户外广告策划(彭小东：户外广告销售成功开发新客户以及大客户的实战技巧)

Posted 2023-05-26

篇首语：只有上不去的天，没有过不去的山。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了户外广告策划(彭小东：户外广告销售成功开发新客户以及大客户的实战技巧)相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

户外广告策划(彭小东：户外广告销售成功开发新客户以及大客户的实战技巧)

彭小东导师经常在自己的课堂上与大家分享：广告销售怎么寻找客户特别是大客户，一直是一个老生常谈的话题。我们坚信每个广告销售寻找客户的方法不尽相同，各有各的方法，但同时又会有他们的共性。

如何寻找客户尤其是寻找大客户，是每一个广告销售人最基本的功底就是要有客户，有客户才有市场业绩和利润。

没有客户一切都是瞎扯淡，如何找到自己满意的客户，如何判断这个客户是否能够成为你的潜在客户。那么，广告销售人员寻找客户的方法究竟有哪些呢?

第一种、老客户带新客户法

众所周知，老客户带新客户，是广告销售人用的比较多的一种方法，也是比较容易成交的一种方法。这种寻找客户的广告销售技巧经常用在房地产行业和金融保险行业等，因为这些广告销售额度相对比较大，客户的风险意识比较强，如果是老客户介绍，新客户的信任度会较高，免去了前期争取客户信任的麻烦。

要提高老客户提供新客户的积极性，很多广告销售都会采取给老客户一定奖励的方法。彭小东导师：尤其是在他所在行业有一定地位和影响力人的转介绍，更有效和快速的成交，如果做的好，成交金额还不小！

第二种、广泛撒网法

何谓广泛撒网法，就是你刚开始接手这个行业的时候，对于你的客户定位还不是很熟悉，亦或为了打开市场，而采取的一种方法。一般的做法是，陌拜跟电销。

就是你利用公司的资源，或者是用云客宝、寻客搜索软件；天眼查，企查查，脉脉，36克等来查找企业黄页、企业电话以及相关负责人。因为这里面有他们的姓名、电话、地址等，这样做陌拜跟电销你们也有针对性。

第三种、客户资料搜索法

这种方法，跟第二种方法有点类似，但又不尽相同。客户资料搜索，不仅仅只局限于企业名录搜索软件，还有大众媒体类也即我们的同行和竞争对手的客户资料如电视、广播、报纸、杂志、网络等大众媒体。行业报刊、协会、学会、商会、数据统计报告等都是可以的。

第四种、直觉挖掘法

直觉挖掘法，也就是经验法。这种方法，不适合新手，这个熟手用的比较多。因为做的时间长的广告销售，基本上都知道哪种人可以成为自己的客户，那些人是他自己应该放弃的。长期的经验可以形成直觉，凭直觉你就可以很轻松地完成任务，就像高明的医生可以一眼就看出患者得什么病。

第五种、竞争对手寻客法

竞争对手寻客法，就是利用竞争对手的客户，来开发自己的客户，你也可以理解为抢别人的生意。就是时时关注竞争对手的客户情况。比如说做户外广告的，如果竞争对手投放电视或其它公司户外广告的客户快要到期了，你就在快到期前一两个月加紧时间去拜访它的客户，利用自身以及媒体的优势，来抢走他的这个客户。

第六种、移花接木法

何谓移花接木?这种方法，其实也叫借物，借助外力法。就是利用一些找客户的软件，像我们广告销售常用的找客户方法，利用寻客APP这种销售管理软件来找客户，因为它有找客户和管理客户的功能，还能实时定位自己的客户，另外还有其他的找客户的软件，都是可以作为你的移花接木法来找客户。

以上的分享，可能都是你在找客户中用的比较少的，也可能是你比较熟悉的。方法很多，关键是要找到自己适合用的一种方法。像性格比较外向的人，就适合第一、第二、第四种找客户的方法，性格内向的人，就适合第三、第六种找客户的方法。

其它找客户的方法，比如说还可以利用QQ、利用微信，微博，抖音等等各种社交软件和工具，销售不仅仅是靠嘴和脸吃饭的。当你用适合自己找客户的方法，结合好的销售技巧，开发客户对于你来说，这还是难事么？

