挖掘机配件名称和图片(案例：挖掘机配件行业拆解分析（2）)

Posted 2023-05-27

篇首语：古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了挖掘机配件名称和图片(案例：挖掘机配件行业拆解分析（2）)相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

挖掘机配件名称和图片(案例：挖掘机配件行业拆解分析（2）)

上文权哥拆解了挖机配件的行业特性，那么我们该如何利用行业特性设计挖机外贸的商业逻辑？重点做哪类型的产品？如何推广实现外贸部的盈利？

无论我们做哪个行业，有一些规律是不变的：

商业就是比竞争对手用更少的成本解决更多的社会问题，效率第一。
销售无非就是卖产品、卖服务、卖公司，选择合适的客户卖给他们合适的东西。
销售的时候挑重点，找到核心，比平铺式更能制造势能，提高压强，在单位时间相同的情况下更快速的打爆。
对不同的客户，针对客户的需求采取不同的重点策略。

以行中行自己为例，它的所有行为也是遵循这几个原则：

在各省本地设仓库，把仓库设在物流中心，减少货物搬动成本，做到成本效率第一。
它知道自己卖单个产品肯定价格卖不过工厂，所以它选择卖服务，提供仓储给工厂，让工厂把货放在仓库，让那些小型经销商来仓库拿货，解决了多品类统一采购的问题，节约了客户采购时间和路费。
行中行在选择品类的时候，先做易损件，如果是易损件，多大多重多难搞都优先它拉进仓库。只要把易损件搞定了，那些可有可无的小品类客户自然会选择一同购买。
对于工厂，行中行强调我给你节约了物流和仓库成本，并且我也帮你销售；对于经销商，行中行强调我这里品类齐全，全部现货，发货快，你自己都不用备货了。

所以行中行在整体的销售过程中无论在工厂端，还是经销商端都是利它的，行中行在中间帮助他们减轻了大量的交易成本、物流成本，让原来本来应该由经销商加入到产品价格中的部份被节约下来。所以行中行的盈利才有可能这么强，成为行业的龙头企业。

那么目前我们外贸的小伙伴销售的方式是怎样的呢？

1.销售产品以国际空运为计价；相对一个已经熟悉国内批发市场的跨国进出口客户来说，他本来是通过集中式货柜海运到当地，不适合找我们发货，它的物流成本更低；对于一个国外直接采购商来说，原来找进出口商采购，客户相当于承担了进口商的物流费+进口商的利润+本国的物流成本，如果只是少量的货物，它的成本依然可能会比我们直接国际空运更便宜。

2.目前我们的销售是以卖产品为中心，客户要什么，我们就到系统中找什么给他，系统中找不到的，那么到外面找给他。这是一种非常不利的地位，完全抛弃了行中行的优点。由于单纯地卖产品，所以经常会出现客户要找的产品行中行的价格高了。因为排除掉品类多的优势、物流优势、现货优势，行中行的货价当然没法跟小店面PK，小店面不需要交税，行中行肯定要交税。

3.销售产品的时候以客户为中心，熟悉广州的客户平时早已有相关的供应商，来到我们这里找的肯定是原来的渠道找不到的。这些品类本来就是整个行业销量少的产品，必然行中行不会把它当成重点去开发，也就导致这类的客户我们接不住。行中行的重点产品我们没有客户销售，我们接待的客户专门找了行中行没有的，这不是本末倒置么。

4.目前我们没有对客户进行分类，并不清楚客户本来的采购路径，也就无法弄清楚客户说贵是贵在价格上，还是贵在中转物流上。

那么，难道挖机配件外贸就没得做了吗？也不是，权哥觉得我们要根据行业特性转换一下策略。还是一条一条来。

1.国外采购路途遥远，我们的物流路径成本必须要比客户原来的路径要节约成本；如果对方是国内采购商，直接用对方的物流海运方式是最经济的；如果对方国外交货，那么要找好对应的海运拼柜物流商协助。我们的物流成本必须 < 进口商的物流费+进口商的利润20%+当地国的物流成本。用空运肯定是比他们贵的。

2.我们的重点不是卖产品、而是卖公司和服务。卖个别产品，我们肯定是没有优势的，但如果采购商过来买的是集中化采购，那它是允许部份产品贵一点，部份产品便宜点的。因为对于客户来说找N家公司谈的时间成本、缺货等货的成本、品质不固定要争议的成本、东一点西一点汇集起来再转海运的成本，这些成本最终都要汇总在一起变成它的采购成本。

我们要做的是不断地强调销售我们公司，我们是国内最大挖机配件公司，你大件小件高频件在这里集中采购的全流程成本是最便宜的。不要只盯着单个产品的成本，发挥我们服务和品类的优势。

3.找刚需易损件、行中行热销件，专门找要这种东西的客户去销售。变被动为主动，原来被动的等客户需求，要修改为主动找这类需求的客户。其实也很好理解，国外目前已经在卖的易损件肯定也是从中国某个路径运过去的，我们只需要优化好物流成本，从行中行仓库运过去当地一定是可以做到更低成本的，只是我们没找对客户，它的采购产品不对，采购数量也不对。

如果我们的成本最低，客户不可能不转移采购量到岩谷公司来的。而行中行目前至少热销量的产品的成本在行业内采购价做到最低肯定是没问题的，我们要做的只是采购量和物流优化的问题。

4.要对客户进行分类：

从行业从业时间来看，分为行业老人和行业新人。

行业老人对于在中国批发市场采购很熟悉，他分分钟直接找到工厂拿货。

行业新人是刚刚从事这个行业或者准备从事挖机配件销售的人。

1）对于行业老人，整天在中国转圈的客户，本来就一直找工厂，直接报价过去肯定看上去不便宜，那是因为他把订单分拆了，只给了我们一部份产品的订单。

这个时候核心是卖公司，先不跟他纠结单个产品的价格，只要他来参观公司，把所有订单都在这边下，整体交易成本肯定是比他原来低的。

权威媒体宣传公司，而不是具体小产品，宣传这是中国最大的一站式采购站，解决他们环节过多，跳过中间环节，减少采购总体成本。

2）对于行业新人，也是要卖公司，告诉他你要做这个行业，找我一家就对了，解决了你所有很麻烦的事情，一站式采购，整体成本肯定要比分散收货便宜的，而且有现货，单单酒店住宿费都可以省几天了。

对于未入行的新人，宣传挖机配件赚钱项目，让新人进入这个行业采购回去做当地的生意，把它当成我们的一个代理商来服务，特别是那种在当地国家有一定阶层和关系网的。

3）重的东西如果零星采购肯定物流成本高，专门找国外卖这类型产品的销售商，他们的采购量大。其实网上可以找到一堆这类的销售商，他们原来一定也是在某个地方采购的，经过一系列物流到达当地，需求一定在那里，只是谁满足了它，谁用什么样的路径优化了成本满足了它。

重的东西不自己零散卖货，那样成本最高，放弃做零售的想法，这是大型采购商赚的钱，不是我们该赚的钱。

4）轻的东西可以尝试线上直接零散卖货，因为这类产品物流成本占价格的比例小，非常适合直接走电商渠道，可以借用amazon，ebay之类的快速抢占Google排名的方式测试销量。

5）找国家与国家之间的二手挖机出口公司，他们往往配套了配件供应，对于他们来说，我们是帮他减轻成本的。

以上是权哥最新的理解，希望能帮公司理清掉一些销售方向的问题。