收库存袜子是怎么收的(开店创业｜手把手教你服装生意赚钱的门道)

Posted 2023-05-27

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收库存袜子是怎么收的(开店创业｜手把手教你服装生意赚钱的门道)

一些服装大卖场，或经营大路货的小店，辛辛苦苦一年没赚到什么钱，本来以为在过年前能赚上一点，但每年都会有“服装博览会”把这梦给搅黄。

这里所说的“服装博览会”，并不是那种气势恢宏的现代化展馆里的服装博览会，而是过年前那种在街边、在广场上，圈块地，搭个棚，挂几个带大红宣传横幅的氢气球的，低档的服装推销活动。这些活动都有“博览会”三个赫赫在目的大字，所以，我没有理由不给它加上双引号，以示与高档次博览会的区别。

“博览会”上的部分货品也物有所值，但不可否认，它更多的是地摊的集中营，充当库存尾货、假冒伪劣商品大卖场的角色。

通常一个老板把场地租下来，然后招商，分租出去。有的“博览会”在一个地方搞半个月、一个月，有的从入冬一直搞到过年，总之就是只在冬季搞。基本上全国各大中城市、小县城每年都有，可以说是一个产业。在珠三角这样经济发达、人口密集的地区，每个镇都有。

“博览会”小小的摊位，日租也要千元，商户两三个月的生意赚一年的钱，利润空间不谓不大。他们打一枪换一个地方，消费者在质量方面得不到任何保障。这样的场所，消防安全也不过关。但这一切并不能影响消费者对“博览会”的热情。从“博览会”热闹的场面可以看出，商户们的生意非常火爆。每一次“博览会”的到来，都会对周边做同一档次服装的大卖场、小店铺造成重大打击。

我看到“博览会”里面低仿的运动套装，卖八九十元一套的，批发价不足40元，超过50%的毛利。当时我的大卖场也有仿牌运动套装，质地更好，加工厂45元左右出来，批发价50多元，零售一般98—128元。我当时跟“博览会”对着干，搞买一送一的活动，算起来就是以批发价卖出，有的还贴钱。大卖场在货源不足的情况下，一天也能卖出几百套。

大卖场在市道不好的情况下，经常搞活动，搞得老板自己都心痛，但还是有消费者认为大卖场赚了很多钱，其实这是大卖场的无奈之举。要赚钱的还真是“博览会”，捞一把就走。

想一想，批发商把货送出去就有差价，而大卖场的差价，都换成了租金和人工费用。员工上班，一分钱不少拿，场租也是每月必交。这几年，服装大卖场风光不再，充当着给员工、商场及批发商打工的角色，寻求新的商业模式突破，是迫在眉睫的事情。

有人说，这是通过拉动内需缓解外贸企业压力的举措之一。

外贸企业压力缓解了多少，想必内贸企业的压力就会增加多少。

业内人士却指出，参加展销的企业，有些做到自律，有的参展单位趁此机会掺杂仿货，不是来缓解压力的，而是浑水摸鱼，捞上一把。

我逛了深圳的展销会，外贸货品够多，顾客也够多。顾客捏着吊牌，看着吊牌价，对比商家的处理价，心动不已，想必商家当时心里会在偷笑。一位女士拿着刚买来的手袋，边走边看，还一边嘀咕：“怎么看都不像是真皮的，怎么他们硬说是真皮……算了，才两三百块。”

有人整回来3万件品牌女装的库存，叫我帮找一下销路。我叫上同学一起看货。那品牌是珠海的，在深圳某著名百货有专柜。卖家跟我们说是正品库存。我同学可是专家，一眼看出，说是品牌公司拒收的不合格品。

同学跟我说：“不合格品不能做。这批8块钱的货品，如果是库存尾货，我就有办法弄到几个商场的特卖区特卖，卖50元、60元到100多元都没有问题。”

广东有一位姓杨的老板，手头上随时都有几千万元的现金，专门反季节收购尾货，收的都是那些比较大众化的、不太容易过时的服装。一般来说，应季二三十元批出去的，季末清货跌到10元以下都有可能，他这时大量吃货，囤积到次年倾销。

杨老板资金雄厚，现金交易，在业内很有名气，厂家都愿意跟他交易。他收的货也会比一般收库存的人来得便宜。当第二年市场上类似的新货以二三十元批发时，杨老板的货15元就可以出售。杨老板的衣服，大卡车整车地拉，堆成山一样地地摊式销售，供消费者翻来倒去，任意挑选，生意非常火爆。

