推销洽谈和商务谈判的区别(产品经理系列1——起源发展篇)

Posted 2023-05-27

篇首语：最关情，折尽梅花，难寄相思。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了推销洽谈和商务谈判的区别(产品经理系列1——起源发展篇)相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

推销洽谈和商务谈判的区别(产品经理系列1——起源发展篇)

产品经理一岗位的诞生与由来如何，对于公司的价值和意义是什么？每个人对于产品经理的理解不一，也衍生出了许多的话题讨论。那么，你对于产品经理的理解是什么？本文将对这些问题进行探索，一起来看看。

前言

产品经理是什么时候诞生的？诞生的原因又是什么？

如果没有产品经理会怎么样？产品经理对于公司的价值又是什么？

为什么人们对产品经理的理解总是：众说纷纭、仁者见仁、智者见智？为什么产品经理会成为一个非常hot的话题？可以和：沟通、管理、学习、爱情、人生这些经久不衰的话题相媲美！

接下来就带着大家一起去探索这些问题！

一、产品经理——传统行业阶段

在这里先谈一个经久不衰、老生常谈的问题：产品经理是一个什么样的岗位？诞生的原因是什么？它到底是怎么一回事？这一切还得从美国的宝洁公司说起。1927年，在美国有一家大型日化用品生产商：宝洁，这家公司率先推出了“产品经理”的岗位！

1. 宝洁“产品经理”发展史

1、1924年，宝洁成立市场调查部门，研究消费者的喜好以及购买习惯，这是工业史上最早的市场研究部门之一；

2、1926年，宝洁继象牙香皂后又推出Camay香皂，公司拥有两个存在竞争的品牌，这是品牌管理系统的雏形；

3、1927年，宝洁推出：产品经理。

4、2012年宝洁公司在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等，中国及世界市场份额居世界第一位。

（1）产品经理发展逻辑-初级阶段（和宝洁发展相对应）

一般来讲：公司在初级阶段只有一款产品，在销售过程中只能满足少部分客户的需求，而无法满足大部分客户的需求，导致公司发展停滞不前。如果对已有产品进行改造，可能会造成原有客户流失，为满足更多的市场需求导致公司选择研发新产品。对新产品研发要对未开发的市场及客户进行调研（对应1），对客户需求了解后进行研发，从而研发出新产品（对应2）。

但是在研发出新产品之后又要对2种产品进行管理，一起管理难免会有冲突，管理人员的能力、特点、擅长领域也有所差异，所以决定形成2条产品线（业务线），从而保证公司组织机构的正常运行而不出现冲突，对此必然要再挑选一个人对此产品线进行负责，产品经理的岗位也就诞生了！（对应3）。

（2）产品经理发展逻辑-中级阶段

两个或多个存在竞争的产品，没有进行分化管理，业务场景往往非常混乱。早段时间的企业一般是分区域运作，比方将市场划分为：10个大区，每个大区各一个大区经理，然后由总部提供产品进行销售。在运行过程中难免出现大区经理挑肥拣瘦，根据产品的运行情况、盈利情况进行销售。销售人员在对产品进行销售时，也会挑选：好销售的、利润高的进行销售，而忽视这些新研发出来的产品，而客户对老产品往往也有着某种倾向性，造成新产品发展上的停滞。从而导致产品无法良好发展，每项产品其实都有自己的生命周期。

产品生命周期（product life cycle），亦称“商品生命周期”。是指产品从准备进入市场开始到被淘汰退出市场为止的全部运动过程，是由需求与技术的生产周期所决定。是产品或商品在市场运动中的经济寿命，也即在市场流通过程中，由于消费者的需求变化以及影响市场的其他因素所造成的商品由盛转衰的周期。主要是由消费者的消费方式、消费水平、消费结构和消费心理的变化所决定的。一般分为导入（进入）期、成长期、成熟期（饱和期）、衰退（衰落）期四个阶段。