彭小东导师：广告销售中，小客户活命，大客户赚钱，大客户一战定天下！探讨大客户的开发策略，具体可以归结为最重要的以下5点。

01 销售媒体前先销售自己

很多广告销售从普通广告销售到大客户广告销售，最大的障碍就是自己“配”不上所售的（高大上）媒体。因为大客户通常都是社会高端阶层人士，他们见多识广，注重生活品质，而一般广告销售每天奔波跑客户，穿着以方便行动为主，言谈举止也不那么讲究，这样显然无法和高端客户打交道，这种“不是一类人”的第一印象已经注定了业务的失败。

高端广告销售必须衣着得体，干净整洁，更重要的是行为谈吐，也就是整体的气质要能和客户之间没有太大的违和感。大客户接受你的媒体之前要先接受你才行，这是大客户广告销售的入门证。彭小东导师：大客户广告销售=郎才女貌，门当户对；无中生有与众不同！

02 成为所售媒体的专家

广告主大客户的媒体购买投放通常都是专业性很强的东西，尤其是我们中小广告主，至少也是有很多讲究的，如果你看起来还没有客户精通，显然也很难做成生意，信任是广告销售大客户所必须的前提。

要让这类客户信任，甚至依赖，才能顺利出单，而做到这点的关键就是系统掌握所售媒体的专业知识与相关知识，专业知识包括媒体的详细参数，点位及价值点，广告效果预估，投放技巧，广告效果监测，私人投放方案定制，广告的创意，策划，设计，预算，甚至是竞争对手情况等。

而相关知识则是一些与之相关的社会信息、生活信息、历史信息等，这些虽然看起来无足轻重，但往往是和客户沟通的主要谈资，而且很多时候会让客户产生兴趣与专业认同。

03 建立高端圈子

一般广告销售的客户信息通常是网站、报刊杂志、展会等渠道获得的，但这些渠道是无法获取高端客户信息的。

那就要在武装好自己之后，想办法融入到一些高端的圈子里，前提是，你一定要有能力才能融入其中，比如你打得一手好球，就可以通过高尔夫球俱乐部、场馆等途径认识很多高端客户，其他如钓鱼、艺术、旅行等也都可以。慢慢这个圈子会越来越大，而且效果非常好。

彭小东导师认为最好的是打造好自己个人的品牌IP，通过协会，学会，商会，精英会，论坛，峰会，私董会等等（彭小东导师独创工具36333，欢迎莅临彭小东导师线下课堂《疫情常态化，引爆广告超级销冠战神核动力特训营》更多实战实操实用原创首创精彩干货分享）；当然其他还有通过特殊渠道或是与同行之间交换的方式获得大客户信息，但是效果并不是太好。

04 情感维护挖掘潜在价值

大客户就像大鱼一样，钓起来要有耐心。不能跟一般客户那样，一个电话或一次上门，谈不成就算了，大客户资源没有那么多给你浪费。

通常是建立关系，而后保持不打扰状态的恰当联系，慢慢培养信任感，不必强行广告销售，因为我们的大客户都不是冲动消费，只有必要时才会决定购买，这之前成为专业的、真诚的朋友，购买时自然会先想到你。

如果到了这个阶段，不仅这个人是你的客户，还可以通过他的转介绍、融入他的圈子，获得更多潜在客户，所以，大客户开发的关键就是培养客户，切忌操之过急，急功近利的表现只会欲速则不达。

05 选好广告销售平台

对于媒体广告大客户销售，往往我们广告传媒公司的品牌、实力、支持等，都会对广告销售起到非常重要有时甚至是决定性的作用。

尤其是刚介入大客户广告销售的新人，在正规的大公司做广告销售可以学习到很多专业知识，这对业务开展与能力提升非常有利。在能力还不足的时候，宁可舍弃多一些的酬劳包括你的薪酬！

彭小东导师：年轻人学习最重要，值钱比赚钱更重要，有了知识挣钱是迟早的事，所以我们要选择可以学习和有利于自己成长的好环境。

加强公司广告销售专业人员的培训，磨刀不误砍柴工！

一家没有经过专业系统深度最行业的培训，就让广告销售直接上战场这就是对员工的最不负责任，就是让你的员工勇敢的去当炮灰，这样的公司就请赶紧离职，同时这也是广告传媒公司和老板及负责人的真正耍流氓！