意大利进口气动电磁阀(这家公司主动“夹缝求生存”，坐等客户，竟然还订单远远大于产能)

Posted 2023-05-26

篇首语：春蚕到死丝方尽，人至期颐亦不休。一息尚存须努力，留作青年好范畴。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了意大利进口气动电磁阀(这家公司主动“夹缝求生存”，坐等客户，竟然还订单远远大于产能)相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

意大利进口气动电磁阀(这家公司主动“夹缝求生存”，坐等客户，竟然还订单远远大于产能)

核心提示

让自己的产品，在国内“垄断”供货，这家公司究竟是如何做到的，又有哪些成功秘诀？10年10倍增长的底气，源自哪里？夹缝求生存，为何在这里反而成为主动为之的战略？为何他们能默不作声地稳坐钓鱼台，等着客户们主动“送上门”？

文：中外管理辛国奇

责任编辑：庄文静

来源：中外管理出品《“中国造隐形冠军”的9个传奇》

2020年，肯定是人类历史上，会被反复提及的一年。新冠肺炎疫情的黑天鹅，持续影响着中国经济和全球经济，不少民营企业在前所未有的“逆全球化”冲击下，举步维艰。

一直以来，民营经济、中小企业是中国经济的活水源头，也是承担民生、就业的大国基石。但新冠肺炎疫情席卷全球后，受创最重的正是中小企业，漫长的寒冬让他们难以适从。

不过，有一类企业，无论外部环境多么恶劣，风浪再大，他们始终能“行稳致远”——那就是在外界看来“默默无闻”的隐形冠军。位于湖南衡阳的金则利特种合金股份有限公司，就是其中的典型。

这家起步于1999年底的制造企业，在由《中外管理》发起主办的第二届“中国造隐形冠军”评选中，实至名归地获得了“隐冠”称号。

金则利拥有国内领先的独特水平连铸生产工艺，为下游电磁阀、气动阀生产企业提供高品质电磁不锈钢软磁合金材料，其产品主要用于制冷、气动、小家电、汽车电喷及流体控制等五大行业，是电磁阀与电磁泵等自动化控制器必用材料。经过多年发展，金则利已成为此行业国内最大的龙头企业，占据全国半壁江山，一举扭转了我国电磁不锈钢需依赖进口的局面。其生产的用于制冷控制系统所需的封头材料已在国内“垄断”供货，拥有自主定价权。

2020年初，新冠肺炎疫情来袭时，由于生产口罩的自动化机器里，必须使用电磁不锈钢，所以金则利的产品反而成了硬通货，其电磁阀磁性材料的产能成倍增长。所以，当部分企业遭遇低谷、叫苦不迭时，金则利的产值却逆势大涨20%。

2020年，金则利的营收已接近2亿，而身为中国水平连铸第二代传人的金则利董事长钟长林，其目标是让金则利有“10年10倍”的增长：10年后，企业营收要做到10个亿，再过10年，则要向100亿冲击。

成为细分市场霸主，金则利究竟是如何做到的，又有哪些成功秘诀？10年10倍增长的底气，源自哪里？夹缝求生存，为何在这里反而成为主动为之的战略？

缘起：扬长避短地创业

1950年出生的钟长林，出身于书香门第，父母都是教师。学习成绩很好的钟长林，在当时那个时代背景下被迫中断了学业，成了上山下乡的知青。

返城后，对木模模型颇有研究的钟长林本有机会进入中央美术学院学习设计，但阴差阳错，他进入了衡阳地区钢铁厂工作。不过，学习能力极强的钟长林，做什么都是一把好手，加上他在设计方面有一定基础，生产图纸拿来一看就懂，深得衡阳地区钢铁厂的老师傅们喜欢。

钟长林做事相当细致，针对《中外管理》的采访提纲，专门准备了一个“受访提纲”，手写了好几页纸。想必这种细致，在他当学徒时期，就体现得淋漓尽致。

1980年代，钟长林开始在衡阳钢管厂师从“中国水平连铸之父”章仲禹，学习水平连铸技术。章仲禹曾留学德国，回国后成为了国家攻关水平连铸研究项目的负责人。能有机会跟随这样的大师，钟长林非常珍惜，从不放弃任何学习的机会。

所谓“水平连铸”，指的是钢水由水平方向注入水平放置的结晶器内，铸坯凝固过程和在铸机内运动，直至到达冷床均呈水平状态的连续铸钢类型。因为水平连铸机的设备高度低，可在旧有厂房内安装，从而大量节约工程造价，特别适合于小特钢厂的技术改造。

