技术方案怎么写范文(IT业务解决方案的售前工作引路篇)

Posted 2023-05-27

篇首语：人之相识，贵在相知；人之相知，贵在知心。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了技术方案怎么写范文(IT业务解决方案的售前工作引路篇)相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

技术方案怎么写范文(IT业务解决方案的售前工作引路篇)

书名，《从零开始做IT售前》。徐瑞雪

益处、属性、作用演示的核心就是说出产品的特点及功能，引述优点及都能接受的利益，结合进行总结

功能解决什么痛点，带给客户什么收获：例如流程图，降低系统学习成本，项目人员交替，快速上手系统

做好线上管理，你将得到更多的支持除了销售之外，与售前密切协作的就是上级领导。领导负责售前的任务分配、工作辅导、工作考核，是职场里对你影响最大的人。而你想要获得更多的工作机会和进步，就一定要做好向上管理。

一般信息同步适用于以下几个场景：

①工作成果完成或工作中出现问题：前者需要汇报工作的终结，让领导放心，后者主要是同步一下目前存在的风险以及可提供的解决方案。

②当你跟客户或其他同事交流后：这主要是为了让领导了解事情的进展如何，如项目开展情况以及接下来需要做什么，以便他与你有相对一致的信息，也有利于你未来获取相关的资源和帮助。多进行信息同步，让领导知道事情进展如何。这样可以减少项目风险，也能消除领导对你的担忧，进而对你感到放心，放心也就意味着信任。

月最后一个工作日处理一次。

汇报工作步骤

①事实：发生了什么。

②观点：我的想法是什么。

③建议：我个人的建议是什么

④预测：这么做了之后未来会怎么样。

根据付瑶老师在《摧龙八式——客户拓展策略与专业销售技巧》中所讲，并结合个人经验梳理，对于销售来说，整个与客户接触过程中的流程如下：

介绍知识管理模块

掌握案例是为了增加客户对案例的兴趣，这代表公司有相关实施经验，所以需要了解项目具体实施过程中有哪些难点以及该如何解决。按照项目口碑，可以分为：好口碑项目名单、负面口碑项目名单。

案例分析要点

①背景情况：当时客户现状如何，基于什么背景开始系统建设，与我们需要开拓的新客户相比是否跟新客户的现状、规模等相匹配等。

②建设思路：主要核心优势是什么，系统主要的框架是什么。

③建设难点：主要是在系统建设过程中遇到了哪些问题，后来怎么解决的。比如针对某项目跟其他相关部门外部系统对接工作量过大的问题，在业务层面，梳理清楚需要对接的相关事项，在技术层面，支持多种数据接口、数据交换、页面嵌入三种对接模式，在管理层面，由分管信息化的副总协调各部门系统对接工作。

④建设成效：系统针对哪些对象，解决了什么样的问题。比如该系统建成后，可以让参保人少跑腿、减轻经办人员工作负担、方便管理人员查看相关报表等。项目的背景情况、建设思路、建设难点、建设成效一定要多跟项目经理交流，只有项目经理对于这些问题才会更清楚。我曾经负责的一个项目，将我们已有的成功案例现状与客户现有现状进行比较，得出的结论是客户基础更好，并且针对性地做了重难点分析，取得了不错的效果。

竞争对手分析可以帮助你发现：

①公司的强项是什么，弱项是什么？②公司在市场上处于什么位置？③这个行业前十名分别是哪些公司，这些公司分别有哪些优势？

客户角色（

1）经济决策者（Economic Buyer，EB）。这个角色一般是最后拍板人，做出决策后不需要再请示他人。EB关心的内容包括项目能带来多少价值、需要多少钱、多长时间能做完。在公司里面一般是副总裁级别，在政府部门一般是副局长级别。

（2）技术选型者（Technical Buyer，TB）。这个角色负责提供技术需求，以及技术方案评估。TB关注的是这个项目使用什么架构、是否足够先进等技术型问题。在公司里面一般是IT部门经理，在政府部门一般是信息中心主任。

（3）应用选型者（User Buyer，UB）。这个角色负责提出业务需求，也是最终使用产品并从中受益者。UB主要关注项目是否真的符合现有需求、系统上线后对业务带来哪些帮助、操作是否足够简单。在公司里面一般是业务部门经理，政府部门一般是某处室或某科室负责人。