官方的理解相对：权威、严谨、理论、专业。我个人的理解是：产品生命周期是企业为实现自身利益最大化及产品利益最大化而进行的研究。

上图可以清楚的看出：产品在早期研究阶段需要付出一定成本，这段期间没有销售量自然导致亏损，后续如果运行顺利，到成长期、成熟期可以将早期的亏损弥补回来。

（3）产品经理发展逻辑-高级阶段

随着企业自身实力的发展，企业可以不再追随于客户，而是可以主动引导客户，可以根据自身对市场、用户需求的判断去研发新产品来满足客户。

2. 经典案例

100多年前，福特公司的创始人亨利·福特先生到处跑去问客户：“您需要一个什么样的更好的交通工具？”几乎所有人的答案都是：“我要一匹更快的马”。很多人听到这个答案，于是立马跑到马场去选马配种，以满足客户的需求。但是福特先生却没有立马往马场跑，而是接着往下问。
福特：“你为什么需要一匹更快的马？”
客户：“因为可以跑得更快！”
福特：“你为什么需要跑得更快？”
客户：“因为这样我就可以更早的到达目的地。”
福特：“所以，你要一匹更快的马的真正用意是？”
客户：“用更短的时间、更快地到达目的地！”

注：福特并没有发明汽车，而是改进汽车，改进成了每个人都能用得上的，后来福特因为自身成就而得到了一个称号：“给世界装上轮子的人”。

客户在很多时候对自己的需求并不了解，思考问题的出发点和企业工作人员也有较大差异。客户是基于自身思考问题，而企业工作人员是基于企业本身思考问题，结论自然千差万别。

这个阶段取得成功的产品经理大多已经享誉世界，如：福特、乔布斯、张小龙、雷军……

3. 产品经理为什么诞生在美国，而没有诞生在中国？

这个时候，喜欢思考的人可能会问，为什么产品经理最早诞生在美国，诞生在宝洁？而不是诞生在中国，诞生在由张謇创办的大生纱厂或者是荣氏家族创办的面粉厂？又或者为什么是在1927年，而不是更早出现？

中国和美国企业对比（1927年）

小结

产品经理的诞生是由多方面因素决定的，企业自身需要自是其中一环，但社会环境是否良好、企业发展规模、运行模式、科学技术是否先进、产品是否适合创新、用户需求是否多样化，其实都是有关联的。产品经理最早诞生在美国-宝洁公司，诞生在1927年，一定意义上是必然，并非巧合。

产品经理最早诞生在美国还是中国，诞生在大生纱厂还是宝洁这个问题其实是次要的，关键是帮大家分析产品经理诞生的原因，在不同条件下诞生的原因也会有所不同，诞生的原因往往决定了产品经理的具体职责，而具体职责其实就是构成这个岗位的主要元素，后续在“产品经理是什么”会做详细论述。

读到这里，可能有人会问：为什么用这么大的篇幅去说传统行业产品经理的发展，而不说互联网行业产品经理的发展，其意义在哪？

首先互联网行业产品经理较传统行业产品经理的确有很大差别，但其基础逻辑是一脉相承的，互联网行业产品经理脱胎于传统行业，但又不同于传统行业，如果在互联网行业去论述这些问题，也会变得更加繁琐，所以我选择在传统行业去论述。

二、产品经理——互联网行业阶段

互联网产品简单分为商业型产品、公共型产品，二者的核心区别是：是否以盈利为目的。

两种不同类型的产品直接导致出现了两种不同类型的产品经理：商业型产品经理、公共型产品经理。虽然都是从各自行业上的项目经理身上分化出来，但是其工作职责、分化时间有着很大区别。商业型产品经理大约是在2005年从项目经理身上分化出来，而公共型产品经理大约是在2015年从项目经理身上分化出来。

