报价时应注意哪些问题(产品的详细定价策略指南（续）)

Posted 2023-05-27

篇首语：幽映每白日，清辉照衣裳。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了报价时应注意哪些问题(产品的详细定价策略指南（续）)相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

报价时应注意哪些问题(产品的详细定价策略指南（续）)

在上一篇文章中，我们着重介绍了定价的14种方法，那在今天的文章中，让我们深入了解，如何制定符合公司发展策略的定价方案。

如何制定价格策略

1、评估定价潜力

想要制定一个最适合企业业务发展的战略。首先，需要评估产品的定价潜力。这是企业在成本、需求等方面可能达到的产品或服务的大致定价。

影响定价潜力的因素包括：

地域市场细节
运营成本
库存
需求波动
竞争优势和关注点
人口数据

2、明确客户画像

确认定价策略之前，需要明确了解产品的客户画像，并根据产品目标客户的客户画像决定定价使用哪几种策略。当你着眼于你的理想客户时，你就必须了解他们的：

客户终身价值（Customer Lifetime Value）
支付意愿
客户痛点

企业为了能够更了解目标客户画像，可以采访客户和潜在客户，了解客户做什么、喜欢什么，并询问公司的销售团队对最佳潜在客户及其特点的反馈。

3、分析历史数据

查看历史定价策略，了解企业为了完成交易、流失数据或销售产品方面的差异所决定的价格，然后通过相关销售数据了解哪个是最成功的。结合历史数据决定定价策略。

4、在产品价值和业绩目标之间取得平衡

在制定定价策略时，要确保价格符合企业业绩发展的底线和客户购买意愿。这样处理可以保证企业的业绩发展的同时最大化丰富客户池，目的是：

提高盈利能力
改善现金流
增强市场渗透能力
扩大市场份额
提潜在客户的转化率

5、了解竞争对手的定价

企业如果不调研竞争对手的产品以及定价，就无法给产品的定价制定一个清晰的框架。当企业看到同类产品或服务的价格差异时，作为企业主必须在以下两种选择种做出决定：

击败竞争对手的价格：如果竞争对手的产品定价较高，那企业就把产品价格定的相对更合理一些。
击败竞争对手的价值：也被称为基于价值的定价，如果企业提供给客户的价值更大，那企业产品的定价就相对高一些。

要了解竞争对手提供的全部产品或服务，就需要对竞争对手做一个全面的分析，以便了解他们的优势和劣势，并据此制定定价策略。

如何进行定价分析

1、确定产品或服务的真实成本

为了计算产品或服务的真实成本，企业需要确认所有的费用，包括固定成本和可变成本。一旦确定了这些成本，就掌握了产品定价的底线价格。

2、了解目标市场和客户群对定价结构的反应

调查、客户群、或调查问卷有助于确定市场对产品定价模型的反应。通过收集反馈信息，了解目标客户看重什么，以及他们愿意为产品或服务的价值支付多少钱。

3、分析竞争对手的价格

在进行定价分析时，有两种类型的竞争对手需要考虑：直接竞争对手和间接竞争对手。

直接竞争对手是指那些和你销售完全相同产品的企业。这一类型的竞争对手可能会在价格上竞争，所以他们应该是你在定价分析中优先考虑的因素。

间接竞争对手是那些销售与你销售产品的替代产品的企业。如果客户正在寻找你的产品，但产品缺货或超出了他们的价格范围，他们可能会去间接竞争对手那里购买类似的产品。所以这类竞争对手的价格也是企业需要纳入考虑的因素。

基于行业的定价模型

并不是每一种定价策略都适用于所有业务。有些策略更适合实体产品，而另一些则最适合SaaS公司。下面是一些基于行业和业务的常见定价模型的例子。

产品定价模型

与数字产品或服务不同，实体产品定价会受以下因素影响，如：运输、生产和存储。产品定价策略应该考虑到这些成本，并设定一个利润最大化、支持研发和对抗竞争对手的价格。

建议在定价实体产品时采用这些定价策略：成本加价、竞争性定价、声望定价和基于价值的定价。

数字产品定价模型

数字产品，如：软件、在线课程、和数字书籍，需要使用不同的定价策略，因为不涉及有形的产品或单位经济（生产成本）。相反，价格应该反映你的品牌、行业和产品的整体价值。

建议在定价数字产品时使用这些定价策略：基于竞争的定价，免费增值定价和基于价值的定价。

餐厅定价模型

餐厅定价的独特之处在于实体成本、间接成本和服务成本都涉及其中。企业还必须考虑客户群，所在位置、烹饪行业的整体市场趋势，以及食物的成本：因为所有这些都是可以波动的。

建议在餐厅定价时使用这些定价策略：成本加成定价、溢价定价和基于价值的定价。

服务定价模型

由于服务的无形性和缺乏直接的生产成本，所以它们很难定价。大部分服务价值来自于服务提供者的交付能力和他们工作的假定水平。自由职业者和承包商尤其必须遵守服务定价策略。

建议在为服务定价时使用这些定价策略：小时定价、基于项目的定价和基于价值的定价。

教育定价模型

教育包含的成本较多，根据教育水平、私立、公立教育以及教育项目、学科的不同，这些成本都是重要的考虑因素。在教育定价策略中需要考虑的具体成本包括：学费、奖学金、额外费用（实验室、书籍、住房、饮食等）。其他需要注意的重要因素包括同类学校之间的竞争、需求（学生申请数量）、教授、教师的数量和成本以及出勤率。

建议在为教育定价时使用这些定价策略：竞争性定价、基于成本的定价和溢价定价。

代理定价模型

代理定价模型受盈利能力、保留率、客户满意度，以及企业如何营销和销售产品。在开发和发展企业的代理定价模型时，考虑不同的优化方法是很重要的，这样企业就可以确定提高业务利润的最佳方法。

建议在定价机构时使用这些定价策略：小时定价、基于项目的定价和基于价值的定价。

制造业定价模型

制造业是复杂的：包含很多活动部件，制造业定价模型也不例外。考虑到产品发展、需求、生产成本、销售价格、单位销售量以及与产品工艺和产品相关的任何其他成本。制造定价策略的另一个关键部分是了解市场将为你产品支付的最大金额，以获得最大的利润。

建议在定价制造时使用这些定价策略：竞争性定价，成本加成定价和基于价值的定价。

电子商务定价模型

电子商务定价模型是指企业如何确定销售在线产品的价格以及这样做的成本。这意味着，企业主必须考虑客户愿意为在线产品支付多少钱，以及企业购买和/或创建这些产品的成本。还需要考虑相关在线活动来推广这些产品，以及客户在竞争对手的电子商务网站上找到类似产品的难易程度。

建议在电子商务定价时使用这些定价策略：竞争性定价，基于成本的定价，动态定价，免费增值定价，渗透定价和基于价值的定价。

影响企业产品定价因素有很多：竞争对手、生产成本、客户需求、行业需求、利润率，等等。值得庆幸的是，企业不需要一次掌握所有这些因素。只要坐下来，计算一些数字，比如：销货成本和利润目标，然后弄清楚什么对企业重要。但最重要的是，要记住定价是一个迭代的过程。企业不太可能马上设定正确的价格，这需要几次尝试和大量的研究。更多关于产品定价的问题，欢迎大家留言讨论。直码科技，致力于为企业提供最适合的数字化技术。在销售数据、客户数据梳理，渠道整合管理等方面，有着多年实践。