推广app的方法经验(ToB端的软件销售怎么开展工作？标准SOP流程参考。)

Posted 2023-05-27

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推广app的方法经验(ToB端的软件销售怎么开展工作？标准SOP流程参考。)

软件销售怎么做？

以下是软件销售的一般标准SOP：

1、确定目标市场和客户群体

确定目标市场和客户群体是软件销售的第一步，需要对潜在客户进行调研和分析，确定适合产品的市场和客户群体。这个过程包括了市场定位、竞争对手分析、客户画像等工作。只有明确了目标市场和客户群体，才能更好地制定销售计划和销售策略，提高销售效率。

1.1、市场定位

竞争分析：对于竞争对手的市场定位进行分析，找出竞争优势和差距，制定相应的市场定位。
目标客户分析：对于目标客户的需求和购买行为进行分析，找出他们的购买偏好和需求痛点，制定相应的市场定位。
产品定位：根据产品的特点和功能，确定适合的市场定位和目标客户群体。
定位分析：对于公司的定位和目标客户进行分析，确定适合的市场定位和目标客户群体。
数据分析：通过市场调研和数据分析，了解市场需求和趋势，制定相应的市场定位和策略。

1.2、客户画像

基本信息：包括客户公司名称、公司规模、所在行业、联系人信息等。
需求信息：包括客户的需求、痛点、期望解决的问题等。
决策信息：包括客户的决策过程、决策人员、决策时间等。
财务信息：包括客户的预算、收入、支出、投资计划等。
使用习惯：包括客户的使用习惯、偏好、口碑等。

1.3、竞争对手分析

确定主要竞争对手，包括直接和间接竞争对手。
收集竞争对手的信息，包括产品特点、价格、营销策略、市场占有率等。
分析竞争对手的优势和劣势，了解其目标市场和客户群体。
比较竞争对手和自己的产品差异，找出自身的优势和不足之处。
制定应对策略，强化自身的优势，改进不足之处。

2、制定销售计划和销售目标

2.1、目标与计划

确定销售目标：根据公司的整体战略和市场情况，确定销售目标，包括销售额、销售增长率、市场份额等。销售目标需要具体、可衡量，并和公司整体战略和市场情况相符合。制定合理的销售目标需要考虑公司的整体战略和市场情况，可以通过以下方法辅助制定：

SMART原则：销售目标需要具体、可衡量、可达成、与公司战略相符合和具有时限性，符合SMART原则。具体来说，销售目标需要是具体的数字或指标，可以通过数据进行衡量和比较，可以通过可行的方法达成，与公司战略和市场情况相符合，并有明确的时限和期限。
历史数据分析：通过历史销售数据的分析和比较，了解市场需求和趋势，找出销售的增长点和瓶颈，制定相应的销售目标和策略。
市场调研和竞争分析：通过市场调研和竞争分析，了解市场需求和趋势，找出竞争对手的优势和劣势，制定相应的销售目标和策略。
KPI指标体系：建立科学的销售绩效考核体系，包括关键绩效指标（KPI）和目标管理体系，可以辅助制定销售目标和衡量销售绩效。
专业咨询和培训：可以聘请专业的销售顾问和培训师，进行销售培训和咨询，提供专业的建议和方法，辅助制定和实现销售目标。
经验分享和案例分析：可以通过经验分享和案例分析，了解其他公司和行业的销售经验和做法，借鉴和学习其中的优秀做法和方法，辅助制定和实现销售目标。
OKR方法：将公司整体战略转化为具体的销售目标和关键结果，利用目标和关键结果的衡量和反馈机制，推动销售目标的实现和优化。OKR方法包括以下步骤：制定目标：根据公司整体战略和市场情况，确定销售目标和关键结果，采用具体、可衡量、可达成和具有时限性的原则，制定具体的目标和关键结果。沟通和协作：将目标和关键结果沟通和协作到销售团队和个人，让每个人都知道自己的目标和关键结果，以及与团队和公司整体目标的关系。跟踪和反馈：通过反馈和跟踪机制，了解销售目标和关键结果的实现情况和进展情况，及时调整和优化销售策略和计划。

