什么是销售

就是“信心的传递，情绪的感染”，把你对产品的信心、兴趣和热爱的程度通过合适的语言、动听的描述给车主，销售就成功了一半。请记住：顾客不会接受一个士气低落、垂头丧气的销售员推荐的产品。

（本文主要介绍门店销售人员要点）

销售完整流程

准备-情绪状态-建立信赖感-了解顾客问题需求渴望-提出解决办法并推荐产品-做产品深入的分析-成交-达成顾客转介绍-售后服务

销售前的准备

专业知识，销售技巧，销售目标，仪容仪表，良好的心态

良好的心态包括被顾客拒绝的心态，做销售就是成交的概率，不可能所有来的顾客都会购买我们的产品。当受拒绝时，不妨在心里把自己和顾客的位置交换一下思考为什么会拒绝。然后向顾客抛出问题“您是不是挑选不到您中意的产品？还是我们哪方面做的不够好？”一个诚恳的笑容，和一个中肯的语速、优雅的姿态，相信大部分顾客都不会吝啬几秒钟来回答你问题的。

销售中的状态

销售就是“信心的传递，情绪的感染”把你对产品的信心，兴趣和热爱的程度通过合适的语言，动听的描述给顾客（把她当成是你最好的朋友），销售便成功了一半。当然热情的状态好要看人，比如有的客人对于过度热情的销售人员会有反感心理。适度把握好尺度。

建立信赖感

信赖感从顾客进店的前一秒已经开始了---门店的形象。假如门店又脏又乱，地上纸片横飞，相信顾客对门店是一丝的信赖感都没有了。店员的精神状态，产品的陈列，是否让人感觉到轻松、愉悦。这些都是销售过程中的一些“硬件”要求。

了解顾客的需求和渴望

摸清顾客的目的和需求，就可以有针对性的介绍和推荐产品了。了解顾客的需求，就需要有良好的提问技巧和优秀的聆听技巧。

例：“刘小姐，这瓶玫瑰香的纯植物香水，清透高档，不知道适不适合您的品味。”

“李总，这套现代黑色真皮沙发，稳重且极具现代风，不知道和您办公室格调是否搭配。”

提出解决方法和推荐产品/服务

在了解了顾客的渴望或潜在需求后，你就可以自信，自信的推荐产品了

例：“王总，根据您车饰的色调搭配，这套米色的纯棉座套应该非常适合您。”

产品深入分析（FAB）

顾客可能会提出一些问题，这时就要看你对产品的基础知识是否牢靠了。如“这个导航如何升级？”“出现问题后，你们的产品如何售后？”

成交

当你做好以上几个步骤，成交的机率就高了。当然谈成和收银时可不要喜形于色哦！！！这样顾客会有一种“上当了”，受骗或太轻信的感觉。保持好自己良好的状态，包装好产品双手递给顾客。适当赞美顾客会挑选产品或唠一唠家常进一步拉近和顾客的距离。

客户转介绍

要充分利用每一个机会去创造良好的口碑，带来更多的销售机会。在顾客离开门店之前，可以用一句话来感谢和希望客户转介绍的期望。

例：“感谢您选择了我们的产品和服务，如果您感到满意，希望您可以介绍您身边喜欢车的朋友来我们门店交流参观”。注意，讲这句话可能需要5-6秒钟，假如销售人员之前没有做好和顾客之间的关系，很有可能没等你说完他就转头走人了。

售后服务传递

做好售后服务传递，可以带来更好的口碑传播。如果投诉的问题能够得到及时的解决。对于服务性质的门店90%以上的顾客会成为回头客。一定要把顾客的基本信息录入电脑。定时给顾客做回访并做好记录。很多业绩优秀的销售人员都是把握住回访这一环节后才赢得了更多客户。

总结：一个优秀的销售人员不一定是具备非常口才的人，但一定是一个讲诚信且努力向上的人。