见证，第三个是行业协会见证，第四个是政府见证，第五个是名人见证。所以企业要想办法，从这几个方面去挖掘资料，见证产品的价值，以此来打动客户。

要懂得权威见证，需要先了解“FABE推销法”，有助于我们顺利地实现产品销售。

FABE推销法

据美国俄克拉何马大学企业管理学博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠发现，企业在营销活动的过程中，同样的产品，有些营销员很能干，而有些营销员却卖不出去。他分析了原因，主要是营销员在与客户沟通的过程中差异化太大。因为很多公司没有统一的推销话术，或者是说的内容没有力度，也就是说没有权威见证，所以不能打动顾客。于是，郭昆漠院长就总结出一个“FABE推销法”，这是一种非常典型的利益推销法，而且是非常具体、有高度、操作性很强的利益推销法。

“FABE”简单地讲，F是功能(Features)，A是优势(Advantages)，B是好处(Benefits)，E是证据(Evidence)，通过这四个环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

01 功能

就是产品的卖点，包括这个产品的特质、特性等基本功能，以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特质、特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等方面去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。

每一个产品都具有一定的功能，否则就没有了存在的意义。对于一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识，但是需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

02 优势

就是要向顾客证明“购买的理由”：你的产品和别人的产品比较，有什么独特优势，或者是你现在的产品和之前的老款产品比有什么优势。同类产品相比较，列出比较优势，就是说你的产品和别人的产品比较，你有什么独特的优势，或者列出这个产品独特的地方。可以直接列出来，也可以间接去阐述，例如：更管用、更高档、更温馨、更保险，等等。

03 好处

就是你的产品、功能对客户有什么好处。客户总是最关心这个产品能给他们带来什么好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处来激发顾客的购买欲望，用众多的形象词汇来帮助消费者虚拟体验这个产品。

04 证据

证据就是“你说的是真的吗？”“能证明吗？”所以很多优秀的营销员和公司，首先要大量地展示证据。这一点非常重要。证明手段是多种多样的，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示相关证明文件、品牌效应来印证。

所以做营销策略的时候，要把这四个问题都照顾到。中小企业要把这个理念打通，在给业务员训练的时候，就要让他们掌握这个理念，这会使他们走出去后更有力量。

本文摘自杨响华编著《营销就这么简单：24堂有效营销策略课》一书，如有侵权请联系删除