为什么需要了解客户的需求

为什么需要了解客户的需求所有的购买者都需要一个改变的理由，找出对方的痛点才能够让客户产生购买的欲望。痛点通常意味着问题、关键业务难题或者可能错过的机会，比如成本增加、利润减少、行业标准提高等。相较做了之后会带来的利益，如果不做带来的伤害更能让人萌生改变的理由。比如告诉对方要从这个楼跳到另一幢楼上，你说跳过去某个大明星就会跟你在一起，他也许会跳也许不跳。但是假如你说，你如果不跳的话就会被烧死，他一定会跳的。所以，让客户选择你们的产品和方案时可以告诉他不这样做会带来什么损失，以及做了会带来什么好处，很多时候前者其实比后者更有效。

SPIN销售法则是尼尔·雷克汉姆在《销售巨人：大订单销售训练法则》一书中提出，专门用于大生意销售的技巧和工具，

包括四个环节：背景问题（Situation Question）、难点问题（Problem Question）、暗示问题（Implication Question）、需求-收益问题（Need-Payoff Question），通过这四个环节的提问可以发掘客户的隐含需求并使之转化为明确需求。这个法则是作者在哈斯维特公司分析了3500多个销售实例、历时12年研究得出的成果，目前已经在世界500强的60％企业做过实验，经过实践证明切实有效。

在进行PPT宣讲前，一定要弄清楚以下信息：

（1）了解听众是谁、关注什么讲解目的就是为了消除别人的疑问，一定要记住别人想听什么你就说什么。借鉴汪洱老师在优米网上的培训课程《如何像麦肯锡顾问一样思考》中所说，听众一般分为以下三类：①听众是专家：PPT结构适合用先分后总，可以先展示为什么你这样想再提供结论，避免提前展示结论受到质疑。②听众是领导：PPT结构适合用先总后分，一般领导需要在有限的时间内先了解结论，再简要了解这么做的原因。③听众人数比较多：那么就迎合最重要的人或者50％以上的人。

（2）迎合客户的关注点要根据汇报对象的不同设计不同的内容。如果是公司高管，高管更关注的是为什么要做这件事、要花多少钱以及能够带来什么好处。如果是公司中层，中层更关注的是这个系统是否好用，未来是否容易维护，是否容易扩展。如果是公司内部的一线操作人员，这些人肯定更关注这个系统是不是好用，是否能够减少他们目前的工作负担。

另外需要注意控制PPT的讲解时间，一般一张PPT的讲解时间应控制在1～2分钟。最重要的是，上场前要给自己心理暗示，相信这个系统是有价值的，可以真正给你带来好处，而且自己懂得一定比听众多。

突出重点内容

①我们的优势是什么，突出我方相比较于竞争对手的优势，如行业经验等；②公司整体实力，包括发展历史、人员规模、分/子公司、资质实力等；③突出项目思路，包括系统架构图、业务流程图等；④突出类似项目案例，让评标专家看出来我们是真的有经验；⑤突出本地化服务，包括是否有本地分/子公司、是否有本地其他案例。

讲解过程前后的注意要点需要注意的内容包括：

①可以进行讲解预演，然后把讲解内容录下来复听一遍，找出自己在哪个部分可以增加举例或者怎样修改逻辑才能更加顺畅。

②进行时间控制，为了防止客户时间不足可以做多个版本的展示，包括5分钟版本、10分钟版本和15分钟版本。

③演示紧扣评分标准，专家根据演示的内容是否到位来打分，因此演示过程中，一定要把评分标准关键词说出来。

④现场演示加入故事，即对要演示的系统讲解成一个完整的故事，让听众有场景感。

⑤系统演示环境准备，要保证演示系统在各个浏览器版本下可以打开。如果现场需要网络，则要提前准备好无线网卡。

客户会进行提问，这是非常好的了解客户需求以及积极互动的机会。

主要回答的过程包括：

第一步，目光注视提问者；

第二步，分析提问者的潜在动机是以上哪个方面，是对此有兴趣还是有疑惑；

第三步，感谢提问者，比如这是一个很好的问题；

第四步，先思考一下答案再面对全体回答问题，因为也许不只是提问者关心，而是大家都关心这个问题；第五步，确认回答效果，也可以问一句对这样的回答是否满意，然后观察客户的表情动作，看客户是频频点头还是频频摇头，以此来判断对方是否满意。

