你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！

——【大客户营销专家】 孟昭春

【成交高于一切】：销售时，你如何用实例说服客户购买产品呢？

我的前篇《在销售时，用什么为你的销售提供支持》一文中讲述了，用实例支持销售。很多读者在微信给我留言：“孟老师，您能否写一下如何用实例说服客户购买产品呢？”。根据大家的要求，本期我就讲一下如何用实例说服客户？

没有实例的销售就比如没有明星的篮球赛一样——虽然可以忍受，但是却一点都不精彩。我们在前面举出了很多销售员在销售的时候要举出更多的实例来打动客户，但是销售员要想举出有力的实例，还需要遵循以下4个原则：

1．诚实，切不可捏造故事

2．要具体的讲述——不能笼统

3．要能打动人心

4．所举的例子要恰当

1、诚实，切不可捏造故事

销售员不能捏造故事的理由，是因为故事本身会听起来不真实。销售员不是专业的演员，不能够把重点放在“对产品演戏”这方面，否则会被客户看出破绽。

因此，最好的实例应该是发生在销售员自己身边的事，因为这些你会讲起来生动。但是不要陷入一个误区：不要把重点放在夸耀自己上，而更多的是要赞美你的产品。

2、要具体的讲述——不能笼统

比如销售员在销售的时候会说：“这里很多的杂货店都进我们公司的 产品，他们觉得这些销路很好。”这话根本不会让客户产生兴趣，但是如果你把你们供应客户的名单给他看一下，顺便拿出一些权威人士的评价，他的态度肯定会有一百八十度的大转弯。

清楚明确的事例通常较易引起客户的兴趣，也更具有说服力。所以，销售员一定要记住：销售的时候要明确清楚地把意思表达给客户。

3、要能打动人心

销售员在叙说实例的时候，要像说故事一样有情节、有动作，以产生最大的表达效果。

詹姆士·马拉塔在其著作《如何销售无形的商品》一书中，举出一个很好的例子：

很多公司保险公司的业务员，一直以来想尽办法让我来买他们的大额保险。但是我不会听他们那一套，我自己一向没有遇到过什么意外，兴趣也平淡，所以我每每都会把他们拒之门外。有一次，一个销售员到我的办公室来，递给我一个汽车的内胎，上面有两个大洞。他向我介绍说：“几天前，这个内胎杀死了两个人，还让三个人变成残疾。”接着，他又让我看了几张现场的照片。这下，我没有犹豫了，在他这里购买了意外保险。

这个例子很刺激，但是它会打动客户的心。

4、所举的例子要恰当

所举的例子恰当，也就是说销售员所举的例子要能证明你想要表达的论点。如果你想知道自己的例子是否恰当，不妨自问以下的这些问题：

(1)我想证明给客户什么？(2)这个例子有什么不妥吗？

我們简单的归纳就是：收集事例、改良或者加工事例、使用事例。当你遵循了这些，你一定会发现使用实例的效果。

所以，每一款好的产品需要实例来支持，只要你体会到实例对于你销售的巨大帮助，你就会开始收集这些有用的故事。

但是，也许很多销售员又开始问了：我去哪里寻找这些实例呢？答案是：你所知道的任何地方。

你可以和客户谈谈他们是如何以有趣的方式成功地使用你的产品；你也可以询问制造商、你的领导和相关的业务人员；你还可以在一些报纸杂志上得到一些有用的实例……

本文结语

总之，销售员要想有好的业绩，就必须在销售的每个过程中都准备一些有趣、有说服力的实例。为什么要用实例说服客户，是因为聪明、理智的产品，他们需要的是证据。

那么，如何才能拥有好的实例呢？

销售员要在销售的过程中逐渐寻找、加工、整理一些成功销售的实例，以便在下一次销售的时候正确的运用。单纯地介绍产品会使得销售变得很漫长，故事则可以缩短销售的过程，并得到成功销售的机会。

最后你们应该明白，相比销售员的絮絮叨叨，客户更相信的是实例——别人都谁在用、他们的反应是什么……这些销售员一定要有所准备。

当然，你可能不是每次都会用到他们，但是你可以在销售的过程中不对地注意客户的反应，然后以最准确的实例来打消他的顾虑，成功销售你的产品。