拉多美腐植酸复合肥(复合肥越卖越难：拉多美为啥供不应求？)

广州东南隅，珠江支流畔，一家全国知名的复合肥企业掩映其中，而这里正是广州南沙自贸区所在地。能在国家级自贸区内生产复合肥，全国仅此一家。

9月12日，肥料供给侧结构性改革调研组走进广东拉多美化肥有限公司（以下简称“拉多美”），考察这家十多年专注高端肥生产的企业。在资源短缺、人力精贵、资本精明的广东沿海经济带，拉多美，一家传统复合肥企业，以何种本领立足广州城下，更以怎样的姿态在复肥市场白热化竞争中抢得一席之地？

令调研组吃惊的是，缺资源、没资本，这家企业竟把自己打造成了一个传奇：销量逆势增加，价格直逼进口，产品供不应求！拉多美，凭什么？

高端高价 供不应求

走进拉多美，两座百米左右的高塔格外醒目。其中一座钢结构高塔建于2005年，是我国首批建设的复合肥高塔装置之一，历经12年之后，这座号称“印钞机”的高塔，仍在日夜赶工。

厂区外，热气腾腾，原料供应车，肥料运输车排成长龙，难见边际；

车间内，热火朝天，工人汗流满面，“三个17”复合肥在包装线上驰骋；

库房区，车来车往，自动化传输带吱扭作响，将高塔肥送入车厢；

“我们上半年销售额达同比增加15%。目前广州工厂的产量已经供不上需求，经常断货！”拉多美总裁杨进昌告诉记者。

——能达到这样的业绩，是便宜？靠打价格战？记者诧异。

——“拉多美定位高端，追着进口肥打，不仅品质不差，价格也旗鼓相当！”杨进昌表示，在今年的增量中，高端功能性肥料占比较大。

——北方复肥厂家多，竞争激烈，拉多美是不是主攻南方市场？北方鲜有波及？

——“我们墨翠腐植酸复合肥主销山东、河北、内蒙古等地，销量大，竞争力强。”杨进昌说。

纯粹本土企业，产品高端高价，而且供不应求。靠什么？

最笨营销 直奔效果

肥料卖的好，离不开好营销。拉多美的营销，也让调研组为之一叹。

“我们的营销方法最笨、最简单：用好的原料，生产出好的肥料，卖出好价格！”拉多美副总裁李剑透露，在这最笨的营销理念背后，是一套简单营销学。

首先是产品体系简单。拉多美的主推高端产品只有三个品类：“金色”系列，将水溶性做到最好；“墨翠”系列，用高品质腐植酸将养土功能做到最好；“必尊”系列，用有机包膜将长效缓释做到最好。产品系列简单，意味着原料供应链的高效，更意味着营销人员在推广时，简单清晰。据透露，这三个品系，目前已达到拉多美化肥销量的20%，三年内将达到40%。

其次是营销方法简单：直奔效果。既然原料优中选优，在推广时，就敢于跟各类进口高端肥料正面较量。拉多美的销量，正是在这一次次示范观摩对比中，逐渐走高。

最后是销售渠道简单。每个主攻省份，拉多美只会选择50个核心代理商，向下布局1000个零售商，然后辐射20000名优质种植户。“我们的营销系统很牢固。每个经销商拉多美在该区域的总经理，客户员工化，这是我们在营销上的核心竞争力之一。”李剑说。

此外，李剑表示，拉多美运营产品的精髓在于不断自我迭代，将产品由高到低分为ABCD四个品类，销售中不断增加A类产品的比率，将销售重心向最新、最具科技含量的产品倾斜，必然能成为高端肥料领跑者。

由精做大 铺盖全国

两座高塔相距不超50米，20万吨产量，原料库、成品库、包装线……一切浓缩在50亩土地内，这是一家精致的企业。

厂区精致，日常管理也颇为精细，处处对成本精打细算，拉多美能在白热化竞争中激流勇进，这些功不可没。拉多美董事长王晓春告诉记者，2008年工厂建第二条高塔生产线时，启用自动化设备，大大降低劳动力成本：50个工人，日产近700吨肥料，年产超过20万吨。在国内，能达到这一效率，寥寥无几。

地处广州城下，珠江之畔，拉多美对环保要求更为苛刻。2010年，公司已进行环保大改革，静电除尘脱硫脱硝，达到发电厂环保标准。在大多数化肥企业，设备可以用高压水枪冲洗，而拉多美不行。为了避免污染珠江水体，拉多美只能用热水一点点清洗，其精细程度可见一斑。

精细之外，拉多美在全国的扩张布局，却显得霸气十足。

据杨进昌透露，拉多美已规划在多个省份建六大生产基地：除了广州基地外，河南商丘的100万吨腐植酸肥料生产基地二期项目即将投产。此外，在广东、江西、陕西、广西等地的基地也在筹划中，紧跟市场需求，冲量300万吨。“产品力、品牌力、文化力、营销力，四力驱动，拉多美正奔入发展快车道！”杨进昌说。

期间，调研组对拉多美做大做强充满期待，也给予不少建议。调研组组长、中国化工报社社长崔学军表示，拉多美在生产管理的严谨细致上，已经达到了大型化肥企业水平，而在产品营销和市场营销上，又是大型化肥企业学习的榜样。他建议拉多美沿着精细化的路子继续前行，同时把肥料养土、健康的案例广做宣传。现场，调研组成员，中国石油和化学工业联合会信息与市场部副主任王子敏、中国磷复肥工业协会常务副理事长修学峰等也给拉多美的发展提出建议。