FABE模式这个方法可以将方案特色转换为客户价值。

特色（Features）：与产品或服务有关的事实与特点，也就是产品本身独一无二的特点。优点（Advantage）：这个特点带来的优势是什么。利益（Benefite）：给客户带的价值和好处是什么。这个是针对销售对象的，可以给客户带来购买动机，包括提高效率、降低成本、增加信息透明度、保持弹性。代表证据（Evidence）：对这些价值和好处的证明。包括照片、顾客来信、技术报告、顾客来信、报刊文章等，可以通过现场演示作为刚才一系列介绍的证明。同时为了更好地说明给客户带来的价值和好处，可以提供相应的证据或者借鉴，包括自己过去项目的实施经验、别人提供的实施经验。

客户交流之前可以做好以下准备：

内容准备流程第一步，明确拜访目的。问问自己本次拜访期望达到哪些目标。

包括：

①这次要见谁：如何称呼、关注哪块领域、对我们公司是否了解，喜欢哪种汇报方式。

②做这个项目的简单背景：为什么要做。第二步，进行内容准备。

包括：①向其他售前人员询问相关项目的经验和案例、亮点。

②向产品经理了解是否有演示系统、是否有相关亮点。

③通过客户网站或者搜索引擎查找客户现有系统资料以及客户组织架构等。

④看看与业务相关的政策文件。⑤进行方案或者PPT编制。

所以一定要相信自己，相信自己有三个层次：

第一个层次：相信自己所在公司的实力。

第二个层次：相信公司产品能给客户带来价值。

第三个层次：相信自己作为售前的能力。关于相信自己的能力，一定要相信自己比用户知道得多，告诉自己来到这里不是只做一个倾听者，而是要告诉对方该怎么做。

见面后，最重要的是总结要对项目做到有档可查，总结的意义体现在两个方面：

（1）对内对自己的提醒：对于整个项目情况做到心中有数，未来需要的时候可以做到有档可查。对他人的交代：可以向领导进行汇报，本次拜访项目推进的情况以及接下来所需的资源支持。

（2）对外可以提取重点内容发给客户，一来让客户认为你做事态度认真，二来重申一下本次会议达成的共识。

拜访记录主要由以下内容组成：

①客户的组织架构：即客户目前的EB、TB、UB分别是谁。

②客户各个角色的想法：以上三种角色对我们公司的认识、是支持还是反对的态度、下一步希望推进的事情是什么。

③资金来源和预算：这个项目的钱从哪里来以及有多少钱，这直接关系到未来项目会盈利多少。

④项目推进进度：主要是客户希望系统什么时候上线、预计何时进行招标等重要节点。

⑤下一步行动：主要是公司内部下一步需要做的事情是什么，是售前进行方案跟进还是销售进行商务关系跟进。⑥需要资源：若经过初步评估后该项目推进需要其他资源，需要一并提出申请。

复盘则主要是为了个人总结提升。

复盘的目的主要是总结本次交流中有哪些经验未来可以借鉴，哪些教训以后需要注意。复盘可以采取以下格式进行：

①本次拜访的目标是什么？主要是提醒自己本次目标是否达到了。如果达到了本次拜访就是成功的，如果没有达到就不够成功。

②拜访过程中发生了什么？主要是回顾在拜访交流过程中开场如何、结尾如何，对现场不同角色的提问是如何回应的。

③与自己期待的有哪些差异？包括有哪些做的好、哪些是超于自己预期又有哪些不足。主要是通过自己对于现场的回顾，来找出自己到底表现如何。④产生这些差异的原因是什么？主要是针对差异分析原因，从而得出自己下一次的行动该如何调整。

⑤下一次要怎么做？主要为下一次的改进提供具体的建议和方法。

销售流程

1.建立信任：销售的第一步是获取客户的信任。这个过程需要建立客户组织关系地图，慢慢与客户从认识到可以私交，再到结为同盟。一般这个阶段售前是不进行介入的。

2.发现需求：这个过程需要摸清客户的需求（分清表面需求和潜在需求）以及带来的影响和问题的严重性。帮助客户分析出改变带来的好处、不改变的坏处。售前一般是会从这个阶段开始介入的。