2.2、销售计划

分析销售环境：了解市场需求、竞争对手、客户需求等，制定针对性的销售策略。分析销售环境需要全面、深入，包括市场、竞争、客户等方面。
制定销售计划：根据销售目标和销售策略，制定具体的销售计划，包括销售渠道、销售方式、销售流程、销售人员的分工合作等。销售计划需要可行、具体，并与销售目标和策略相一致。
落实销售计划：将销售计划落实到具体的销售操作中，包括客户开发、销售跟进、合同签订、售后服务等。销售计划的落实需要有具体的行动和细致的跟进，以确保销售目标的实现。
监控销售进展：通过销售数据的监控和分析，了解销售进展情况，及时调整销售策略和销售计划。监控销售进展需要有明确的销售数据指标和分析方法，以及及时的反馈和调整机制。

3、确定销售渠道和销售策略

3.1、销售渠道与策略常用的方法：

定位分析：对于公司的定位和目标客户进行分析，确定销售渠道和销售策略。例如，如果公司定位为高端客户，那么可以选择高端展会和活动作为销售渠道，同时也需要相应的高端销售策略。
竞争分析：对于竞争对手的销售渠道和销售策略进行分析，找出竞争优势和差距，制定相应的销售策略。
目标客户分析：对于目标客户的需求和购买行为进行分析，找出他们的购买渠道和购买偏好，制定相应的销售策略。
团队建设：建立专业化的销售团队，制定明确的销售目标和销售策略，对销售人员进行培训和考核，提高销售效率和销售质量。软件人员从业特质：专业的软件知识：软件销售人员需要具备扎实的软件知识，了解软件的功能和应用场景，能够给客户提供专业的咨询和解决方案。优秀的销售技能：软件销售人员需要具备优秀的销售技能，包括沟通能力、谈判能力、演示能力和客户服务能力，能够与客户进行有效的沟通和合作。良好的人际关系：软件销售人员需要与客户建立良好的人际关系，了解客户的需求和反馈，提供个性化的服务和支持，增加客户的满意度和忠诚度。团队合作精神：软件销售人员需要具备团队合作精神，与团队成员协作配合，共同完成销售任务和目标。学习和适应能力：软件销售人员需要具备学习和适应能力，了解市场和行业的发展动态，及时调整销售策略和方案，提高销售业绩和市场竞争力。软件销售人员的培训和考核非常关键，可以通过以下方式进行：建立培训计划：根据销售人员的实际情况和发展需求，制定培训计划，包括软件知识、销售技能、人际关系、团队合作、学习能力等方面。培训计划需要具体、可行，并与销售目标和策略相一致。提供培训资源：根据培训计划，提供相应的培训资源，包括培训课程、培训材料、培训师资等。培训资源需要优质、专业，并与培训计划相匹配。组织培训活动：按照培训计划和资源，组织培训活动，包括线上和线下的培训课程、讲座、研讨会、实践操作等。培训活动需要有针对性、实效性，并与销售目标和策略相一致。进行培训考核：对于培训的效果进行考核，包括知识掌握、技能应用、行为表现等方面。培训考核需要有具体的考核标准和方法，并及时反馈和改进。提供激励机制：对于培训成绩优秀的销售人员，提供相应的奖励和激励机制，包括提升职级、薪酬待遇、职业发展等方面。激励机制需要具体、公正，并与销售目标和策略相一致。
数据分析：通过数据分析来了解客户的需求和行为，制定相应的销售策略。例如，可以利用数据分析来了解客户的购买偏好、购买时间、购买地点等信息，从而制定相应的销售策略。
合作伙伴：与相关的合作伙伴进行合作，通过合作伙伴的销售渠道和销售策略来推广产品。例如，可以与电商平台、代理商、经销商等进行合作，从而扩大销售渠道和提高销售效率。

4、开展市场推广活动，提高品牌知名度

4.1、市场推广活动建议：

确定目标：在开展市场推广活动前，需要明确推广的目标，包括推广的产品、受众人群、推广渠道、推广时间等。只有明确目标，才能有针对性地制定推广策略。
研究市场：在开展市场推广活动前，需要对市场进行充分的研究，包括市场需求、竞争情况、目标用户等。只有了解市场，才能更好地制定推广策略。
制定推广策略：在了解市场和目标后，需要制定相应的推广策略，包括推广渠道、推广内容、推广形式等。推广策略需要符合目标用户的需求和习惯，才能提高推广效果。
制作推广资料：在制定推广策略后，需要制作相应的推广资料，包括宣传册、海报、广告语等。推广资料需要简洁明了、图文并茂，能够吸引目标用户的眼球。
选择推广渠道：在制作推广资料后，需要选择相应的推广渠道，包括电视、广播、报纸、网络等。选择推广渠道需要根据推广策略和目标用户的习惯进行选择。
定期评估：在推广活动进行中，需要定期对推广效果进行评估，包括投入产出比、目标用户的反馈等。只有不断评估和改进，才能提高推广效果。