说实在话，杨老板这种低价倾销，比起那些捞一把就走的“博览会”来说，不知实惠了多少倍。他每次倾销，到各个地方临时租用便宜的门面或地摊，旺季过后就撤。像杨老板这么做生意的，在全国还有不少，有的专门成立公司来操作，业务范围遍及好几个省份。

那些做类似档次服装的普通商户，在投资的时候根本没有想到会遇到这样的冲击。等这些低价倾销的飓风刮过之后，普通商户只能暗自疗伤了。

普通服装商户，经常被笑话十做九亏，也难怪，常规的经营方式，是人都会做，胜出机会自然少之又少。还有，就是抗风险能力差，经常受到外来因素的冲击，除了“博览会”、外贸库存专场的冲击之外，服装地摊的冲击也是蛮厉害的。普通的地摊生意，由于无租金、投资少、操作机动灵活，受到越来越多的创业者青睐。

摆地摊的成本比擦皮鞋高一些。其实摆地摊也可以摆出业绩来，摆出有钱人来。早几十年浙江那边的人挑点小货卖，而今成为亿万富翁的还真不少。跟好几个摆地摊或熟悉摆地摊的朋友聊过，一个月三四千元的收入是常有的。

如果货来得好，来得足，再把地摊摆到商业旺区，偶尔一个月做上一两万元也有。关键还是货源，好货源不常有，这样的业绩也不常有。

当然，生意不好，一个月挣几百的也有，不赚钱的也有。

现在贷款很容易，利息又低，普通人家都可以贷两三万元。这笔钱，雇几个信得过的人帮摆地摊，搞个地摊连锁，也是“小生意，大世界”。一个晚上，一个人帮你赚上50元，10个人就可以帮你赚上500元。有的城市有十几个专门的地摊夜市，没有地摊夜市的，若能处理好与城管的关系，也就很好操作了。10个人，每人每天保证货量2000元左右（货量是按零售价来计，不是按进货价来计），卖多少第二天补多少，加起来货量每天保持在2万元的水平。7元进的货，卖12—15元，挣个七八元。一个晚上，每个人卖十几二十件，加起来也能赚上1000多元，老板拿利润4成，摆摊的兄弟姐妹拿6成，共同致富，大家开心。

2018年，我认识一个老板娘，她在深圳布吉木棉湾村有自己的加工厂及批发档口，做迁徙式的地摊连锁，年赚百万元。老板娘的操作跟上面说的差不多。现以男T恤为例，详细解说她的操作：

1.T恤在档口批发8.5元/件，出厂价6.5元一件，毛利2元。T恤的市场零售价为20元—25元/件，我们按20元来计算，零售毛利11.5元，老板和小妹按4：6分成，分别是4.6元和6.9元。

2.聘请30位小妹，每人交纳3000元押金，老板娘要求小妹每天保证3000元的货量。这3000元是按批发价来计的。假设小妹拿货跑掉了，老板娘相当于批发了3000元的货；老板娘玩人间蒸发的话，小妹也当是批发采购了3000元的货。

3.以老板娘和小妹在这种模式中的获利情况来看，她们之间的关系理解为合作关系而非雇佣关系，更为贴切。小妹能从老板娘那里得到底薪，以及充足货品的供应，没有任何的压货负担及风险等因素，这都是她愿意拿出3000元跟老板合作，而不选择自己进货单干的理由。

4.小妹的底薪600—800元/月不等。老板娘要求小妹每天都补货，小妹有底薪拿，用来补贴车费，就没有理由偷懒了。如果小妹没有底薪拿，自己出车费去补货，那么她就有可能几天补一次货。货量不足，当然会影响到生意。

5.春夏先在南方城市摆两个月，后到北方城市摆两个月；秋冬先在北方城市摆两个月，后到南方城市摆两个月。全年共摆8个月。当然，选择的城市是大城市，摆30个或30多个地摊不会相互影响。再加上都选择在转季这个销售旺期摆摊，并保证足够的货量，生意就有保证。