这里面涉及到一个至关重要的问题：为什么公共型产品经理比商业型产品经理在分化时间上晚了10年之久？又为什么会从项目经理身上分化出来，而不是直接设定？这个事还得从中国互联网发展和两种产品经理的职责说起。

1. 中国互联网行业发展

中国互联网大约起源于20世纪90年代，在当时还是一人包办所有角色的年代，当时很多大拿几乎都是技术出身，比方：李彦宏、马化腾、史玉柱、丁磊、张朝阳、求伯君，当时由一个人承担起整个项目、甚至整个公司的工作。

早期的这些大拿可以说是全能型的人，不仅担任项目管理的工作，还同时兼任产品经理、技术、UI设计、业务等工作。

大约到了2000年，随着工作量以及项目复杂度的增加，各个工种才逐渐分化出来，按照顺序来讲：先分化出了开发，后分化出了UI设计，最后分化出了产品经理。

虽然这些岗位都是从项目经理身上分化出来，但是侧重点稍有不同，比方：开发分化出来是因为工作量的增加，UI设计是因为专业性的不同，而产品经理分化出来是因为项目复杂程度的增加。

早期的项目更多是自主研发，是商业型产品时代，自然也就诞生了很多商业型产品经理。

2. 商业型产品经理发展

商业型产品经理的职责相对而言要更宽泛一些，不仅要满足用户的需求，还要和市场上的竞争对手做竞争，这直接导致在和项目经理分化上分到了更多的职责，比方产品经理要负责和市场、业务、运营、技术的对接。

在商业型产品领域一直都是以产品经理为主导，项目经理为辅的状态下运作的。不能否定的是：项目经理包含产品经理，但是在实际运作过程中产品经理的职责要多过项目经理，这和所做的产品其商业属性有很大关系。在商业型产品领域，对于部分项目可以说是完全没有明确的项目经理岗位，一般都是由高管、产品总监、技术总监兼任。

项目经理的主要职责是：项目进度、质量、成本的把控。而商业型产品技术难度普遍要大一些、用户体验要求高一些、成本高一些。这也就导致：质量由技术总监直接把控，用户体验由产品总监把控、成本由老板把控，工期上延期对于商业型产品来讲是很正常的事情：老板在参加完某次互联网峰会，或者和某些重要人物洽谈之后，回来第一件事往往就是：改需求，工期自然也要延长，成本也要增加。

这个时候项目经理的职责基本被分化完，被其他岗位所兼任。商业型产品所围绕的核心只有一个：盈利。

3. 公共型产品经理发展

项目早期由项目经理一人包办所有角色到产品经理从项目经理身上分化出来，这点和商业型产品完全一样，只是晚分化了10年而已。

2015年之前，对于中国互联网来讲还处在发展期，公共型产品市场相对较小，软件服务公司所研发的产品也相对简单，用户个性化需求少、市场竞争压力小是其主要特点。当时在市场上最火的一些产品一般是：OA、ERP、CRM等企业管理系统。

大约到了2015年，一般的企业管理软件已不能满足企业需求，对软件的升级换代自然也就必不可少，需求分析的工作量大幅增加，对项目经理也就提出了更高的要求，岗位也开始产生分化，最开始分化出来的称为：

需求分析师，专门分析需求，写PRD，后来过了几年，才正式分化出：产品经理。

在分化过程中，项目经理分到了更多的职责，这是和商业型产品不同的。公共型产品不需要盈利，产品经理对用户的需求分析、商业化的分析少了很多，而公共型产品一般由软件服务公司做，对于项目进度、成本管控有了更高的要求，使得在公共型产品领域，一般是由：项目经理主导、产品经理为辅的方式去运作。

商业型产品公司一般是一家公司围绕一个产品去做，而公共型产品公司是一家公司，围绕上百个产品的方式去做，自然导致公共型产品公司需要上百个项目经理、数十个产品经理去分别管控，这是二者所不同的。

