无人售货机生产(3万台无人售货机落地1千家酒店 Boss为原国美、海尔高管)

“魔便利”联合创始人张冰

文 | 铅笔道记者 戴丽芬

上线4个月，这台酒店售货机已经完成3万多台铺设量。魔便利打破了酒店无人售货机卖设备的传统，采用平台化的运营模式：在前期投入大量成本完善系统，统一管理设备；在运营上将机器售卖价格降低到成本价，收取10%的分成，并为商家提供运营数据以提高效率。团队主要通过直营和加盟两种模式进行酒店推广，还采用“以旧换新”活动等方式来辅助推广。目前机器已经覆盖50多座城市，1000余家酒店。魔便利于今年1月获得1200万元的天使轮投资，并在近期的“2018全球未来科技大会”中获得“最佳新零售创新平台”大奖，在第七届中国财经峰会获得最具投资价值奖。

注：张冰承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

天使轮获投1200万

超过50%酒店消费者勾选了“会在无人售货机上购买产品”这个选项。看到这份2016年在杭州、深圳和上海的调研结果，张冰很是满意。他与来自国美、海尔高管的两位好友决定一起投身酒店无人售货机的创业，并于2017年11月成立了“魔便利”。

另一方面，他们看到了大环境创造的时机。截至2017年，国内有限服务酒店总数2.4万家，客房总数213.47万间。酒店场景下的情趣用品消费是用户刚需。然而，用户如果在酒店发生情趣用品消费，就会在退房时有实名消费记录，这是酒店无法避免的隐私问题。

彼时国内无人零售行业汹涌而生，微信、支付宝等移动支付也在推动着这个行业的发展。无人售货机的服务模式正好解决了酒店的隐私问题，用户扫码消费，无信息显性残留。

他们首先组建了技术团队，迅速投入产品的设计研发。在走访过十几家传统自动售货机工厂以及企业后，他们了解到大多公司将技术外包，不重视机器后台的管理运营。因此，市面上的许多酒店无人售货机，无法正常提供设备售后维护和管理后台功能升级。

区别于其他同类品牌，他们在前期选择注入大量资金打造技术优势。团队采用自行设计产品模具，开模后批量化生产，并且已申请多项商标进行品牌保护。

酒店在使用魔便利云管理系统的情况下，可以通过大数据监测到已卖出的商品信息，方便及时提醒酒店补货，也可以根据销量自行调整售货机里面的产品，灵活变换与增减，避免滞销。

考虑到成本把控，团队从源头规模化采购售货机智能芯片，在实体工厂生产线批量生产，减少中间销售经营成本。并且他们的售货机功率仅3.5w，低于其他同类品牌一半以上。

魔便利酒店无人售货机

“魔便利”团队对产品规格、增值功能进行了多次探索，最终确定为8格售货机，并放弃其他附属功能。例如新增蓝牙、USB充电、音乐播放功能，小批量在一些直营酒店做试点运营，证实其并非用户的正向需求。他们还专门做过付费市场调研，从消费者选购、酒店客房布局、投资收益比等各个角度对比，结论是8格的机器对酒店而言收益最好。

在产品供应方面，魔便利为加盟商提供的30多种商品货源，例如杜蕾斯、杰士邦、冈本、雷霆等均已获取品牌授权。他们的产品拥有8个SKU，品类涵盖安全套、情趣内衣、器具类以及男用延时类产品。目前产品客单价约为40~60元。

铺设机器3万台

不同于传统商家售卖硬件的商业模式，市场上目前各品牌的酒店无人售货机(8格)单台零售价格900-1300元不等。他们以500~600元/台的成本价将设备供应给酒店，并收取10%的分成。

张冰表示，这是采用了“硬件免费”的互联网思维，以低价提供硬件，结合硬件设施、软件系统，及数据服务建立酒店新零售生态圈。

面向酒店， 他们将业务分为直营和加盟两部分。直营方面，对于一些连锁酒店或需要定制服务的高端酒店，他们会安排专职工作人员对接。

加盟方面，他们招募城市合伙人来拓展业务。对于重点地区和合作伙伴，团队会安排渠道专员去当地协助洽谈。各地代理加盟商还能为酒店宾馆提供免费安装和售后维护等服务。

酒店场景下的魔便利无人售货机

他们也陆续尝试用互联网广告、商机平台、报刊杂志、行业展会等方式辅助推广。意料之外的是传统报纸广告效果远远超乎预期，团队曾协助不同地区的代理加盟商在当地晨报晚报投放过一些广告，都在短时间内吸引了大量酒店宾馆客户的加入，快速进入了当地的酒店市场。

另外，他们还进行酒店机的活动运营。近期，魔便利投入了500万市场补贴，通过“以旧换新”活动帮众多酒店和加盟商替换掉其他品牌的故障酒店售货机。

魔便利提供的设备已经是第三代版本，专注于酒店成人用品销售的核心功能。后期，他们将陆续拓展机体广告、App、大数据等多种收益途径。

自第一台酒店售货机诞生至今，魔便利已经完成3万多台的机器铺设，全国50多座城市。目前，他们与1000余家酒店达成合作。其中，他们与20多家情趣主题连锁酒店签署了战略合作协议，并与多家星级酒店签署了产品定制服务协议。

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编辑 | 薛婷 校对 |武旭升