按效果付费(培训班该「按效果收费」吗？)

Posted 2023-05-27

篇首语：会当凌绝顶，一览众山小。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了按效果付费(培训班该「按效果收费」吗？)相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

按效果付费(培训班该「按效果收费」吗？)

考编热

西藏一个公务员招聘2万多人报名

2022届毕业生规模首次突破千万，被称为“史上最难就业季”，再加上大厂裁员不断，很多毕业生把考公务员当成了最好出路，给近几年的“考编热”又添了一把火。火爆到什么程度？去年西藏阿里地区邮政管理局招聘一名主任科员，因为不限专业、不限工作经验，竟然吸引了2万多人来报名，把招聘单位吓一跳。

就算这是极端情况，不妨再看一个总比例。2022年国家公务员考试，也就是通常说的“国考”，计划录取3.12万人，通过资格审查的考生人数为212.3万人，录取比例为68:1，稍微抢手一点的岗位真真是百里挑一。

职业培训

职业培训机构集体「败走滑铁卢」

为了备战考试，很多人选择去报辅导班、培训班，据说培训价格也是水涨船高，学费动不动要四五万元。你肯定以为，这种情况下，像“开课吧”这样的职业培训机构应该是赚得盆满钵满。奇怪的是，相关机构却接连传出巨额亏损，甚至资金链断裂的消息。

就在7月14日，国内公务员考试培训龙头中公教育发布上半年业绩预告，预计净亏损为7.2亿—9.2亿元。在深交所上市的中公教育，去年7月份还以2000多亿的市值位列中国教育类上市公司之首，然而在随后一年中，股价一下子跌去了70%，市值蒸发2000亿。

一边是考公务员越来越卷，另一边，相关培训机构却越来越惨，这是咋回事？其中的部分原因，类似于原来的K12赛道，就是广告投入成本太高，靠学费赚不回来，公司持续失血。除此之外，职业培训赛道甚至比K12卷出了新高度，他们发明了一种“协议班”，这是导致后期爆雷的一个关键因素。

考不过就退款

「考不过就退款」可行吗？

所谓“协议班”，就是培训机构承诺“考不过就退款”，先由考生缴纳几万元的学费，等考试放榜之后，如果没考上，培训机构会退回学费。根据签署协议的不同，有的可以100%全退，有的是扣除部分学杂费之后退还。

看上去，这种方式能够给培训机构带来不少好处。第一，几万元的培训费不是一笔小数目，“考不过就退款”的承诺可以大大降低考生缴费的决策门槛，便于抢占市场份额。第二，从考生报名缴费，到最后的公考放榜，短则几个月、长则小一年，这笔钱相当于是一笔免费现金流，可以带来稳定的理财投资收益。这样算下来，培训机构只赚不亏。

没想到的是，出问题的也正是协议班。2021年中公教育的总收款为204亿元，退费就退了153亿元，退费金额比上年激增了50%左右；退费率从2020年的42%，一下子涨到75%，把公司的财务节奏彻底打乱。

其实背后原因不难理解。因为考编热，协议班报名人数大涨，但问题是，公务员的录取人数并没有同步大涨，名额就这么多。也就是说，各家培训机构为了争抢协议班生源，巨额广告费砸下去，但最后能确认的收入是基本不变的，这是一个零增量的市场，财务出问题是迟早的事。

另一方面，在考生申请退费的时候，因为种种原因经常出现退费扯皮，对机构品牌进一步形成负面口碑。另外，考生因为想着可以退费，在备考时反而可能没那么认真，各家机构的数据都显示，协议班的考试通过率要低于普通班。

收费逻辑

医院的收费逻辑是什么？

说到这儿，我们可以再往深里想一步：抛开财务问题不谈，教育产品应该“按效果收费”吗？学而思的李睿老师曾经打过一个比喻：如果医院也承诺“按效果收费”，治不好全额退款，可能吗？实际上，只要是正规医院，没有承诺按治疗效果收费的。

那么，医院的收费逻辑是什么？是“医生和病人就怎么治病的程序达成共识，然后，病人按照治疗程序的每一个步骤来付费”。一家医院努力的方向，就是让病人更容易和医生达成治疗的程序性共识。评三甲、聘请更多知名大夫、上更好的硬件设备、提供更人性化的服务等等，都是奔着这个目标去的。

Lose-Lose

「按效果收费」是一种偷懒

再来看教育培训机构，也是同样的道理。如果“按效果收费”，学习效果因人而异，是一个不可控因素。培训机构的收费逻辑，是“与学员就怎么实现学习目标的方法和程序达成共识，并且把这个方法落实在教学的每一个环节中”。具体的方法，可以是名师上课，可以是小班面授，可以是大量刷题，也可以是实操演练，等等。

总之，你就方法论和学员达成了明确共识，并且你确实在教学交付中，比如招生说明、课程设计、上课老师、批改作业等各个环节体现了你的方法论，收费的逻辑就成立，而且你也知道产品该往什么方向去迭代。

反过来，如果没有想好产品的内在方法论，更没有就这个方法论与用户反复沟通、达成共识，只是简单粗暴地承诺“考不过就退款”，看上去慷慨，实际上是一种偷懒，最终会造成培训机构与用户的双输。