怎么说服顾客买衣服(靠拒绝客户，业绩暴涨)

Posted 2023-05-26

篇首语：登山则情满于山，观海则意溢于海。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了怎么说服顾客买衣服(靠拒绝客户，业绩暴涨)相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

怎么说服顾客买衣服(靠拒绝客户，业绩暴涨)

作者：乔名嫒都瑞斌

本文由销售与管理合作伙伴中国商务出版社授权发布。

有的人一定很好奇：为什么要拒绝客户呢？从陌生拜访到多次交流沟通，最后建立信任、得到客户认可是每个销售人员求之不得的好事，怎么还能靠拒绝客户做到八连冠呢？

“二八定律”大家一定很熟悉，营销的精髓就是：做对了目标市场细分，销售工作就成功了一大半。但事实真的如此吗？如果你没有认真思考过这个问题，从来没有在你的销售生涯中实践过，那么这将是你人生中最大的损失！

销售高手不一定是最勤奋、最辛苦的，但他一定做对了什么。究竟做对什么让自己拒绝客户可以销得更多？今天我们来揭开这个谜底。

前端内容不再赘述，就是我们靠正常的邀约等。

由于各种原因我好不容易才见到客户，好不容易才说服客户，让客户想办这张卡，这就是谈单基本谈成了。一开始客户肯定是各种抵触、拒绝，不同人的情况不同，有各种原因，我基本上从开始他拒绝到最后能够说服他办一张信用卡，这时候是不是很开心？

在这种情况下当然都很兴奋了，一般的销售人员这时就顶不住了，就会马上对客户说：“我给你办理一张华夏银行的信用卡吧。”这是一般人的想法，我不会这么办！

这个时候“拒绝”客户最有效

我已经说服客户想办卡了，信用卡的所有好处包括挖他的痛点全都做到了，客户想办卡了，但我肯定就不能让他办了。

我会跟客户说：“您好，×先生，抱歉，今天这张卡办不了！”对于客户来说，他是不是很气愤？

这时候客户的心情是什么样的？我给大家举个例子：就如同一个人想去参加舞会，然后她想叫另外一个朋友去，这个朋友不想去参加舞会，然后她就说这舞会有多好，怎么着也应该去。这个朋友觉得确实太好了，可以见到哪些高端的人，可以享受到高品质服务，吃到星级大厨提供的罕见美食，环境、场景都特别好，车也给你准备好了。

这个朋友就动心了，衣服搭配试了好几身，然后又精心地打扮了一番，头发弄好了，妆也都画好了。

突然要出门的那一刻接到朋友电话：对不起，今天的舞会参加不了或者取消了等各种原因不让去了。请问，如果你是那位朋友，你是什么样的心情？

糟糕透顶的心情，恨这个人恨得牙痒痒的是不是？当时客户的心情也是与此类似的。

“因为这种类型的信用卡我们华夏银行名额有限，只有10张卡，刚才领导发来信息说这张卡录入系统的名额已经满了，刚才我让您办您不办，我们银行这张卡的数量就办50张，我手里每天有5～10张的名额，今天我手里的5个名额都用完了。”我会这样对客户说。

我每天都有名额，但今天就没有了，由于系统中已经结束录入了等一系列的情况我就说给他办不了。

客户什么心情？他既恨你，又求着你，因为这卡太珍贵了、太好了，大家都在抢！

你要用这种方法顶住了。

客户就会问：“请问什么时候能办？”

我就跟他讲：“明天我看一下情况，看明天能不能办或者是过两天再办，一般三天只有一次这样的活动。”

然后我看自己明天有没有特殊的安排，如果明天有安排的话，我就会说明天办不了，后天可以办。为什么要这么说？我明天没约别的客户或者不开会我就可以答应他，这个要根据我的情况来，这样主动权完全在我手里。