为了搞技术，钟长林可以三天两晚不睡觉。有一次为了解决一个技术难题，他跑遍了衡阳市的图书馆去找资料，功夫不负有心人，终于找到一本前苏联的相关资料。他熬了好几晚，最终找到了问题的解决方案，为当时的衡阳钢铁厂解决了一个很大的生产瓶颈问题。

甚至，为了搞科研创新，钟长林为此失去两个手指。“我当时在观察机器的内部构造，那时候安全意识确实薄弱。老师傅也没通知我，也没看清我在那里做什么，就直接启动了机器……”钟长林回想说。

数年后，钟长林成为章仲禹最得意的门生，并成为衡阳钢管厂炼钢分厂的第一副厂长。1992年，章仲禹选择了下海，在广州创办了南方水平连铸工程公司，钟长林跟随师傅，出任了这家公司的副总经理，负责在全国各大钢厂推广水平连铸技术。

但由于经营、管理不善，南方水平连铸工程公司在1999年关门了。钟长林带着好几项自己申请的国家专利回到衡阳。

金则利的“金”，来源于创始人钟长林的姓氏，而“利”，就是“利他”之意

多年的学习和实践，钟长林在水平连铸领域已积累了大量的技术和管理经验。为了将这一技术传承下去并发扬光大，1999底，钟长林和衡阳本地一位地产商合伙创办了金则利公司。

说起公司名字的来历，钟长林告诉《中外管理》，“金”字是来源于他的姓，而“利”，就是“利他”的意思。从一开始，钟长林就想打造一家利他共赢的公司。

关于公司的定位，钟长林有着清楚的认识。他觉得，任何一家企业，任何一个民族，任何一个国家，都有它的相对优势，关键要扬长避短将之发挥出来。假如正面和大型钢厂交锋的话，金则利肯定不是对手。而金则利手里有其他小企业没有的核心技术，于是他将公司精准定位于：大型钢铁企业不愿意做、不好做，小企业又做不了、做不好的事情。

“因为我有这方面的经历，参与过这些大型钢厂的水平连铸技术的改造，知道他们的优点在哪里，缺点在哪里。水平连铸确实不适合大型钢厂，因为其优势是规格小、劣势是量产低，不适合大规模生产。”钟长林回忆说，“身为小企业，只能搞有技术含量又船小好调头的特种钢，才有竞争力。这个差异化定位，确定后就一直就没有改变过，我肯定是想通了才会创业的。”

后来事实证明，金则利成功的核心就在于始终坚守了这个精准的定位。

不过，刚刚起步、毫无名气的金则利，即便能生产出的产品品质过硬，但行业内还是不太认可，因此公司陷入了连续三年亏损的泥潭。

好在，金则利申请下了科技部、财政部的70万的创新基金，否则真的难以为继。

回想起这亏损的三年，钟长林有过反思：市场是有的，并且是一直存在的，不是市场不认可你的工艺和品质，只是它还没有适应你。

彼时，国内的电磁不锈钢主要依赖从日本、德国等国进口，连行业标准都没有。所以国内企业开拓市场自然有很大难度。

看着公司连续三年亏损，钟长林的合作伙伴有打退堂鼓的想法，准备把股份出让将公司卖掉，金则利面临着生死存亡的考验。

钟长林将公司精准定位于：大型钢铁企业不愿意做、不好做，小企业又做不了、做不好的事情

悬崖边，股份制创造反转“奇迹”

必须有所改变！

钟长林一方面做这位占公司51%股份的合作伙伴的工作，一方面觉得不能这样下去，必须有所改变。“既然能申请下创新基金，证明产品是有科技含量的，另外任何企业创业初期都困难，技术的攻关、市场的开拓、团队的组建，都需要一些时间。”

钟长林提出，要给核心骨干予以特别激励，设立“承包制”，立下军令状，如果来年达到一定盈利，给予其中20%的奖励。

合作伙伴听了这个建议，还有些恼火，说投入了三年还没赚钱，现在又提出了一个什么承包制。但钟长林反问：企业不可能仅仅靠老板运转起来，必须调动员工的积极性，但你靠什去调动呢？做企业，必须利他，否则什么事情都做不成！

合作伙伴有点想通了。于是，钟长林将管理团队中负责财务、销售、生产、品质的四位骨干及自己，纳入“五人承包小组”。随即他们把整个市场、客户全部都研究了一遍，制定了一个盈利目标。

万一没有完成怎么办？为了势在必得，“承包制”里还增加了对赌的成分，如果完不成目标，就罚没每人当年50%的工资。”

