惠安货架(可比克达利园乐虎幕后推手，他靠模仿行业第1成福建首富身价500亿)

Posted 2023-05-26

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在众多食品企业之中，他不是最耀眼的那个，但绝对是最赚钱的那个。

文/华商韬略宇刚

　　许世辉作为达利食品集团创始人，不仅曾以575亿的个人财富，位居胡润富豪榜食品类中国排名第1、全球排行第9，其总财富也超过了金融大亨索罗斯和奢侈品品牌阿玛尼的创始人乔治阿玛尼。

　　从下沉市场上一路摸爬滚打上来的许世辉，其闷声赚钱的本领却不容小觑。

　　2017年，达利食品的营收达到198.52亿元，归母扣非净利润可达31.90亿元，超过康师傅与统一的总和。

【蛋黄派生出的食品王国】

　　上世纪八九十年代，泉州以家庭作坊为主体生产的休闲类食品一度风靡全国，许世辉亦在其中。

　　1989年，许世辉创立了达利食品集团的前身：惠安美利食品厂。3年后与加达有限公司合资成立了惠安达利食品有限公司，以生产饼干为主。生意虽然做得顺风顺水，但是并没太大飞跃，许世辉一直在等一个机会。

　　20世纪末，进口零食席卷市场，好丽友派、品客薯片、嘉顿饼干……蜂拥而上并一举占据了超市的最佳货架位置。

　　相比于传统的瓜子花生、蜜饯果脯，这些新颖的休闲食品马上获得了市场的认可，也成为人们逢年过节、送礼迎客的佳品。但是由于这些进口休闲食品价格普遍偏高，人们虽然喜爱，但很少家庭会将其纳为日常的居家零食。

　　许世辉看准了这个机会，主打“产品下沉”路线，以韩国好丽友派1/3的价格，生产了达利园蛋黄派！

　　所谓“派”，是一种食品工艺名称，是指不添加防腐剂而能使夹心蛋糕的保质期达到一年的技术。在这个定位下，许世辉将其做了多种外延变型，除了蛋黄派，还有方形蛋糕、巧克力派、果多派等多种多样的品类。

　　“达利园蛋黄派，你带我也带”达利园的广告语一时深入人心，并迅速占领市场，销量也跃升至市场前列。

【达利园的制胜法宝】

　　这一次成功的尝试，让达利找到了自己的独家秘籍：发现市场→选定品类→产品下沉→品类拓展→占领市场。

　　达利不会自己开发一个新的产品品类，而是在当前市场中，发掘一个最有潜力的产品，将其产品定位下沉，随后会把产品品类优化丰富后，再以全新的市场定位重新推出，通过广告或代言方式一举拿下市场份额。

　　这一套操作体系，也成为达利食品的标准营销策略。

　　2003年，达利食品推出薯片产品可比克，跟随的是品客、乐事，价格只有对手的30%-40%，并且邀请了周杰伦代言。 2004年，推出烘焙饼干好吃点，对标亿滋国际。

　　2013年，推出乐虎，跟随红牛，价格只有红牛的一半。2014年，推出高端烘焙品牌蓝帝堡，跟随的是皇冠丹麦曲奇。2017年推出豆本豆，跟随维他奶……

　　在各细分领域，达利园蛋黄派是糕点类第1，可比克是薯类第3，好吃点是饼干类第2-3，和其正是凉茶类第3，花生乳是复合蛋白饮料类第2，乐虎是功能饮料类第2-3……这些品牌产品，大多数不是第一名，但合起来的利润却能超过绝大多数竞争对手。

　　除了产品定位，达利园的另一大招数就是让利经销商。据了解，达利食品给予经销商更低的出厂价，仅为零售价的约50%，比同行要低10%左右。这带来回报也是明显的，经销商们贡献的营收占了达利园总营收的90%以上。

　　此外，得益于类京东物流的区域中心仓打法，全国各地建厂的达利园，把食品物流成本降低到不足营收的2%，而同行业的占比超过5%。

　　从2012年到2018年，达利食品的销售毛利率从16.49%一路提升至2018年报的38.59%，并且在2019年中报中达到40.99%的历史最高点。

　　2015年，达利在香港联合交易所挂牌上市。许氏家族更以116.4亿股控股达利食品85%股份，随着股价的飙升，许氏家族身价也水涨船高直接超过506亿，成为福建省首富。

　　图源：雪球

　　从创业伊始，达利就坚持下沉市场的挖局，并布局覆盖全国性的市场，目前已经下沉触达全国近3000个县级市场。

　　作为对下沉市场对探寻商机，达利食品是一个绝对成功的教科书级典范。

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　　图片均来自网络

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