3. 产品经理的成熟时间

任何一个岗位的诞生对于行业、公司、岗位本身来讲都涉及到挑战，产品经理这种核心岗位面临的挑战更大。

商业型产品经理大约从2005年开始发展，到2015年基本成熟。需求分析方法、用户研究体系，公司内部组织结构运行都已不再有障碍。

MRD（市场需求文档）
BRD（商业需求文档）
PRD（产品需求文档）

三种文档已经成为产品经理的标配（注：公共型产品经理不涉及商业化问题，所以只做PRD）。

公共型产品经理大约从2015年开始发展，到现在历经7年，也已经有了自己的一套成熟理论体系，成为大型软件服务公司的标配。但整体来讲可能还有些职责上的划分不是很清楚，和项目经理的配合也成为人们关注的焦点。比方：需求分析由谁来做，以谁的意见为主，由谁负责？假设由项目经理来做，做完之后由产品经理设计是否存在问题。

相关问题我会在《产品经理系列2——电子政务篇》中做详细描述。

小结

商业型产品的商业特质加速了其领域产品经理岗位的发展，再加上互联网行业本身的发展趋势，也就使得公共型产品经理比商业型产品经理晚分化了10年。目前来讲，网络上有关产品经理的：理念、方法、资讯几乎都被商业型产品经理所占据。公共型产品经理的一些：理念、方法、资讯虽然也有，但不是很多。

在人们的主流观念里也一直以商业型产品经理为主，但在我看来：这也并不能说明商业型产品要优于公共型产品，而是有其发展的必然趋势。早期的社会环境为商业型产品发展提供了土壤，而随着互联网的普及，应用的广泛，逐渐产生出了了公共型产品发展的土壤。

商业型产品和公共型产品发展上：有先后之分，无优劣之分。

不过，在做公共型产品的时候一定程度上要遵循商业型产品的轨迹，因为现在整体而言还是商业型产品走在了前面。

三、总结

OK，到了最后收尾的时候，这个时候解释下前言提到的问题。

1. 产品经理诞生的原因

根本原因：业务的快速发展；

直接原因：公司为满足多样化的市场竞争进行组织结构调整，专门设定“产品经理”的岗位；

间接原因：分工协作的必然，人员能力的差异化、外部竞争的压力。

逻辑关系：先有根本原因，再有直接原因，最后才是间接原因。

产品经理诞生的原因决定了产品经理在公司的地位。

2. 如果没有产品经理会怎么样？产品经理对企业的价值是什么？

严格意义上讲，不存在没有：“产品经理”，因为在发展过程中，必然产生了产品经理的职责，只是暂时没有分化出来由别人兼任而已。

假设一家公司没有保洁，是不是就不扫地了？
没有财务，是不是就不记账了？
没有人力，是不是就不招人了？

工作职责已经产生，只是暂时没有分化出来，由别人兼任而已。

分化之后，分工协作、权责明确可以让产品发展的更好。

百度如果没有产品经理，也许现在还没有独立出来，还在门户网站里做搜索工具，也不会有后面的：百度百科、百度知道、百度贴吧……
阿里如果没有产品经理，也许现在还和慧聪、马可波罗一样是一个简单的B2B网站，也不会有后来的淘宝、天猫、支付宝……
腾讯如果没有产品经理，也许QQ到现在还是和MSN类似的一个聊天工具，也不会有后面的：空间、音乐、游戏……

（注：企业成功是多方面因素决定的，不能全部归功于产品经理）

3. 为什么人们对产品经理的理解总是：众说纷纭、仁者见仁、智者见智？

为什么产品经理会成为一个非常hot的话题？可以和：沟通、管理、学习、爱情、人生这些经久不衰的话题相媲美！

先说下产品经理是什么？我之所以最后讲这个问题是因为它的复杂性，如果一开始讲只能拿专业术语讲：

产品经理（英文：Product manager，缩写：PM）也称产品企划，是指在公司中针对某一项或是某一类的产品进行规划和管理的人员，主要负责产品的研发、制造、营销、渠道等工作。产品经理是很难定义的一个角色，如果非要一句话定义，那么产品经理是为终端用户服务，负责产品整个生命周期的人。