5、筛选潜在客户

5.1、判断是否值得跟进要素：

项目匹配度：项目是否符合公司产品的特性和定位，是否能够满足客户的需求和痛点。如果项目和公司产品不匹配，或者客户需求无法满足，那么这个项目就不太值得跟进。
项目规模：项目的规模和预算是否能够满足公司的要求，是否能够带来足够的收益。如果项目规模太小，或者预算过低，那么这个项目可能不太值得跟进。
项目进展：项目的进展情况如何，客户是否有明确的决策时间和计划。如果客户没有明确的决策时间或者计划，那么这个项目可能需要更长时间的跟进，成本也会相应增加。
竞争情况：项目是否面临激烈的竞争，竞争对手是否有更好的产品和服务，是否会对公司的销售产生影响。如果项目面临激烈的竞争，那么公司需要更好的销售策略和售后服务才能获得更好的销售业绩。
客户关系：客户和公司之间的关系如何，是否有合作过的历史，是否有好评。如果客户与公司已经有过合作关系，或者客户对公司有好评，那么这个项目可能更值得跟进。
产品竞争力：公司产品的竞争力如何，是否能够满足市场需求，是否有技术优势。如果公司产品具有很强的竞争力，那么这个项目可能更值得跟进。
市场环境：市场环境如何，是否有政策和经济因素的影响，是否有新兴的竞争对手。如果市场环境不稳定，或者有新兴的竞争对手，那么这个项目需要更谨慎的跟进和策略制定。

5.2寻找潜在客户方法：

搜索潜在客户的公司网站或社交媒体账号，了解其业务模式、产品需求等信息。
利用搜索引擎，寻找与公司业务相关的论坛、社区等平台，了解行业动态和客户需求。
参加业内会展、展览等活动，通过现场交流和展示产品吸引潜在客户。
利用电话、邮件等方式主动联系潜在客户，了解其需求和意向，提供定制化服务。

5.3、筛选潜在客户些方法：

通过了解客户业务模式、产品需求、发展方向等信息，筛选出与自己产品相匹配的潜在客户。
通过客户的历史行为、交易情况等数据，筛选出有较高潜在价值的客户。
利用问卷调查、访谈等方式，了解客户的需求和满意度，筛选出有较高合作意愿的客户。
根据客户的行为和反馈，筛选出有较高转化概率的潜在客户。

6、售前

6.1、售前建议

充分了解客户需求：在售前服务中，需要对客户的需求进行详细的了解和分析，包括客户的业务模式、需求点、痛点等。只有充分了解客户需求，才能更好地制定针对性的方案，提高签单的概率。
明确产品优势：在售前服务中，需要清晰地表达产品的优势和特点，让客户更好地了解产品的价值和价位。同时，也需要了解竞争对手的产品，找出自己的差异化优势，提高签单的概率。
提供演示体验：在售前服务中，可以通过提供演示体验的方式，让客户更好地了解产品的功能和使用方法，提高客户对产品的信心和满意度。
及时解决问题：在售前服务中，客户可能会遇到各种问题和疑虑，需要及时回应和解决。只有及时解决问题，才能增加客户对产品的信心和满意度。
提供个性化服务：在售前服务中，可以根据客户的需求提供个性化的服务，例如定制化方案、专业的咨询建议等。这样可以提高客户对产品的认可度和满意度。

7、软件演示或试用

7.1、演示软件注意要素：

准备充分：在演示前需要对软件的功能、操作流程、使用场景等方面进行充分的了解和准备，确保可以对用户提出的问题和需求给出清晰的答复和演示。
突出重点：在演示中需要突出软件的重点功能和特点，让用户更好地了解软件的价值和优势。同时，也需要了解竞争对手的产品，找出自己的差异化优势，提高用户的认可度。
演示流程清晰：在演示中需要按照合理的演示流程进行演示，让用户能够清晰地了解软件的功能和使用方式。同时，也需要注意演示的速度和节奏，避免过快或过慢的演示节奏影响用户的体验。
注意语言表达：在演示中需要注意语言表达的清晰度和准确性，避免出现语言上的偏差或错误。同时，也需要注意语速和语调的把握，让用户更好地理解演示内容。
体现用户需求：在演示中需要体现用户的需求和关注点，根据用户的反馈和提问进行演示和讲解，增加用户的认可度和满意度。
与用户互动：在演示中需要与用户进行互动和交流，了解用户的反馈和需求，及时给出回复和解决方案，增加用户的信任和满意度。