同时，钟长林制定出一个非常详细的考核指标，涉及销售、财务、生产、品质的方方面面，并采用了积分制。“我当过知青，做过生产队知青小组的会计，从当时的记工分里获取了灵感，出现什么问题就减扣相应的积分，并且做了明文规定。”

有着明晰的奖罚制度，前面有完成的透明奖励，后面又有完不成的直接惩罚，那一年，“五人承包小组”的干劲十足。到年底一算账，公司盈利了一百多万，2003年，金则利终于扭亏为盈。

“大家拿到奖励后，都说早知道能分这么多钱，当时应该更努力一些。”钟长林笑着说。他感慨，一个企业要想搞好，除了有自己的核心技术和竞争优势，有过硬的产品品质，还必须有出众的管理手段，而调动员工的积极性就是管理的目的。“技术和管理真的缺一不可，就像人的手和脚一样。这也是一个水到渠成的过程，你前面的基础都有了，正好又来了一个激励措施，大家的积极性被调动起来。将目标明确，把利益分配讲明白，为了自己谁都会去卖力干！”

创造反转“奇迹”后，钟长林意识到2004年必须乘胜追击、扩大战果，他将五人承包小组，扩展为几十个人，包括工序长在内的中高管全体参与，并且将盈利目标定到了200万，并且设有阶梯提成比例。

此次参与承包，设置了一个门槛，那就是必须缴纳一定比例的风险金。“都是自愿参加，但看到前一年都赚钱了，所以大家都很积极。”钟长林回忆说，2004年年底再一算账，盈利比目标值翻了一倍，达到了400万。20多人一分配，每人也能拿到好几万，而那时员工的平均工资只有几百元，所以这可不是一个小数目。

到了2005年，钟长林再次升级了这个激励机制，他准备在公司推行核心员工持股的股份制。在钟长林看来，企业分钱是一门艺术，有员工不满意，肯定是钱没有分好，必须平衡员工、经营管理层、股东三者之间的利益。此时，“二八原理”就很重要，核心骨干一定要成为股东，但绝不能搞成大锅饭。

“其实我在南方水平连铸公司的时候，就提出应该推行股份制。搞股份制的基础条件就是财务一定是公开透明，没有两本账，否则谁都不愿意来参加。所以，这也是检验公司是否规范的一个标准。”钟长林说。

同时能检验的，是员工的忠诚度。钟长林一个员工一个员工地去谈，“这也是识人的试金石，如果愿意成为股东，证明他对公司很忠诚，看好公司的发展。只要愿意入股，暂时没钱没关系，借钱让你入。但如果不愿意变成股东，则可能有二心。”

最终，在2005年，金则利创造了600万的利润，飞轮开始转动。

能用众力，则无敌于天下矣；能用众智，则无畏于圣人矣

《道德经》里有句话：“天地所以能长且久者，以其不自生，故能长生。是以圣人后其身而身先；外其身而身存。以其无私，故能成其私。”

利己，必先利他。经过多年发展，金则利的股份制愈发成熟，已然成为金则利的核心竞争力：300多名员工中，已有100多位骨干持有公司的股份。

能用众力，则无敌于天下矣；能用众智，则无畏于圣人矣。钟长林深知，事业的发展壮大必然需要依赖团队的成熟，必然需要每一位金则利员工的全力付出。“有些企业的技术人才就跟走马灯一样，根本留不住。如果你想打造一个百年基业长青的企业，必须有安心奋斗的人才，这才能可持续。”

所以，金则利创建了一种股权结构合理、全员参与的全新股份制，来确保企业在自己熟悉而热爱的特种钢合金领域，持续不断创新。“在民营企业里这么推行股份制的应该不多，因为老板都希望自己说了算，股份制毕竟要让老板受约束。但就像划龙舟一样，只有大家齐心协力一同使劲，才能有更多的加速度。”钟长林告诉《中外管理》。

“两毛”小产品，无边大市场

“一个价值两毛钱的配件如果出了质量问题，金则利就要赔偿3000元，敢冒1.5万倍的风险签订供货协议，敢于如此供货的公司，国内唯独我们一家！”钟长林指着办公室的空调，饶有兴致地告诉《中外管理》。