官方的解释虽然全面，但对于一般人可能也略显空洞，正文部分已经做了大量分析及描述，相信大家已经有了初步认知，只是每个人的认知不太一样而已。

我在学习过程中不可避免的也遇到了这个问题。产品经理是什么？这个问题大概困扰了我三年，我也思考了三年，一边工作、一边学习，总算得出了一个令自己比较满意的答案：产品经理是公司设定的一个岗位，构成岗位的主要元素是：权利和义务。在谈论产品经理的时候一定要结合其：行业背景、公司发展、产品类型去谈论这个问题，因为每个行业、每家公司、每个产品类型都有所差异，这也就导致了产品经理的多面性。

说下权利和义务的联系、特点、区别：

联系：权利和义务具有不可分割的联系。没有权利就无所谓义务，没有义务也就没有权利；
特点：在不同条件下，权利和义务都是不一样的；
区别：权利可以放弃，义务必须履行。

我在上面用了大量的篇幅去讲：产品经理的发展、发展逻辑、诞生原因，因为这些将决定产品经理的具体职责。请相信：关于产品经理的职责问题将会一直伴随着我们，在未来很长一段时间仍然是一个绕不开的话题。同时，产品经理诞生的原因决定了产品经理在公司的地位，这也将成为长期伴随我们的一个重要问题。

在前言的时候我曾经提过产品经理可以和：沟通、管理、学习、爱情、人生这些经久不衰的话题相媲美！并非调侃，在我看来，有两个点是完全一样的：无处不在和和不断发展：

（1）产品经理本身是基于互联网发展而来，互联网本身是一种技术，从来没有哪个领域可以像互联网一样渗透的无处不在！而作为其中的核心代表——产品经理，是时代把它推到了风口浪尖上，从来没有哪个岗位可以如此近距离的接触这些名人：乔布斯、马化腾、张小龙……他们这些名人每天想的都是满足大众人民的需求，这里面既包含你，也包含我。

（2）同时它本身也是一个不断发展的岗位，一直向前学，一直也达不到尽头。因为在向前学习的时候：行业在发展、公司在发展、产品经理岗位也在发展，发展之后自然对人提出了更新、更高的要求，然后再学习、再发展，再学习、再发展……永无止境，这本身也是一种状态，如：夸父逐日、精卫填海、愚公移山一般，得不到的才是最好的。没有最好，只有更好和不断向前！

梦想是什么？梦想就是一种让你感到坚持就是幸福的东西！——《中国合伙人》

再结合以上讲的传统行业，毋庸置疑：互联网行业才是产品经理发展的黄金时代，其行业本身为产品经理的发展提供了更好的空间，也为每一位产品经理、每一位用户提供了想象力！

互联网行业用户比传统行业用户更愿意体验新产品、更愿意接受用户调研及反馈用户需求。产品经理具有主人翁意识、分析需求是职责所在，而现在每一位用户似乎都喜欢分析需求然后进行反馈，似乎每一位用户心里面都有这样一种想法：自己的想法代表了大多数人，可以引领时尚潮流。乔布斯也好、马化腾也好、芸芸众生也好，似乎都在做一件事：分析需求，打造出一个全新的产品出来！

现在的产品打造可以说是全民参与，说“人人都是产品经理”并不是一句虚话，每一个颠覆式的产品与其说是某一个人打造出来的，还不如说是全民一起精雕细琢出来的。没有广大用户反馈需求，乔布斯也做不出苹果、马化腾也做不出QQ、张小龙也做不出微信，没有广大女性的支持，淘宝也许已经倒闭了……

在这里，作为一个产品经理衷心的祝愿：期待下一个颠覆式产品的出现，它——是我们全民打造的！

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