接待客户的注意事项(如何高效拜访客户?)

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篇首语:读和写是学生最必要的两种学习方法,也是通向周围世界的两扇窗口。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理,主要介绍了接待客户的注意事项(如何高效拜访客户?)相关的知识,希望对你有一定的参考价值。

接待客户的注意事项(如何高效拜访客户?)

我记得第一次外出见客户的时候特别紧张,就怕客户问一些问题自己没办法回答,还好第一次见客户有经理陪着,不然真的撑不下来。

刚开始我跟客户寒暄了几句之后,都是经理帮我谈单了,整个过程,经理跟客户聊的特别好,当场就完成了合同签约,我开心极了。

但经理跟我说,你要学着独立谈单,我最多带你见三个客户,之后就全靠你了。本来挺放松,经理一说完,我立刻就觉得压力山大,要赶快成长了。

后面,经过不断的演练、实践和复盘,很快我就可以独立谈单了,销售业绩也开始直线上升。

后来,我把这套拜访客户的方法分享给了我们团队的销售伙伴,大家运用这套方法也同样取得了非常好的效果。

有的销售伙伴运用这个方法,现场成交百万大单,也有的销售伙伴运用这套方法,连续8个月蝉联销售冠军。

这套高效拜访客户的方法到底是怎样的呢?

今天我把这套方法分享出来,希望可以帮助你加速成长,早日成为销售冠军。

1 见客户前做哪些准备?

成交客户第一步也是最为重要的一步就是准备,如果不能做足120分的准备,很难搞定客户。

第一,自我准备

自我准备是最先需要准备的,需要先从心态以及形象上做足准备,也可以说是从内在和外在做准备。

001 心灵预演

心灵预演是心理暗示的有效方法,一般是通过想象达成目标的画面来做积极的心理暗示。

比如,明天你要去国贸见客户,那么在去见客户的头一天想象去见客户的全过程。

你从公司出发,坐地铁到了国贸。来到客户的公司,客户很开心的接待了你,你们聊了很多关于产品合作的细节,聊了很多未来的规划,你们很愉快的达成了合作协议,签了合同并成功打款。

你很开心的离开了客户的公司,你来到公司楼下,给你们的经理打了一个报喜的电话,经理对你大为称赞,你开心的坐车回到了公司。

你在心里想象的次数越多,想象的越详细,跟客户谈的时候会越顺畅,签单的概率也就越大。

002 形象准备

形象设计圈盛行一句话“你的形象价值百万”,事实的确如此,你的形象直接体现着你的审美、你的气质以及工作生活现状。

每次见客户的时候,你的穿衣打扮尽可能的要跟客户相近,因为人们只喜欢跟自己相近的人建立深度的关系,这其实就是心理学中的喜好原理。

同时,男士打扮的要精神干练,女士打扮的要漂亮职业,切忌不可过于暴露,否则会让客户很反感。

第二,客户背景准备

001 公司背景资料准备

了解公司的背景资料是让你更加清楚的摸清客户的底细,便于更深入的沟通交流,比如:

(1)行业地位

(2)规模大小

(3)年销售额以及主要的销售市场分布

(4)销售渠道以及各自的占比,比如传统渠道、网络渠道等

(5)客户公司的预算

(6)相关产品、行业的发展状况

002 决策人资料准备

了解决策人便于你跟客户建立信任感、拉近彼此之间的距离,推动签单进程,比如:

(1)婚姻状况,是否有小孩

(2)家乡和现住址

(3)代步工具

(4)毕业大学

(5)个人兴趣爱好(运动、读书、宠物)

(6)喜爱的餐厅和食物

(7)微信朋友圈动态

第三,销售工具包准备

见客户的时候要准备好公司的相关的资料,尽量详细,比如:

(1)公司相关资质(营业执照、行业相关资质证明)

(2)针对公司的一些积极媒体报道

(3)行业信息及同行案例

(4)合作的优秀客户案例

(5)合同、财务信息、名片、签字笔

另外,你千万不要忘记准备一个个人的自我介绍资料,比较好的一个方法是你可以把这个资料做成一页PPT放到给客户的建议方案里。

这样的话,客户就可以快速的了解你是什么样的一个销售,也能快速拉近你跟客户之间的距离。

个人资料大概包括职业背景以及个人获得的一些荣誉,最重要的是你要写出你能为客户创造的附加价值。

也许你会说,我是销售新人,我该写什么?其实,你可以把你在其他工作中的成就进行提炼,重点让客户看到你的积极向上和认真负责的态度。

2 这次见客户的目标是什么?