一定要根据我的时间以及我的地点来定，但是办卡地点我肯定要约到客户的单位，因为目的是为了他单位有更多的“鱼儿”。

别抻太久，调动客户背后的资源

把客户的兴趣调到这种阶段，他就会完全听你的话。普通的销售人员会在第二天或第三天给客户打电话，我却不会给客户打电话，我会先加他的微信，然后等着他给我打电话。

然后我在第二天、第三天的时候通过微信给客户塑造这张卡有多好，因为这张卡可以享受高端VIP服务，会像讲故事一样刺激他，让客户主动给我打电话。

客户会着急问这张卡的活动还有没有。这时候我会说这个办卡活动有还是没有？你一定会说还是没有办卡活动。当然不对！告诉客户继续有办卡活动？也不对！

这时候你一定要看现场情况，第一次一定要说还是没有办卡活动，千万别客户第一次问就告诉客户“这个办卡活动有了，我们明天马上去给您办卡”，这样就失败了！第一次还是讲没有办卡活动，但是不能抻太长时间，抻太长时间，等这个节点过了，客户会觉得你太自大。

第二次客户打电话来问时，一定要告诉客户办卡活动有了，或者第二次你要主动给客户打电话了，他跟你联系时如果还没有活动就会更失望，心里已经很不舒服了。

我第二次就会说：“终于有了新的办卡活动，这次的办卡活动比原来的活动还好，又上升了几个层次……”客户会觉得更开心。“但是这张卡有个条件，就是必须得团办。”我说。客户就不愿意了：“凭什么团办啊？团办怎么办？”

我说：“团办就是要一次5个人或10个人一起办。”客户就想：“那我还要给你找5个人或10个人吗？我可不行！”客户一定会这么说对不对？

从“拒绝”到“团办”

我在上一段的分享中讲过，一定要让客户感觉简单他才愿意帮你转介绍，客户才愿意帮你忙。这时候你想让客户感觉简单就要帮他想好办法，那我又是怎么帮客户想办法的呢？

我说：“您别担心，我们所谓的团办并不是说让您一个人组织多少人办卡，您看你们办公室那么多人，平常大家中午都在一起吃饭、聊天、休息，您只需要在大家中午吃饭的时候，就大概10个人或者5个人，您跟大家说一句，把华夏银行的这张卡介绍一下，我们就算团办。他们办不办都没关系，不影响您，您只要帮我们说一下就行。”

然后我再对客户说：“这样的话我们拍个照片就算团办，然后您的卡就可以免费办，好不好？其他人的业务办不了您的级别的卡，只有给您办白金卡。”你要让客户感觉到他的特殊性、尊贵感。

对于自己没有伤害，对于别人来说又是无所谓的事情，自己本来就要办那张卡，这么做也不是什么坏事，所以客户当然愿意了。

这样第2天、第3天和第4天中午我跟客户联系好就过去。然后客户就会讲一句：“我有个朋友是华夏银行办信用卡的，听说不错，让她给大家简单说几句，她介绍的时候大家有兴趣的就听一下好不好？”

以我的塑造能力、描述能力、沟通能力、表达能力，当时如果有5个人或者10个人听，你知道下一阶段是怎么样的吗？

这5个人或10个人就会楼上楼下找到他们认识的，再5个人或10个人那样迅速地形成裂变，那绝不是只给这一个人办卡，那一定是给他们楼上楼下的人全部办卡。

办理业务的这个客户就会感觉很兴奋，他突然觉得自己做出的决定太正确了，这张卡太好了！而且他还会把自己曾经没有办到卡、后来有了条件限制等整个心理变化加进去，这个客户一定会鼓励大家抓住这次好机会办卡。

卡片的级别层次上只要稍稍进行一点点变化和转化说法，客户就会觉得特别满意。

所以，对这个客户进行二次服务、二次成交就会给你带来意想不到的收获，远远要高于你服务这一个人所创造的价值和意义，而且你能把客户背后的资源调动起来。

当然，如果你觉得这个客户没有背后资源，也不愿意帮你做服务，当时一张卡办了也就办了，不要太过于死板地来学这个方法。这就是我靠拒绝客户来完成全国第一、形成团办的秘诀。