6.老板娘要年赚百万，那么8个月里每个月得赚12.5万；一个月不按30天计，按25天计比较合理一些，那么，老板娘每天要赚5000元。每天卖1087件衣服，分摊到30位小妹身上，则是36件/人。这个数字不算多，我所知道的在2018年11月南方天气转冷的一周内，深圳龙岗区有一个人摆地摊卖木棉湾的长袖，卖出1300件左右。

7.一天出一千多件货，就算一年365天每天都这样，年出货量也不到40万件。40万件的出货量不少，但在木棉湾，这个老板娘还不到出货量最多的那个级别。

8.按4：6的比例，30位小妹总共就能赚上150万元，一年工作8个月，平均每个月赚6250元，年赚5万元，无论是总收入还是工作时间，小妹都比普通人年收入强多了。

9.每位小妹一天卖36件衣服，一个月25天，就是900件，老板娘在出厂价与批发价之间就赚了1800元。这笔钱，小妹的底薪、租房费、管理费、物流费，以及有可能出现的地摊管理费等，全出来了。所以说，老板娘的一百万是纯赚的。

这一百万元只是推算的假设，实际上老板娘一年赚一百几十万元，与她合作的小妹实际人数是33人。

投资小，门路多，一两年工夫能赚上几十万、一百万元的，对于草根来说，不能不算是一种商业传奇。这也是促使很多行外人士想投身服装业的最大诱因吧！

话又说回头，作为已经投身服装行业的普通经营者，会面临着各种各样的市场环境和经营难题，要怎么做才能避免“十做九亏”呢？

超市里面也有服装及与服装相关联的货品卖，特价衣服、内裤、文胸、袜子，等等。这些产品的运作，跟超市里的矿泉水是一样的。

超市里的服装类货品，由经销商供货，商场扣点，点数15—35不等。这些货品，大部分作为特价货品，但仍然包含有60%左右的商场扣点和经销商利润在里面。

内裤、袜子的地区代理，可以凭借资金的实力以代销的形式，把货品放到代理区域内的超市、大卖场销售。他们一个代销点铺2000—4000元的货品，然后是补货多少结多少。按200个代销点计，代理商需要铺货60万元左右。每个点年平均营业额2万元，总共就是400万元，按30%的毛利计算，代理商盈利120万元。

浙江那边的商人一般以个人的名义来操作这样的商业模式。他们做的货品棉服和羽绒服都有，但对外都说在卖羽绒服。2016年，50元可以拿到很好的棉服，150元可以拿到不错的羽绒服，同类货品，拿货价相差不大，但他们都会分多个不同的价位来销售。像羽绒服，卖888元、688元、388元、268元的都有，以迎合消费者不同的消费心理。羽绒服耐卖，不怕库存，基本上拿出几十万元做这样的生意，短短的三四个月能赚上几十万元，甚至上百万元。

我做大卖场时，每逢八九月份要接待十几位从浙江过来的商人。他们在大卖场租几排货架，交租金、押金及入场费，10月份上货，一直做到春节前。每家卖场上货架的货有200件左右，备货约400件，货品总额5万元左右。缺货再从仓库调过来。自己请人销售，卖场收款，月结。在超市里的话，是扣点的，不交租。

这种生意在2016年之前很好做。后来，好多大卖场和超市都同时跟浙江商人签合同，造成一个商场有两家人做大众羽绒服生意的局面。2008年，我叫一位浙江商人过来签合同，等了半天都不见人，后来他来电话，说超市已经签有做羽绒服的了。我说不可能吧，为这事我都跟商场交涉过好多次。他说商场门口的宣传栏上有招羽绒服营业员的广告，广告上联系人的电话是他老乡的。

有的商场，甚至签两份合同，超市部一份，百货部一份。部分浙江商人刚性十足，发现这种情况，马上将自己的货品下架，打包走人，连押金也不要。

这种做羽绒服的模式，跟前面说的迁徙式地摊、低层次的“博览会”有一个共同点，就是做阶段性的生意，找一年中服装生意最旺的时段来做。在淡季的时候，投入大回报小，不如将精力投入其他更赚钱的行业。

服装生意真的要一年四季都守着做吗？答案是否定的。一些做羽绒服、做皮草的工厂，也想直销自己生产的货品。海宁的一个工厂老板在成都和余姚各开一家店，秋冬卖自己的皮衣，到了夏天不知道卖什么，结果一年不到就不做了——亏了四十万。北京的一个老板，几个卖场，七八月份开始卖羽绒服卖到次年二月，夏天就把场地租给别人卖衣服。他计划从2018年开始，自己做夏装，经营自有品牌，加工贴牌或市场采购贴牌。有的则采用浙江商人找大卖场合作的模式，找很多的店铺合作，盈利十分丰厚。