8、签订合同

8.1、报价

根据客户需求定制报价方案：客户的需求不同，对于同一个产品的报价也可能不同。因此，在报价前需要了解客户的需求，制定针对性的报价方案。
报价的合理性和可行性：报价需要考虑产品成本、市场价格、销售策略等因素，同时也需要考虑客户的接受能力。报价过高可能导致客户不满意，报价过低可能导致公司利润不足。
报价的透明度和合规性：报价需要明确标注各项费用，如软件、硬件、服务、培训等费用，并且需要符合相关的法律法规和公司规定。
报价的及时性和准确性：客户对于报价的及时性和准确性有很高的要求。因此，在报价环节需要确保报价的及时性和准确性，并及时回复客户的询价和反馈。
总之，报价环节需要综合考虑客户需求、产品成本、市场价格、销售策略等因素，制定合理的报价方案，并确保报价的透明、及时和准确。

8.2、谈判策略

充分了解客户需求：在商务洽谈前，需要对客户的需求进行详细的了解和分析，包括客户的业务模式、需求点、痛点等。只有充分了解客户需求，才能更好地制定针对性的方案，提高签单的概率。
明确产品优势：在商务谈判中，需要清晰地表达产品的优势和特点，让客户更好地了解产品的价值和价位。同时，也需要了解竞争对手的产品，找出自己的差异化优势，提高签单的概率。
确定合作模式：商务谈判中，需要明确合作模式，包括产品的销售方式、售后服务、合作期限等。合作模式需要符合双方的需求和利益，才能达成合作。
把握谈判节奏：在商务谈判中，需要把握谈判的节奏，掌握主动权。在对方提出问题时，需要及时回应，给出清晰的答复。同时，也需要注意对方表态和反应，及时调整自己的谈判策略。
确认经济效益：商务谈判中，需要确保双方的经济效益，包括产品的价格、销售数量、市场份额等。只有在经济效益上达成共识，才能增加签单的概率。

8.3谈判建议：

确定目标：在商务谈判前，需要明确自己的谈判目标，包括签单数量、价格、合作模式等。只有明确目标，才能有针对性地制定谈判策略。
分析对方：在商务谈判中，需要对对方进行充分的了解和分析，包括对方的需求、痛点、优势等。只有了解对方，才能更好地制定谈判策略，增加谈判成功的概率。
准备充分：在商务谈判前，需要对自己的产品、服务、价格等方面进行充分的准备，确保可以对对方提出的问题和需求给出清晰的答复和方案。
控制谈判节奏：在商务谈判中，需要把握谈判的节奏，掌握主动权。在对方提出问题时，需要及时回应，给出清晰的答复。同时，也需要注意对方表态和反应，及时调整自己的谈判策略。
突出优势：在商务谈判中，需要突出自己的优势，让对方更好地了解自己的产品和服务的价值和优势。同时，也需要了解竞争对手的产品，找出自己的差异化优势，提高签单的概率。
与对方合作：在商务谈判中，需要把握好与对方的关系，建立良好的合作关系。在谈判过程中，需要尊重对方的意见和需求，让对方感受到被重视和尊重。

9、定期跟进客户，维护客户关系

9.1、跟进客户

确定跟进周期：根据产品的特点和客户的需求，制定合适的跟进周期。一般来说，跟进周期为1-3个月比较合适，可以根据实际情况进行调整。
留意客户的行业动态：定期关注客户所在行业的新闻动态，了解客户面临的挑战和机遇。在跟进客户时，可以提供有价值的信息，让客户感受到我们的关注和帮助。
了解客户的需求和问题：在跟进客户时，了解客户的需求和问题，及时给出解决方案。同时，也可以了解客户的反馈，对产品和服务进行持续改进。
提供有价值的信息和服务：在跟进客户时，可以提供有价值的信息和服务，包括产品的新特点、行业的发展趋势、竞争对手的情况等。这样可以增加客户的粘性和忠诚度。
定期组织活动：定期组织一些有意义的活动，比如客户交流会、产品培训等，让客户感受到我们的关注和支持。

