怎样才能把顾客留下(与客户进行初步沟通的技巧，你想知道的都在这)

Posted 2023-05-26

篇首语：路曼曼其修远兮，吾将上下而求索。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了怎样才能把顾客留下(与客户进行初步沟通的技巧，你想知道的都在这)相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

怎样才能把顾客留下(与客户进行初步沟通的技巧，你想知道的都在这)

本文将讨论如何组织安排与客户的第一次沟通，如何设置会议议程，在会议期间需要讨论哪些的关键议题，以及如何在关键时间点结束会议以获得下次会议的最佳机会。

什么是意向探索会（Discovery Meeting）？

在销售过程中，意向探索会是指与潜在客户初次会面的会议。在这个会议上，销售人员应该以了解客户业务面临的需求和痛点为主。在了解的过程中，耐心的为客户解答或阐述产品如何有效地满足他们的需求，例如：提供产品信息、回答客户相关问题。

意向探索会之前都应该准备点什么？

意向探索会的关键不仅在于沟通过程中你给客户留下多么好的印象。好的印象需要提前准备，例如：做好调查、制定计划、制定会议议程。

制定会议议程

没有会议议程，与会者会找不到沟通主题，这样浪费双方时间。在你每次会议邀请中都添加一个简单而周到的会议议程，同时也在向你的潜在客户传达，我对这次会议是认真准备的，是有计划的，参加此次会议不会浪费你的时间，这将是一次高效的会议。对于销售人员来说，为每次会议制定议程的做法也可以让自身清楚地思考和安排：我们想从会议中得到什么，以及会议议程将如何推动潜在客户进入下一个销售流程。这是一个非常有效的会前准备方式，同样也在提醒自己所在销售过程中的哪一阶段。

会议议程

介绍
深入了解客户需求
产品展示
讨论合作方式
讨论下一步意向

通过以上简单的讨论主题，你可以告诉你的客户：

我已经准备好回答客户有关业务、产品的任何问题
让他们全面地了解业务、产品
等待，客户还有哪些信息需要了解、或是否会有下一次沟通

无论是内部会议还是对外会议，提前准备会议议程是有非常有必要的一步。

在会议中可以讨论那些内容？

在你第一次与客户沟通的会议中，有以下步骤可以帮助你增加成交易的机会：

建立关系
会议开场
提问（用于发现更深层次的需求）
演示、展示、讨论有关销售的产品/服务的信息
会议总结（为下次会议铺垫）

每一个阶段都有一个重要的目的和结果，所以在整个沟通中需要销售人员保持控场，以防止在不必要的问题上浪费时间。

为什么要遵循这种架构沟通？

遵循这种会议议程也在向潜在客户传达以下信息：

这次会议准备充分，双方都知道在这次沟通中主要解决哪些问题
给潜在客户留下信任感，可以让你主导会议进度
给会议打造一个轻松的氛围，打消潜在客户对你的防备心理
准备充足的会议不会让整个沟通过程冷场，也避免双方感觉尴尬
最主要的一点就是，给双方留下好印象有助于后续销售活动的推进

与潜在客户建立良好的关系，哪怕潜在客户不会在这次成为客户，也会因为对你留下的信任感和友好关系主动为你介绍别的客户。

ILPA框架

ILPA 就是 Introduction/Last/Purpose/Agenda的缩写，一般我们用这个结构去开启会议。具体内容可以根据行业性质和销售内容来具体填充。

介绍（Introduction）
上次我们提到（Last time we spoke）
会议目标（Purpose）
议程介绍（Agenda）

介绍（Introduction）

介绍的目的是为你的潜在客户营造代入感，熟悉合作公司。其次，是让潜在客户了解你是来介绍产品/服务的，认可你是可以帮助他们解决问题的，以产生信任感。

销售人员通常会过度地推销，忽略需要用咨询的方式帮助潜在客户解决问题的初衷，而过度的推销往往会让潜在客户产生防备心理。最后，你在介绍的同时也给潜在客户定下基调，他们通过你介绍的方式了解到该如何介绍自己，从而引导潜在客户阐述自己的问题。

上次我们提到（Last time we spoke）

“上次我们沟通中提到过。。。”这是一句非常有用的话术，说出来这句话的同时，就把你和潜在客户的关系拉近了。换句话说，你在这次见面之前是有准备的，是把上次沟通所遗留或讨论的问题带入到此次沟通中。这也是你在积极的跟进销售。

会议目标（Purpose）

设定会议主题和内容。通常潜在客户对第一次会面沟通会有一些不切实际的期望。所以明确会议的目标可以给整场的会议内容定下基调、预期，避免在不必要的内容是浪费彼此时间，保证会议能高效地完成。

议程介绍（Agenda）

上面已经阐述了设定会议议程的重要性，那为什么在开场阶段也要再次强调呢？

设定预期，让所有与会人员都了解会议内容和沟通节奏
潜在保证，让所有与会人员放心，本次会议我们会解决议程中的全部问题。而且在整个会议中，很难保证全程高度集中，所以也提前告诉与会人员可以在感兴趣的话题集中注意力。
及时调整，潜在客户可能没有机会参与会前制定沟通议程，所以再次听你阐述会议议程后，可以对自己更关注的内容提出建议，加入新的会议议程或强调某些更感兴趣的议题。

预留下次会议讨论内容

每次会议结束前都要为下次见面、沟通预留伏笔，目的就是可以跟进销售以最大可能促成交易。

提问（Questioning）
产品演示（Demo）
结束（Closing）

提问（Questioning）

在提问阶段，提出的是你真正想要深入了解的、开放性的问题。这里提出的问题不是试图引导你的潜在客户同意你的观点，而是要理解他们的需求和他们的业务目标。需要有两点注意：

首先，你的提问不应该一味的追求一个结果。因为在这阶段你的潜在客户也无法全面、清晰地给出你想要的答案，所以在这里重点是更全面的了解客户，了解他们的需求和顾虑。

第二，从角色开始，以目标结束。换句话说，你可以询问一些宽泛的问题，比如：了解潜在客户在公司的职位或他们心理预期等。

了解潜在客户在这次合作所处的角色
了解潜在客户处理这个问题是否成立了专项小组？或团队？
了解潜在客户处理这个问题的目标
处理这次问题所面临的最大挑战是什么

产品演示（Demo）

在讨论过相关问题后，你就可以开始演示你的产品了。太多的销售人员在整个会议上都尽可能详细的介绍产品，他们忽略了客户的需求，以至于没有抓住客户的问题和痛点。他们只是在用自己认为有用的信息轰炸潜在客户。所以在这里需要根据之前对相关问题的讨论，并在你心中调整在演示产品中的侧重点。抓住客户需求和痛点重点阐述，别的功能简单带过即可。

结束（Closing）

有一个词叫“Always be closing”。这个词并不是一定要完成订单或交易，这个词的意思是：需要在销售过程中让客户顺利进入下一个阶段。一个好的结束语也是后续跟进销售的开端。所以，不要唐突结束会议，适当的总结和展望并不是会议的结束反而是后续销售的开始。

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