文化因素对商务的影响(理解消费者的行为才能真正做好市场营销)

Posted 2023-05-27

篇首语：一卷旌收千骑虏，万全身出百重围。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了文化因素对商务的影响(理解消费者的行为才能真正做好市场营销)相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

文化因素对商务的影响(理解消费者的行为才能真正做好市场营销)

你的客户做出购买产品或者服务的过程中，最在意的是那些方面？影响他选择你而不是别人的是什么关键因素呢？如果能够理解消费者的决策行为，就能够抓住机会，获取市场。以上是《市场营销（13版）》书中讨论的其中一个问题：“理解消费者的行为”。

本书作者结合多年教学实践和市场调研，一线教学实践和学生反馈，历经40多年的打磨，前后改版修订12次，被译为11种语言，销量超过100万册，其在全球影响力不亚于科特勒的经典著作《营销管理》。该书由“罗杰·A.凯琳”和“史蒂文·W.哈特利”联合编写，他们是美国明尼苏达大学商业管理博士，长期在美国高校执教市场营销与管理课程，并活跃于美国营销科学院、营销教育工作者协会等组织，发表过多部关于营销管理和市场营销的专著。全书分为五大模块，涵盖市场调研、产品开发、广告公关、品牌运营、渠道与供应链管理等方面。本书内容不断升级迭代，补充增加反映时代特点的营销案例，在营销理论、原则、实践的发展方面起到了引领作用，强调与读者和学生的过程互动，重视营销方法与教学手段的创新，是一本市场营销学的宝典。

在市场营销过程中，必须了解消费者的购买逻辑、决策过程和影响因素，才能有的放矢，对症下药，实现良好的营销效果。

理解消费者的决策逻辑，需要重视消费者的购后行为。

客户购买产品和服务时经历五个阶段：问题识别、搜集信息、选择评价、购买决策、购后行为。分解客户的购买决策过程，在每一个阶段给予其完美的购买体验，可以显著提高促成其购买企业产品的成功率。

就拿购后行为来说，是客户实现购买价值的过程。满意的购买者会将其体验分享给3个人；不满意的购买者会将自己的抱怨告诉9个人。因此，现在品牌公司十分注重客户的售后服务与反馈。我所在的公司，把客户满意度做为考核的一项重要内容，会专门聘请独立的第三方调研机构，根据产品交付数量，按比例随机抽样给客户拨打售后服务电话，请其对公司的物业、产品、维修、维护等进行打分并评价。并定期对于上述客户原声进行分析、反馈，督促各地分公司及时解决问题或者反馈意见，让消费者从心理上感觉自己的意见得到重视，进而觉得自己的购买行为得到正面反馈。

宝马汽车公司售后阶段会邀请购车消费者参加官方BMW车友会，定期举办车主活动，提供专属的增值服务。通过活动车友们可以交流驾车经验，分享车主的生活故事，让宝马车主感受到加入了一个专属的高档生活圈，在这个群体里大家消费品味、生活价值观、文化理念都很认同，也让客户印证了自己的决策是对的，打消了购买之后的认知失调。

客户下单购买会受到心理因素和社会因素等多方面的影响。

住房购买属于大宗资产消费，是一个复杂的消费决策过程，受到使用者家庭生命周期的影响，不同的阶段有不同的购买行为。住宅客户分为刚需、刚改、再改、改善几种类型，分别对应不同的家庭周期。

年轻单身者解决独立的起居场所是需要解决的关键问题，买房居住需求是刚性的，只要一居室有私密性就可以，厨房可以是开敞的；无孩夫妇随着收入及储蓄的增加，存在改善居住条件需求，厨房要独立，考虑多一间房间做为书房，因此购买两居室成为刚改客户的需求；夫妻婚后生子，家里要增加一个宝宝房，看护孩子父母或者保姆也要住在家里，两居室已经不够用了，要再次改善升级增加卧室，卫生间也要两个，如果未来准备养育2个孩子，3-4居室就是再改客户真实需求了。

有孩的中年夫妇，家庭经济条件进一步提高，有了进一步改善居住条件的想法，比如要有一个独立的餐厅，增加一个多功能房间可以在家里健身，储物空间要大，主卧室最好配置一个独立的衣帽间，多一个房间给来家里的客人住等等，总之，这些需求基本上满足了家庭生活的大多数功能需求，小区环境和物业也很好，如果不再有新的特殊要求，这套房基本不需要再更换升级了，也就是終级改善产品。到了老年夫妇，家庭常住人口减少，基本的2-3居就能满足他们的居住要求了。

结合上述家庭生命周期的不同阶段，可以判断到访客户的基本需求，推荐不同的房源；或者结合客户定位，开发不同档次的住宅，配置不同的标准设施与装修风格。

购买住宅也会受到文化因素的影响。

南方有些地区家庭传统观念强，希望四世同堂全家老少住在一起，甚至兄弟姐妹也在一起住，对于住宅居室、卫生间的数量要求就比较高；而受现代西方观念影响多的年轻人，更强调个体居住的独立性，不愿意和父母住在一起，家里两居足够了，如果带孩子三居也足够。还有的人心理上认同风水的理念，对于厨房、卧室位置，房屋朝向就很在意，这个也是文化影响的因素。所以，了解客户的生活习惯、文化理念，对于明确其购买意愿，筛选目标客户都很有意义。

我们每个人在工作、生活、学习中都离不开营销知识，有必要学习了解营销的理论背景和应用技巧。《市场营销（13版）》就是这样一本集营销学知识的大全宝典，书中的概念完整全面，工具实用，案例结合时代特点时效性强，值得认真研读学习。