9.2、维护客户

建立良好的沟通渠道：建立良好的沟通渠道，包括电话、邮件、微信等，及时回复客户的询问和反馈。同时，也需要关注客户在社交媒体上的反馈和评价，及时回应和处理。
提供优质的产品和服务：提供优质的产品和服务，让客户感受到我们的专业性和价值。在服务过程中，需要注重客户的体验和感受，及时解决客户遇到的问题和困难。
定期关怀客户：定期关怀客户，比如生日祝福、节日问候等，让客户感受到我们的关注和关心。在关怀客户的同时，也可以提供一些优惠和礼品，增加客户的满意度和忠诚度。
建立长期的合作关系：建立长期的合作关系，让客户感受到我们的诚信和可靠性。在合作中，需要尊重客户的意见和需求，共同探讨解决方案，增加合作的默契和信任。
持续改进服务质量：持续改进服务质量，根据客户的反馈和需求，不断优化产品和服务。同时也需要关注市场和竞争的变化，及时调整销售策略和销售流程。

9.3、个人公关

建立个人品牌：建立个人品牌，可以增加自己在客户和同行中的认可度和影响力。可以通过各种社交媒体平台、个人网站等方式，展示自己的专业知识和经验。
参加行业活动和会议：参加行业活动和会议，可以扩大自己的人脉和影响力。可以与客户和同行进行交流和合作，建立良好的关系。
发布个人文章和博客：发布个人文章和博客，可以展示自己的专业知识和经验，提高自己在客户和同行中的认可度和影响力。可以通过各种媒体平台、个人网站等方式发布文章和博客。
建立客户关系：与客户建立良好的关系，可以提高签单概率。可以定期跟进客户，了解客户的需求和问题，给出解决方案，提供有价值的信息和服务。
提供优质的产品和服务：提供优质的产品和服务，可以提高客户的满意度和忠诚度。可以注重客户的体验和感受，及时解决客户遇到的问题和困难。

9.4、送礼

根据客户的偏好选择礼品：在送礼时，需要根据客户的喜好和需求选择合适的礼品。可以通过了解客户的兴趣爱好和工作需求，选择实用性和个性化的礼品，增加礼品的受用价值和回馈率。
选择高品质的礼品：在送礼时，需要选择高品质的礼品，体现我们的诚信和专业性。可以选择一些品牌和质量有保障的礼品，增加礼品的价值和形象。
适时送礼：在送礼时，需要选择适时的时机，增加礼品的惊喜和感动。可以在客户生日、节日、纪念日等特殊日子送礼，表达我们的关心和祝福。
个性化定制礼品：在送礼时，可以考虑定制一些个性化的礼品，体现我们的创意和用心。可以选择一些有特色和独特性的礼品，增加礼品的收藏价值和重复使用率。
贴心的礼品附言：在送礼时，可以附上一张贴心的礼品附言，增加礼品的温度和亲和力。可以表达我们的感激和祝福，增加客户的情感认同和忠诚度。

此外，要注意礼品的合理性和合规性，避免送出不合适的礼品而影响形象。同时，也要注意礼品的价值，避免超过公司规定的礼品预算。

10、售后及反馈

10.1、售后

建立售后服务团队：建立专业的售后服务团队，负责客户的问题解决和服务支持。团队成员需要具备相关的专业知识和技能，能够快速有效地解决客户的问题。
提供多种联系方式：在售后服务中，需要提供多种联系方式，包括电话、邮件、在线客服等。这样可以方便客户的联系和沟通，提高客户的满意度。
快速响应客户问题：在售后服务中，需要快速响应客户的问题和需求，及时给出解决方案。对于一些紧急的问题，需要优先处理，尽快解决客户的问题。
了解客户需求和反馈：在售后服务中，需要了解客户的需求和反馈，及时改进产品和服务。可以定期进行客户满意度调查，了解客户的需求和反馈，提高服务质量和客户满意度。
提供优质的售后服务：在售后服务中，需要提供优质的服务，让客户感受到我们的专业性和价值。可以注重客户的体验和感受，及时解决客户遇到的问题和困难。
建立客户档案：建立客户档案，记录客户的信息、需求、反馈等。这样可以更好地了解客户，提供更加个性化的服务和支持。
建立客户社区：建立客户社区，让客户之间进行交流和分享。可以通过社交媒体、论坛等方式建立客户社区，增加客户的粘性和忠诚度。
提供增值服务：在售后服务中，可以提供一些增值服务，比如技术支持、培训服务等。这样可以增加客户的满意度和忠诚度，提高重复购买率和口碑。