我在咨询辅导销售伙伴的过程中,经常会问到大家,你本次见客户要达成的目标是什么?

我记得有一次,一个销售伙伴说,当然是成交。

我继续追问到,为什么你觉得这一次见面能够跟客户成交?他回答说,因为我想成交。

我说,这样不行。客户成交不是你说成交就能成交的。成交的关键是取决于你能否让相信你能为客户解决他的问题,而且你为客户提供的方案是最佳方案。

这个时候,他终于意识到自己的问题了。

我继续追问到,你思考一下,这次面谈到底能达到什么样的目标?你能为客户解决哪些问题?

他陷入了深深的思考中。

当他想清楚这些事以后,开始做大量的准备工作。每次见客户的时候,都可以跟客户聊很多话题,最为关键的是每次在现场就帮助客户解决掉很多的疑虑和困难,成交率开始大幅提升。

见客户的目标通常都有哪些呢?

最理想的结果是签约收款,其次是达成合作协议,再其次是推动客户跟你签单的进度,处理各种异议;

为客户提供合适的解决方案;亦或是跟客户建立更强的信任感,挖掘客户需求并且明确需求;再然后就是初步沟通,建立最基本的联系。

3 这次见面能给客户留下什么?

第一,留下好印象

不管你能不能推进客户跟你签单,你每完成一次客户拜访,一定要为客户留下一个好印象。因为有了好印象,才会有下一次沟通的可能性,否则就失去了签单的机会。

之前,我陪访一个销售去见客户,客户是一家知名的餐饮集团,第一次我们见的是北京分公司的总经理,那次沟通,虽然我们没有立刻达成合作,但我们在客户面前展示出了专业度,给客户留下了一个好印象。

正是因为这样,才有了第二次和第三次的沟通。第二次客户把我们推荐给了公司总部的市场推广部负责人,经过不断的沟通,最终我们达成了签约合作。

过了1周以后,我们在做客户回访的时候,客户说,当时有很多销售都找到了我,但之所以最终跟你们签单,就是因为第一次见面,你们给我们留下了很好的印象,我更愿意跟你们继续往下聊。

第二,留下好方案

有一个见客户的原则,就是一定要带着解决方案去见客户,即便这个方案也许不是很成熟,但一定也得有。

有一些销售伙伴总是为了见客户而见客户,到客户那里只是打个招呼,并没有给客户带来实质性的帮助,这种拜访就属于无效拜访,毫无意义。

前段时间,有一个销售伙伴跟我分享了他拜访客户的方法,他每次在见客户的时候都会给客户准备一份详细的解决方案,而且他会把方案都打印出来,然后做好装订。

当下,大部分销售都是给客户发PPT,而他特立独行,给客户准备纸质版的解决方案。这样做既能让客户看到他的用心,而且还能给客户留下一个纸质版的解决方案,方便客户查看。

当然,这个解决方案并不是产品介绍,而是能实实在在的帮助到客户的方案。

其实,这个动作没有什么可稀奇的,但这个动作倒逼着他去做了更加全面的准备工作。也正是因为这样,他总能为客户找到好的解决方案,成交了很多销售无法成交的客户。

成交的方法千变万化,但永恒不变的是帮助客户解决问题、达成目标。我们要以终为始,以不变应万变。

总结,

拜访客户是一种硬本领,想要掌握绝不是一朝一夕的事,需要不断实践和复盘,持之以恒。不要因为一时的困难就退缩,正是因为有困难所以才有价值,正是因为有价值所以才更值得我们去做。


我是互联网销售冠军教练,

字节跳动前销售大部负责人,

畅销书《销售从入门到精通》作者,

连续3年蝉联销售冠军团队,

今日头条专栏作家,

金旺大讲堂,手把手帮助企业和销售人打造业绩增长引擎,每周二更新原创干货文章,和热爱学习进步的你一起成长,欢迎关注我,一起加速成为行业冠军。

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