钟长林口中的这款产品，是金则利的核心“主打”，名为“JL-31B”，是电磁阀静铁芯的封头材料，广泛用于空调、冰箱等制冷设备中，在智能空调里，有控制氟利昂制冷制热的阀门，需要用四通电磁阀来起到开关的作用。这款电磁不锈钢产品作为封堵材料，对于焊接性能要求极为严格，一旦泄漏制冷、制热就会失控。同时，由于产品又要有磁性，焊接又不能有裂纹，技术含量可想而知。“我们研发出来前，这款产品全部依赖从日本、德国、意大利等国进口，价格非常昂贵。”钟长林说。而这款封堵材料产品很轻，不到7g，平均一个也就两毛钱。如果因为材料有裂纹导致制冷媒泄漏，金则利就要赔偿3000元，并且明确写入了供货协议。

一旦违约可不是闹着玩的，金则利为何敢如此自信地签订供货协议？那是因为，他们对自主研发的高品质产品有着十足把握。

为了确保没有裂纹，金则利有超声波、涡流、荧光粉无损探伤等全面覆盖的检验手段，裂纹漏检率可以控制在万分之三以下，确保性能质量稳定可靠，其各项性能指标均符合并部分超过国外进口同类产品。此外，金则利一磨光棒供货尺寸可以精确到±0.01毫米，客户可以减少材料用量和加工成本，综合性价比也比同行高出不少。

“进口的静铁芯封头材料要卖六七万元一吨，我们的售价不到其一半，性能却完全一样。你说客户要哪一个？”钟长林说。

目前，金则利的这款拳头产品，在国内智能空调静铁芯封堵材料领域，已经形成了独家垄断供货，无人可替代。并且这一局面，截至2020年，已经保持了十年之久。

尽管只有两毛钱的产品，但金则利的毛利率已能达到40%。但即便已拥有了自主定价权，但钟长林并没有提价的计划：“如果我们从3万一吨涨价到5万一吨，也不愁销，别人还会买。但做企业的理念不一样，隐形冠军企业看的都比较长远，不是短期的‘奸商’行为。”在他眼里，让自己的产品销往全世界，让全世界买空调、买冰箱的人都用上金则利生产的产品，才是最大的目标。

上市公司浙江三花股份公司，是金则利的长期合作伙伴，他们长年采用金则利公司电磁不锈钢生产制冷控制元器件：四通换向阀、电子膨胀阀、电磁阀。

通过使用金则利的静铁芯封头材料，三花股份生产的四通换向阀，从每只120元，降至每只30元，成本降幅达到75%。

作为一家全球领先的生产和研发制冷空调控件元件和零部件的厂商，三花股份的主导产品在全球市场占有率达到60％以上，并且他们已成为松下、大金、三菱、东芝、日立、格力、美的、海尔等世界著名制冷、空调主机厂的战略供货商和合作伙伴。

而作为三花股份的上游供货商，钟长林让全世界的人用上金则利产品、造福全人类的梦想，正在实现。

一款两毛钱的小产品，却拥有广阔无边的市场，隐形冠军就是这样，你感知不到它的存在，而它的产品，却就在你的身边，无处不在。

“做一备二考虑三”

隐形冠军往往强调“专精”，通过专业化发展塑造企业的专长，并以此赢得市场，专业制胜是其一大特色标签。

《中外管理》注意到，金则利的网站上详细罗列了各个产品的性能、特点，并且明确标注了可以替代美国、日本等国的哪一款进口产品。

在产品方面，除了专业制胜，金则利也有自己独特的战略，用钟长林的话说就是：“做一备二考虑三”，达到此消彼长、三足鼎立、游刃有余的效果。

电磁不锈钢是金则利的主营业务，该系列产品占其总收入的比重在80%左右。他们将资源集中到主业的深度运营上，持续改进生产工艺，渐进式开发产品，与客户高度互动，最终以优质产品在产业链和细分市场中获得了有力的话语权。

这就是钟长林所说的“做一”。而“备二”则是开发汽车阀门钢，此系列产品是制造汽油发动机和柴油发动机进、排气阀的必用材料，也是整个发动机中的关键材料。因为长期承受汽油、柴油等燃气的高温腐蚀与冲刷，汽车阀门钢对品质要求也十分严格。在这一领域，金则利已完成了布局，拥有了不少稳定的客户，下一步也有扩大产能的计划。

在“考虑三”方面，金则利在2018年延伸了产业链，开发出拉链用不锈钢异型材，成立了金则利异型材事业部和恒德利不锈钢拉链有限公司，专业从事以不锈钢替代铜的生产，特别在当前铜价从4万/吨上涨到6万/吨，涨幅近些已近70%的环境下，具有广阔的发展前景。2019年，金则利又专门打造了一条81圆水平连铸生产线用于生产模具钢和高温铸造母合金，更加夯实了金则利公司在特种合金产品领域内的行业地位。