再看看菜鸟是怎么避免“十做九亏”的。陈飞和张华都是服装菜鸟，2017年初在中山同一个商厦里租下店铺。大众服装商厦有近千个服装店铺，消费者有太多的对比，如果经营得不好，生意会很差，反之生意会很好。2月份是淡季，陈飞的店铺赚了三四千元，算是不错的业绩，但她仍有很强的危机感。整个商厦，大部分商铺的业绩都不如她们，可她俩从不跟这些店铺作比较。她俩总是跟商厦里经营得最好的店铺作对比，老是在想：为什么别人的生意那么好，我应该怎么做才能超越他们？

这是做生意的一种态度，她俩虽然都有很强烈的成功欲望，但不浮躁，不急功近利。

中山离广州、虎门很近，很多商户习惯于常规的进货渠道，即从广州沙河、十三行、站西和虎门富民、大莹、黄河等市场进货，结果是大家卖的货都差不多，卖不起价。陈飞和张华认为，这样做生意，没有赚头，不如不做。她们到深圳笋岗仓库、布吉美好（已拆掉）、广州昌岗、广州石井等市场淘一些库存尾货，或作为特价促销款，或作为提高单品利润款。整个夏季，周边很多做了五六年服装的老手都不赚钱，甚至亏钱，她俩都赚钱。

陈飞和张华并没有因此而满足。商厦里面有一个店铺，做的是小品牌，有其独特的风格，很少有撞款的现象，即使有撞款，大多数消费者也认这个牌子，所以既卖得起价，也卖得起量。于是陈飞和张华都分别找小品牌来做。2017年，同商厦的服装店铺，不敢说是“十做九亏”，至少是“十做五亏”，但她俩是赚钱的，而且赚得比绝大部分商铺要多。

服装生意是一种职业，陈飞和张华无疑是很敬业，也很专业的。常常碰到店主说“初期不赚钱都可以，当作是一种锻炼”，我认为这是很不敬业的做生意态度。就算是锻炼，包括心理状态，也要进入实战，即一开始就要定位为赚钱。尽心尽力了，当出现最坏的结果时，仍在心理可承受范围之内，这时再以“不赚钱，但锻炼了”来宽容自己。如果一开始就将心态定位在“不赚钱都可以”，就很难进入实战状态，锻炼的实际效果不大。

此外，方法和路径也很重要。在某航空公司上班的钱先生，2017年上半年一直想辞职回东北做批发或开临街小店。辞去月薪过万、待遇优厚的工作，进入一个陌生的行业做生意，是很不成熟的冲动行为，所以我一直引导钱先生先兼职热身，当生意盈利达到薪水的4倍以上再考虑辞职。

钱先生在深圳上班，有条件经常逛笋岗仓库和木棉湾这两个市场，淘合适的货回东北，家里人摆摊销售。木棉湾的货很低档，也不时尚，但钱先生为避开选款眼光差的短板，就主打这样的货品，瞄准低端市场。这些货均码多，码数对东北人来说偏小，但钱先生通过多逛市场，他找到了三家做工不错，可以特地为他做码数大一点的厂商合作。2017年，钱先生做了四五个月的生意，每个月纯利都有五六千元。

初次试水成功，钱先生对未来的服装生意信心十足。这样的信心，是建立在已经入行的基础之上，不是盲目的。2018年3月份之前，他囤了三四万件短袖和长袖。他认为中低档的基本款不易过时，而面料成本和加工成本都涨声一片，囤得越多，赚得越多。

钱先生2019年的目标是，进货10万件，争取1年销售出去。最坏的打算，压货两三万件也不要紧，明年还可以再卖。

兼职服装生意的盈利有望做到薪水的四倍了，钱先生也没有辞职的打算。上班、做生意都不费心费力的，没必要二选一啊。

服装生意是一项系统的工程，包括选址、定位、装修、货源、陈列、搭配、销售、营销等多方面，做好每一个细节都能极大地提升业绩空间。服装生意十做九赢，作为菜鸟的陈飞、张华和钱先生都做到了。你，准备好了吗？