3.促成立项：这个阶段是要实现客户内部汇报的通过以及客户对外申请预算，针对决策者关心的为什么要做、建设范围、建设成效展开描述。售前在这个阶段主要提供项目规划材料。

4.项目设计：这个阶段主要对项目所需产品的采购指标设计。售前在这个阶段主要是提供项目建设方案。

5.评估比较：主要是通过突出本公司产品的特点、优势以及能够给客户带来的利益来体现公司的价值。这个阶段售前的工作主要是软件演示和技术交流。

6.购买承诺：这个阶段主要是消除客户的担忧，包括可能带来的个人风险、机构风险、政治风险，若是能够预测风险、制定补救计划并实现风险规避，客户就会买单。这个阶段售前主要是通过技术交流消除客户在技术方面的担忧。

7.实施使用：这个阶段需要适度降低客户的期望值，不然会降低客户的后期满意度。基本上这个阶段售前就主要负责交接。

8.回收账款：主要是通过信用审查、监控流程、催款流程实现账款回收。这个阶段基本不需要售前的参与。可以看出，销售是整个项目的完整参与和负责者，售前只参与部分环节。并且销售具有业绩压力，对于项目的急迫性会比售前高。

复盘总结，向自己学习向自己学习，是指自己要多实践，并且多总结。

总结，你工作中的好帮手工作总结主要侧重两个方面，一方面是今天遇到了哪些问题，在接下来的工作中该怎样行动才能避免。另一方面是工作中积累了哪些下一次可以继续使用的经验。一定要记住，工作总结不是为了写给领导看的，而是写给你自己看的。所以格式并不重要，重要的是从这些总结中得到了什么。工作总结可以按照周期写，比如每日总结、每周总结，也可以不定期写，比如哪一段时间你觉得遇到的问题比较多，可以写近期总结。

模仿前辈，向他人学习第一次做售前要学会模仿，模仿那些资深的售前，学习他们在面对客户的刁难问题时是如何应对的，怎样做到让客户满意。

肯想：形成一种思维方式，如拿到任务的第一件事不是去找资料，而是根据自己想法判断应该如何去做，找到资料之后思考如何转化成自己的知识。敏感：对于外界所有信息都要立刻思考是否能够快速运用到PPT制作和方案写作中，最后达到看了知识一眼就知道要应用到哪一块里。只有你有问题意识时，外界的信息对你才有意义。积极主动除了表现在平时积极参与工作中来，还要善于学习。

加班Say no

（1）学会向上管理就像在前面章节里提到的，需要确认领导布置的工作任务需求，避免理解偏差，导致返工。

（2）做好最重要的事情也许每天有10件事要做，但是其中只有20％的工作是领导重视并且是工作中最重要的部分，那么要尽可能多地花时间在这些事情上。

（3）要学会拒绝如果确实是没有时间做，那么就要直接告诉领导，拒绝的时候要明确说不，不能含糊也不要留余地。

（4）学会授权即便你没有团队，也可以进行平级授权。比如客户对于PPT的美观度要求比较高，可以向领导申请美工支持，把自己没有那么擅长的工作外包出去。

肯想：形成一种思维方式，如拿到任务的第一件事不是去找资料，而是根据自己想法判断应该如何去做，找到资料之后思考如何转化成自己的知识。

敏感：对于外界所有信息都要立刻思考是否能够快速运用到PPT制作和方案写作中，最后达到看了知识一眼就知道要应用到哪一块里。只有你有问题意识时，外界的信息对你才有意义。积极主动除了表现在平时积极参与工作中来，还要善于学习。

阅读实践，向文本学习售前需要掌握非常多的知识，包括业务知识、技术知识、管理知识、产品知识等。所谓的文本其实包含了书籍、方案等各种文件资料。我们通常在电脑文件夹积累了很多的资料，这些资料只有应用才能发挥它真正的价值，因此你要熟悉并了解资料中的内容，在第6.1.2章节已经介绍了关于知识库的建立，以及具体知识管理工具。这个过程中最关键的是要梳理出来学这个知识的目的是什么（应用场景），有什么更高效的方式可以学习它。最好每个月都可以对以上几类知识进行盘点，问问自己，在这些方面有更多更深的积累吗？我本人会通过思维导图梳理相关知识结构，并且查漏补缺，看看有哪些内容是自己所欠缺的。