2020年，金则利为了提升合金材料的研发能力，投入数百万元引进了0.3吨的真空冶炼炉配水平连铸生产线，为他们开发、生产高品质电磁不锈钢产品和高性能高温合金产品提供了保障。

钟长林觉得，隐形冠军企业的产品不能太多，也不能太少。假如一个产品受市场影响产生了波动，还有另几款产品起到弥补作用，这就避免了资金链出现问题。

订单大于产能：隐冠都是“躺”着赚钱？

目前，金则利一直采取的是直营模式，并没有寻找代理商，不少隐形冠军企业可能都有这样的特点。这主要有两方面的原因：一是产品不愁销，二是产品太专业，别人一时半会搞不懂。

“如果找了代理商，客户问一个专业的问题，可能就把他们难住了，最后还是我们去承接服务。”金则利刘诗楷副总经理告诉《中外管理》，目前公司只有两名员工在做销售，并且的产品无需过多推广，因为鉴于金则利的行业地位，有需求的客户往往主动就找上门了。

在金则利，可以说基本形成了产成品“零库存”，因为市场订单已经大于产能。

“如果产能大于市场需求时，必须要做销售，而金则利的订单已经源源不断，并且口碑也很好，又有世界知名的公司在做背书，当然不愁销、不愁卖。”刘诗楷说。

当不少依靠营销玩噱头的公司还在声嘶力竭地粉饰和标榜自己时，隐形冠军们却默不作声地稳坐钓鱼台，等着客户们主动“送上门”，这就是隐形冠军企业的独特优势，也是他们“无形胜有形”的竞争力。

刘诗楷还给《中外管理》讲述了一个记忆深刻的故事。有一年，他去金则利的合作伙伴浙江三花股份公司开供应商会议，“三花公司”一位负责采购的女老总，感慨地说：“三花”现在能有全球制冷配件行业的霸主地位，和金则利密不可分。

“因为此前三花公司购买进口的材料，需要提前3个月付定金，然后就是苦等，直到6个月才能运输到国内，进货周期长达9个月！”刘诗楷说。

而在这9个月里，都不知道将发生什么市场变化。金则利供应的材料可以做到当月付款当月到货，如此，三花公司的产能就有了成倍增长，现金流也变得宽裕了，于是越做越好，越做越大。

与国外巨头相比，金则利的另一个竞争力在于，客户需要什么，他们可以立即对生产线做出调整为客户定制化生产。这一“船小好调头”特性，自然也为金则利带来很多“大企业”无法履行的订单。

“记得2003年左右，我们还得主动出击去做销售，当时金则利负责销售的一位副总就说：现在是我们跑出去求别人，到时候会是咱们在家里躺着，别人来找我们。”刘诗楷笑着说，最后这个“预言”果然印证了。

在结交大客户方面，金则利也显得相当有耐心。经客户介绍，一个偶然的机会，金则利接触到了全球自动化技术知名厂商德国费斯托，因为翻译也不懂专业术语，刘诗楷只好一边比划一边画图，给费斯托介绍金则利产品的优势。

但德国人很严谨，会一步步去了解金则利的方方面面。经过两年的交流和磨合，费斯托终于与金则利签订了采购合同，截至2020年，双方合作已达十余年。

为了一个客户，不急不躁，可以等两年，试问不少所谓风口上的互联网公司能做到吗？但隐形冠军企业绝对可以，因为他们的基因里，没有“浮躁”二字。

钟长林在中外管理发起主办的第二届“中国造隐形冠军”评选颁奖典礼上领奖

独特管理：“任正非+稻盛”模式

在管理方面，钟长林十分欣赏华为任正非和稻盛和夫的理念。

在钟长林看来，大道至简是不变的真理。华为从最初两万多块起家，用三十来年时间成长为18万员工、年销售收入6000亿的巨无霸，其根基就是简单的一句话：以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗。

钟长林一直在公司强调“以客户为中心”、“幸福是奋斗出来的”等理念。“有句很有哲理的话说：不要只盯着客户兜里的那5块钱，一定要想办法帮他把那5块钱变成50块钱，但我们只赚他5块钱。”

同时，金则利近年来一直在践行“阿米巴经营”，依靠划小经营单位独立核算来充分调动员工积极性，培养员工的经营意识，努力降低生产成本，生产适应市场需求的产品，从而不断提升企业竞争力。

此前，金则利实行的是以总经理为首的经营管理团队承包方案。而2020年，他们开始实行的是以工序长为核心的经营管理团队承包，和以总经理为核心的经营管理团队承包二级核算方案。

