收费sip电话(视频会议“独角兽”Zoom：对于企业SaaS服务的启示)

前 言：

视频会议服务行业是企业云计算服务的重点细分行业之一，其中网络会议视频服务有望迎来发展快车道。

根据Gartner的预测，从2017年到2021年，预计全球视频会议复合年增长率将达到8.3%,预计2018年市场规模将达509亿美元。随着云计算的不断发展，网络会议市场将保持强劲的增长趋势。

据IDC预测，到2020年中国网络会议市场规模将达到2.70亿美元。从收入占比来看，参考2015年的业务结构划分，中国网络会议市场在中国视频会议市场占比为17.1%;IDC预测，2020年中国网络会议市场占比将会提升到35.1%。

近期在美股市场上市的Zoom为我们带来明确的行业发展启示:企业级SaaS服务平台化发展，营销注重移动互联生态融合。

凭借综合性的XaaS服务和全面的软硬件融合能力，专注于企业级视频会议服务行业的Zoom在2019财年实现营业收入3.30亿美元，营收连续两年保持100%以上的增速，且在IOS及时排名看，公司在商务种类中排名第四，在全部应用(免费)分类中排名前300，营销模式2C模式助推客户覆盖实现年化100%增长。

对于Zoom的核心竞争优势，我们认为主要可以聚焦三点:1.软硬件全环境融合技术;2.差异化研发成本+数据中心本地部署;3.C端社交融合链式营销商业模式。

视频会议XaaS独角兽—现象级的2B会议平台

公司是一家视频会议软件提供商，主要提供远程视频会议以及移动协作办公等软件和服务。由华人EricYuan(袁征)创办，团队成员多来自Cisco和Webex。

Zoom于2011年成立，之后快速发展，一方面不断发布新产品，另一方面不断与微软等厂商建立合作。2019年Zoom会议时长达到50亿分钟/月。Zoom共经过5轮融资，2017年D轮获得红杉资本和EmergenceCapital领投1.15亿美元后，估值超过10亿美元。

Zoom最大的持股股东是创始人EricS.Yuan(袁征)，持股比例为20.1%，最大的机构持股股东是EmergenceCapital，持有股份12.7%，红杉资本持有股份11.5%。

2019年4月18日Zoom在美国纳斯达克上市，股票代码为ZM.O。

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视频会议XaaS独角兽—业务爆发，聚焦推广

2019财年，Zoom实现营业收入3.3亿美元，营收连续两年保持100%以上的增速，收入超过80%来自于美国。

公司的毛利率维持在80%左右，且有逐年提升的趋势。Zoom销售费用率较高，2019财年销售费用率为56.2%;2019财年研发费用为10%，处于较低水平。

视频服务XaaS独角兽—拓展客户，升级体验

2019财年公司近30%收入来自344家收入超10万美元的客户，其中已实现全球500强客户覆盖率近50%，其中付费超10万美元占比不足5%。

从公司的产品体验来看，根据Gartner的评分排名，公司的产品体验排名行业第一。而从公司的研发重点看，加大平台API接入是重点。

视频服务XaaS独角兽—布局未来，加速全球化

公司未来将会坚持以营销为导向，在为客户提供综合IaaS+PaaS+SaaS的云通信服务基础上，推广全球化业务布局，目前公司近82%的业务收入来自美洲。从重点客户发展角度看，公司主要聚焦于拓展10人规模以上的企业客户，通过模块化服务逐步实现收入。

视频会议市场增长稳定，网络会议市占率持续提升

据Frost&Sullivan预测，在2012年至2016年间以每年7.5%的复合年增长率从319亿美元增长至426亿美元。从2017年到2021年，全球视频会议预计复合年增长率将达到8.3%,预计2018年市场规模将达509亿美元。

随着云计算的不断发展，网络会议市场将保持强劲的增长趋势。据IDC预测，到2020年，中国网络会议市场规模将达到2.70亿美元。从收入占比来看，参考2015年的业务结构划分，网络会议市场占比为17.1%;IDC预测，2020年网络会议市场占比将会提升到35.1%。

移动终端出货量持续提升，商务行为助推在线会议应用

据IDC的预测，全球范围内，VoLTE的使用人数在2018年突破14亿人，在2024年将突破60亿人，CAGR达27.45%。

从国内商业发展角度看，一方面，商务全球化在一带一路政策支持下，全球业务布局企业将成为发展趋势，根据移动信息中心2016年的调研看，超55%企业正在布局移动电话会议系统;而在移动互联的发展浪潮中，专业知识付费服务市场快速兴起，在线会议应用刚需驱动要素多元化。

