拜访送什么给女客户比较好呢(我做医药代表的这几年——零售篇)

Posted 2023-05-27

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拜访送什么给女客户比较好呢(我做医药代表的这几年——零售篇)

前面讲到，我大学毕业之后的第一份工作以我辞职而告终。四年多的青春献给了制药，也给我的所学专业一个交代。再见了，制药车间。再也不见。

知道我离职之后，我的大学同学贺总，当时还是小贺，费了九牛二虎之力将我拖进了医药销售圈，也就是医药代表。我当时是愤而离职，是不理智的，是没有考虑后果的，是没有找到下家的。那个时候儿子刚出生半年，老婆在家休产假。每个月还有接近3000元的房贷需要还，裸辞的我举步维艰。但是，我脾气倔，打死我也不会再回到原来的公司上班了。小贺知道情况后，把我介绍到他工作的公司干销售。虽然过程比较坎坷，所幸结果是好的，我入职了。

有人曾说过，销售是一门技术也是一种艺术。大学毕业后的我就进了车间，思想保守，对于销售一窍不通，销售之路道阻且长。这家集团公司是上市公司，科研实力强大，尖端产品畅销海内外，公司在这个领域做得特别棒。我进入的是集团旗下的分公司，负责传统药物在零售药店的推广。刚开始做，小白一个，什么也不懂。入职之后的前三天，跟着地区经理学习企业文化，产品知识，各种管理制度等。然后，就没有然后了。领导就让我下“市场”了。所谓的下市场就是每天提个手提袋，装着产品手册，坐着公交车去下面县城拜访客户。六月的天，骄阳似火，我坚持了一个月。不是不干了，是效率太低了，老婆也心疼我，跟她一商量，6月底贷款买了一辆6万的车。6万对我来说是一笔巨款了！没办法，该投资的还是要投资的。

销售没有好办法，嘴要勤，腿要勤。我生性木讷，再加上在车间待过4年，刚开始的业务做起来特别费劲。由于大部分公司的采购和运营都是女同志，我不敢跟她们交流，甚至说句话都会脸红。我也请教过小贺，他说习惯就好了，没有别的办法，多去拜访，多沟通就熟悉了。关于公司的其他事情，我可以请教经理，请教小贺。可是，怎样跟别人沟通，他们也帮不上我，他们也不可能代替我。看着三个月的试用期马上就到了，我这边的业绩一直没有起色，我特别着急。我决定豁出去了，因为我没有退路。我每天早晨早起去拜访客户，偶尔给客户带点小礼品，像水果呀，零食呀，中性笔呀，慢慢地就跟几个重点客户熟悉起来，业绩也慢慢有了好转。

有很多人可能会说，干你们这行很赚钱。我不否认，确实很赚钱，但那是2016年之前，我没有赶上。2016年之前，大部分医药生产企业管理比较粗放，国家对于零售药店的管理也没有现在严格，很多公司和个人都在规则内赚了钱。2016年5月之后，国家加大了对零售药店采购渠道的管理，要求票、货、款一致。很多人不适应，行业也迎来了大洗牌。我身边就有不少朋友转行了。

现在满大街都是药店，那药店到底赚不赚钱呢？我举一个客户的例子吧。2020年以前，这家连锁有30家店，年营业额大概是4000万，净利率是5%，也就是一年赚200万。很多人可能会说投资回报率也不是很高呀。是的，一般连锁的毛利率也就是30%左右，去掉房租，去掉人工工资这两个大头，连锁老板剩余5%。2020年之后呢，众所周知，各行各业都受到冲击，零售药店的数据也惨不忍睹，很多老板负重前行。

有人可能会说，现在药店卖的药真贵。这里面有几个因素会影响价格。首先，就是原料上涨，人工上涨，导致生产成本上涨。其次，就是厂家在定价时，考虑到经销商的利润，定价要达到连锁药店的推荐级别。这样，部分药品的价格就上来了。其实，仔细想想，这也无可厚非，药店也需要生存呀。每个品类的药品基本都有高、中、低三个价格带，消费者在选择药品时，可以根据自己的需求和消费能力来选择。试想，百货超市的利润有多少呢？怎么也得有20%-30%的毛利率吧。各行各业都得有合理利润，没有利润，怎么会有服务呢？

做零售代表的这几年，我见过很多医药零售公司因为经营不善关门或转让。新布局医药大健康这个赛道的都是大资本，比如阿里健康，京东健康，高瓴资本等等。医药零售也由原来的药学服务转向以消费者为场景的全生命周期服务。

医药零售，使命光荣，任重道远。