“早期开始试水时，我们把重点放在了各级阿米巴经营长一人身上，反而形成了一个个‘阿米巴墙’。所以现在特别纠正为强调团队成员承包经营。稻盛先生的阿米巴经营强调是没有金钱的游戏，但这在中国的现状下照搬是行不通的。”钟长林说。

每天早上7:40，是金则利开晨会的时间，钟长林每天都会用10分钟左右的时间，结合生产一线的情况，分享他学习稻盛哲学和华为精神的体会。“必须每天坚持讲，就像稻盛先生说的那样，只要坚持，你自己认为不行、不可能的事情，结果都实现了。”钟长林说，经过长年的坚持，有员工慢慢从抵触、不愿意接受学习，变为逐步接受一点点，最后就产生了共鸣。

钟长林觉得，企业文化的培养必须是一个循序渐进的过程，包括公司的一些标语口号，结果是假大空，没有和员工利益形成高度关联，最后都会变成空谈。“毛泽东的伟大之处就在于，让大家能一条心并且产生共鸣，并且口号简单让人很容易接受了。比如‘打土豪、分田地！’既接地气，又能鼓舞人。”

冲击上市：“十年十倍”的大目标

和不少企业家一样，钟长林也很信奉飞轮效应：企业从优秀到卓越的转型中，没有单一起决定作用的创举，没有惊人的创新，没有幸运的突变，也没有奇迹的瞬间。相反，整个过程就像在不断地推着一个巨大的、沉重的飞轮进行转动。刚开始很难，但只要转起来就越来越容易。

不过，钟长林也对飞轮效应给出了自己的注解，他觉得做企业是两头难，从起始到第一个目标很难，而完成终极目标就更难。

钟长林希望金则利符合“十年十倍”的成长规律：比如投资100万，第一个十年可以突破1000万，第二个十年就能突破1个亿。2020年金则利的营收已接近2亿，第一个十年的目标已经实现。而在公司创立的第30年，他的目标是营收要突破10个亿。“因为两头难，中间简单这个规律，所以想从10个亿做到100个亿，如果不借助资本的话，是很难做到的。”

钟长林曾随《中外管理》访学团去日本知名企业永乐屋参访，他感慨：永乐屋经历了多次传承危机至十四世，至今已有404年历史。家族式企业重视传统家训经营，确实增强了每一代传承者的责任感，有利于企业的生命延续！但如果没有找到既热爱又有能力的传承者，怎么办？在现代社会里是否应选择让企业上市，让它变成公众公司，继而助力传承。

钟长林觉得，上市可以获得如下好处：第一，易于融资促进企业技术升级；第二，增加企业知名度，很多商机会主动找上门来；第三，给企业高管高薪有利于留住人才；第四，容易吸引招聘人才；第五，提升管理水平，规范财务；第六，便于企业的传承和原始股东的退出等等。但至于如何规避资本的投资进入带来的逐利风险，钟长林坦言，自己也有些困惑，但也不是没有解决办法。

钟长林跟随《中外管理》访学时，还去了1889年创立的山叶风琴制造所，他感慨，雅马哈集团以音乐为原点培育技术与感染力，却缔造了从摩托车、电动摩托、电动自行车，到游艇乃至发电机、沙滩车、工业机器人等多类跨界产品。

“雅马哈是为数不多，多元化发展成功的企业。但它们那么成功了，却仍不忘居安思危，并专门在展厅门口安放了一个‘居安思危’的醒目雕塑，来提醒参观者‘千万不应盲目跟风’啊！”钟长林说，所以盲目扩张式的多元化绝对不可取，安心做产业链上的一块砖头，才是隐冠企业应当坚守的。

“但另一方面，稻盛和夫如果不是展开了公司的多元化进程，能把企业从100亿带到1000亿吗？”钟长林说，有时候企业当家人头脑膨胀的时候，就容易失去理智。所以只能适当多元化，一定要在自己的控制之内，比如围绕产业链开拓，就很可行。

金则利拥有自主知识产权的小断面水平连铸专利技术，其产品目前被海内外100多家电磁阀、气动阀生产知名厂家批量采用

2020年起，金则利开始冲击新设立的科创板，在研发投入、科研成果、增长速度等方面，他们已经完全满足。

金则利拥有自主知识产权的小断面水平连铸专利技术，其产品目前被海内外100多家电磁阀、气动阀生产知名厂家批量采用。其中，电磁不锈钢产品早在2002年就被科技部、财政部等国家五部委评为国家级重点新产品。