云计算推动视频会议行业发展

政策和市场驱动云计算发展，云视频会议作为云计算的应用延伸之一，云计算将会推动云视频会议的发展。

云视频会议具有成本低、简单易用、适用性好等优点，有广阔的前景。

应用领域垂直行业应用广泛，巨头主导硬件平台

视频会议的应用十分广泛，Frost&Sullivan2016年的数据显示，视频会议广泛应用于高科技、金融机构、制造业、医疗、教育及政务管理等领域，占比分别为24%、16%、15%、14%、6%及4%。

国内视频会议系统的集中度较高，根据前瞻经济学人的数据，2018年国内视频会议市场销售收入前五名的设备厂商分别是华为、宝利通、思科、科达和中兴，占比分别为36%、24%、10%、7%和6%。

技术核心竞争力聚焦—软硬件跨环境“超融合”

技术核心竞争力我们主要从软件环境、硬件环境与通信环境的融合能力三个维度来看。

软件环境超融合:配置端，全环境融合能力，支持Windows/Mac/iOS/Android全平台。

硬件环境全支持:传统视频硬件服务商全支持，同时移动终端全支持。

通信环境全天候:支持传统硬件视频会议系统(H323/SIP)拨号连接。

技术核心竞争力聚焦—技术与资产的差异化竞争

技术核心竞争力我们主要从软件环境、硬件环境与通信环境的融合能力三个维度来看。

技术针对性投入:有近1/3的中国研发工程师，极大地降低了研发成本，Zoom研发费用显著低于同行，但技术能力和客户体验市场领先。

核心数据中心投入:Zoom采用分布式分发模式，拥有技术优势。在客户终端本地部署数据中心，使跨境会议的体验明显高于可比竞争对手。

商业模式创新竞争力聚焦—链式裂变营销

商业模式的创新竞争力我们主要从公司的营销方式与财务数据两个角度来看。

营销方式:

toC链式—公司的终端推广面向移动互联网终端用户作为免费切入点，在美国的IOS及时排名看，公司在商务种类中排名第四，在全部应用(免费)分类中排名前300，作为C端交互式应用，具备明确链式传导营销效应。

C端生态链接:

公司的主要社交账号登录支持Facebook+Google，是引爆C端向B端传导的关键支点。C端会议发起存在明确跨企业、跨专业、跨软件/硬件环境可能。

销售投入:

销售费用占比持续保持高位，移动互联网营销思维+核心体验变现商业模式。

企业级SaaS服务加速平台化创新

企业级服务加速平台化创新，IaaS+PaaS+SaaS综合服务深度融合

云计算下的IT架构满足业务发展的需求，做到降本增效、挖掘数据价值、提升业务创新力，成为确定性的架构升级方向

中国IaaS基础设备和SaaS的高速发展带动整个行业的高景气，据IDC预计中国公有云市场整体规模有望由2017年的40亿美金增长至2022年的220亿美金，2017-2022年CAGR41%，远超全球平均水平。

在细分行业赛道，综合性云商竞争优势有望加强，长线发展空间明确。

企业级SaaS服务加速平台化创新

在细分行业赛道，综合性云商竞争优势有望加强，长线发展空间明确。

在企业级会议系统应用领域，国内有多家公司已经落地SaaS服务产品。

对标海外同行公司Zoom，向移动互联运营和开发模式仍有上升空间。在企业端众公司已初步实现自身服务云化，纯云通信硬件板块/优质个股估值有望开始对标SaaS类企业，估值方法向市销率法升级。

在国内通用/垂直云计算领域，头部公司已经实现PaaS平台业务落地。我们认为通用类SaaS公司将加速平台化创新，长期业务天花板有望不断提升，与IaaS巨头的战略合作和产品融合不断提速。

移动互联助推ToBSaaS服务营销互联网化创新

移动办公兴起，企业级SaaS服务商业模式要拥抱移动互联创新。

具备多种移动端的安装适配性:智能手机和专业终端成为重要的应用安装终端。

帮助企业打通社交账户和企业员工身份认证方式:方便员工用高频账号登录，避免不必要的低频账号记忆，企业端也更方便打通员工个人账号和公司应用账号认证，方便企业级培训应用实现落地。

收费模式弹性化:适应新的云计算竞争格局。

终端客服专业化:跨平台、跨地域应用增多，24*7服务响应。

对于国内的企业级云计算公司，首先在线视频会议行业有望迎来估值重构，产品型公司值得关注。亿联网络:推出自身亿联云业务，传统主业为SIP电话，主要业务专注于海外;苏州科达:推出自身云视讯服务，提供公有云、私有云和混合云服务，主要业务聚焦于国内; 好视通:推出自身云化视频会议服务，支持传统、移动等众多硬件终端，主要业务聚焦于国内。中长期看，在国内通用/垂直云计算领域，头部公司已经实现PaaS平台业务落地。我们认为通用类SaaS公司将加速平台化 创新，长期业务天花板有望不断提升，与IaaS巨头的战略合作和产品融合不断提速。（报告来源：中信证券／分析师：张若海、杨泽原、刘雯蜀）