而成立之初，金则利就与北京钢铁研究总院开展“产学研”技术合作。2015年11月，他们联合成立了“金则利先进功能材料技术中心”。2017年11月，金则利通过了汽车行业IATF16949体系认证，促进了公司汽车零部件材料供应质量的提升，开辟了汽车零部件材料广阔的市场前景。2018年3月，金则利生产的高温合金产品通过了美国著名的全球汽车零部件材料供应商卡特彼勒的合格供应商认证。

由于国内外经营环境不同，在中国，可能上市也是隐形冠军企业做精做强的道路之一。金则利如果插上资本的市场，确实将拥有更为广阔的发展空间。

未来：好一个“神州特钢全球通”！

新冠疫情肆虐全球，贸易战此起彼伏，全球制造业遭遇重创哀鸿遍野，而金则利发现了其中的机会。在钟长林看来，“危”中确实有“机”，甚至有“超出常规的机会”，他们仍然会依靠产品性价比优势，不断扩大产品市场份额。他举例说：“金则利的一家客户在国内为美国康明斯发动机提供气门钢材料产品，原本生产气门的材料从一家美国公司采购，但由于中美贸易战双边提高关税，客户为了避免进出口要承担额外的关税，所以被迫在国内选择一家原材料供应商。金则利就顺理成章地成为了这家企业的主要供应商，风险由此转变成了商机。”

工业智能化时代已然到来，而设备自动化、智能化离不开电磁阀、气动阀产品。用钟长林的话说，就是：“产品越智能，越需要电磁不锈钢”。随着国家大力推动机械设备智能化和电动汽车产业发展，电磁不锈钢软磁合金材料的使用市场急剧上升，市场潜力巨大。所以，金则利将迎来一片蓝海般的市场。

在谈到与世界级隐形冠军还有哪些差距时，钟长林说，主要表现在三个方面：第一，海外市场的开拓方面，确实还有较大差距；第二，金则利在高度自动化及机器人生产流水线方面，还有很大的提升空间；第三，还是缺少世界级的“高精尖”产品。而金则利也一定会围绕这三方面去做努力和提升，公司一旦上市成功，这些问题都有望破解。

钟长林：产品越智能，越需要电磁不锈钢

钟长林60岁生日时，对他成长影响极大的母亲写了一首诗送给他：“年少下放当知青，鲁班弟子苦练功。白钢工大哺育恩，衡钢喜结连铸缘。七项专利施魔法，金则利来创元勋。展望宏图看前景，神州特钢全球通。”

其中最后一句，正是钟长林心中所想，他给金则利制定的战略目标是：依靠水平连铸高新技术和创新精神，研发生产物美价廉的特种合金产品，铸神州特钢千秋基业，造福全人类。

“有人说这个战略有些‘胆大包天’，但这又何妨，湖南人不就得有点霸蛮精神吗？”钟长林说。

方法论：

1、一“定”致胜

金则利无疑胜在精准的差异化定位，他们之所以选择软磁不锈钢，首先因为行业没有天花板，而最根本的原因在于他们掌握核心技术，能有效规避水平连铸大熔炉的安全风险。采用类真空冶炼+小断面水平连铸技术安全系数高，而且工艺流程短，成本优势大。软磁不锈钢细分市场钢种多，规格多，而订单批量小，大企业不方便组织生产不愿做，小企业又做不好。专业技术+时间沉淀+成本优势，再叠加不断扩大的刚需，成就了金则利的持续发展。

对于广大中小企业来说，的确不能和大公司正面碰撞，一定要选择差异化竞争的空间，哪怕这个空间只是一个“夹缝”。同时，守住自己的“真本事”，甘做产业链上的一块砖头，慢慢积累，有多少资本做多少事，任凭风浪起，稳坐钓鱼船。毕竟，世界上的百年老店都是坚守主业的，不靠负债进行扩张，凭着自己的资本积累往前发展的企业，都走得很稳。

2、“五稳”致远

德国著名管理学家赫尔曼·西蒙1986年在《隐形冠军：未来全球化的先锋》一书中首次勾勒“画像”，如贴近客户、高创新投入、注重质量、精益组织等。其中，“行稳致远”是隐形冠军企业区别于其他类型企业的一大特色，也是企业高质量发展的基本保障。隐形冠军企业作为高质量发展的示范引领标杆，通过专注细分市场，聚焦主业，创新驱动发展，稳步实现从制造到智造的转变，形成了较强的国际竞争力，在全球产业链中拥有较大的“话语权”。反思金则利的发展历程，可以概括为“五稳”致远。

成长稳——步步为营。隐形冠军企业大多深度布局在产业链的特定环节，在细分市场具有较高的竞争优势，拥有较强的成长能力。金则利深知自身的独特优势，但同时对市场保持敬畏，不盲目追求快速成长，而是稳打稳扎、步步为营、厚积薄发，注重资源和能力的长期积累，走高质量发展路径，追求“功到自然成”。

经营稳——谨慎贷款。隐形冠军企业基本上都采用内生式成长方式。金则利保持着很低的资产负债率，财务稳健，即使面对外部环境的动荡变化，公司经营也不会出现大起大落。金则利对银行贷款特别谨慎，对企业运营风险有着较强的把控能力。

动能稳——创新驱动。生产工艺改进和产品技术创新是隐形冠军企业持续发展的不二法宝。金则利注重创新，工艺、产品、管理都在不断创新迭代中成长，其研发投入长年保持在营收的5%左右。而其掌门人钟长林是技术专家出身，无疑促进了公司创新文化的形成。

员工稳——效率更高。企业即人，管理即借力。金则利从创业初期便摸索出的全新股份制，最大限度地避免了核心员工流失，员工的积极性也被完全激发。员工们齐心协力一同使劲，才让金则利有了更多的成长加速度。”

地位稳——标准引领。有人说，一流企业做标准、二流企业做品牌、三流企业做产品。金则利对本领域的技术、工艺和流程了如指掌，也熟悉行业的发展特点和趋势，他们积极制定产品标准来把握发展主动权，建立起标准引领发展模式。2017年11月，工信部颁布了金则利牵头制订的电磁阀用铁素体不锈钢棒材行业标准，标志着金则利已经成为国内电磁不锈钢行业领航者。

供应链企业点评：

浙江三花制冷集团有限公司

金则利特种合金股份有限公司和浙江三花制冷集团有限公司是战略合作伙伴关系。该公司拥有先进的管理水平和质量保证体系，其创始人钟长林先生诚信经营、高瞻远瞩，且对企业的发展定位和战略布局具有独特的见解。他们视质量为生命，始终把“服务至上，客户至上”作为企业文化的灵魂。

作为新材料领域高新技术企业，金则利利用国内领先的独特水平连铸生产工艺，为下游电磁阀、气动阀生产企业提供高品质电磁不锈钢软磁合金材料，打破了该行业进口材料的垄断。我司电磁阀封头材料全部用金则利产品替代进口，得到了下游主机厂的好评。

近年来，我司加大汽车零部件开发，使用金则利的产品越来越多，合作更加紧密。2020年新冠肺炎疫情肆虐全球，国外制造业遭遇重创，金则利产品替代进口优势更加明显。

2008年湖南全省发生大面积冰灾，道路交通网络彻底瘫痪，我们公司面临断料停产，焦急万分，金则利销售人员不畏严寒与危险亲自从衡阳开车跨省送货上门，解决了我们公司订单及时交货的难题。2020年年初，新冠肺炎疫情肆虐，金则利公司早准备、早筹划，第一时间开工生产，为国内企业提供急需产品，他们不计成本用专车把产品运送到我们公司。

金则利始终保持着对软磁不锈钢产品的专注度和热情，一直在付出不亚于任何人的努力，近几年投入的研发经费均保持在销售收入的5%以上，深耕细作软磁不锈钢细分领域。经过漫长的技术积累与沉淀，他们生产的产品质量和性能可以全面对标甚至超越国外同类公司，产品的高品质高性价比，在短时间内国内竞争对手无法复制和赶超。

另外，金则利拥有一群雄心勃勃、团结奋进的管理团队，其在销售策略上的大胆创新，在品质上的“吹毛求疵”，在管理体系上的精益求精，引导着金则利在发展的道路上持续稳步前行。

众所周知，当某类产品被国外垄断，技术壁垒无法突破时，进口产品价格将居高不下。金则利的软磁不锈钢产品进入市场后，国外进口的同类产品价格已经腰斩，为我们这些下游加工企业直接降低了成本，自然为中国家电产品出口提高了竞争力。

金则利公司从一家几个人的小作坊经过20多年的努力奋斗，化茧成蝶，成为细分行业标杆，传递了一个真理：幸福都是奋斗出来的！对于金则利的发展，我司满怀信心，希望他们在快速发展的过程中戒骄戒躁，保持初心，为国家的发展和社会的进步做出更大的贡献，成为中国特种合金产业的标杆企业和国际名片。